黄伟国：用“道、法、术”打好全屋定制的价值战

网易家居讯 在第十六届(广州)国际建筑装饰博览会现场，网易家居采访到了诗曼尼营销售总经理兼运营副总黄伟国。

诗曼尼营销售总经理兼运营副总黄伟国

网易家居：据说之前我们诗曼尼是是三百个经销商，六百个店左右，理想的状态是八百、两千的数字比较合适？

黄伟国：对，所以这块还有很大的空间，可以试想，我们可以开到每一个县城，那对于发达的地方，比如长三角，珠三角，可以开到每一个镇里都没有问题，比如珠三角，东莞，厚街、虎门，甚至深圳的每一个区都可以开一个店。

网易家居：你们今年招商有目标吗？

黄伟国：其实这个的话当然有，但是在数量和质量上还是要双重保证，不能滥竽充数，有些企业一年招两百家，一年之后死掉一百家，诗曼尼这种淘汰率绝对是在5以下，非常非常低。

黄伟国：我们有庞大的扶持和服务经销商服务体系。

网易家居：我看到了，保姆式全程服务。

黄伟国：那不是吹的，我们招商就那么两三个人，服务经销商的有八十来号人。

网易家居：你们今年有什么目标，要招多少家经销商？

黄伟国：今年目标是一百五十家到两百家，我们在两年左右。在这两年左右，我们经销商的数量要达到八百家，店面数量达到两千家，至多三年，因为你要保持一定的网络覆盖率，我们在继续这种品牌的扩张阶段，高速增长的时候才有着力点。

网易家居：线上线下要同步的。

黄伟国：如果你要超有钱，我不管三六九，一年先砸五万，砸下一个亿的广告费，那恒大冰泉，产品还没出来，先拿五个亿砸广告，那也没问题，那是有钱。

网易家居：今年我们北京市场并不太好，有的人下降了两位数了。

黄伟国：去年的话，整体有些品牌一口气吃了十几个店，几个公司负增长21.83%，那是他上市公司披露的财报，披露的负增长，他只会说少不会说多啦，是不是。

网易家居：整个市场来讲呢？

黄伟国：在北京的话我们现在还是一个扩张阶段，因为北京我们是投资公司，现在我们有八个店，目标是十二到十五个店。我们现在保持一个非常高速的增长。

网易家居：全国呢？

黄伟国：全国我们现在也非常良性的增长，因为衣柜行业还是在这里，我们增长的速度，大概是整个行业平均水平的一倍。

网易家居：大约是多少？

黄伟国：去年我们是百分之九十几的增长，接近百分之百，今年我们可能有意识的把它控制到60%到70%，我们不希望它百分之百的增长，当你增长太快，运营跟不上的时候你就会吃不消，所以我们现在可能有意识把我们的增速控制在50%以上，但是必须低于70%以下，控制在这样稳健的增长，我认为比较符合行业的趋势。

网易家居：但是已经很快了，重要的是它在不停的扩张。

黄伟国：诗曼尼这个企业属性一直是稳健，第二就是有序，第三是服务于经销商，让经销商赚钱。所以我们经销商的置换率非常的低，我相信您在底下看到那个现场活动风起云涌，看了没有？

网易家居：看到了。

黄伟国：一堆一堆的钱，好多经销商都是做一场活动，收订金一百多万，你见到的那一堆钱，那只是他三分之二收到的现金，有些是四分之三的现金，绝大多数，至少三分之二之上是刷卡的，就是那一堆钱只是不到三分之一的现金。

网易家居：你们怎么才能做那么好的活动呢？太厉害了。

黄伟国：现在已经没有说一招制敌了，这个时代已经过去了，任何一个营销活动，任何一个经营活动，绝对都是系统的工程，组合拳，并且要有战略，要有系统，还要有团队，还要有支持率，哪一个环节出了问题都不行。

网易家居：您自己亲自抓吧。

黄伟国：不能叫亲自抓，本来就是份内的事儿嘛，我现在是身兼双职，既管整个企业，同时我又直管营销中心，我是直接抓营销，你说这一块不能叫亲自，本来就是第一个要抓的。

网易家居：我们看行业打促销战，或者打价格战挺多的，你们这种属于是哪一种战术？

黄伟国：我们绝对属于价值战，所以我刚才就讲，价值创新、价值营销，我现在紧跟这种经营管理的理念，如果说从经营的角度，我有三个字的指导法则，三个字叫道法术。

最上层的叫道，就是经营思想、企业文化，这个叫道，法的话就是系统，流程，机制，体系，这个叫法，术，那就是做好每一件事，关注每一个细节，每一个动作到位。

作为营销这一块，我以前给自己定位叫三度营销，叫广度、深度、高度，三度营销，那是三维，现在我把它升级到四维，叫广深高速，广度、深度、高度、速度。这个来指导整个的营销思想，广度、深度、高度是一个三维立体的空间，你再加上速度就是时间的概念，你做事，你的执行力，你规定的时间节点要做完，什么时候要达成什么目标，这样才能体现出有计划，有节点，有执行力，有结果。

网易家居：即便是你跟我们分享了您具体的价值战，估计有的人也学不会，因为这个需要企业文化支持，这些团队，包括您刚才说的系统的道法术。

网易家居：你看现在索菲亚基本上连地板都做，什么都做，这种好像大家都OK，我什么都能干了，好像每个企业都有这个能力一样。

黄伟国：这只能说明这个行业在蓬勃发展，但是每个企业发展的阶段不一样的时候，他会有不一样的策略，您刚才提到的这个公司，它是一个公众公司，它有资本的支持，主观上和客观上它要干两个动作，第一它要保持品牌的曝光率，第二它必须在阶段性的新的投资动作，让股民有兴奋点，所以他们去做，它不可能原地踏步，今年是这样子，明年还是，后年还是这样子，这个它作为上市公司，作为公众公司，这个是不符合它的运营状况的。

网易家居：刚才您说的衣柜、衣帽间、鞋柜（鞋柜装修效果图）、玄关（玄关装修效果图）、墙面、墙体这些诗曼尼都可以做是吗？

黄伟国：都没问题，书柜（书柜装修效果图）、酒柜、床、梳妆台、厨房的橱柜我们暂时不做，其实要做我们也可以做。

网易家居：你们为什么不搞全屋定制的概念？

黄伟国：我们现在本来就叫全屋绿色高端定制，八个字，这是我们的定位。

网易家居：其实说还是打着定制全屋的，那我想请问，现在集成家居，整木家居，全屋定制，绿色生态等类似这样的很多，您觉得这个综合起来成一个什么东西呢？太乱了，乱相，乱到我们已经无法辨别哪个是真，哪个是假，哪个是好哪个是坏了。

黄伟国：我们有支撑点，第一我是全屋，我有这个产品体系支撑，第二绿色，我们比如使用的禾香板，你把它们放在开水里面煮，煮上十分钟，普通的国内的这种实木颗粒板或者刨花板，它一煮就会变成这么厚，打开这个盖子气味很刺鼻，那就是甲醛，你用手轻轻一掰它就开了，因为它的胶水已经没有胶力了。那个禾香板它放进去是这么厚，你放在开水里面煮一个小时拿出来，它还是这么厚，它不会有气味，也不会用胶水，你一百度，两百度也不会分解，所以说它是绿色环保。

为什么你们看我们这个展厅花了三天时间赶出来的，即使昨天那么热的天，但是没有任何气味，这个是吹出来的吗？绝对不是吹出来的，要不怎么会没有气味呢？就是这样的，只有绿色、高档。

你看我们底下那些产品，我是从表面的湿面贴膜，德国的原装进口贴膜，德国的胶水，使用的封边，德国瑞好的封边带，使用的导轨，德国海蒂斯导轨，海蒂斯可是全球最顶级的，所有的开料设备，德国豪迈设备，开料最好的，使用的排口是意大利比雅斯，也是是全球最好的，使用的这一系列的相关的东西，你看有哪一样不是顶级的配置。

网易家居：所以叫高端。

黄伟国：高端嘛，包括我们的产品你去看，我们诗曼尼的产品还是很有设计感，很有特色的，不是有些产品那样，就横的竖的几块板拼一下，一点设计风格都没有，诗曼尼的产品你去看，我们是现代简欧风格，不是古典欧式，因为那种产品适应面太狭了，但是我们也不是简单的像宜家的那种产品，没有设计，就是拼积木一样的拼，那个产品肯定不是你我的，我们不是那样的消费群，因为我们已经走过了那些阶段，那是那些小青年为了怎么省钱才买的，我们要的是除了收纳功能之外，它还能有美感。

网易家居：谢谢黄总。