迪古里拉严明：定位高端市场 用品质说话

3月9-12日，第21届中国（北京）国际墙纸/墙布/窗帘暨家居软装饰展。展会期间，迪古里拉（中国）涂料有限公司总经理严明接受网易家居采访时表示，多年来，涂料行业形成一种恶性循环，你便宜我比你还便宜，其实整个行业有很大提升空间的。迪古里拉不想重复这种恶性竞争，我们要在品质上做出自己的特色。

迪古里拉（中国）涂料有限公司总经理 严明

以下为采访实录

定制整体解决方案 引领家装流行色 

网易家居：严总，您好，首先想请您介绍一下，此次展会，咱们有推出哪些新品？

严明：我们之前在中国市场展现的都是芬琳装饰漆，其实除此之外，我们还有很多系列的产品。从品牌来说，此次展会我们增添了两个品牌，一是增加了德国的品赫漆。它是我们德国供应商生产的；二是增加了瑞典的蓓柯漆，蓓柯在涂料行业非常有名，就是进入到中国市场稍微晚一点。

从产品来说，增加了壁纸。我们的壁纸跟传统意义上的壁纸不太一样。涂料和壁纸结合，我们为客户提供的是墙面设计的解决方案。其他壁纸企业只是推销壁纸，壁纸贴完以后整体效果怎么样，它没有整体的设计，还要找另外的设计师来设计。比如，用户不知道怎么挑选涂料、壁纸，怎么搭配。我们有专门的设计师为用户多种组合供客户选择。

另外，这次展会我们还推了一些功能产品。什么叫功能产品？比方说我们有款产品，翻译成中文的名字叫防辐射的隔热漆。刷了这款漆比没有刷这款漆的温度低10多度。如果房顶刷上我们这种漆的话，空调就会少开很多，一年能节省很多的电费。另外还有防水的功能漆等。

此外，我们还推出了欧洲的流行色，因为整个流行色是从西方向中国辐射的，虽然我们中国在各方面进步很大，但是从艺术、设计、时尚来说，西方还是前进一步。

网易家居：国内的涂料行业这么多年以来，不太重视颜色，因为中国消费者不太敢用颜色。对于中国市场推出欧洲流行色，您是有怎样的看法？

严明：家庭装修如果你想取得非常明显的效果，那么最省钱的方式是什么？就是大胆地使用颜色。因为你家的墙换了一个颜色，装修效果立刻就出来了，并且刷墙花的钱并不多，这是一种最便宜的也是改变装饰效果最快的方法。颜色对涂料企业来说是非常重要的。我们的很多颜色并不是自然界存在的，是由欧洲顶尖设计师从自然界提取某些元素进行加工设计，更加艺术化。

中国人是比较内敛，在中国，家里四白落地的比较多，但是在欧洲很少见到四白落地。他们给家里换个颜色就等于换件衣服，这是欧洲人的一种生活方式。我觉得中国未来也会逐步向这个方向发展，所以颜色是下一步我们这个品牌非常有优势的地方。

三个品牌 三种定位

网易家居：刚刚提到的这三个品牌，目前在国内的布局规模是怎样的？

严明：芬琳是做最高端的，环保和调色都是涂料行业公认的；品赫漆主打的是实用，因为它是德国产的产品，德国产品一般质量比较好，可能它没有那么鲜艳夺目，但很耐用；瑞典蓓柯漆是比较高端，主打的是北欧的环保理念，有非常好的历史背景和很强的北欧文化支撑。

这三个产品都集中在高端产品线上，都是做高端市场。我们知道自己的能力，做低端的话，成本是做不下来的。价格战上，我们是竞争不过人家的，所以我们只能做高端。哪怕我们的受众很少，但中国存在这样的消费群体，存在一批注重环保、生活质量和色彩的消费者，我们主要瞄准他们。

网易家居：您提到的三个品牌都是以专卖店或者体验店的形式销售吗？

严明：对，都是专卖店的形式，但三者完全是不同的、独立的。它们彼此可以存在竞争、比较。这三个品牌是迪古里拉收购过来的，三个品牌有自己独立研发团队、产品体系、产品特点，我们不可能把它做成同质化的产品。因此，我们还是分着品牌来销售的，在欧洲也是这样的。

网易家居：三者的受众定位存在区别吗？

严明：有区别。芬琳绝对是纯高端的，蓓柯的受众可能是比较德系或者喜欢德国的一些人。打个比方，如果芬琳是个美女，那么蓓柯就是个健壮的足球运动员，我们都是有不同定位的。

迪古里拉 高端的行进者

网易家居：在销售渠道上，迪古里拉是怎样的形式？

严明：我们跟其他品牌的形式有很大的不同，因为我们强调的是体验。体验就不可能把店开得乱七八糟，把很多产品混在一起。我们讲的是一种体验式销售，我们必须用我们的产品做出来效果展示给最终用户，我们面对的客户可能更想看到他们的家装出来以后是什么样子。

网易家居：目前在国内，咱们体验店或者专卖店的规模有多大？主要分布在哪些城市？

严明：在中国，我们已经做了将近十年，芬琳发展得非常良好。目前，我们在中国有500家左右的专卖店，基本上覆盖的都是在一二线城市，一些大城市甚至达到20家以上的专卖店。三四线城市则稍微有点困难，因为毕竟受消费能力限制，不过也有发展的趋势，因为越来越多的年轻人喜欢。未来我们还会开一些专卖店，我认为在中国开1000家专卖店是有可能的。

网易家居：您怎么看中国目前的涂料行业？

严明：应该说是一个比较好的发展时期。国内人均涂料消费量跟欧洲比还是非常低的，中国大概只有欧洲的三分之一到四分之一，未来有提升的空间。

多年来，涂料行业形成一种恶性循环，就是你便宜我比你还便宜，羊毛出在羊身上，为了便宜企业就采用劣质的原材料或者不太好的手段去造假，其实整个行业有很大提升空间的。我们迪古里拉不想重复这种恶性竞争，我们从欧洲进口原装产品，按照欧洲的标准和认证体系来做产品，我们想在品质上做出自己的特色。

网易家居：迪古里拉在中国有着怎样的发展布局？

严明：我们未来的布局肯定会加大力度，但是不会无限制地开店的。正像肯德基、麦当劳一样，我们有我们的计算公式，在多大的区域内有一个专卖店。让消费者能够认可我们的价格，代理商也有一定的利润空间能够做好服务，实现双赢。