9月5日下午，由网易家居主办的“实木魅惑”——2013实木家居企业发展之路高峰在东莞现代国际展览中心举行，包括万恒通家具营销总监陈玉伟、松堡王国市场总监方亚夫、健威家具营销总监桑林、名人居家具营销总监吴龙庚、柏森品牌总监张运金、迪诺雅总经理助理筱艺、金凯莎推广企业部经理陈静等在内的知名实木家具品牌的精英代表出席了此次峰会。

人们对实木家具的喜爱，实质上寄托着现代都市人崇尚大自然的心理需求。今年各大家具展会上，实木家具焕发蓬勃生机，吸引目光无数，俨然成为今年的行业热点。

实木之“魅”，让消费者和厂商为之倾倒、为之着迷，而若想长久领略实木家具之魅，解决实木家具行业发展过程中的“惑”也是迫在眉睫。为促进实木家具行业健康迅猛发展，总结实木家具行业发展中的经验教训、探讨行业发展瓶颈，网易家居力邀实木家具行业领军人物，纵论实木的“魅”与“惑”！

主题：实木魅惑——2013实木家居企业发展之路高峰论坛

时间：2013年9月5日下午

地点：东莞广东现代国际展览中心二楼E会议室

主持人：网易家居主编 罗希

对话嘉宾：

万恒通家具营销总监陈玉伟

松堡王国市场总监方亚夫

健威家具营销总监桑林

名人居家具营销总监

柏森品牌总监张运金

迪诺雅总经理助理筱艺

金凯莎推广企业部经理陈静

（排名不分先后）

以下是论坛视频实录：

实木“魅惑”实木家居企业发展之路业高峰论坛

以下是论坛文字实录：

罗希：实木魅惑，2013实木家居企业发展之路高峰论坛正式开始，感谢大家在百忙之中出席网易家居论坛活动，预祝在座的企业在本次展会上收获到预期的目标和圆满的结果。

这么多年来，实木一直是家具消费中的重要板块，深受国人喜爱。我们发现从今年3月份开始，实木家具陆续在今年的展会有特别突出的表现，因此想探讨一下大家对实木家具今后发展的想法。我们把题目定为《实木魅惑》，主要有两个方面的考虑：首先，实木行业的魅力大家是有目共睹的；其次，在高速发展的道路上，实木行业还会有一些疑惑需要在座的各位去探讨和解决。

我们正式进入今天的论坛环节。从实木的魅力说起，大家是在实木行业里经历了诸多风雨的企业家，想了解一下大家的实木发展经历，我想请方总说一下，实木儿童家具大概经历了哪些发展阶段？

方亚夫：儿童实木家具起步的时间并不长，到现在为止，儿童家具的成熟度较其他家具要晚很多，真正的起步应该是在2000年前后。在之前，各位领导和同行都知道，儿童家具在我们这个年代，有一张床就不错了，逐渐发展到2000年前后的时候，有孩子的独立房间，一开始不是很刻意做成儿童家具，一般是家具的缩小版。

随着消费者的意识越来越强，给孩子一个独立的空间这种意识就加强了。大概在2006—2008年之间，是儿童家具的一个高速发展阶段。到了近两年，在整个家具大环境不好的情况下，儿童家具反而异军突起。大环境对儿童家具的影响相对来说不是很大，儿童家具这几年应该有很大的气色。

去年谈到儿童家具增幅不高，但是总体在增长。我们松堡王国的增幅大概是40%，儿童家具的发展空间很大，而且会发展得越来越快。儿童是家庭的中心和焦点，新的标准出台之后，儿童家具的安全和环保性能的关注度越来越高。实木家具抓住了这个时机，我们的实木儿童家具一直采用芬兰松木，增幅在市场上的表现还是比较满意的。时代在发生变化，实木家具受到越来越多的青睐，这是一个趋势。

罗希：儿童实木家具真正意义上的发展有十几年的时间，整个儿童家具的板块发展还是比较迅猛的，我们在很多的展览都可以看到儿童家具的专区。我们再说说成人的实木家具，成人实木家具发展到一定程度，它经历了几个发展阶段？

陈玉伟：中国的家具历史其实很久远，在很长一段时间里，我们的家具都是用实木做的。因为板材技术出现得比较晚，而且中国的工业化进程不是很靠前，也没有很大的推广，所以在很长一段时间里，成人家具的材质都是以实木为主。十几年前，成人家具的发展就已经达到了一个巅峰。现在的红木家具制造已经达到世界级别的成人家具制造水平，以实木为主的时代已经过去。

近几年来，实木家具大致经历了这样的阶段：首先在解放初期，中国的人口在快速增长，不管是城市还是农村，房屋建设都迅速增多，导致人们对家具的需求量越来越大。那时候的家具还是以实木为主要原材料，生产主要以手工制作为主。大家对家具没有很高的追求，能用就可以了。因此，第一阶段是以实木为主的。

随着改革开放，我们的生产技术有了一定的提升，机械化生产慢慢引入到家具行业，让家具的生产也从原来的手工作坊方式慢慢转移到流水线和机械化的方式来。这个时期，大家开始追求一些好的木材，加上中西文化的交流日渐频繁，我们也开始引进一些西方的元素，但是还没有真正做到对西方家具的理解，引进来的都是堆砌，生搬硬套。这个阶段家具生产讲究用一些好的木材，如柚木、桃花心、樱桃木的木材会比较受青睐。

近五年来，实木家具在中国掀起了一股潮流，这是第三个阶段。实木资源越来越匮乏，国内的实木资源已经得到了很大范围的开发，在资源越来越匮乏的时候，我们的生产需要越来越谨慎，不能粗制滥造。现阶段的家具在设计上和生产上都下了很大的功夫，设计更精美一些，让中国的文化和西方的文化更好地融合在家具上。我们会更精雕细作，让资源更好地运用到家具中，精益求精。第三阶段在开始，还有很长的路需要走下去。

罗希：之后会对市场有一个更细分的发展阶段。

陈玉伟：发展到对设计、品牌和家居文化的追求，现在已经到了这样一个阶段。

罗希：谢谢陈总。刚才陈总说到了实木家具近段时候的发展历程，实木家具主要是受中国家庭青睐，现在实木家具的价格从市面上来看，普遍高于板木结合和板木家具。健威做实木家具做了很多年，我们的实木家具价格高昂的原因除了原料匮乏外，还有没有其他的因素？

桑林：健威给大家的印象一直是板式的企业，其实它做实木的历史很久的。目前实木的车间同时加工的实木部件的品类数量非常大，超过了3000种，其中一部分是板木结合的，另一部分是出口的。

从成本的角度来分析，为什么实木家具比板式和板木贵，有以下几个原因。首先最主要是材料本身的原因，即使是很便宜的杉木，它的价格随随便便都要2000—3000元一个立方，而比较好用的木材，比如蒲桃、樱桃等等，每立方差不多4000—5000元，这只是买材料的价格。因为实木家具有锯木的损失，实木家具厂从进原料到生产成实木家具，一般利用率是60%，平常就是50%，所以原材料是比较贵的。

第二是加工难度。板式经常做大规模的生产，比如2000张床，最多1个礼拜就做好，但是实木却不是这样的。

第三点，一般板式家具没有油漆，或者说油漆比较少。但是实木家具的油漆是有了，如果按照轻漆的话，一平方米的造价大概20—25块，好一点的油漆一般要30多块，按照展开面积算，需要花费的就更多了。

第四是运输物流，一些上了一定档次的实木家具是整装发货的，占用的空间和容积相对来说比较大，费用比较高。板式家具专卖店一般是简洁明快现代风格的包装。但是实木家具为了突然它的价值，在包装方面投入的成本是比较大的。另外本身还有一个材料处理，板式是拿来就用，但是实木需要经过一些步骤的控制。

还有售后的问题，南北差异肯定是有的。一套实木的家具从南方发到北方，不能说一点问题都没有，气侯差不能说都没有，一旦出现了问题，厂家需要管。这些费用加在一起，比普通的板式家具肯定高。

我们去看过现在市场上做实木的小品牌企业，它们没有遵循目前实木加工的标准，粗制滥造，这种东西也不是不可以用，就看你自己追求什么样的感觉了。

这些方面的原因总结起来，实木家具贵是在所难免的。

罗希：桑总给我们做了成本分析，有八个方面，所以实木家具还是贵得有道理的。实木家具发展是比较稳健和循序渐进，但为什么今年会有这么集中的爆发？

张运金：实际上我个人的看法是，实木家具不仅仅今年这么多，早几年就已经是这样的了，可能今年的市场平淡一些，所以相对显得多。

在我看来的原因有以下几个。

首先是市场，市场决定需求，决定生产。这个市场经过几十年的发展，家具生产到今年自然走向了成熟，而随着市场的成熟，自然产品丰富多样化，这是一个必然的趋势。

第二，生活水平提升了，品味也提升了。刚才桑总提到实木家具的成本高，是价值高。过去我们解决的是选择问题，现在讲究品位提升，实木家具确实有比较独特的品位和价值。从人类的起源来说，我们有栖木的情节，这算是回归自然。

第三，渠道。这几年渠道在疯狂地扩张。

第四，跨界。过去的消费相对单一一些，做软体家具的企业，就做床垫和沙发，板式做板式，新古典就做新古典，现在整个行业已经跨界了，做儿童的可能做成人的，做成人家具也做儿童产品。做软体的现在也做套房，进入泛家居时代了，所以我觉得跨界也是一个很重要的原因。

基于市场的需求和行业渠道的扩张，加上已经开始发展的集体跨界，实木家具将会更加扎堆。

罗希：现在大家对材质和款式以及风格的追求越来越多样化，市场百花齐放。我们看到实木家具，包括从产品到企业都有自身的文化特色。在实木家具的营销方面，在座的各位在市场营销方面都比较专业，请问各位，与其他门类家具的营销相比，实木家具的营销有哪些不同和其自身的特点吗？

吴龙庚：我认为家居营销不管是欧美的产品，还是板式或实木家具，一般情况下，我们走的渠道都是相同的，但是有可能我们会分开一些差异化。我现在走的就是这种终端零售的渠道，有的经销商可能会结合企业自身实际的情况和营销的方式走在行商的层面上，这两种差异对产品的推出会起到不一样的效果。

罗希：深挖实木家具的文化，板式还是宣扬生活方式，设计得轻便和潮流，实木家具跟板式相比有一些差异化，我感觉实木家具没有把文化这方面钻得特别深，大家有没有一些针对这种现象的措施？

吴龙庚：我们现在在做欧美的产品，实木家具主要体现在它的精雕细作上，这种现代的实木家具很多会体现质感、厚重等方面的特色，还有结合以前所运用的材质，比如橡胶木、桃花木，以及现在用的飞花和无机木，会在木材上做一些文章。

罗希：陈总，我们现在的实木说得更多的，在终端门面听到的更多的推销的是，它的档次比板式家具高。比如欧美的古典家具，是有文化传递下来的，中式家具相对来说，很少把实木家具跟明清家具做一些练习，这中间是有一些断档的，我们怎么样在实木家具的文化方面做一些连通的工作？

陈玉伟：首先这是一个很艰巨的工作，中国的家具设计师存在断层，现在是除了专业做明清家具的设计师之外，有一些设计师对明清家具的理解不够深厚。在世界范围内，只有中国的明清家具可以作为收藏品，在全世界大量被收藏，而且价值越来越高。我们可以看到中国的明清家具有很深厚的内涵。中国明清家具的每一个款式和元素背后都有一个故事或典故，是隐藏了很深厚的内容，比如罗汉床、太师椅，都可以讲出一些古典的渊源来。现在做出来的实木家具能不能讲出一些东西来呢？不能。因为我们的设计师都在抄袭和东拼西凑，都是为了完成老板的任务才做一些产品出来交代。这样做出来的产品是没有灵魂的，更谈不上对中国古代明清家具的深厚文化的传承。每一种家具设计出来都需要有一定的含义、灵感和设计思想。以后中国实木家具的销售首先从设计师层面把文化含进去，只有这样，在销售和营销的时候，才能更好地向消费者展示产品的每一个造型、款式、木材、元素和功能，解释隐藏在后面支撑着的内涵。我们需要融入进去，再放大，体现实木家具的文化。

罗希：我们万恒通在实木家具这方面有做哪些工作？

陈玉伟：我们总共有五个系列，目前主要做纯实木家具，在国内的单项领域中还是做出了一些成绩的。对我们自己来说，原创是我们的强项。我们推出了一些新的实木家具之后，也很多的模仿者，在中国的家具行业开辟了一个新风格的领域。之所以你的产品有原创，是因为这必须是你自己的设计。我们的设计队伍非常强大，这主要决定于我们的企业思想，是做抄袭还是做创新？创新是我们万恒通企业文化中很重要的一环，我们在研发产品上是投放了很多的人力和物力，尤其是在实木家具方面投入了很多。

罗希：万恒通在原创、设计和文化方面还是灌输了很多？

陈玉伟：我们的设计师要求很严格，不仅需要有家具生产、工业设计、外观造型和美术等方面的知识，同时我们的设计师对中国和欧美的古典家具也要有一定的认识，我们会花大量的时间去培训他们，也会派遣他们去参加欧美的展会，只有这样，才能让他们把欧美家具文化的内涵带到中国来，跟中国的元素优化组合，生成更加有内涵有特色的产品。

罗希：在某一个行业大热了之后，肯定有很多行业外的资本进入进来。近几年，实木家具受到很多的关注，也会有外界资本的进入，我们在这种情况下，如何保持天性，方总有没有一些看法？

方亚夫：第一个，人到了一定程度，都会返璞归真，这是人的天性。第二，随着消费者越来越成熟，环保意识和健康意识越来越强烈，追求实木家具是必然的结果。在这个过程中，实木家具是越来越好了。中国还是在发展型的阶段，特别是家具行业，也是发展中的行业，还没有真正成熟，这个行业有钱挣，这个行业门槛不高不低，这个门槛相对来说比较容易进来，这个时候有钱赚钱，中国人都会一窝蜂地上，这个是发展中的行业和国家有生以来具备的现象。

作为早期从事实木家具的企业，首先是自己的内功需要练好；第二是研发团队、产品力和渠道力以及服务力，再加上营销力之后，行业外的资本投入到这个行业，不能在短期内得到回报，我们不断地创新，把这些产品力、渠道力、服务力和营销力抓好之后，相信能够屹立在这个市场上，而且是越用越好。做山寨的企业和产品不会走得长久，形成不了文化，左右不了消费者。比如LV的包包，大家还是趋之若鹜，就算是做成一模一样的材质和款式，还是没有人买，因为不是LV，最终还是需要靠品牌，品牌靠口碑，口碑靠品质和服务，只有这样，才会在市场上屹立不倒。品牌永远是品牌，所以我们需要练好自己的内功，我相信这些资本进来，对本身做实木家具的品牌根本不会有影响。

罗希：方总还是有自信的，把自己的事情做好，别人再怎么去山寨化，我们也不用担心。

接下来我们讨论一下行业发展中的一些疑惑和需要解决的问题。刚才大家提到了实木家具各方面的成本都很高，也有一些粗制滥造的产品。目前这种环境下，实木家具很热门，很多行业外的资本涌入，使实木家具行业呈现出热火朝天的景象，在这种情况下，我们如何规范实木家具行业？

桑林：这个问题比较难，从国家的层面来说，需要有有一个固定的、真正具有约束力的标准。如果完全靠家具企业、家具商会和协会来做规范的话，这个路相当长，五年甚至是十年都没有结果。目前来说，实木家具行业的规范是靠企业的良心和自律，哪怕是靠这个作为营销的手段，让品牌做得好一些，销售更好一些。如何来规范这个行业，有几个方面，首先作为国家来说，一定要有一个相对权威的标准，比如我们做实木家具的，参考的是3324的标准，但这个是国家推荐的标准，而不是强制性的，要是靠企业自律，而食品行业和医药行业的标准则是强制性的。

实木家具要有一个强制性的标准，需要走的路非常长。首先在这方面很难控制。如果国家把这方面做好了，哪怕是很烦琐的东西，哪怕是规定几个就好了。比如在终端销售的时候，全实木家具是什么标准，板木是什么标准，都分清楚，把标准贴出来。这样相对来说，消费者比较好识别，这是需要国家牵头的，国家不做这件事情，就得靠家具行业。现在家具市场对家具的把握越来越强势了，渠道商已经开始限期做这种工作了。现在在红星一些店面开业的时候，要求你提供厂家技术相关的说明，比如这是什么材料，以前导购卖货可以随便说，是北美或者欧洲进口的，现在要提供相关的进出口和环保的材料，渠道商这方面把握得比较好。

我们去招商的时候是比较实在的，行业内的人士跟经销商的沟通都是很真诚的，厂家不会骗经销商，但是终端跟消费者是没有办法控制的，信息不对称。首先国家标准要有；第二，厂家对经销商的培训和宣讲要做得非常到位，做良心的生意；第三是渠道商需要配合，如果我们做到这几点，对消费者来说，买实木家具心里就会踏实很多。

罗希：您提到了政府的相关部门和协会要有所作为，渠道商和企业要对经销商做约束，这几个方面的某一个方面相对来说好解决一些，但是几个方面共同发力的话，比较难，需要协调。刚才说到实木贴皮的划分，我们关注到近几年实木家具销售旺盛了之后，很多媒体报道一些消费者和品牌的纠纷，比如在概念上有一些出入和误解，有一些消费者买的是实木家具，但是有一些结构方面的东西是非实木的。我发现很多的媒体也没有按照不同的地域划分来做一个详细解释，比如全实木是什么概念，实木是什么概念，今后这种概念的推广和概念的定义，如果从目前厂家来说，可以做哪些措施，张总这边有没有什么意见？

张运金：这个问题刚才桑总已经谈得比较清楚了，我是这样看待的，对于品牌厂商和上规模的企业来说，这已经不是一个很关键的问题了，从行业方面来说我不好说，但是作为柏森家具来说，在这方面有一个高标准，我相信规模化的企业不会有这种问题。

我谈一下实木家具在推广方面的体会和柏森家具的一些做法。柏森家具从开始一直到现在就是做实木家具的，一直顺应市场发展的潮流，发展的速度非常快，保守估计以50%的增长速度快速发展。我有这么几个体会跟大家分享一下。

第一个，我认为实木家具发展到今天这个阶段，和家具行业发展有一个相同的地方，就是已经进入了品牌营销的阶段。过去大多数企业停留在实木家具卖材质的层面，强调产品是实木的，很贵。我们做了八年了，认为品牌是最重要的，当然材质也很重要，是从材质阶段进入品牌价值。第二是从价格阶段进入价值阶段，之前讲价值是一个利器，不存在促销和让利，我们觉得是需要做价值，我们给消费者和客户带来的价值是什么。

第三个，实木家具产品本身没有很多天然的属性，而是有更多的附加值，比如这个产品设计出来之后，需要有一个配套和一些软性的饰品。我认为实木家具要有一个具有附加值的软性包装，把实木家具的价值用软性的包装衬托出来，才能说明我买的是一个比较好的实木家具。

第四个，实木家具的跨界。随着营销的深入，实木家具的营销也不仅仅是过去的这种状态——实木家具的贵和好。需要更多的营销手段和方式，比如泛家具的跨界，甚至家具可以跟非家具跨界，比如跟酒店的跨界。

今天网易开的会很好，来的人数不多，是以问题为导向，我们很重视这种新时代、网络时代或者说是移动互联网时代的传播和推广，实木家具在这方面的力度还是不够的，应该把实木家具的价值和品牌做更多的推广，通过各种各样的方式或者媒介来推广。

如果能够真真正正体现实木家具的品位和价值，这样会使企业在行业中的聚焦度更高。如果仅仅是一个国家的标准，比如牛奶是有国家的标准的，是很严格的，但是大家知道食品行业是怎样的，现在企业有了这样的意识，自然而然就会在一个大的行业中脱颖而出，得到消费者的认可。

罗希：我们之前3月份在广州做了一个实木家具的论坛，当时也提到了实木家具发展的一些瓶颈，我相信原材料是一个很大的瓶颈，除了原材料之外，实木家具的发展过程中，还有没有其他的一些瓶颈？

陈玉伟：首先，原材料是很稀缺的。目前这两年实木家具爆发地发展，用一个不好的词语讲，就是泛滥，因为有实力的厂家和没实力的厂家都进来了，实木家具并不是这么好生产的，我们万恒是积累了5—6年的经验，交了两年的学费才有现在的成果，一些小企业是没有办法达到这种标准的，这会造成资源浪费，把一些很好的木头生产一些比较差的家具。

接下来，就是一个洗牌的过程，如果你不把这个行业给规范好，如果不洗牌的话，会影响到消费者对实木家具的认识，实木家具首先是好家具，因为它从设计、材料到工艺上，都是比较好的，它在销售上应该有它的附加值，应该定位为高端家具。但是现在一些小企业把实木家具当萝卜白菜卖，所以接下来应该是行业的情理，只有这样，整个实木行业家具这方面才会朝着一个好的方向发展。

第二，实木家具的品牌化。我们万恒通现在没有宣传卖木头，但是绝大多数的中小企业还在以木头作为他们最大的卖点，这个方式是不对的。在整个中国的家具行业中，一些有实力的实木家具厂家都在尝试做品牌，但是真正把品牌做到出类拔萃的，就没有了。我们万恒通在行业有一定的影响力，但是在消费者的心目中的地位还是远远不够的。下一步需要提升品牌，我们只有把品牌提升了，自身的价值才会提升起来，我们有自身品牌的，才会把无法做品牌的中小企业从行业中淘汰进去，让整个行业形成一个健康发展的环境。

罗希：我们除了不断开发新产品之外，一方面把产品的附加价值和文化价值提升，这样把品牌完善和丰富之后，让消费者对原材料的关注度向对品牌和文化的追求转变。吴总这边是做欧美家具的，实木家具在设计创新方面，会有一定的难度，比如欧美产品的风格和款式都是比较固定的，接下来要做这种创新和原创的突破，您觉得还有哪些空间和余地发展。

吴龙庚：其实在设计原创方面，我们中国的欧美家具中西结合的很大一部分问题，就是没有完全地把西方原汁原味的感觉做出来，我们现在做的创新还有很多的花样，比如雕刻、雕花、颜色和色彩以及设计上的实用性等等，细节上的创新会越来越多。

罗希：实木家具未来发展的方向是怎样的，这个话题比较大。今年1月份，我知道成立过一个实木定制的协会，当时这个概念炒了一段时间，未来实木定制会不会成为发展的主流趋势，还有没有其他的发展方向？

陈静：实木家具未来的发展方向，我认为是以个性化来发展的，包括生产、营销、推广和生产方面。比如材料和造型，研发是需求，是对目标消费群的挖掘和营销渠道的挖掘，还有推广产品的价格点的问题，笼统来说就是个性化的生产、营销和推广这样几个发展方向。

您说到实木定制这个概念，实木定制是否能成为主流，在我看来，需要分两个方向走：专业和大众。大众是小定制，是成批量的生产，我们行业做的比较出名的是尚品宅配。还有高端的定制，个性化非常强烈，可能会涉及到造型、风格、材质的选择等等。高端定制成为主流的可能性不太大，大众化的小型定制或者是改尺寸这个方面的定制有可能成为主流。

桑林：她说得已经很清楚，观点大家都差不多，刚才的方向是细分。个性化是必然的，儿童、成人等等各种年龄层次的都需要满足。还有定制，定制对实木企业来说，是很痛苦的，尚品宅配为什么可以做定制，因为很快。实木定制的成本非常贵，消费者接受不了这种价格，成本下不来，所以简单的定制，改改尺寸，而且是简单产品的尺寸，这是一个方式。

说到定制，我的观点跟陈女士是一样的，简单的定制是可以的，但是全木的定制跟简单的定制是不一样的，这是两个概念。整个发展的方向，首先是细分，短期内大规模的定制比较难。

罗希：儿童家具未来的实木家具的走向怎么样？

方亚夫：根据市场的需求和细分，未来儿童家具的方向，从最早的卡通性和趣味性，随着国标的出台，消费者的意识在不断改变，我们做儿童家具的也需要改变。我们当下最关注的是儿童的健康和安全，我们在这方面需要下功夫，现在我们已经起步在做一些工作。比如儿童的美学和骨骼成长学，包括儿童的思维，如何根据他们的需求实现孩子正常成长的状态，作为儿童家具的厂商，我们在产品方面需要融入这些内容。包括在美学和性格的塑造、儿童家具的颜色和色彩方面，我们也做了很深入的研究。比如如果做成黑色或者是大块的黄色和红色，就不太适合，我们会更多地应用温和的色彩，我们对实木儿童家具有一些研究，如果过于压抑，孩子的心情不会好，容易冲动，色彩太丰富的话，关注度不够高，这个是家具的厂商需要研究的。儿童在不同的年龄层的思想的成熟性和认知度，包括孩子在不同年龄层的时候，骨骼的成长性是不一样，我们会根据人体工程学做一些研究。未来我们在儿童家具这方面，会更多考虑到孩子和消费者的需求，这个是我们未来发展的方向。

大家谈到实木定制的方向，我也比较赞同刚才两位的观点，因为个性化是没有错的，个性化毕竟是少数人群，特别是当下的短期内，个性化需要付出更高的成本，个性化跟客户的文化修养有关系，成本很高，这个相对来说是小部分的人群，如果形成了主流，也实现不了规模化的生产，所以主流在短期内没有办法实现。儿童家具在短期中有一些定制，但是个性化的定制不太多。至于未来有没有，可能有一些。

罗希：听了前三位的发言，感觉个性化还是需要建立在专业性和细分性之上，比如做儿童家具，需要进行包括色彩、人体工程学以及生理和心理等方面的研究，跟之前谈到的家具是有千差万别，更有讲究了。

陈玉伟：实木家具，首先分为高端和低端两类，我们是做高端实木家具的，我们这五年从来都没有间断做定制家具。定制家具在我们整体的定单中，占所有的订单的10%。作为实木家具制造企业，特别是高端的实木家具企业，一定要有定制的能力。因为家具跟电视和手机不一样，电视和手机属于工业化生产，家具是手工类的产品，手工成本比较多，手工成本越多，定制越有可能成为消费者的追求。以后人工会越来越贵的，材料会在家具的成本比例中占得越来越少，定制的家具会越来越贵，将来会成为高端消费的选择，但是是否可能成为主流呢？这个是不可能的。因为企业一定要有利润，要发展，有利润不仅取决于毛利率，还取决于产量，所以定制家具只能是一个小众，很多企业以后有专项的定制，比如瑞士的名表，一个品牌一定有一个款式是纯手工定制的，目的不是盈利，但这样做对品牌价值提升的作用是非常大的，以后一些高端的家具中可能有一些做小众的高端定制的品牌，但是一定是服务极少数的消费者，他只对品牌起到拉升的作用，但是不是利润的来源。

罗希：定制可以去拉升品牌的知名度，但是利润是从规模化出来。

张运金：定制是服务的衍生，我认为实木家具可以用四句话来概括表现。第一是品牌化，实木家具很多，多了就必然要有淘汰。需要做品牌，不管是定制的方式，还是大规模的产品，实木家具更应该品牌化，因为只有品牌才能跳出卖材质和稀缺原材料的这种概念；第二是专业化，比如柏森家具是定位为现代的实木家具，我们做了一个现代红木，很时尚，是为现代人打造家居生活的方式，年轻人看了也很喜欢，这说明了一个道理：你是做什么的，就要做到极致；第三个是品位化，也就是价值化。未来一定是品位化，要增加家具的附加值，不能只把家具做得很漂亮，还需要附加值，要把附加值提升，这才是实木家具未来发展的方向，如果没有这个方向，就会偏离了实木家具，也浪费了资源；第四个是现代化，实木家具历史很悠久，比板式家具的历史长多了，但我认为实木家具还是会继续发展下去的。现代化是营销模式的现代化，做品牌，做家具需要推广终端营销、管理的现代化，这样才有希望。我不是说资本不青睐传统企业，很多人有误区，对此我有一个观点。我之前在另外一个论坛说过，我说资本也很喜欢传统行业，比如餐饮店，家具行业的规模这么大，又和我们的生活密切相关，所以不是说资本不青睐传统行业和家具行业，而是你是否有现代化，如果到了这种程度，资本会自然而然地来找你。所以实木家具的“四个化”——品牌化、专业化、品位化和现代化很重要。

吴龙庚：我在十多年前开始做欧美的产品和家具，那时候市场是不认可的，企业根本没有办法生存，很容易有企业倒闭。那为什么现在的欧美的产品能够被消费者越来越认可？因为随着经济的发展，我们会逐步有自己的个性和要求，你说定制的产品是否会成为主流呢？可能在短期内是不可能成为主流的，但是定制的产品会往这个方向偏移，现在大家都有一个个性化，这就是为什么现在出现了很多定制的工厂，工厂不大，有了产品就可以定制，放在家里的感觉特别好，空间利用特别好，这个时候人们的思维和品位就会慢慢往这边偏移，但是在短期内不会成为主流。定制是少不了的，会越来越多。

罗希：今天的问题跟在座的各位讨论完了，非常感谢大家在百忙之中参加我们的论坛，网易家居希望跟各大企业为实木行业的发展贡献我们的力量，希望在座的企业发展一帆风顺，谢谢大家。