青岛良木李佰华：做百年品牌 深挖消费者需求

2017年5月25-28日，第14届青岛国际家具展暨第5届青岛家具木工机械及原辅材料展在青岛国际会展中心盛装登场。此次青岛展，企业带来了什么样的新品？面对严峻的家具行业形势，企业该如何生存下来？整个家具行业的趋势又是呈现什么趋势？青岛良木集团营销总监李佰华接受了网易家居的采访。

青岛良木集团营销总监李佰华

网易家居：请您先简单的介绍一下良木？

李佰华：青岛良木成立于1984年，可以说是一个以实木家具出身的企业。之前一直以出口为主，主要出口日本、欧洲、美国。2009年开始，我们要做自己的品牌，做百年品牌，所以调整战略做国内市场。

这么多年了，良木不断在积累，在改进。产品品质非常好，工艺特别精湛。除此之外，企业重要的理念就是以信誉报天下，不管是做国际市场还是国内市场，信誉始终是企业的生命。经过这么多年的发展，现在公司已经拥有四大园区1200多人。作为中国驰名商标，这是一种实力的象征。

我们首先调整生产线，公司投入1500多万，建了一个内销的现代化工业园区，完全按照内销产品的工艺、流程来设计，引进了大量的国外先进设备。现代化的流水线设备建立起来以后，第二步从产品研发着手，打造全新的产品，去年公司请进了深圳研发院，共同研发了一个新德式风格的产品，也就是我们这次青岛家具展上隆重推出的新产品，叫德韵产品。

网易家居：详细的谈谈这次展会的新品“德韵”？

李佰华：这款产品从设计之初就有一个很清晰的定位：一定要走进大众，我们要做家具行业的大众汽车，让大多数人能够买得起，用得上，品质精湛的实木家具。同时产品要让30多岁的年轻人喜欢，50岁的老人也喜欢。在色彩上、外观设计上考虑大众的需求和审美。

从产品的性价比上，一定要让大家消费得起，不要定位过高。我们要让产品走进千家万户。产品从昨天一上市，便得到了行业内以及众多经销商朋友的认可。颜色上满足消费者的需求，价格也比较适中，性价比很高。另外在整个的外观设计上，是一种德式的，时尚、简约的，并且我们完全可以用现代化的流水线进行批量化生产，一方面可以大大提高生产效率，另一方面也让消费者真正能感受到它的高性价比。

网易家居：这次的展会达到了自己的预期吗？

李佰华：可以说是超过了我们的预期。本次展会是主办方邀约经销商来的，应该说家具数量比较多，而且品质也都比较高。我们没有想到在展会中接待了好多来自一线城市的经销商，比如说太原、南京；郑州、西安等一些大城市比较有实力的经销商，也都来参加这次展会，并且我们跟他们都建立了比较好的联系。

在这次展会上，从产品到店面的形象，到产品包装，都得到了一次很好的验证，这次做得还是非常不错的。“德韵”系列昨天刚上市就得到这样的结果，我们也感觉非常高兴，我们前期的付出现在得到了验证，应该说这次展会非常的成功。

网易家居：去年的家居行业形势比较严峻，公司去年的销售业绩怎么样？

李佰华：去年增长稳定，我们计划在后面的几年要提高发展速度。虽然说市场形势特别严峻，主要是还是因为供应供大于求，导致竞争很激烈。其实我们冷静、理性的思考一下，这种需求还是存在的，并且可能是在增加的，只不过是供应量的这种增长大于需求的增长。

一定要用一种系统的理性的眼光去看待当前的市场形势和环境。我前两天一直在探讨关注终端消费者的需求。现在消费者非常理性，也倒逼行业，倒逼经销商一定要保持理性和冷静，要认真地去分析消费者的心，消费者的真实需求是什么。

前几年家具行业呈现出一个不太理性的状态，厂家或者品牌一直在关注经销商的需求。其实经销商只是有一定的代表性，但是他不能代表消费者真实的需求，一定要去研究消费者的感受。

网易家居：良木现在的营销渠道是怎么样的？

李佰华：现在主要以北方市场为主，山东是重点市场。另外以山东市场为核心的，周边的一些省份，如江苏、河南、安徽、陕西、山西是我们的重点市场。在后面的两到三年重点以这些市场为主，深耕、深挖这些地区，精耕细作，发展、扶持优质经销商，提升我们的综合竞争力。

网易家居：公司在品牌宣传上有什么样的战略计划？

李佰华：品牌宣传方面，我们还是以精准和有效这方面去考虑。比如通过自身的口碑，服务，配合移动端进行宣传，大面积的广告相对来说使用还是比较谨慎，重点是通过老客户来进行口碑宣传。另外要在渠道上发力，精耕细作。我们会进一步发展二三线城市的经销商，凭借良好的产品品质以及服务、渠道进行品牌宣传。

网易家居：您对今年整个家具行业的发展趋势有什么样的看法？

李佰华：我认为家具行业到了一个比较关键的发展时期，现在拼的是企业的硬实力。从前几年已经可以看到，好多企业越走越难，原因就是它没有真正的掌握国内市场运营的本质，系统必须要强大，健全。从长远来看，这是一件好事情，也是行业经历的必然过程，淘汰一些落后的，没有核心竞争力的品牌。这两年正是练兵的时候，是企业迅速成长的一个过渡阶段，不进则退，就是这种形势。

网易家居：环保是现在家具行业的一个热词，良木在这方面有做什么调整？

李佰华：环保一直是良木的一个优势，公司进入国内市场之初，我们就明确了定位，要用出口的品质、环保标准来做国内市场。我们从一开始做国内市场的时候，就是用环保、健康来告诉消费者，良木的产品是最健康、环保的，我们用的油漆、胶以及其他的一些材料都是世界上最好的原材料。

健康、环保理念始终就贯穿在我们的营销、宣传当中。去年，公司主动按照国家标准提前进行了改造，在环保上完全是达标的，后面我们还会加大对于环保的宣传力度。