互联网泛家装发展的几个问题

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【专栏·锐观点】

作者：唐人

12月5日，“2015中国家居互联网与智能大会—互联网泛家装论坛”在北京西国贸酒店国贸大宴会厅隆重召开。此次论坛由工商联家具装饰商会电商专委会主办，齐家网承办，网易家居作为战略合作媒体。

全国工商联家具装饰业商会副秘书长葛延松、齐家网CEO邓华金、百度资深数据科学家吴海山、易观国际董事长兼CEO于扬、东鹏陶瓷总裁蔡初阳、奥普执行总裁吴兴杰、东日易盛董事长陈辉、酷漫居董事长杨涛、喜临门副董事长沈冬良等齐聚一堂，共同探讨互联网泛家装发展。

论坛上，我也做了一个简短的主题发言，题目就是”互联网泛家装发展的几个问题“。

本文事后重新写作，内容与演讲有所不同。

一 互联网家装究竟是什么？

我们口口声声说互联网家装，可是大多情况下，我们所谓的互联网家装就是目前流行的整体家装主材包。这样的认识显然不能满足互联网家装发展的需要。

我们显然不能把互联网整体家装模式等同于互联网家装，因为随着互联网技术及其应用的发展，互联网家装将会呈现出更多的形式和内容。所以，我们必须从本质上去把握什么才是互联网家装。

今年5月我在一次会议上，提出了互联网化发展的“一个中心两个基本点”，以概括我对互联网+的理解。逐渐这个“一个中心两个基本点”的观点被越来越多的人认同。

“一个中心”，是指互联网的中心功能，就是信息互动。很多人说互联网的本质是联接，我觉得那还没有谈到本质上。大家想想，联接是为了什么？答案可能还是“信息互动”。关于“联接”与“信息互动”之间的差异，我可能需要专文来探讨。

“两个基本点”是指互联网+的两个基本目的，就是“更好的用户体验和更高的运营效率”。

“一个中心两个基本点”是针对互联网+而言的，但是也适用于互联网家装。也就是说，根据“一个中心两个基本点”，互联网家装就是充分运用互联网信息互动的中心功能，来提升家装消费者的用户体验，提高家装运营的效率。

互联网整体家装运营模式，应该是沿着这个思路发展的。整体家装主材包能够提升用户体验，应该是毋庸置疑的。我说它基本上把一个极端繁琐痛苦漫长的家装过程简化为yes或no的选择：你要还是不要？（有关于个性化需求冲突的问题，下节探讨。）

整体家装的模式简单了，运营效率自然也就提高了。这点似乎也是比较清晰的。当然我们通过工地管理的app可以更有效地对施工进行管理和质量控制，但是从目前总体的互联网家装模式发展来看，这”一个中心“似乎还没有能够充分发挥出来。

我进一步把信息互动分解为用户与商户之间的信息互动以及用户与用户之间的信息互动，并认为正是用户与用户之间的信息互动，改变了传统商业信息不对称的态势。

正是因为用户与用户之间的信息互动，才有了”信息透明，买卖公平“的互联网家装发展的最高境界。我认为这个”信息透明，买卖公平“应该成为我们互联网家装发展的最高纲领。

二 互联网整体家装如何满足家装个性化需求？

互联网整体家装主材包只是提供极有限的选择，如果这些选择消费者不满意怎么办？所以，一旦我们步入互联网家装的计划，就会遇到互联网整体家装标准化与家装需求个性化之间的矛盾纠结。而且越往前走，这个纠结也就越厉害。

互联网整体家装主材包缺少个性化的需求满足是人们抨击互联网家装的一大理由。这个抨击也许会长期存在，这里我们只是简单分析一下个性化需求的问题。

首先，我认为互联网发展的趋势是标准化而不是像许多专家所说的那样是个性化，其中一个最典型的表现就是线上的”爆款“。仔细分析，”爆款“实际上是通过用户与用户之间的信息互动而产生的一种新的消费模式。实际上，互联网整体家装模式正是要遵循”爆款“模式去发展。

这个”爆款“模式所表述的是：只为目标用户服务。如果你认为这个标准化的主材包不适合你，那你应该就不是这款家装服务的目标用户。这就极大地简化了交易的成本。同时，互联网的信息互动功能，也为互联网整体家装主材包服务能够找到足够的用户铺平了道路。

其次，互联网整体家装的运营模式，实际上是一种”整车销售“的模式。大家都知道，汽车消费是相当个性化的，可是消费习惯却使得消费者很少要求自己去组装一辆”个性化“的汽车。（当然有限的个性化升级还是有的。）汽车消费的个性化实际上是通过品牌的个性化来体现的：宝马有宝马的品牌个性，丰田有丰田的个性，奇瑞也有奇瑞的个性；

第三，以上所讲的”个性“，实际上是某类人的共同特质，而非每个人的特质。这可能是我们理解”个性化“非常关键的一点。因为我们平常所讲的追求个性化，其实只是想要变成某一类人。我常问这样的问题：当我们人手一部苹果手机时，我们在追求怎样的个性化？

最后，随着互联网整体家装的普及，家装的个性化可能通过更多的后续软装而得到更充分的体现。

互联网家装正在改变家装消费者的消费思维和习惯，也在改变整个家装行业的运营模式，一些新的概念正在形成中，比如说对家装”个性化“的理解和实现方法。

三 互联网家装企业应该如何发展？

年初我就提出互联网家装发展的两大原则：持久战与差异化。

很多人问我看好哪家互联网家装企业，我的回答是：这是一场马拉松，还没跑过100米，就要预测谁是冠军，显然为时过早。这个回答中体现的另一个信息，就是目前互联网家装企业的差异化还不十分明显。

持久战与差异化是相辅相成的。离开了持久战的思维，很难做到差异化。因为差异化必须依靠长期的努力才能实现。另一方面，持久战的成功又必须依靠差异化战略，最终才可能形成可持续发展的核心竞争力。

从目前互联网家装的发展现状来看，应该还处于发展初期的盲目躁动阶段，主要表现为求胜心切，以为只要拉起互联网家装的大旗，一呼百应，就能够立马颠覆传统家装，成为新时代的”家装猪“。可能很多人也明白这不是那么回事，可是还是情不自禁地加入到这个马拉松比赛的前100米冠军争夺战中。

下面我还是从持久战与差异化这两项原则出发，来探讨一下互联网家装发展的几个主要问题：

第一是定位问题。

自从爱空间出了个699/平米的互联网整体家装模式后，”X99“的互联网家装模式如雨后春笋一般涌现。都非常相似，让人目不暇接，也让人质疑满地。似乎每家企业都有一套颠覆传统家装的理论，唯我独尊。但是行业不认可，消费者没法识别。

所以，我认为每家互联网企业都应该内部反复研讨：我们是不是有一个独特的家装消费价值主张？我们的家装消费价值是否能够被家装消费者认可？

价值主张不求大，但求特别。或许会有人说：这样的价值主张别人也会有，我们怎么办？

那这时就需要问第三个问题：我们是不是愿意而且有能力将这个独特的家装主张持续坚持下去？

这就涉及到企业的盈利问题。企业只有盈利，才能坚持持久战，才能持久地坚持自己独特的价值主张，最终形成差异化的品牌定位。

第二是盈利问题。

盈利问题是企业发展的根本问题。这点似乎大家都懂，可是一旦联系上互联网，似乎就忘了。似乎互联网企业发展可以靠外部资本支持来发展，是否盈利并不十分重要。

可能不排除极少数企业从一开始可以依靠外界资本最终获得成功。但这属凤毛麟角，而且可能是九死一生。我们可能需要问问自己：我们会是那个LUCKY GUY吗？

企业的成功一个不能寄托于比”21点“赢率更低的赌注上。所以企业的家装运营模式还是要能够盈利。

如果你要做加盟体系，而且需要你的加盟商也能够盈利。

或许有人会问：如果我要赢利，那我的互联网家装价格就没有竞争力，这又该肿么办？

对于这个问题，我认为需要做进一步的分析：1）我们自己把互联网家装的小伙伴们当做了竞争对手，家装消费者也这么感知吗？我一直认为互联网家装企业都是同盟军，他们共同的竞争对手应该是家装马路游击队和小型传统家装企业；2）你的互联网家装有独特的价值主张吗？打价格战可能正是缺少独特定位的表现；3）家装消费可能从来都不是价格的游戏，除非你在价格之外没有更多的牌可以出。

所以说，互联网家装模式必须盈利。唯有盈利，你才能做好每个家装工地，你才能让更多的人加入到你的体系中来，你才能持久地活下去并最终获得成功。

坚持活下来才能坚持到成功，其中盈利是关键。

第三是施工体系的问题。

互联网家装的施工服务一直是被传统家装诟病的死穴。

确实如此，如果你的互联网家装模式再好，价格再便宜，如果没有施工服务质量支撑，那一切都是浮云。

我们看到不在少数的互联网家装企业甚至连起码的家装施工体系还没有眉目，就开始大举全国拓展。结果一定然并卵。

虽然我在谈到互联网家装发展是首先谈到了差异化定位和盈利模式，但是其真正的基础却是施工服务质量。所以我判断一个互联网家装企业是否有发展前景的最关键标准，就是”你的家装施工服务业主满意吗？“其它定位问题还有模式问题都可以再改变，唯家装工地的施工服务质量不能半点马虎。

没有满意施工服务的互联网家装都是耍流氓。我想这个观点应该得到大多数人的点赞。

建议以后当我们再听到有关互联网家装的宣传时，我们都来问这个问题：你的家装工地施工服务业主都满意吗？你能让我们随便参观你的施工工地吗？

通过这种方法，我们也许能够让那些自己施工工地还不能让业主满意的互联网家装企业把更多的时间花在解决其家装施工体系的建设和完善上，从而推进互联网家装整体的发展。

互联网家装要关注家装工地的施工服务质量，是互联网家装的特质所要求的。我们口口声声说互联网家装，除了一个价格便宜的主材包外，互联网的特征又表现在何处？

这是一个迄今可能很少有人思考的问题，也是值得我们每一个互联网家装从业者认真思考的问题。