2013中国橱柜总裁论坛实录

主持人：

尊敬的各位领导，各位嘉宾，女士们，先生们，大家下午好！很高兴时隔一年之后，今天又一次和大家相聚在美丽的天府之国——成都，相约在2013第九届中国橱柜行业总裁论坛的现场。我是李秀秀，仿佛是9年之前的约定，每年的这个时候，无论你我身在何处，我们都会停下奔忙的脚步，带着一个共同的梦想，从四面八方汇聚于此。遥想去年此时，我们以再出发的姿态与豪情，提出转型升级的产业发展思路，在中国橱柜行业的发源地——东莞，开启了一场极具震撼力的思想盛宴，用智慧成就胜势，用胜势铸造精彩。

今天，在中国西部大开发战略要地，同时也是西部橱柜产业聚散地——成都，我们继续深化转型升级的伟大命题，我们提出转型之智，超越之行！探讨如何由传统型制造业转向服务型制造业，由产品驱动转向模式驱动，精彩的思想盛宴即将开启，让我们拭目以待！

接下来请允许我介绍一下出席本次论坛的领导和嘉宾：

九牧卫浴营销总裁                         张彬

美的集团厨电事业部国内营销公司总经理     孙命阳

广东欧派家居集团董事长                姚良松

合肥志邦橱柜有限公司董事长               孙志勇

博洛尼家居用品（北京）股份有限公司总经理  蔡兴国

宁波柯美工贸有限公司总经理            丁敏

厦门欧迈家居有限公司董事长           陈家栋 

河南省大信整体厨房科贸有限公司董事长        庞学元  

成都百v橱柜董事长    巫敏

杭州惠尔邦厨具有限公司董事长         林强 

成都德贝实业有限公司                 张清 

重庆家博士橱柜有限公司董事长         彭世忠

德橱集团董事长                       蔡方中

广东佳居乐厨房科技有限公司董事长           李向阳  

武汉一新橱柜董事长                   伊少平

2013年双十一，淘宝天猫商城单日销售超过350亿，并首次打破线上线下的商业界限，实现联动，马云更是豪赌1个亿要借助电商的力量打压地产价格，由此可见，电商已经成为我们无法回避的变革，然而建材企业如何开展电商？建材企业的电商之旅将遇到怎样的机遇与挑战？今天我们很荣幸邀请到一位营销实战专家，他带领的卫浴企业于去年底成功启动O2O项目，并在2013年双11取得了成绩，让企业利用信息化运营跃上新台阶，今天他将带着他丰富的电商实战经验和前瞻智慧，和我们分享“家居产业电商攻略”，接下来让我们以掌声有请九牧卫浴营销总裁张彬先生，掌声请出张总。

张彬：

尊敬的协会各位领导，尊敬的在座各位代表，尊敬的媒体朋友们，大家下午好！

非常感谢有这个机会给各位领导作汇报，说实在话，协会给我这个题目的时候挺紧张的，在我的印象里面，我接触到的橱柜比我们会议要做得好的多。我想今天的话题就是电商，那么电商是一个现象，在电商背后我们怎么想怎么做给各位领导作简要汇报。我们老总都有很多文化，其实是非常珍贵。我们有这三个一定能成功，取势，取人本发展之势，明道，明人文创新之道，优术。美国人前两个已经提出了思想，今天我们主要是电商，电商我们看这个报导，我不详细展开，有几个数据是新的，有5.64亿网民，我们未来一定是全球的交椅，这个数据非常可怕，移动终端13年即将超过PCG，整个互联网用户这个上网量也很惊人。在去年的时候就宣布了全球开放wifi，大势所趋的方向就是这样，这些改变了我们的生活，改变了我们的生活模式，我们做这些和消费者沟通，现在变成了新的资产，进行了价值再造。我们知道最热门的人物马云是我们每天学习膜拜来指导我们的工作，比如说中介，现在不需要了，每天可以找到至少一亿条的比价信息，这些大数据完全把我们打乱，大家知道国内很多品牌不好做，就是ZARA，这是他的页面，你可以网上下载，这是他定单的处理，当然服装和我们不一样，和橱柜更不一样，但是基本的原理是一致的，现在普及了消费者的需求，实现了线上线下的一致，我们也可以找门店去发货，所以这样的方向，我们也开始去尝试，我觉得是大力的转型。我们在11年下半年正式组建电子商务部，我们从清理串货、假货等等，从开始清理串货假货开始，我们所有的指标，九牧都是名列前茅。

这是我们的旗舰店的店面，去年大家都知道这个数据，天猫190亿，我们在半个月实现了3500万，比去年增长了1000％，很多品牌不是我们一家的，有几十家都在网络销售，我们的销售量远远高于其他对手。原来有一个品牌叫奥朵公司，我们在去年超过了他，今年是什么情况？我们网上订单达到了1.2亿，当天成交7000多万，建材全网第一，花洒单品突破4万套，我们天猫的旗舰店成交了5000多万，超过了我们一年的销售量。我们五个代理商，进入了全面性改造，我们集体这样做，电商的发展2013年增长124％，这个是我们成长的一个路径，在11年几乎就开始高速增长。更重要是说我们的转化率，大家知道你下订单也好，这个销售率，转化率非常高，我们是今年达到26.57％，搞活动三五个点非常好，我们双11达到了26.57，非常好的数据。这个我就不展开了，打个比方，如果今天来算的话，天猫的300多亿，每分钟支付79万笔，可高达3.5万米，相当于世界最高建筑迪拜塔。如何做到，我觉得挺复杂的，功夫不负有心人，在目标方面，这是我们的目标当时设的一个目标，我们看看这个图，有步骤的，有目标的去实施。策划部，仓储，物流部，今年提前做规划，采取了很多种方法来解决物流最大的难题，更重要是把消费者激活，成为我们潜在的消费群。这些都在沟通方面，在网上我们说到天猫就是价格低，价格是个很重要的东西，在其他方面必须做到位，比如功能性能要让消费者更直观的比我们线下店面更了解，包含了我们的服务，服务也在发展，我们一直把代理商和服务商分开，做到服务方面的保障，这是消费者最关心的。

另外就是不断的根据销量的变化，不断改变沟通策略，到最后一刻也不放弃，更重要是我们要抢占一些资源，我们拿来最好的资源，这些都是非常好的保障。当然还有公司上下的团结，大家看我们工作的现场，因为当天我们专门盖一个仓库，这才能满足几个亿的售货。我们做这些的时候，这是我们整个的运营商，代理商，大家要注意线上和线下的融合，我认为是一个新的商业时代，这是我们的概念。这里面有很多信息化的支撑，这张表格我们认为是我们为什么要这么做的，我们原来有一个订单，在仓库里面，产品这个总的数据，再把订单根据订量作有机的混合和整理，以最快的速度来体现这个特点，解决最后一公里，使订单下了以后非常便捷获得匹配。那么这个O2O打通了，重新去打通了渠道，线上和线下来沟通，我们有前锋，还有中专，还有后卫，像我们运营商，经销商来合作，我们的目标还没有达到，我们还可以做得更好，我们有很多总结，有很多思路。我们在这里里面，大家看到一个图，我个人认为政府非常重要，很多地方在搞电商区，政府在给政策。还有一些联盟，还有静态圈可以保证我们电商可以更好的发展。中国和全球以静态的M4团队，以前电商是越来越多，这是马太教育的理念，日本人进入M4社会，在日本美国早就开始进入社会，中国进入M4社会，我们要满足中国大众的需求。这个大数据把我们变成新的特种，它不是一个数据，也不是一个平台，而是一个商业模式，这个信息很庞杂，你可以一夜之间改变一个企业的状况。现在大家打字用搜狗输入法，今天的一个动作就可以出很多字，就是搜索，它能想到一点，它用大数据把这个及时抓起来，我们可以打出这么多字，正好就是互联网的大数据所在，现在这个搜狗拼音占据了90％的市场。

我认为还有背后的原因，就是我们整合的文化，就是消费者利用线上线下我们做这个调查，70％以上的客户都是希望线上和线下整合，对他来说就是一个品牌。我们把微信打开了，微博空间等等，其他的都没有打通，就是因为马总把它打通，其他的数据说了这是一个手段工具，这张表格是全世界最先进的管理工具，大家看看这个就知道，我们在座的各位还没有上CRM，你就落后了，这个排在第一位。人权得到彰显，我们要考量这个，要更加细致的展现出来但是我们中国很多企业非常遗憾以产出效率为保障。我们很多问题，包括建设，到我们身边的插座，永远都是这个状态，一大一小插不进去，我们的网线是开的，通人性，这个有一个台阶，跨一步不够，跨两步要跌倒。我们的城市雕塑永远是扯蛋，不人文，我们的马桶，就是缺心眼，这是我在家门口拍的照片，我们是这样说的，我们身边其他的方法明白它是怎么做的，看看日本人的超市，永远有这样一个房子，所有的房间里面有一个三角，我永远也没有明白这个三角，这个三角是窗户可以显示，就是说明小偷比较少。这是日本人的设置，你看它的设计，老人小孩都可以用。这是德国人的房间里的流水，永远都像水帘洞，他的窗户永远是内开，不是外开的，因为这样很方便，很安全。这是在波多利亚的马桶，这个造型坐上去非常舒服，男人坐上去没有什么障碍。他们的开关永远这么大，他们的剪刀永远都是这样子的，韩国食品永远是他们的特色食品，我们吃的永远是面包。对人的服务，我们国内一些企业做得也非常好，大家看冰箱可以这样吊上去，可以抬到山上去，这些我不想展开讲，几个弱小的女人，那个堵车可以把车抬走，我不知道女孩为什么有这么大的力量，但是他们以客户为中心，我们的差距太远。我们的团队在国内，我们只有一两个点的增长，非常的惭愧，与这些差距很大，我们这些都不言而喻，我想说这张照片，大家不知道这是在干嘛，是不是在练法轮功，他们在面对一个消费者离开，直到消失在视野里面，这就是消费的区别。当然我们没有因为大势所趋造成的结果，这些都是大名鼎鼎的，为什么现在落伍，因为他们不为人去考虑，包括松下等等，就因为刚才我说的那一点，这些让我们做到很难。我们在所有的明道里面必须创新，那么不同的阶段有不同的营销观点，你一定要为消费者提供价值，消费者是你购买的成本和你卖出高价的理由。一个苹果几毛钱，这个我们也不展开了，因为时间关系，我们一定要这样发展成我们潜在的技术层，客户的人文价值是企业发展的趋势，我们要有一个核心的理念，在消费者之间把它打通，这个是我们的逻辑关系图，你可以从内到外，你的企业外在的形象显在表面，你的行为就得到改变，这张图是导向一个360度的展示，所有的原点就是顾客，这是实现的结果。苹果公司理念非常伟大，他永远在提人，永远在提消费者的价值，雷克萨斯是从消费者入手的，IKEA是我们的标杆，但是我不想细讲。

它是根据消费者的价值来促销的，我认为有价值的就是这样的，同样的道理，我们的要的是客户的价值需要，我们有一个九牧创新基本法，我们内部大会不是请明星，我们是搞表彰，我们搞管理服务品牌，把业务作为最基本的，可能它比较少。内部就是我们品牌的定位和价值观，把消费者最关注的东西，来不断去展示和展开，然后演变成要素，所有的理念都要展开，不是过去想到哪里做到哪里，要达到一个认知。这是社会的引领，是一个卓越的演变，是绿色的科技，是人们绿化的产品，把这些理论进行鉴定，变成一个核心信息表来指标我们所有工作不至于忙乱，很多人观察，我们的牙刷要打破逻辑性思维，以前的洗衣机变成衣瓜机。

奔驰汽车永远是根据人的力量来设定，苹果5可以做得更人性，产品也更伟大，苹果还可以更懂客户，我们可以继续满足客户的需求。最后讲的是三星，我原来喜欢三星，苹果现在还没有生产，我看不清字了，因为它大了，我就不愿意买，但是我相信未来的市场变成了全面的，这肯定就是你想要的，所以三星卖得非常好。我们的床垫成这样了，增加夫妻感情，这种设计完全是人性化的，我们把这个这样做，增加排水量。我们的纸可以印上花纹，这样感觉温暖，这是是主动沟通信息表，把每一个点的传播鉴定清楚，像制造产品一样来制造品牌，这个是通过信息的量和内容，信息就是我们的产品，这是我们的一点。按照整沟通的环节来设定沟通的动作和内容，那么外在的形象也非常重要，世界500强变了，很多品牌开始变得更加轻盈，更加立体，而不是耍大哥。大家看这个家庭，看家里面的布置，是不是适合你，每一个细节让顾客自己去体会，不是让你去介绍，而是自己去给自己去选择和搭配，我们所有的家居条件请看一眼标签，包括信息等等都非常适用。包含了很多服务的一套东西，这是非常细的，这些东西都是让消费者去体验，这个照片是一家三口逛累了，最后躺在一起呼呼大睡。从消费者的心理说降价，我改变了消费者的观念，用这种非常人文的理念和消费者互动，这个展现的一些东西，所以说直家不是一个卖场，它是一个家，我们请了设计，汽车设计顶级的产品，这是上海产品的发布，这个产品还没有上市，温度及感应，还有花洒，这是我的创意，我觉得洗澡的时候，为什么浴巾不可以变成擦背巾，当然还有一些细节，头发掉了还可以轻易的过滤掉，我们不会带冰箱，温度显示的浴室柜，我们觉得阳台还是一个未开放的金矿，我们健康晾晒。这是全国还没有的东西，这是订制店，完全打破了百货的消费方法，达到一种互动。

我们的歌曲不是企业歌曲，是产品歌曲，我们的歌曲是用奥运会的作曲者来写的，现在越来越简单，消费者喜欢看图，这个我们原来的明星，我们打造了一个机器人，现场和观众作互动。总结一下，通过实施以满足消费者深层次人文需求为核心，我们怎么适应新的环境，现在沟通和营销就是人文 的价值，在我们眼里是一体化的，根据理性和感性的，你一定会有市场。所以人本、人文人性的沟通意识，谢谢！

主持人：

感谢张彬先生的无私分享，也希望有越来越多的橱柜企业能够从中得到启发，借助电商的力量发挥更大的市场能量，这也是橱柜产业转型升级过程中的重大机遇。不管商业的模式如何改变，消费者的需求永远是商业的本质，谁掌握需求，谁就掌握市场大势，而目前橱柜行业所呈现的趋势一言以概就是“整体化、人性化、智能化”，这是消费者的需求，也是市场发展的大势，只有顺应形势，满足需求，才能在市场中处于不败之地，下面的这位嘉宾，就将与我们共同探讨橱柜与家电的结合是如何满足消费者需求的，有请美的集团厨电事业部国内营销公司总经理孙命阳先生为我们解析他所理解的“柜电一体，以电助柜”。有请。

孙命阳：

尊敬的协会领导，尊敬的各位企业的负责人，尊敬的媒体朋友，非常感谢各位来参加这次分享，我今天分享的这个内容是八个字，叫柜电一体，以电助柜。我们有一个简单的分析判断，整体厨房的发展，经历了三个阶段，第一个阶段是厨电与橱柜各自为战，老百姓对厨房一无所知，经常有一个笑话，说房子装完了两个人离婚了。第二个阶段是厨柜厨电发展，做柜子的想方设法做厨具，什么都干不了。第三就是厨电与厨柜结合，能不能干好，干不好，为什么，因为不专业。那么我们有一个数据通告，2013年，这个400个亿，其中烟210个亿，灶140个亿，消50个亿，因为全球那么多人，基本都是市场。两个区域是无法去做的，第一个就是我们的柜电一体化，第二个市场他找不到，第三个网上销售他找不到，他做的数据最多也就是这个行业的二分之一，我们拿到的数据都是这个数据。房地产2013年1─10月份，全国的房地产销售面积9.5亿平方米，很多人说中国房地产不好做，这个同比增长21.8％，销售额为6.1万亿，同比增长31.3％，住宅新开工面积都是占大头的。2013年开始，就开始发布一个文件，要求国家住房的销售要采取中高档消费趋势，一线城市我们看北京的精装房占到45％，上海占55％，广州、深圳则早已达到70％所以这是一个机会。公司的情况我也不介绍，大家都知道美的，了解美的是个什么情况，美的是目前完全整合的一个集团，那么下面有很多事业部，比如家用空调实业部，生活电器实业部，冰箱实业部等等。美的是一个放缓事业部的架构，整个成立于1968年，目前是中国最大的白色制造商，2011年是1400亿元，海外销售64亿美元，2013年半年度的时候，美的品牌价值是65300亿，全球排名第六。这些我就不一一介绍了。

厨房电器事业部情况就是上面的这样，这个有微波炉的东西，还有很多垃圾处理器，吸尘器，分别有三大生产基地，2013年的销售规模是130个亿。这是国家领导对公司视察的图片，我们的组织架构非常简单，分别有海外的营销公司，国内的营销公司，后面有三大公司技术支持，我们品质解决是支持部门，完全是前两个销售部门的营销拉动。事业部的情况，目前在中国有三个基地，海外在白俄罗斯巴西有基地，有中央构造系统，世界上最先进的生产装置可以达到4000亿元，环的配件制造能力，目前是微波炉最大的生产基地，我们累计有4000万，厨房是最大的，现在这个生产基地是世界上最大的。总体研发能力和国家的高速技术产业，具体独立的论证资格和论证能力，我们有国内的很多高校教授，以及国外的专家的，这些人一共有来自十多个国家的人员在这里，这些和项目大头，成立了研发事业部，研究产品在企业里面达到标准，全球有140多个国家，我们知道很多东西都是美的生产的，我们知道一些国际品牌全是由美的来生产的。

那体系建设我们不一一来看，国内设计，那美的经过多年的沉淀，已经成为专业的国际性团队，包括3名韩国专家，1名日本专家，1名韩国高级专家。强大的物流平台，美的在全球都有很大的物流公司，覆盖全国的营销网络，分为41个营销中心，120余办事处，其中有5000多个今后服务网点。那么我们事业部的指标是三年时间将微波炉烟机，吸尘器三个产品打造成200亿收入的规模，实现主要行业生产对位，那么2015年达成200亿的收入，微波炉100个亿，厨具70─75个亿，健康25个亿，这就是我们的目标。目前我们和工程项目操作，和全国主要的大的地产商都有合作，像恒大，保利，招商这些我们都在做，今年我们都接近五个亿，其中我们和恒大的合作去年做恒大的材料指标，他的定单是769万套，那么和恒大的合作，大家知道恒大的房子面积是全国最高的，像我们今天的都是在恒大，它的金额是不是排第一，但是它的销售是最高的。我们的碧桂园全力合作，和远洋的，远洋是12年签订协议，万达广场，我们和他10年签订协议，成为家电产品的供应商。我们同时有强大的商业军队设施，像很多地方都有商务厨房设备，学校也有很多地方我们在提供，我们对电网也有提供。我们的OEM项目，美的在国内全部做OEM，我们就是各位老总的供应商，今天我们很多老总也在，和很多老总都有合作，还有我们在沟通全新的模式，以厨柜为载体，这是我们的合作单位，其中我们和金牌全国800家门店，年销售5─6个亿，我们美的的合作共同开发产品外观，在合作基础上到了烤箱，美的用自身售后的优势，共享售后资源，和很多都在合作。这是我们和金牌合作的情况，和青岛帝森合作，是因美的的合作涉及到产品线，其中有2套产品线，客户首家就是选美的，捆绑提高配备率，12年突破3000万，和深圳菲德的合作，我们完善整个，他是国外的一个运营商，产品8倍加强，保证产品的品质和国际品牌的同步，08年资金我们一直是战略合作商。

我们为什么讲这个，国内和国外的共性问题就是产品现在混乱，有不同的规模，第二个CEM的电器匹配性差，外观设计、尺寸是感性标配，第三，橱柜的电器采购经理对产品定拿拿捏不准，四OEM厂家交货期不统一，五，没有完整的今后体系，造成客户投诉，六，OEM厂家售后维修不通用，七，存在安全隐患，八由于以上原因，造成了匹配率低，到其他地区品牌，甚至放弃多年合作的伙伴，这些问题我讲大家应该都非常清楚的知道这些问题。如果美的和各位合作，那我们可以解决哪些问题。

1美的有5000多家一级售后保险，美的品牌十年免费维修。

2全品类的厨房电器产品。

3、行业唯一提供全品类合作的的OEM企业合作。

4、行业内的万状生产制作企业

5、十年以上的终端销售经验。

方案介绍，今天来给大家讲一讲美的的想法，美的希望和在座各位，本着消费的态度，打造厨房的解决方案，我们现在有我们的名爵系统，还有LV系列。今年主打的就是吸油烟机，还有就是燃气灶，美的的实力是非常强大的，可以跟大家作服务，商厨就是商业厨房，像刚才的商用的锅都是我们在运行的，消毒柜，微波炉，吸尘器，洗碗机，净水设备，美的十年的净水处理，24小时可以保证很到位，同时除电器里面的锅具的开发。

最后给大家总结一下合作模式，我们和各位合作可以采取三种合作模式，橱柜企业与美的品牌战略联盟合作，为橱柜企业提供OEM贴牌业务，提供销售培训及售后培训，还有为橱柜企业配套实现柜电一休，我们来做这个产品。从三个着力点来做，对橱柜企业与品牌战略合作的客户进行战略指引，做深度的战略合作活动，建设优良的合作机制。同时通过与厨房电器事业部的合作可以打开美的集团合作的切入口，可对接各事业部的单元业务，实现以电助柜的销售模式，联合助

力共赢。协助橱柜企业CEM厨房呼吸梳理产品及输出。

最后给大家通报一下我们在央视的品牌投放情况，我们明年在央视春节期间将做一个贺岁报告，除夕至元宵每晚8：05分左右央视一套电视剧中广告，7─10月，央视A特段套广告，一套与新闻频道并播出，晚间7：38？10：30、11：30各一次。

这是今天我们来参会的同事的联系方式，希望没有给大家作介绍的，大家可以拍一下，我是孙命阳，我们厨具营销的部长古湘龙也在，同时我们的吴经理也在现场。我们老总有一句话，虽有镃基，不如待时，虽有智慧，莫若乘势。这不是我们某一个企业，某一个想法，就连美的自己应该和各位做到合作共赢，谢谢各位。

主持人：

感谢孙命阳总经理的精彩解析，完美的厨房需要橱柜和厨电的完美结合，巨大的厨房市场也需要橱柜产业和厨电产业的完美结合，厨电和橱柜的结合满足了消费需求，自然迸发出更大的市场力量，产生更大的价值。再次谢谢孙总的精彩分享。

2013，中国市场经济持续复苏，但产业发展生态依旧艰难：运营成本不断增加，终端压力与日俱增；强势内需尚未形成，行业竞争不断加剧。中国橱柜行业站在历史的路口，广大橱柜企业需要以更理性、更客观的心态反思传统发展模式，变革企业战略，做出模式抉择。以引领中国橱柜行业发展的智慧和行动，智转型，行超越，启发新格局。

听完两位企业家高屋建瓴的演讲之后，接下来我们将要开启一场智慧与思辨的交锋，下面就让我们用掌声请出第一轮对话嘉宾6位对话嘉宾，他们是：

广东欧派家居集团董事长                 姚良松

合肥志邦橱柜有限公司董事长               孙志勇

博洛尼家居用品（北京）股份有限公司总经理  蔡兴国

宁波柯美工贸有限公司总经理            丁敏

河南省大信整体厨房科贸有限公司董事长        庞学元  

成都百v橱柜董事长    巫敏

请各位移步主席台，欢迎我们各位的嘉宾就座。我们今天的主题是转型之至，超越之行，我们安排了创新的一个小环节，之前是我提问，嘉宾回答，今天我们给嘉宾作了一个创新。什么创新呢？

首先请大家拿起手边的题板，写下一个或几个您认为最能概括目前橱柜行业现状的关键词，可以是一个可以是两个，最多不超过三个，亮出关键词之后，给五分钟作命题作文，因为是第一次这么做，所以给点时间在我们题板上写下关键词，笔就在旁边。

从姚总开始，每个企业家都亮一亮自己的关键词是什么。

姚总：这个关键词，我的就是形势与应对，我就讲这两个词。形势我觉得14年的调整是，前两年大幸福的时代已经过去，我们对这个形势两方面有一个应对合作，所以我们欧派发展还是不错。对于14年的话，除了微信途之外，我觉得房地产有两个问题，房地产过去我们透支了太多的消费，房地产透支以后，家具包括橱柜家具也透支了，现在房地产现在有了一个新的地方，当然这个洞有多大我也说不准确，事实上很多专家也说不准确。我觉得我在很多方面对中国的房地产我们经常是这样，这个金牌有多大，有多严重，有多近我不好说，这是很多专家也不好说的。所以这个带来我们的理想的，第二个我们讲到应对，应对在这里我作两方面的汇报，我认为有三计划。第一计划就是一定要把自己的地盘做扎实，就是说你如果你旁边的，他把他的定位做好，做得最佳，另外我把实物做得最好，我有能力三个省，这三个省是东北最好，我有做华北也好，面对比较比较不错的城市，依靠团队，然后把这个能做到的做好做强，招一些好的人才，用一些好的制度建立起比较深刻的联系。这是第一句话，就是万万不要说我做的橱柜的行业，又去搞其他的，我橱柜做得好不好，你心里有数，我们工厂的价格也都有了，我们做新的东西，我们前三年战略是这样，并不是说一下子搞了那么多，一步是搞不了那么多的。你要梳理你的资源，把我们的精力财富在力所能及的范围内用好，把它做强，把自己的地盘巩固好。这是我的第一计划，第二计划就是要注重新的学派，电商，欧派我们两年前就讲了，电商将非常关键，那个时候我们一提到它就知道，我们电商一天要做一两百套，事实上是完全有可能的，橱柜行业电商跟其他家具不一样，那个是标准产品，橱柜是要进行正进行有机的系统的结合，没有线下的网络，把电商做得好，这里面的企业压力很大。这个变化也不能严重它，示意它，拿出你最好的对策，你就会给市场淘汰。第三计划就是希望在工程方面要做的事，因为工程整个国家的政策在一步一步由大城市到中小城市推进，而且这一块，经销商越来越多，我们工程的增长是大于零售的，希望大家在这一块招兵买马，因为以后的人数会越来越少，新房尤其是在大城市，以后会到中等城市，这一块早点招兵买马，一两三年的成熟期，所以我就讲这个形势与应对。第一计划就是要把自己的地盘搞扎实，第二要注意电商，第三要注意工程这块。

主持人：给姚总一些掌声，我看到一个企业家的分享，因为姚总讲的这些也是他私下讲的这些点，他毫不犹豫的把这些告诉大家，这是一个企业家的光辉，我再想问一个问题，欧派在2013年非常好，你可不可以分享一下2014年将保持怎样的速度增长。

姚总：我和刚才在外面回答的差不多，现在我们在10月1号，用了三个月的时间我们拿出了8个方面，这是三年计划，这个突破计划完成以后，我觉得欧派可以再增长，其实我是这样子的，我说现在如果是100个市场，欧派大概占8％，如果我变成16％，并不是占市场的16％，市场100变成了130，我们从8到16，应该是130的16％，一方面蛋糕在变化，一方面我们的占有率也在变化，这个蛋糕的变化我们能不能控制，就靠我们这战略能不能实现。他说我就看不到你欧派有哪些突破，你看不到，我们这个团队看到了突破的，我们欧派有非常重要的突破点，我们欧派包括实物都有人肯定，还有就是市场外面形势的变化需要我们去做，比如说电商前三年不做，现在我们大部分都在做这个。我们用人一定要用好，所以昨天的发展我看了一下，还是可以，所以我们也在不断地创新。

主持人：感谢姚总，形势与应对，我们将在2014年共同做大市场的同时，我们由原本的增长变为结构性增长。请庞总跟我们分享一下关键词，转型和创新，接下来时间交给庞总。

庞总：转型与创新，转型首先要转向，方向要转，这是最重要的一点，十八届三中全会提出来的一个非常重要的观点，就是让改革开放，还有就是城镇化，你的产品价格能不能到城镇，能不能赚到钱，城镇的人欢迎不欢迎你，你的经销商赚不得到钱。所以说今天大家在讲演的时候也谈到，有1亿人在网上谈比价，为什么要谈比价呢？在这样的情况下，中央又在做，我们橱柜又在做什么事，那就是转型，大家看到服装，每个人都有个性，我们橱柜产业也要有个性，谈到第一个设计就是化妆，设计是功能的提高，根据中国人文消费的变化来满足人们的需求。比如说外国人煲汤，我们要了解中国人的需求，我们谈到转型，转什么型，就是说我们来的所有人的服装都是个性化产品，如果大家同意的话，你们穿的是不是工业化产品，你们的裤子是一个的吗？你们的腿一样长吗？每个企业变成不同的风格，让客户有不同的选择，像我们的服装有演员的风格，有比较淑女的风格。就是说还有很多生活，通过我们产品的定位，通过我们的产品真正转型，如果我们批量化，不是靠传统的东西，我们要实现我们的工业化，实现我们的信息化，有些产品我们是不好意思卖。我挣钱，我没有贷款，我没有存款，我拿的是国家的一个拨款，以我们企业自己的例子，以我们企业的钱为我们的民族留下文化的根，去年我们接待的5万多游客，我们为4000多小朋友提供午饭，我所讲的就是要转型，转成什么呢？根据行业的现状，要真正的实现企业化，风格化，这才是未来。

第二个是创新，创新我们中国的文化，因为我有很多不如人，最近我们中央提出来要自己解决自己的问题，不是在那儿做报告，要以人为本的创造价值，比如说我们中国的蔬菜多，但是放在哪里，所以我们橱柜就是在这个地方，就是在产品创造上做文章，真正设定科技化。生产是工厂化，安装是企业化，到客户家去安装的时候为顾客创造价值，你的东西比别人的贵，你就要做得比别人好。谢谢。

主持人：感谢庞总，转型和创新都和我们讲了很多东西，时间关系，我们还是往下继续，接下来我们每个企业家时间是五分钟。巫总。

巫总：我的第一个是集中化，第二个是信息化，05年当时大家的人都在，当时也是这个主持人，一晃九年就过去了，走到今天，我们要讲集中化的问题，这不是我们来讨论，是市场一定会走向集中化。最近也听说某某某一个城市已经很多了，推出的集中化是市场的必须我过程，今天我们还在这里，将来可能还会有这样的，这是市场竞争的结果，但是在集中化体现以后肯定会有很多优秀的企业会规模化。要规模化，现在的人非常多，我们要做工业化，现在是指工业化与信息化相结合，他们不是买套软件就解决问题了，明天的设备就能做好这个的，这是依靠复杂的一套体系，这是我们必要的一个手段，所以我们发展现在转型制造，制造业里面我们也是这两化的融合是企业想做大做强的基础。

主持人：我们感谢巫总，巫总就是集中化和两化的融合，未来也会越来越集中化，这不是单一的，感谢巫总，也让我们听听孙总的观点，解释一下你的关键词。

孙总：一个是两极分化，一个是品牌的集中度。两极分化当然就是筹备的建设，随着这几年的发展，跨地区发展，两极化不不断地显现，就像我们姚总说的越做越强大，也形成一些地方特点和自己精神的东西，小规模企业，所以在全国发展的规模，规模越大的，未来也会更加走向反映的东西，我也想近来也的一些特色的，也有自己的优势，对规模满足不同的需求。还有就是发扬很大，无论是刚才橱柜企业也做橱柜，我们也在尝试和摸索，最终我认为跨行业是一方面的原因，这个时机首先得有一个品牌的东西，不然有很多企业有生机，有渠道，有基础。但是在行业当中提高半路杀出个东西发展就很困难了，未来可以通过一定的合作的模式，增加一些组合，增加一些优势互补，把这个行业的规模做得更大，中国的市场支撑几个几十亿，或者上百亿的行业，橱柜要配套，我觉得是必须的。这个在行业当中越来越高，我们怎么去发掘一些优势资源，共同来做这样的事，让消费者的愿意更强一些。

主持人：感谢孙总，还是一如既往的平和，一个是两极分化，一个是品牌的集中度，那么感谢孙总，我们丁总给我们分享一下。

丁总：我的第一个是专注，第二个是升级，第三个是创新。因为我们从9个员工到现在的1000名员工，全力以赴的为中国橱柜，我们在4年前在张总的帮助下，开设了成都工厂，我们去年已经有很多工厂已经投入使用。团队里面关注什么，我认为我们之所以有今年1000名员工跟着我们，跟我们的专注也有很大关系。今年我亲自对自己的团队实施了更好的流程，我们工厂设备总投资超过7000万，我们现在的人均每个人的产量已经超过50平方，在行业里面应该算是比较高的，这是我们最骄傲的地方。第二个是升级，我建了三个工厂，如果说不升级，一味的去靠扩充工厂更多的消费，同时能源在这里，大家知道对能源的要求是非常非常的高，所以我们的技术改造这一块，应该我们这个行业，看得出我们和美国的合作，尤其是工业的这个血液，现在也是我的一个非常重要的，就是我一直在对企业未来的发展积极的现状。那么为什么要讲创新呢？任何企业都需要创新，不管是什么方面，没有创新的话，我们一定会被淘汰，我们从一年前，我们大批的原材料很多都是外国进口的，很多很优秀的设备，并且他可以在生产过程当中，对环境和对员工都是非常好的，它是没有危害的，这个也是名牌大。创新也是指在设计方面创新，我们原来研发的产品 只能用在橱柜上，最近我们把门板的这个研发延伸到衣柜，为我们下面的客户提供不同的模式和满足。好的，谢谢。

主持人：谢谢丁总给我们的分享，丁总从自身角度出发，这是一个企业就能说明一个行业，如果我们整个行业都能围绕这三个词，这个行业就会呈现出欣欣向荣的发展。接下来请年轻的蔡总。

蔡总：我有三点，第一个叫痛点，第二个宗教点，第三个是互联网点。转型已经来了，一个京东商城改变了很多东西，一个微信改变了中国移动中国联通，其实最大的环节就是互联网首先变了一个，就是线下的店基本没有了，转型是势在必行，转型期，我第二个要讲到痛点，这个其实跟张总PPT上讲的案例是一个道理，我们的东西是否是从客户的痛点出来的，这个痛点与客户的距离近不近，我们目前不管是做什么行业，是一个最核心的话题，那么作为最成功的可能从0─300亿用了三年的时间，其实说明什么呢？在以前的时代是不可能有这样的规模的，但是现在进入了互联网的市场，核心就是客户的需求点，它的服务让客户超过了客户的预期，其实还有一句话就是不管O2O也好，还是电商也好，就是你的产品能让客户尖叫，形成忠实粉丝。给大家分享的就是这么多，谢谢大家。

主持人：谢谢年轻的蔡总精彩的分享，我们六个企业家提出关键词之后，想问每个企业最后一个问题，就是2014年你最想做的事是什么？用一到两句话的时间来讲一下你2014年最想讲的事。

姚总：最想做的就是把电商这块搞上去，两年前就已经说了，按照常规的可以加大投资，包括人和财力的投资，要把这块壮大。

主持人：好，我们请听到姚总2014年最想做的是把电商做好，感谢姚总。

庞总：我们2014年最想做的事就是把我们很大的一个综合大厦建成，我们把自己变成科技物流员，这个楼是7000平米，一共是8层，8层里面有17个电梯，这就是我们2014年要做的事，现在这个已经在开始做了，我预计明年7月份竣工，到时候请各位去观看。

主持人：谢谢庞总。

巫总：过去6年做了沉淀，一切围绕标准化，后期勃发，把所有的系统通过明年的市场终端展示给所有的消费者，希望各位给我们提宝贵的意见。

主持人：也谢谢巫总，希望你的梦想越起越远。

孙总：我们过去的几年是进取和填补，我希望向家门系统发力。

主持人：丁总。

丁总：现在增长比较快，导致我们有一些紊乱，我们在14年希望通过生产线的这个分线和社会升级，我们把零售做好，把工程订单这个做得更广。

主持人：蔡总。

蔡总：我们不管从产品还是营销，找工作重点，通过互联网。

主持人：感谢我们各位嘉宾，在我们对话之后，拿着我们的题板，带着关键词留相，这个对我们来说意义重大，拿着题板在这里留相，这个对我们意义重大，它是我们2014年的指明灯，相信我们2014年这个行业走得更远，做得更强。

下面进入第二环节，让我们有请下面第二轮的嘉宾。

杭州惠尔邦厨具有限公司董事长         林强 

成都德贝实业有限公司                 张清 

重庆家博士橱柜有限公司董事长         彭世忠

德橱集团董事长                       蔡方中

广东佳居乐厨房科技有限公司           李向阳  

武汉一新橱柜董事长                   伊少平

厦门欧迈家居有限公司董事长           陈加栋 

欢迎我们第二轮的对话嘉宾，刚才第一轮我们前面作了一下介绍，我想各位对规则非常熟悉了，这个在你们写下关键词之前，先自我介绍，让我们相互认识一下。陈总。

大家好，我是陈家栋。

主持人：欢迎陈总。

蔡总：我来自台湾，我姓蔡。

李总：大家好，我是来自广东的李向阳。

主持人：感谢李总。

张总：大家好，我是成都的张清。

主持人：欢迎张总，张总是我们今天的东道主。

彭总：大家好我是重庆的彭世忠。

伊总：大家好，我是来自武汉的伊少平

林总：大家好，我是杭州的林强。

主持人：在他们写的时候，我们可以回顾一下第一轮的关键词，我们看看海峡同胞写的关键词是什么。

蔡总：各位好，我来自台湾，我走入这个行业已经30年了，我们很多一段时间觉得我们这个行业里面在原创和品质，这个非常重要的，不管是在体系和文化，如果你对原创有独立，你永远是很先进的，你就永远都会有机会，所以在信息里面，我们需要有原创。要是不一样的方向，让大家作一个思维，也许我们在中国有很大的市场，可是我们量的方向去思考还要考虑一个其他的思维，是我们要经常使用，对于一个企业，对于消费者有信心才是你产品生存永远不变的道理。

主持人：谢谢蔡总带来不太一样的观点，原创和品质，确实我们这种营销才是我们产品的本质，陈总，你来分享一下。

陈总：我的关键词是发展与机会，我认为不管是做品牌或者做电商，自己的企业，我们现在的企业非常好，我们现在的发展机会很多，也就是说做橱柜这个品牌，自身企业的发展阶段不同，我们是做激进的层次方面，这个如果选择投资，选择证券，我们认为这个发展是很大的。同样的，如果我们是做供应的，不同的匹配，不同的产品，所有的匹配的产品都从排进前三的品牌才行，自己在这个位置里面找到自己的发展空间，如果找准了，也可以做一些促销的活动，我也给你们建议，我说你们有机会，现在这个机会，你们一定要找准自己的发展机会，把这个找准了，找对了，今后的发展机遇就会很多。

主持人：谢谢陈总，我觉得陈总说得非常好。

李总：我在前面写的是专业和合作，我们在最早的时候也是做橱柜里面的涂料，后来做整体橱柜，那个是在北京开会的时候我听了他们一句话，这个是做橱柜合作材料的必要产品，原来那时候我没有做这个行业，真正进入橱柜的行业，这个感受非常深刻。做一个橱柜，就要做好，我现在怎么样来进行合作，我们以后在合作方面还需要加强，自身也做的时间不长，把自己的事情做好我觉得是相当不容易的事情。

主持人：也谢谢李总两个关键词，我们看到两个非常不一样的两个字。

张总：我的关键词是空间，我们这个品牌的话，上面像欧派这种很强的品牌，我们也有合作，我们的空间很难受，我就想我们怎么样升级，抓住我们的发展空间，每一个企业都有一个发展空间，只是说我们能不能找到，找到了还要推迟，我感觉这个需要专注。我们的橱柜生产有很多是外包外企，我不赞成这些，这些都很有特点，我们在生产方面有计划也有规划，在中端上面我们有公共的设材，这个是我们提的目标，下一步我们还要为了市场决定，总之我们要制定一个起码是三年以上的规划，这样对未来的生产和发展有很好的指导意义。

主持人：好，也谢谢张总。我们第一轮基本都是全国布局的企业，更多讲的是大势，所以都从大的方面来谈，第二轮的企业是区域的，他们更多的是讲的区域性的，谢谢张总，我们来听听彭总的。

彭总：我写是资源整合，我和很多老总一样，都是从几个人发展到今天的这么多人，我们每天都在思索，怎么生存，怎么发展，怎么更长远的生存下去。我写的是资源整合，现在我们这个行业有很多优秀的品牌，这个差距都非常大，如果我们不找准自己的定位，有可能就会被淘汰出局，我们橱柜的设计有专门的设计机构，我们的安装有专业的安装队伍，包括我们的生产，我们物流紧张，现在是个资源的时代，我们企业完全是靠自己，那发展速度是很慢的，所以下面要有有效资源，把所有的人动员起来，去寻找自己的生存之路。

主持人：谢谢彭总，在现在这么一个时代，我们应该由专业的人去做专业的事，这样才能让整个产业回归到自己企业，进行良性和健康的发展，所以彭总的是资源发展，我们来听听伊总的关键词。

伊总：拥抱和变化，在讲电商的时候，我有一个共同的体会，我跟张总一样，我也把手机从苹果变成了三星，原因就是现在这个变化，第一个变化就是很多人已经老化了，我们也老了，我们现在的客户都是80后，90后，这个会有很大的变化，这个可能会有问题，因为我们的孩子是80后，90后，我们有服务于他们的意识。我们现在是可以试一个变化，这是第一个。第二个，看了孙总演讲的时候，如果我们没有经过这些，一个是美丽，一个是橱柜，对于大家的房来讲，OEM的橱柜是很好的，我们现在也可以做OEM的电器，就是每个橱柜里的任何一个企业都可以做得大，这个原因在哪里，我觉得这里也是我很骄傲和自豪的地方，因为我们做的事情，我们做是最后的一公里，因为橱柜我们都在做最后一公里。为什么那么多其他的行业里面，他要做橱柜，因为橱柜做得是非常好的，你看地板，因为橱柜是个更好的企业。我们橱柜这个行业是个好的行业，这是我讲的第二个意思，第三个意思就是说我们在一个什么样的行业，我们最近在做五年的一个计划，一件是我们团在想，五年以后这个行业会变成什么样，就是现在橱柜行业实际上我们说一件事能用橱柜这个去处理，现在我们想起来都很遗憾，很多橱柜是不一样的。实际上五年前我们更多的是相同的，大家的不同在哪里呢？就是款式不一样，价格不一样，现在我们已经不一样了，是每个走的路不一样，未来会怎么样，我们也不知道，我们在想，五年以后会怎么样，到现在还没有想出一个答案来，未来会多种多样，我们在推动我们的一个情况，利用我们的资源找我们最想走的路。

主持人：

伊总讲得非常好，我用一点点的时间来谈一点我的感想，刚才有新东方的老板在给员工做演讲，叫做变革和自己的命，他在上面说，新东方已经是美国的上市企业，已经是我们的一面旗帜，但是现在互联网的冲击下，尤其是百度和腾讯，新东方已经走到了生死边缘，他们的总经理说的。这个时候我们该怎么办呢？就是革自己的命，如果不革自己的命很难去做改变，人的思维和行动是不一致性的，所以思维和行动一起变革。你做好了变革，怎么游说你的团队去做变革，怎么去做革自己的命，所以要打通线上和线下的互动，我讲这个不是说新东方好与不好，在现在这个大势下，我们竞争对手不是你我他，而是我们看不到的东西，所以我们姚总说的，无论我们现在多好，我们多丰满，这就是现在的变化。现在交给我们的林总，看看我们的关键词。

林总：向内行，和合作，可能我代表的更多的小企业，我们在座的以下的跟我们一样，都是比较小的，跟我们姚总的不一样，其实我们无论大和小，企业有大有大的美，小有小的美，做一个适合你的就好了，是不是一定有能力去做那么大，这个不一定。其实我们为什么向内行，也许是带领100号，也许是1000号，我的所有的能力是从他们来的，只要我们珍惜我们所有的，我们不断的向内行，因为大了就可以，无数的地方都在我们自己。也没有必须害怕所有的东西，有电商我们这样做，但是全成为电商了，没有生产企业，他拿什么存在呢？我们坚持走好自己的路，给自己一定的生存的空间，不是因为大就没有了，事情一定是丰富多彩的，你永远没有必要怕，这么多的危机来了怎么办，其实世间一切万物只要你足够强大，我相信没有人可以打败你。我们仅仅就这一点来说，我们做好自己就够了，只要内心强大，真正的成功永远属于你。

主持人：谢谢林总和我们说了不一样的观点，谢谢林总，我们嘉宾也都分享了关于2013、2014的关键词，同样和上一轮的流程是一样，的要么是2014年你最想做的事，要么是你2014年最想解决的事。还是从台湾同胞开始。

因为我们现在两岸的交流越来越好，我们有更多的交流，希望有更多知识上的交流，不管是人才商品方面，希望我们在市场上具体领导的地位。

主持人：谢谢蔡总，相互交流。

陈总：14年我们要修一个工厂，就是抓住行业的机会。

主持人：要大步前进，加快发展。李总

李总：2014年作为我们家具的，我们也走过了那么多年，我们希望我们行业更加强大，让我们带领着企业向全国发展，不断努力，不断发展，源源不断的努力。

主持人：希望李总带来对行业美好的祝愿。

张总：2014年我们希望与配套的企业进行密切的合作，祝愿我们的合作产品更好。

彭总：2014年我们自己的情况可能更多的是完善自己系统的建设，就是把家具市场内部在这个层面上创造更多的价值。

伊总：2014年我们最想做的还是示意变化在互联网上活得更好。

主持人：谢谢。

林总：2014年最想做的还是身边的伙伴。

主持人：谢谢林总。让我们有请几位嘉宾全景留恋，让我们把题板举起来看一下，感谢我们第二轮的嘉宾，谢谢你们。

相聚的时光这么美好，美好的时光却又如此短暂，在活动的最后，把掌声献给今天所有的演讲和对话嘉宾，谢谢你们为我们奉献的这场精彩的思想盛宴；同时把掌声送给我们自己，送给千千万万的橱柜人，努力与汗水，智慧与磨砺，铸就了我们今天的辉煌！转型之智，超越之行，让我们带着思考，带着启示，继续上路！明年，相约在第十届中国橱柜总裁论坛！