郑州格莱斯韩卫涛：新常态，新出路

郑州金鹏建材有限公司自2002年起与格莱斯合作，是格莱斯最早的经销商之一，拥有近30人的团队，两个直营店，18个分销商，是格莱斯业绩常常排名前三的客户。

2015年是困难的一年，年初，郑州格莱斯就响应公司号召，顺应市场趋势加大终端活动的推广力度，做到了月月有促销，周周有活动。在市场大环境不好的情况下，郑州格莱斯毅然对分销商的门店投入重金进行升级改造；除此之外，还邀请国内著名培训公司结合实际活动来提升团队战力。请跟随笔者一同了解郑州格莱斯这位行事果敢决断，心思独特的决策者——韩卫涛。

分销不好做，那我们就要变着法子去做

韩总说：“我们郑州格莱斯一直以来主要做的是分销渠道，然而近几年分销越来越不好做，这是市场的一个大形势，我们逆转不了。但是，我们可以通过改变总代理与分销商之间的方式来改善这一状况。其实，这件事情我们三年前就已经开始在做。就好比今年8月份的全省联动，前期沟通是比较困难的。主要是因为各分销实力不尽相同，而在郑州做一场活动花费较大，所以部分分销对此有所顾虑，大家都是做生意的，这些事情大家都理解。作为老大哥的我们活动经验比较丰富，因此控制费用的工作就由我们来承担了。这个事情解决了，下面的分销就会很愿意跟我们一起做活动。当然，光是把他们拉进来还不够，授人以鱼不如授人以渔。让培训公司的理论在活动中得以实践，再结合以往的经验，带动大家一起干，到最后大家都觉得收益不错，以后自己就会主动去做活动了。”正是因为这样抱团取暖，因此这么多年来没有一个分销商主动离开，而且员工的忠诚度高，十年以上工龄的员工比比皆是。

管理团队，激励很重要

郑州格莱斯店面很多，可能有人认为这会加大了管理的难度，但韩总却正是参透了“多”这个特点，利用“鲶鱼效应”，使各门店积极参与竞争。“只要是某个店面有长处，我们就鼓励其他店去研究人家是怎么做的，创新能力不行的话模仿总可以吧。我们每月都会开启动会制定当月目标，如果到月底完成不了，不光是收入少了，面子也挂不住。还有，每天每个店面都会把当天的业绩发到微信群里，别人一天好几单，你这个店第一天签零单，第二天签零单，第三天还签零单吗？”

当然除了这些负激励外，制定适当的目标也很重要，那目标到底如何制定？韩总他有自己一番独特的见解：“我从来不给他们设立目标，都是他们自己定。为什么？因为我知道他们不会定得太低，上个月的业绩摆在那儿呢，不可能一下子下滑这么多。如果真的发生了，肯定是有问题的。我看过有些管理层给员工定得目标太高，做一场活动下来，员工都感觉压力很大，就会造成人员流失，这样的话无疑会给团队的建设制造困难。”

渠道拓展，资源开发

除了做活动之外，郑州格莱斯还注重其他渠道的开发，工程、家装、零售等等。说到这里，韩总就提出了自己比较重视的一些方面。“因为现在交通拥堵，消费者的购物方式也在改变，因此这几年我们都一直在网络这块投入。”当然，要打进一个新的领域肯定会有点波折，韩总跟我们分享了一个小插曲：“之前我们跟某网站合作，里面有好几个陶瓷品牌，我们格莱斯一进去就占据了很大的份额，但网络公司却没有把好的板块分给我们。我说不行，要么不做，要做就一定要做最好的！展示效果不好，产品再好也没人知道！”

郑州格莱斯在格莱斯众多的经销商中名列前茅，经过十多年的发展，公司化管理也非常健全。韩总坚信，一个人干不过一个团队，一个团队干不过一个系统，只要做好公司的整个运营系统就能所向披靡。

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