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郑州格莱斯韩卫涛:新常态,新出路

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郑州金鹏建材有限公司自2002年起与格莱斯合作,是格莱斯最早的经销商之一,拥有近30人的团队,两个直营店,18个分销商,是格莱斯业绩常常排名前三的客户。

2015年是困难的一年,年初,郑州格莱斯就响应公司号召,顺应市场趋势加大终端活动的推广力度,做到了月月有促销,周周有活动。在市场大环境不好的情况下,郑州格莱斯毅然对分销商的门店投入重金进行升级改造;除此之外,还邀请国内著名培训公司结合实际活动来提升团队战力。请跟随笔者一同了解郑州格莱斯这位行事果敢决断,心思独特的决策者——韩卫涛。

分销不好做,那我们就要变着法子去做

韩总说:“我们郑州格莱斯一直以来主要做的是分销渠道,然而近几年分销越来越不好做,这是市场的一个大形势,我们逆转不了。但是,我们可以通过改变总代理与分销商之间的方式来改善这一状况。其实,这件事情我们三年前就已经开始在做。就好比今年8月份的全省联动,前期沟通是比较困难的。主要是因为各分销实力不尽相同,而在郑州做一场活动花费较大,所以部分分销对此有所顾虑,大家都是做生意的,这些事情大家都理解。作为老大哥的我们活动经验比较丰富,因此控制费用的工作就由我们来承担了。这个事情解决了,下面的分销就会很愿意跟我们一起做活动。当然,光是把他们拉进来还不够,授人以鱼不如授人以渔。让培训公司的理论在活动中得以实践,再结合以往的经验,带动大家一起干,到最后大家都觉得收益不错,以后自己就会主动去做活动了。”正是因为这样抱团取暖,因此这么多年来没有一个分销商主动离开,而且员工的忠诚度高,十年以上工龄的员工比比皆是。

管理团队,激励很重要

郑州格莱斯店面很多,可能有人认为这会加大了管理的难度,但韩总却正是参透了“多”这个特点,利用“鲶鱼效应”,使各门店积极参与竞争。“只要是某个店面有长处,我们就鼓励其他店去研究人家是怎么做的,创新能力不行的话模仿总可以吧。我们每月都会开启动会制定当月目标,如果到月底完成不了,不光是收入少了,面子也挂不住。还有,每天每个店面都会把当天的业绩发到微信群里,别人一天好几单,你这个店第一天签零单,第二天签零单,第三天还签零单吗?”

当然除了这些负激励外,制定适当的目标也很重要,那目标到底如何制定?韩总他有自己一番独特的见解:“我从来不给他们设立目标,都是他们自己定。为什么?因为我知道他们不会定得太低,上个月的业绩摆在那儿呢,不可能一下子下滑这么多。如果真的发生了,肯定是有问题的。我看过有些管理层给员工定得目标太高,做一场活动下来,员工都感觉压力很大,就会造成人员流失,这样的话无疑会给团队的建设制造困难。”

渠道拓展,资源开发

除了做活动之外,郑州格莱斯还注重其他渠道的开发,工程、家装、零售等等。说到这里,韩总就提出了自己比较重视的一些方面。“因为现在交通拥堵,消费者的购物方式也在改变,因此这几年我们都一直在网络这块投入。”当然,要打进一个新的领域肯定会有点波折,韩总跟我们分享了一个小插曲:“之前我们跟某网站合作,里面有好几个陶瓷品牌,我们格莱斯一进去就占据了很大的份额,但网络公司却没有把好的板块分给我们。我说不行,要么不做,要做就一定要做最好的!展示效果不好,产品再好也没人知道!”

郑州格莱斯在格莱斯众多的经销商中名列前茅,经过十多年的发展,公司化管理也非常健全。韩总坚信,一个人干不过一个团队,一个团队干不过一个系统,只要做好公司的整个运营系统就能所向披靡。

郑州格莱斯韩卫涛:新常态,新出路

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