易问2018 | 东易日盛陈辉：避开家装“4+1”自杀式打法开启收获年

2018-04-13 11:55:01　来源: 网易家居

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家居行业变革风起云涌。但不同于以往的热闹躁动，历经波折后大家开始慎思笃行，寻求着转型升级、突破创新。亲历者更了然于心，为了愈加深入地了解企业发展状况、独到地剖析行业趋势走向，网易家居走近每个家居企业、每位家居人，特推出高端访谈系列—《易问》。

经历了互联网家装的火热，VR技术的大行其道，全屋定制和整装的风口浪尖，家装行业开始回归冷静并沉淀下来。虽然没有成熟到形成寡头，但也进行了优胜劣汰的大洗牌，最终能做到良好交付的更长久地演绎了精彩。

作为家装行业的一名老将，东易日盛董事长陈辉纵观着世事风云变幻。“家装不能冒进，乱搞必有问题”，他的很多预判在现在看来都成真了。陈辉坚信家装有自己的发展规律和步调，一直默默深化着后系统建设，虽然总是被人笑话“慢腾腾”，但东易日盛在他的带领下一直稳稳地向前。

“2018年是东易日盛的收获起步年！”这次与陈辉谈及东易日盛最近的一些大动作和公司整体发展状况时，他肯定地说。

一．

尝试开拓出一条产品化之路

从2017年底到2018年初，东易日盛一直动作频频，并购邱德光设计、向链家和万链定向增发、与华日家居共同打造“盛华宅配”新品牌等。陈辉对此一一给了回应，他认为这些都是业务盘子的扩展需求，都在东易日盛的战略规划内。

关于东易日盛与邱德光设计的合作，之前网易家居已经进行了深入的报道，详见（独家 | 揭秘设计并购案首个“3.0版本” 陈辉＆袁欣直言没理由错过）。优化了现有设计业务和服务层次，目前主要进展体现在高端私宅方面。

而对于链家、万链入股东易日盛一事，陈辉表示，这主要还是和链家、北京万科的合作，链家在家装方面是有一个大的布局家装的计划，但是确定了不自己做，也是看中了东易日盛的实力和口碑。

随着一手房逐渐进入白银时代，二手房占比却逐渐增多，尤其一线城市，家装公司的主要客流来源将集中在二手房上。与手中二手房资源极其丰富的链家合作，对于东易日盛来说是个极好的契机。“我们就是要跟这些流量巨头进行深度的绑定和合作。”陈辉说。

据陈辉所述，双方的合作以速美超级家这块的业务为主，但不局限于速美，个性化家装、高端别墅等也可以做，这也正是其区别于万链的地方。与链家的合作即将在成都首先进行试点。

还有近期的一大动作就是与华日携手打造“盛华宅配”全屋定制新品牌。家装公司做家具品牌，很多人会以为生产是由华日负责，运营销售由东易日盛负责，但恰恰相反。一直走服务性路线的东易日盛，这次要做产品的输出方，扩大产能去试水零售，借用的是华日比较成熟的运营人员和经销渠道。盛华宅配第一家店面已经由华日在其廊坊展厅开出第一家独立店，在陆续招商。

“这是一个战略上的尝试，想要开拓出家装公司的一条产品化之路。做只卖产品不做施工的家装公司。”陈辉表示。

他认为，即便是与做全屋定制十分成熟的企业相比，东易日盛还是有着得天独厚的优势。一是经验丰富。从2007年起东易日盛就建立了自己的工厂，2008年就开始生产内门、壁柜、橱柜、浴室柜、衣帽间、护墙板，产品近十年打磨中不断升级，产品系统不断完善。东易日盛可能是最早做全屋定制的企业，只是那时叫完整家装，还没有全屋定制这个定义。

二是“四同策略”，同风格、同材质、同色彩、同工艺标准的产品。这样的四同不是谁都做到，东易日盛有着同样的工厂、同样的事业部、同样的研发团队、同样的服务团队来保障。

三是生活体系和生活方式的烙印。无论是从橱柜还是衣柜延展到全屋定制，都有着原有体系的烙印。而东易日盛作为家装公司，更强调的是风格体系的匹配和生活方式的引入，更了解客户的生活也就更懂得产品的匹配。

二．

做受人尊敬的家装品牌运营商

作为中国家装第一股，东易日盛的成绩被外界寄予厚望。虽然持续稳增长，但似乎其每年公布的财报一直没有像人们所期待的那样华丽，因此也引来了很多质疑。陈辉对外界的评价不太关注，而是沉下心来修炼内功的同时找寻着商业模式的创新，根据市场的多元化变革审时度势地做了大量的战略调整。

东易日盛的发展战略如今依然沿着两条主线向前，“资本轮”和“实业轮”双轮驱动。这两年的频频收购是“资本轮”对产业进行的深度布局，据悉，投资企业（集艾、创域等）目前占比约10%，且收入不断增长。

陈辉表示，“未来，我的投资轮还是会围绕家装生态链，不断地去并购一些对我们有价值的标的。”这些标的包括好的家装公司、好的设计公司、甚至还有一些全屋定制公司。

至于实业轮，陈辉说，今年还是会主攻速美超级家，但也是延伸多业务形态，而且每个业务都会有新的拓展。比如一直以来都是东易日盛营收主要支柱的A6业务，今年将试点软装和精装后业务；B2B业务今年主要瞄准装配式和长租公寓，定位逐渐走向科技化和健康人居的细分市场。

速美超级家是陈辉亲自操盘的业务板块，去年遭遇一忧一喜。喜的是如今其后系统成熟了，交付能力大幅度提升，客户的满意度和准时完工率大大提高。忧的是曾运用的合伙人模式夭折，因为许多服务商能力差和做私单而遭受巨额损失，为了保证客户的权益和维护东易日盛的口碑，陈辉特别安排总部人员第一时间赶赴现场，经过重重努力让事件得以良好收尾。

在挫折中吸取教训，并立即调整实施。速美超级家从去年下半年开始转直营模式，全面改造，确定了以直营店为主、以服务商为辅的策略。运营团队由A6的团队直接孵化，缩减到目前的21家也主要是A6所在的城市。陈辉对速美依然很有信心，定的目标是今年做到5个亿，布局至少50家直营店。

谈到对东易日盛整体的期望值时，他表示，“我的供需链、仓储物流等内功修炼和整体结构布局都已经基本完成，并且逐步优化，逐渐走向成熟阶段。基础打完了，2018是东易日盛的收获起步年，从此开始东易日盛的成绩将向更高阶梯攀升。”

对东易日盛的品牌定位，陈辉更是言简意赅：多品牌运营，做受人尊敬的、卓越的家装品牌运营商！

目前，东易日盛集团旗下已拥有东易日盛装饰、速美超级家、睿筑国际设计、原创国际设计、创域家居、盛华美居6大B2C品牌；邱德光设计、集艾设计、东易日盛健康科技人居子公司、易日通（供需链）等4大B2B品牌；金融投资品牌文景易盛；以及由网家科技公司、数字化及人工智能研究院、信息化开发及运维事业部组成的科技板块；由东易日盛智能家居子公司、意德法家家居公司、产品开发事业部组成的产品板块；由山西东易园、南通东易通盛、长春东易富盛德、特许事业部组成的同心阵营等。

业务类型深入覆盖整个家居产业，形成了以北京总部为中心、遍布全国100余个城市的格局，并延伸之中东、北美等地，致力于为国内外各消费阶层提供多样化、高品质的家装服务。

三．

家装的“4+1”自杀式打法

当聊到这几年行业的变化莫测和一些家装企业的生死沉浮时，陈辉表现出早已料准世事的淡定，“我早就说过，不能良好交付的公司未来都会有问题。家装本身是有规律的，而且就适合以某个速度奔跑。除非像我这样前期打好基础，否则上来就百米冲刺，必然跑不了多远。”

这几年，总有人挤兑陈辉，说别人怎么快速发展了，怎么迅速赚到钱了，你这不怎么样。可他不去羡煞旁人，不去跟风，执意把经历和钱花到后台良好交付上，后系统建设上。从东易日盛的上市报表上看，其营销费用占比还不到3%。

陈辉总结了家装的“4+1”自杀式打法，一是到处疯狂做广告，二是到处开万米大店，三是疯狂做激励，四是疯狂给客户折扣，+1则是非常规性的，有的疯狂给物业或者售楼方回扣。

他指出，这4+1，只要用两条，家装就只剩30%多的毛利。很多人想着先把量做起来，接下来能得到资本的支持，或者先把客户拉来，再加强后系统。但这都是自己设想的，就像吸毒一样无止境，这口气根本倒不上来。

当谈及家居行业中频繁发生的一些资本合作时，陈辉说，这说明资本进入了对家居关注的高峰期了。东易日盛已经上市四周年了，较早插上资本羽翼的他再次根据自身的经验分享了上市的优与劣，希望能为同行起到一些借鉴作用。