渠道争夺白热化
厂家和渠道的关系一直是照明行业一个备受争论的热点话题，现如今在照明时代也不例外。
优质的经销渠道可以帮企业迅速打开市场，提高销售额，扩大品牌的知名度和影响力。而经销商也会通过与厂家的合作攫取丰厚的利润。“现在LED照明渠道属于供不应求的局面，好的有实力的经销商就那么多，所有的厂家都争着要。我几乎每天都会接到不同LED厂家要求合作的电话。”杭州伟阳照明董事长沈伟阳告诉笔者。
沈伟阳表示，厂家的核心资源是品牌，商家的核心资源是渠道。双方追求的主要经营目标都是市场占有率的提升和利润。厂家需要优质的渠道资源，而商家最需要的就是好的产品。
目前，对渠道尤其是优质经销商资源的争夺已经进入白热化的阶段，全国各种招商广告、招商大会屡见不鲜。
“我们已经在全国十多个省市铺设了几十家店面，发展了100家左右的经销商。专门负责照明业务的子公司莱帝亚照明还引进了一位渠道建设经验丰富的总经理，并成立了专门的销售队伍大力拓展销售渠道。”鸿利光电(SZ.300219)副总经理兼董秘邓寿铁表示，有了好的产品是第一步，渠道才是真正把产品推到市场的关键。
近日在广州举行的照明展期间，众多的LED照明企业纷纷打出了全国招商的巨幅宣传广告。很多企业负责人纷纷表示，今年企业的重点就是在渠道建设上大规模投入，抢占先机。
据笔者了解，勤上光电也将于近期召开全国性的渠道招商大会，大会邀请了全国各省市的近千家经销商参与。勤上光电董事长李旭亮介绍说，公司今年会在室内照明产品方面加大招商力度，选择一批优质的经销商渠道与企业一起发展。
与此同时，众多国际品牌也将今年定义为了渠道开拓年，在G20-LED峰会嘉兴CMO会议上，Philips亚太区市场总监周学军也表示，2013年照明市场将迎来一个突破期，品牌和渠道建设将是重中之重。
“渠道建设刻不容缓”，这是近期高工LED主办的“2013年中国好产品巡回展示及招商大会”上，众多LED照明厂家和行业专家的一致看法。从杭州、常州、南京一直到临沂，众多照明企业和渠道经销商的踊跃参与也印证了渠道建设争夺战的激烈情景。
从“招商”到“选商”
渠道的数量和质量将直接决定企业的销售情况和市场地位。因此，在渠道选择上，今年很多LED照明企业的重点已经从前两年的“招商”向“选商”过渡。
上规模、分销体系完善、有工程领域背景、认同企业文化理念的强势经销商成了各大厂商的争夺对象。
有业内人士表示，很多非传统照明出身的LED企业由于不了解照明市场的渠道状况，在前两年的渠道建设中走了很多弯路，招募到的经销商大多规模偏小，很多都没有传统灯具的销售经验，导致企业花了很多冤枉钱，却没有什么明显的效果。即使开了一些专卖店，但也只是赔本赚吆喝。“没有形成一个完善的渠道体系，自然没有形成什么竞争力。”
“目前渠道优质资源竞争最为激烈，但厂家也应该有自己坚守的渠道原则，不应滥竽充数。”G20-LED峰会成员企业联创光电(SH.600363)销售总监李文菁认为，合适的经销商首先应该拥有当地良好的社会资源及销售渠道，有较好的公司管理规范模式及灯具行业背景，同时对LED照明产品行业有深刻理解并且认同企业的文化理念。
黄冠志也表示，勤上光电今年在选择经销商时，会重点选择那些在区域市场占有主导地位的寡头经销商和核心经销商。“良好的分销渠道和工程背景会是主要考虑的因素。”
有了好的经销渠道，产品性能、产品线丰富程度、售后服务等才是真正考验LED照明企业的试金石。
目前，LED照明市场上大量充斥着价格低廉、品质参差不齐、售后服务无保障的组装产品。反过来，经销商也面临如何选择LED品牌的困惑。
有经销商就表示，只要产品质量过硬、售后有保障，又有一定的价格竞争力，大家就会认可。
“2013年将是LED照明渠道的爆发年，随着LED的持续渗透，传统照明向LED照明转移力度加大，LED照明企业开始大渠道建设，LED照明品牌逐渐显现。未来三年，国内照明市场竞争白热化，四年内决定行业前10排名。”张小飞博士表示。
（来源：高工新产业）
本文来源：网易家居
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