【第二届中国家具电商论坛24】张文君：互联网家装与终端再造

传统企业的盈利模式总结起来无外乎三点：封闭式渠道，信息不对称和物流不畅通。但在日渐开放、透明的新经济形势下，传统经销商赖以生存的优势已化为乌有。 

如果不变革，势必被整合。但是，在传统经济中越是成功的企业，转型越是困难。大自然作为早期较为成功的企业之一，其盈利模式受到巨大冲击，变革之路困难重重。是突破，还是沦落为产业链底层的产品供应商？ 

大自然家居市场总经理张文君在第二届中国家具电商论坛上给出答案，指出大自然正积极拥抱家居全渠道，推进“整车时代”的“4S店”新模式和DFC模式，以期整合各方优势，提高客户粘度，抢占市场占有率。

大自然家居市场总经理张文君

以下文字整理自现场演讲实录： 

谢谢大家，刚刚大家看得到，我是跑步跑上来的。我感觉互联网时代太快了，不跑步跟不上了。 

我本来不纠结，为什么一上台谈纠结？因为两位吴总（注：指TATA木门董事长吴晨曦和奥普执行总裁吴兴杰）的发言把我搞纠结了。我原来对我准备的资料还是很自信的，后来发现我的内容跟很多人的思路有差异。有人比90后，有人比80后，其实我也是90后，只不过这个9是倒过来的。

众所皆知，大自然是一个地板的品牌，无论你多么强大，无论是做到第一还是怎么样，都要做一下广告。看到我们的红字部分，大家知道，我们的实木地板做到了第一名，其他的品类我们也是难解难分。从这一点上讲，我们还是很自豪的，但是成绩和优势抵挡不了趋势。所以，今天我是来揭我们自己家老底的——自以为很牛，其实不堪一击。 

什么叫竞争优势，我们用横向思维来思考，就是以往的模式，我们叫竞争优势。什么叫核心优势？实际上就是专注做好自己，专注极致。我经常思考一个问题：互联网时代会不会像一战时期的防线一样，自以为构造了一个坚实的壁垒，实际上在新的模式面前不堪一击，或者它抄了我们的后路。我不知道会不会发生，但是我已经深刻的感受到了。 

我想剖析一下过去的20年，我们大自然到底做了哪些事情才发展到这样的模式。但是我发现越成功的企业，转型的负担越沉重。看看过去的这些年我们靠什么在增长。简单来讲，粗暴，极其粗暴。封闭式的渠道、不对称的信息、不畅通的物流，我相信吴总对这个也非常的有感触，因为TATA在我们的行业里做得非常的优秀。但是我认为这么多年，像TATA这样突破的品牌不多，我们依然还是靠不对称。 

以前大家知道我们的产品到达消费者的家里只有一个渠道——门店。信息不对称，王婆卖瓜自卖自夸。现在不一样了，是第三方评价，靠口碑。别人说你好才行，自己说自己好的时代已经过去了。物流不畅通，我相信大家的感触更是深刻。我们很多经销商也能感受得到，之前开门店就赚钱，现在没有那么容易。

那么接下来我就要谈趋势已经来了，趋势一定会打败你的优势。你的优势永远对抗不了趋势，就像我本来说自己是一个90后，其实你调过来一看是个60后。趋势不一样，所以我要谈的是新的渠道已经在冲击原有的渠道，信息的爆炸已经把以往自吹自擂的王婆卖瓜式的销售模式炸得灰飞烟灭。

我不是一个互联网人，但是我发现我们这么多年一直在做这件事情，已经互联网化了。很多了解我的朋友都知道我做了多年的广告，做了多年的家装，又做了多年的渠道，只要有了家装用户的第一入口，我可以帮你卖木门，卖厨柜，卖地板和瓷砖。所以我们叫什么，狼真的来了，不是灰太狼。所以我们只有改变，改变势在必行。

有人说你张文君在这儿危言耸听，你告诉我趋势是什么，你能清楚？当然我也不是一个先知，我只能站在我的角度理解这个趋势是怎么样的，拿出来给大家做一个参考。

第一，我认为面对趋势，要放弃抵抗，我是投降派。新的模式我们应该怎么做？要思考。接下来我就要谈一下鸵鸟心态，我曾经也有，去年我还在讲，互联网需要体验，解决不了体验就不要谈互联网，也不要谈O2O。后来发现这个是错的。一切都在改变，体验也在改变，包括体验的方式也在改变。 

第二点是如果不变革，势必被整合。我认为我们今天，实际上特别是2015年，是家居行业互联网+的元年。我们也很庆幸，今天能够站在这样一个风口上被吹起来。如果不能够抓住这样一个窗口的变革期，我们所有做产品的最后只有一个结局，我们甚至连渠道商家都不如。因为渠道商还有消费者的入口，他们还能真正深入到消费者的前沿，通过把控入口扩充他们的多品类，而我们作为单一的产品供应商我们有什么？ 

第三点我要谈家装行业的整车时代似乎已经到来。谈到我们家居行业的整车无外乎几条：从最开始的装修、产品包的整合、单品进行多产品的整合，到客单价的提升。既然谈到整车时代，我们也谈一下到底过去的成功和现在的包袱是怎么样的关系。其实很多产品供应商都在做一件事情，就是把我们的产品打到前面去，跟传统的入口企业做争夺。产品供应商如何把我们的阵地往前推，传统的装饰公司如何通过入口的控制来跟我们的产品博弈。所以，包括之前很优秀的家装行业人士都在做套餐模式。什么是套餐？包括主产品包，实际上就是对消费者入口的抢夺。

接下来我要谈一下大自然在应对以上这些渠道和商业模式问题时，我们采取的方式有哪些。我们经常有一个憧憬：什么是泛家具行业的产业集团？大家知道大自然通过20年的发展，从几千万的销售额变成一个40亿的销售额。那么什么是家居时尚的风向坐标？什么是咨询设计产品服务的一体化？大家知道卖木门的客单价有多大，三张门可能四千多到一万多块钱的客单价。但是做装修可不是这个概念，我最大的一个客户做过800万的整装，所有的产品都是从意大利运来的。所以大家要抢夺的是什么，实际上是整个市场的占有率。互联网的本质是什么，不是做毛利率，不是做传统的赚钱，而是市场占有率。我们用一个比喻来讲，我们要造整车，不分是博世还是西门子，大家记得住的一定是什么？宾利，特斯拉。

所以我们探讨一下，未来得生存法则到底应该怎么做？这个也是我正在做的项目。4S店模式，什么叫4S店模式？大家知道，现在很多做4S店的是不赚钱的，那么它的收入来源是什么呢？实际上，最后靠的是整合服务和客户黏度。谈到这个问题，不是说不开店，是要开大店，而且要开好店。怎么做好极致的客户体验？大自然要把环保做到极致，大家知道大自然木门的木芯可以吃，胶水可以喝。另外我们要做一件事情是什么？很核心的一点，就是从消费者入口，消费者到底去哪儿了？当然通过这个图片我相信很多人都知道消费者到底去了哪里，我们要抢回来，要充分的利用这个平台，把流量重新导回来，借鉴、拥抱、发挥。这是我们一个很精密的数据，到底消费者在哪里，大家知道这个到底代表什么意思吗？买家。这个就是消费者到底去了哪里。 

所以，我们做到了以上的内容，我们就能实现千亿企业的梦想。实事求是地讲，家居企业没有一家能做到这一点。家电企业美的、格力做到了，陶瓷行业已经有一个企业能做到将近一百亿。我们家具行业还没一个超过一百亿，做得最好的一个企业做到了40亿。 

那下一步大自然到底要做什么？ 

第一从设计端着手，我们请智能设计师给我们做整体套餐的标准；第二我们是唯一工厂直供的。工厂有自己的DNA，很刻板，同时也有自己的优势，当然现在很多工厂也在做；第三我们要真正做到客户极致体验，这也是我们的核心竞争力。我们更严谨，我们也可以把更多的利润空间让给消费者。当然这不是核心目的，核心目的是保证我们市场占有率。 

总而言之，我们希望通过我们整个DFC（Design、Factory、Customer）的模式，一切从消费者的痛点出发，从源头来控制环保、降低成本，保持一部分个性，最后让我们的消费者，感到充分的幸福体验。

谢谢大家。