宝莱佳邱存辉：家具企业需回归消费者需求

网易家居讯：7月3日，第15届成都国际家具展览会在世纪城新国际会展中心开幕。网易家居在现场采访了宝莱佳家私营销部长邱存辉。

展会有“寒意” 但宝莱佳招商超预期

网易家居：首先谈一下您对这次展会总体的印象？

邱存辉：我参加这个展会很多年了，作为一个做了十几年家具的老家具人来说，每次展会都不一样，但是今年确实让人也确实感到丝丝的寒意。从人流量来说，较历届以来应该说是人流量比较少的一次，但是在这期间还是有很多亮点。

今年我觉得整个参展厂家的范围更广，今年这边6号馆往9号馆有很多广东企业进来，他们也融入了成都家具展这个大范围；第二是成都很多的新生品牌今年做得非常不错。

网易家居：具体表现在哪些方面？

邱存辉：第一个在整个展出的氛围上，第二个就是在新产品开发方面。因为以前我们觉得总是大品牌在引领家具的潮流，但是今年反而看到很多新生的厂家，在产品方面应该说还是很有特色的。并且据我的观察和了解，他们在整个展会期间，不管是招商的效果也好，还是客户的口碑也好，都有非常不错的反应。以前宝莱佳在这方面投入的比较少一点，但是今年是宝莱佳历届以来投入最大的一次。

网易家居：具体表现在哪些方面，是从招商方面还是从品牌推广方面？

邱存辉：主要是三大块。第一是招商方面，招商会议是所有成都家具展会企业招商的一个主要平台，今年我们的招商目标也是招商一百家。不瞒你说，在还没有来展会之前我们开了一个招商会，那时已经超过这个数字了，昨天我们这边拉过去的新客户又成交了二十家，说实话在这个行情下我觉得非常不错。

第二个就是新品推广方面，这次我们推广了两个主要的新系列，一个地中海，一个法式系列。目前经销商和客户反映都觉得这两个系列很不错，因为目前市场上在做这两个系列产品的企业并不多，而宝莱佳在这块是比较领先的。

第三个就是在这次客户来了以后，我们也设了一个订货项目，在订货方面也还不错，应该说超过了我们之前预期的最高数值。

宝莱佳会着力开发一二线市场 

网易家居：我们知道成都的家具很多都定位在二三线市场，但是现在也有很多往一二线市场去冲，宝莱佳这边的情况怎么样？

邱存辉：说实话，我们一直没有把自己完全定位在二三线市场，虽然目前我们主要的市场和专卖店主要还是在二三线市场，但是从公司研发团队，包括公司定位以及公司包装这块来说，我们其实并没有忽视一二线市场的空间和发展，并且公司也专门成立了营销团队和相关的配套部门，在着力开发一二线市场。

其实任何行业里面都有一个现象，做中低价位的产品做价格低的产品，并不一定就卖得过高价位的产品，特别是从企业生存和发展的角度来说，我们要更加注重品牌和市场定位的准确性，如果老做中低价位的，这个对企业的长远发展不是非常好的事儿。

网易家居：目前宝莱佳在哪些一线市场有布局？

邱存辉：目前除了海南、香港、广东没有以外，基本上像全国的一线市场都有，包括远在东北、新疆，华东就更不用说了，这些都是整个成都家具的主攻地。这些地方我们早就覆盖了。

网易家居：为什么不往广东那边发展？是因为竞争吗？

邱存辉：竞争肯定是一方面，第二个确实企业考虑经营的成本，在投入相同多的资源的情况下，我们会考虑哪个地方产出更高；第二是攻入的速度会更快，我们先拿下最容易拿下的地方，最先可以吃到嘴里面的肉你不吃掉，你给人家，反而去攻人家的地方，那相对来说可能就事倍功半，这个不是我们厂家愿意看到的。

家具行业的蛋糕会越来越大

网易家居：您刚才提到今年包括广东的一些家具企业也有来参展，另外，我们看到顾家、喜临门这些企业也来了。他们也在做渠道下沉的工作，会不会怕他们来分掉原来的一些市场份额？

邱存辉：这个不用担心，做家具现在有很大的空间。随着城市化进程越来越快，这一块的蛋糕会越来越大，所以说来的企业越多，反而会把这个行业炒得非常火。

说实话现在市场为什么低迷？是因为消费者低迷，消费者低迷是因为我们的厂家和企业没有引领他，没有带动他。如果有更多的大品牌一块进来，加大这个市场的投入和对市场的引领，那么会加快消费者对这个行业的认可，反而会促进我们这个品牌和这个行业的发展。

当然肯定也有竞争，但是每个企业竞争的方向和优势不一样，我们只要把自己的优势发挥到极致，我相信会在行业里面找到自己的定位和发展的空间。

川派家具需回归消费者需求

网易家居：其实我们知道川派家具这几年发展的特别快，但是不可否认其中还是会存在一些问题。今年成都家具展，我们网易家居提出了打造川军的最佳阵容，希望川军能够达到一个更好的状态，在您看来目前川军是处于怎样的状态？

邱存辉：目前我觉得川军上升势头很快，但是还没有完全正规化的团队。有一部分企业他们可能走在前面，相对来说比较正规，可以跟其他地方、其他地域的一些品牌、甚至跟国外的一些企业发生正面的竞争。但是大多数的企业目前还处在一个上升的路上，这就要求我们进步的速度非常快，同时要有自己标志性的卖点和竞争力，这也是非常关键的。

因为在前一二十年，川军发展整体来说比较粗犷，很多竞争的优势方面比较雷同，差异化和个性化还不是非常强。在未来的三到五年甚至五到八年，可能川军要完成的事情就是要树立自己的竞争优势和系统竞争力。

以前比较单调的产品竞争、品类竞争、价格竞争这些比较粗犷的做法，要逐步发展到依靠品牌，依靠产品品类，依靠管理、服务、整个系统的竞争力，这样我们才能在整个行业里面，在全国大的区域里面有自己的一席之地。

网易家居：您觉得最重要的方面应该是什么？

邱存辉：我觉得就是要更加贴近消费者，特别是今天的家具人来说，行业之外，比如跨行的装修，现在也在跟我们这个行业竞争。这就要求我们要更加贴近消费者。

以前我们更多关注的是渠道，关注经销商，现在作为厂家来说，还更要关注一点，就是关注终端客户，只有把我们的家居渗透进顾客的生活里面去，实实在在考虑我们的客户，那才会为渠道减轻负担，促进品牌的发展，如果单单考虑渠道，说实话最后中途夭折都可能。