耀邦俞强：家具行业电商取代实体起码要十几年

网易家居讯：3月16日，第31届国际名家具（东莞）展览会在东莞厚街广东现代国际展览中心隆重开幕，网易家居现场采访了耀邦集团营销总监俞强。俞强表示，这次展览耀邦重点在延续老系列的生命力，同时推出经过慎重市场准备的一款新系列。

慎重市场调研 诚意推出新品

网易家居：能简单介绍本届东莞展耀邦带来的新品的产品特色吗？

俞强：首先，耀邦并不是说每年都一定要推新产品。任何一个推新产品的决策都是经过深思熟虑的，我们并不是盲目的跟风。说实话耀邦也经历过很多很多系列，由十几二十个系略然后慢慢收缩、精简到最后主打的五六个系列，经过这种变化之后现在我们对于新系列推广是非常谨慎的。

通常来说我们通过一年以上的市场调研才会考虑一个产品的面世。所以说这次展会首先第一重点还是把我们老的系列的生命力延续下去，老系列新品的开发和补充是我们主要工作的重点。其次是新产品的上市，今年我们有一个品牌叫做美琴（音），这个品牌是第一天面世，昨天有很多老的经销商去工厂参观，两百多人对这个系列非常认可。我个人认为很少有经销商这么一致认可的产品。当然这组产品定位是简美的地中海，走小清新路线，所以比较博眼球。

再一个对于新产品推广的前期准备我们很充分。去年我们推过时尚地中海系列，从色系来说跟现在的新产品一样都是走浅色系路线，但是它会定位得更时尚，所以说线条上面更简约，是以地中海大风格来定义的。那款产品去年推出之后市场反映非常火爆。所以我们觉得这样的定位，这种浅色家具未来的市场走向会非常好。去年产品推出来之后我们立刻开始着手今年新系列推广的前期准备，也就是说我们花了一年时间精心地打造美琴（音）系列，也算是功夫不负有心人，我们的努力确实得到了认可和回报。

网易家居：未来的品牌营销和新产品也会不断地在地中海这个风格上做研发吗？

俞强：因为耀邦有六七个主打的品牌，每个主打品牌都有自己的定位，地中海系列事实上定位的群体比较年轻化，或者说对消费者的文化底蕴也有一定的要求。真正喜欢这种风格的年轻人，一旦喜欢这种风格之后一定会迷恋上它。包括我自己，我虽然说并不年轻，但是我非常认可这种风格的产品。

趋势：集消费者的需求才是一切企业发展最核心的动力。

网易家居：耀邦推一个新产品要做如此充分的前期调研，相信您对未来的产品趋势走向有非常强的把握，在您看来未来的产品趋势是怎么样的？

俞强：首先从产品趋势来看，从大方向来看，我们最终都要回到市场。市场，也就是消费者，消费者会决定一切。我们说一个企业多风格的发展首先也是满足了不同客户的要求，同时对企业要求很高的一点就是不能杂而不精，所以说企业要做到能够满足到更多消费者需求的同时，还能够做到精细化运作，这是对企业的一个考验。再一个我们说消费者对于这种个性化的需求，尺寸的需求，或者功能化的需求，相信也是未来工厂共同面对的一个问题。比方说现在这几年一些定制类的家具，不管是全屋定制还是部分定制也好，事实上从销售业绩来说可能有很多企业有了部署，也有一些成绩。它并没有因为定位窄而变得非常宽度，但是同样这种模式可能对公司的硬件、软件上面的要求很高，包括管理的能力，生产的能力，服务的理念等等，我相信那一定是一个趋势，因为还是那句话，集消费者的需求才是一切企业发展最核心的动力。

网易家居：现在行业里文化营销也是非常火的，您如何看待文化营销的趋势？

俞强：我觉得这个话当然是对的，思路也是对的，而且也是我们要做的。但是我们也谈文化营销，也谈企业文化，事实上它是一个范畴，那企业文化会更大一些。对于家具类的工厂来说，现在国内真正做到有企业文化的工厂非常少。那谈文化营销，说一个品牌烙印，终端消费者提到一个品牌时他能够联想到什么，我想这是一种文化传递出来的，这种文化同时会带动整个企业员工的状态，从而去达到企业想要的一种生产力，所以说这个理念是对的。只不过我觉得企业找对自己的文化才是最重要的，要找对当下适合自己的文化，然后在营销上面做一种助力。

网易家居：请您说下耀邦的文化底蕴。

网易家居：说实话我们不能说我们有，因为到现在为止耀邦都还没有一个真正能够让所有的消费者或者是经销商能够去共知的所谓的企业文化。但是我想这两年以来我们想要打造的就是服务的口碑，当然这也是这些年我们一直做的。这两年我们在服务打造上面下的力度，包括推广方式和政策指向都加大了力度。要让消费者满意，首先我们要让经销商满意。经销商满意，服务体系完善了，厂商能够真正达成共识了，就能够形成联盟了，然后我们所希望的这种服务体系才能够最有效地推到终端里去，让消费者能够接触得到，否则我觉得这种文化就是空谈。

发展经销商：体系完善引导 亿元红利支持

网易家居：针对经销商这一块有一些什么差异化的地方？

俞强：一方面是激励，我们首先要教会经销商在不同的市场环境和不同的产品类型里应该用什么样的正确方式去营销它。我们前几年说家居行业处在从行商到坐商的转变过程中，事实上到今天为止，它都还处在这样一个过程里。但很多企业、很多经销商都没有真正做到这一点，所以这些年我们帮助经销商去真正懂得渠道的多元化和管理的精细化。以前经销商不会去做数据分析，甚至很多厂家也不会做数据分析，更不要谈什么市场调研。现在我们告诉他一件事情要做好，或者想下次做同样的事情能够做得更好，我们肯定要有一个回顾，要有一个对数据的准确把控。从这个角度来说我们是在引导我们的经销商去完善他自身的体系。同时我们也会给出一些能够让经销商产生巨大动力的方式，返点也好，或者分红也好，今年耀邦推出的政策就是一个亿元红利的概念。基于公司来说，保证基本利润，然后超过这个利润会全部分给市场，也就是分给我们的加盟商，这个方式也得到我们所有经销商的认可。

    电商之路 仍在前进

网易家居：目前电商也是发展得如火如荼，有一些品牌在试水的时候也是有盈利的，在您看来对于家具行业而言电商未来的趋势是怎么样的？是大趋势吗？比重未来会占多大？

俞强：肯定是大趋势，至于比重我觉得这个我没办法去预估它，因为这个有一个时间和空间的问题。技术我不说了，我们只说时间和空间的问题。但是我相信从实体店的单一模式到电商的引入再到渗透再到成熟，再到去真正跟实体店抗衡，再到就算超越实体店，这个过程可能比较长。

网易家居：预计多少年？

俞强：我预计，如果中国家具行业电商取代实体，整体销量取代实体起码是十几年以后的事情。

网易家居：有人说这两年会有一个集中的爆发期，您看呢？

俞强：如果说整个行业对于电商的进驻叫做发力的话，我觉得也是近几年。事实上确实到今天为止已经有很多企业在开始发力了。我记得早几年在接受采访的时候我就已经告诉说过我们已经关注这方面很久了。耀邦1998年的时候就已经做自己的电商平台了，其实1998年家具行业的电商很少，真的很少，那时候我们就投入了人力，有专门的部门在做这个事情。

网易家居：发展到今天，耀邦的电商在这一块怎么样？

俞强：也许之前我们在电商领域是雾里看花，没有办法去完全吃透这个领域，我们虽然做得到，但中途也错失了机会，这个是跟我们企业的发展战略有关系的。但是不可否认的是，电商这个领域一定是所有工厂都必须去面对的，而且有能力的工厂不能只是观望，应该要走进去，因为所有的成功都不是凭空来的，有时候从某种角度来说要付出一些代价。