目前，正处于地板行业销售的淡季，部分企业对于淡季销售，也会对其进行相应的销售策略，安信地板作为高端实木地板品牌领导者，在地板行业淡季又将作出哪些举措来稳定产品销售，实现淡季不淡？网易家居针对上述问题特别采访了安信地板经销部总经理刘国瑞先生。
安信地板经销总经理刘国瑞先生
【网易家居】：刘总，您好！非常感谢您能接受网易家居的采访，首先能否请您聊一聊安信地板上半年在品牌建设、渠道拓展、市场营销等方面哪些举措，取得了怎么样的成绩？
刘国瑞：从2013年年末，安信地板根据全年的销售状况，预计2014年地板行业可能不会非常乐观，所以从2013年下半年度开始，安信地板着手作了非常多的准备工作来应对这种情况。首先，安信地板重新进行了品牌定位，定位为高端实木地板领导者，聚焦高端。
刘国瑞：其次，安信地板对产品结构进行了调整，现在越来越多的消费者对地板消费需求发生了转变，他们需要更自然、更环保的地板产品。根据市场需求的变化、以及安信地板在实木资源方面的优势，我们对产品结构进行了梳理，让产品结构更多地聚焦实木，找准自己的位置，二三级市场也根据公司的步伐来调整。
刘国瑞：此外，安信地板在渠道方面也做了许多工作，对渠道进行优化，逐步压缩不盈利的渠道，我们加大了对盈利渠道人力、物力、财力的扶持。有的地板企业采取盲目扩张后再优化的渠道策略，安信地板则恰恰相反，选择先优化再扩张，把优良渠道做深、做宽。
【网易家居】：据了解，您从事地板经销工作多年，有着丰富的管理经验和经销经验，在这里能否请您谈谈，安信地板2014年上半年度在经销这一块的情况是怎么样的？取得了怎么样的成绩？
刘国瑞：从1-6月份的销售数据来看，安信地板在以下几个方面是值得肯定的，首先，销售的情况与预期相符，呈现出稳步增长的态势；第二，公司2013年底设定的销售预期目标是同比增长57%，目前来看达成率还是非常乐观的，。不少同行的销售是在萎缩，而上半年度安信地板销售数据与2013年同期相比是上升的。从目前的销售报表来看，安信地板在一些地区的增长甚至是翻倍的。截至日前，安信地板整个销售状况是这样的：一线城市趋于稳定，部分一线城市略有下滑；而二三线城市增长较快。
【网易家居】：在您看来，今年安信地板在不同地区销售业绩出现不同的增长幅度，为什么会出现这样的情况？
刘国瑞：之所以会出现上述情况，主要是受安信地板渠道布局的影响，之前安信地板渠道布局重点是在一线城市展开，而最近几年安信地板已经开始积极在二三线城市布局；此外，随着近几年中国老百姓收入的增加，居民消费水平也得到大幅度提高，消费理念也越来越成熟，使得中端消费群体往高端消费转变，越来越多的消费者开始消费高端地板产品，这也是促进安信地板销售业绩提高的原因之一。
【网易家居】：目前地板行业正处于销售淡季，安信地板近期将采取哪些经销活动来应对？这些经销活动目前在市场上的反响如何？
刘国瑞：最近几年在建材家居行业，企业基本上每年都有10次左右的促销活动，今年是安信地板成立20周年，安信地板在中国地板行业算得上是一个资深的地板企业，20周年庆一定是非常红火的，所以安信地板在全国开展了“20周年感恩中国行”大型感恩工厂团购活动。工厂团购这一模式在可以说是安信地板在地板行业首创的，今年这一感恩回馈活动已经从上海走出去并走向全国，在郑州、湖南、湖北等地区已经展开感恩回馈活动；下半年安信地板将针对花梨木地板在全国举办优惠活动，买花梨木地板送红木家具（红木家具装修效果图）；此外，下半年度安信地板针对地热地板产品也会有给力的优惠活动。
【网易家居】：安信地板在2014年对品牌进行了重新定位，定位为高端实木地板领导者，品牌定位的转变是否会给安信地板的经销工作带来转变，这些变化主要体现在哪些方面？
刘国瑞：品牌定位的转变必然会给经销战术带来新的变化，2013年安信地板就提出了“聚焦——变革——突破”企业理念，安信地板重新定位品牌战略——“高端实木地板领导者”这也让我们的营销、经销工作带来了很大的变化，比如经销商的店装、广告发布客户群体的定位、产品结构的调整、加大花梨木橡木资源的采购等等。
【网易家居】：2014年安信地板在经销方面具体有哪些规划？其销售目标是怎么样的？
刘国瑞：2013年我们预定的目标是同比增长57%；在地板上行业，上半年的销量占比一般占到全年销量的3/1，根据上半年整个销售状况来预估小半年的销量，如果不出现特殊情况的话，我相信我们一定能达到我们制定的目标。
【网易家居】：今年以来，全国房地产市场持续降温，继“金三银四”双双落空后，5月份全国房地产市场更是量价齐跌。全国房地产市场低迷状态仍在延续，处于其下游的家居建材行业也遭遇到前所未有的严峻考验。您对今年地板销售市场行情有怎么样的看法？安信地板又将采取什么样的举措来应对当前的形势？
刘国瑞：以我多年的经验判断，今年地板行情是一个先抑后扬的过程。我认为地板行业作为房产下游产业，必然会受到房地产市场的影响。但我个人觉得中国地板行业的行情在今年甚至近几年将出现先抑后扬的态势。因为从目前中国大中城市买房群体来看，刚需如大学毕业群体、先结婚后买房群体等等，他们对买房、装修的需求或在最近几年逐步凸显出来，刚性需求量比较大；此外，随着近几年中国安居工程、农村城镇化建设，这一块的市场对建材行业而言，有着无数的商机；所以我认为地板行业的市场行情是一个先抑后扬的过程。
【网易家居】：目前地板行业促销主要以联盟砍价会、品牌工厂团购等形式为主，安信地板在今年也推出了“20周年工厂团购盛典”等活动，该活动目前取得了哪些成就？
刘国瑞：安信地板的工厂团购的形式做了很多年，今年安信地板工厂团购的效果还是非常明显，比如上海单场团购销售额达到1000万，江苏1100万，包括在外围地区郑州600-700万，温州一个地区一场促销都能达到550万左右的销售额，从这些数据来看，安信地板的工厂团购促销效果目前还是非常明显的。
【网易家居】：随着这类促销活动同质化现象越来越严重，也会导致这些单一的促销活动效果逐步减弱，新的市场形式下，地板零售亟需新模式，您如何看待这种现象？
刘国瑞：地板行业确实面临着这样的困惑，正如前几年家电行业的过度营销，提前消耗订单。2014年我们的经销商也在与我们探讨这样一个问题：目前市面上泛滥的工程团购、总裁签售、家居联盟等促销活动，一个地区一个星期将举办两三场同时举办，这样频繁的促销，让消费者非常迷茫，。从去年到今年，可以明显的发现，砍价会已经砍不动了，品牌联盟一场活动能签的单子也越来越少了。从这些实际情况来看，我认为家居建材行业这样的促销模式已经出现问题了，消费者越来越理智，对这种活动的形式已经不认可了，所以说家居建材行业过度、过于频繁的促销，容易造成市场的疲软。所以说家居建材行业促销模式亟需转变。
【网易家居】：在地板零售竞争白热化的严峻形势下，地板企业经销如何向更可持续性的方向转型？家居促销如何让消费者在享受优惠的情况下更有效率的采购？安信地板又是如何操作的？
刘国瑞：前段时间“私人定制”这部电影比较火，这也间接显示了个性化需求在市场上越来越受推崇。比如我有一套房子、想要什么样的颜色、想要什么样的风格，有了这样的想法，就激发出一系列的个性化、定制化需求。而定制化服务也是安信地板的优势之一。之前有很多人问我：安信地板与其他地板品牌最大的不同在哪里？我认为安信与其他品牌最大的区别就是安信地板的定制化能力比较强。安信地板与世界一线品牌如沃尔沃、阿斯顿马丁等品牌的合作非常频繁，这些一线品牌对产品的要求、定制化要求非常高，接下来安信地板会将这套模式延续下去，发展到每项服务中去，把更优质的产品、更符合消费者需求的产品提供给消费者，我认为这样的举措对我们的销售肯定会有很大的帮助
【网易家居】：业内人士认为在家居建材行业，O2O电商模式已成新趋势。您如何看待地板行业电商的发展？
刘国瑞：近期，我正在看一个栏目叫“电商风云”，我发现“现在的企业没有永远成功的企业，很多企业的成功都是符合时代的潮流，如果所有的企业都能跟随上时代的潮流，那这样的企业家他是神而不是人”。在这样的背景下，很多的企业它在某一个特定时代它是成功的，随着产品需求的转变、营销模式的转变，比如曾经的诺基亚、摩托罗拉、索尼，他们曾经也是成功的企业，而现在却因为时代需求的转变而被淘汰了。所以说，在家居建材行业，O2O电商模式它是历史发展的必然趋势，不能把电商当作洪水猛兽，不论你认不认可它，它仍旧是存在的。所以我特别佩服那些积极试水电商的家居建材企业，虽然有赚、有赔，但这种勇于尝试的勇气是值得欣赏和钦佩的。
【网易家居】：您觉得地板行业的电商具有哪些特殊性，存在哪些发展瓶颈？该如何解决？
刘国瑞：电商从B2B、B2C发展到今天的O2O电商模式，在“大家居”这一背景下，O2O电商模式存在一定的弊端，目前，在国内家居建材行业，我个人认为做O2O电商做得比较好的企业是宜家。而在地板行业O2O电商存在物流、服务、资金链等等问题，安信地板如若想在O2O电商这一块做大、做强，同样也存在物流、服务、资金链等问题，尤其是地板的物流成本非常高。
刘国瑞：如何看待电商在建材家居行业的发展？我觉得易经里的“倾否，先否后喜”这句话，用来形容当前电商在家居建材行业目前的发展态势再适合不过。一个企业如果想跟上时代发展的步伐，就必须要自我颠覆，最终顺畅通达、皆大欢喜，达到更高的境界，最后我也祝愿所有的同行、企业在互联网时代都能“倾否，先否后喜”，都能自我颠覆，实现华丽转身。
【网易家居】：目前安信地板在电商方面是怎么样操作的，成效如何？安信地板在O2O电商模式方面又有哪些规划？
刘国瑞：安信地板针对地板行业电商的发展采取一分为二的看法：首先，OTO电商模式是发展趋势，我们必然会来做；其次，怎么样来操作企业电商的发展？是无限的扩张还是有节奏地稳步发展，我认为我们还是采取谨慎、稳步发展的模式更好。2013年安信地板在电商做了一次试水，原来电商部门员工仅仅3个人，到2013年下半年发展到20多人，人力、物力投入加大，大大提升了安信电商平台实力。2013年双十一安信地板的销售额是2200多万，而今年的目标是6000万，而在前不久结束的619天猫家居建材年中大促销活动中，活动当天安信地板拿到1050万订单，这在建材行业总排名第四，在地板行业排名第一，这样的成绩也大大提升了安信地板做好电商的信心。总而言之，安信地板在电商这一块，将采取张弛有度的战略来发展，而不是无限度地区扩张电商规模。
刘国瑞：未来如果安信地板物流发展成熟、借助第三方平台，在这样的情况下，电商也将成为安信地板必不可少的渠道。目前安信地板可能更多的是与经销商沟通，建立安信地板体验专馆，真正实现线上下单、线下实体店体验这样的O2O电商模式。总而言之，营销很重要，营销模式更重要，比营销模式更重要的是产品，因此，安信地板可谓是任重而道远，安信地板未来将集中优势更多、更好、更优质的产品提供给消费者。
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本文来源：网易家居
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王晓易_NE0011
