网易家居报道 9月12日，2017第四届中国家居互联网进化论坛在上海开启，唐人、上海家具展、网易家居领衔，索菲亚、TCL、顾家、老板电器、奥普、AMT集团、齐家、维意定制、用友集团、江湖建材联盟、澜申科技等12家品牌大咖齐聚，共同探讨“家居企业的大线上体系构建”。
第四届中国家居互联网进化论坛现场
索菲亚家具家品中心总经理兼营销中心副总经理周文明
以下为周文明演讲全文：
谢谢各位朋友，今天各位过来跟大家分享一下索菲亚在全链路信息系统的一些思考。
首先非常感谢唐人老师把握邀请过来跟大家做这个分享。因为说实话，索菲亚大线上体系，我们叫新零售体系，走得相对比较顺，因为索菲亚有个比较特殊的产品，是全屋定制，它没有办法纯粹做线上，所以没有办法，我们就把线上跟线下相结合，做了一个新零售，因为我们没有成品这个概念，我们每一件产品都是客户定了，我们再来生产。所以我们看起来的大线上，就是新零售，线上线下一体化，不分线上，也不分线下，反正对于我来说，只要成交了，是索菲亚的产品就可以了。所以我们这样思考。
思考过程当中，我们认为大线上，就是把数据放到线上去，实现数据化运营。我们认为这叫大线上，大线上的核心我认为是数据。数据，我们要做这个事情，是为了什么呢？我相信很多人做信息系统，是为了面子。因为朋友问，你家用什么？我家用excel，没有面子。所以我们家用ERP，他们说没有系统的感觉自己很LOW。我告诉大家，我们的信息系统就一个目的，提高效率，降低出错，只要不是跟这个目的相关的，我都踢出去，不允许使用，因为这些东西都是烧钱的，我们每年花几个亿在系统上面，我们不可能做面子工程。
为了提高效率降低出错，最主要是自动化，因为设备自己干，不要用人了，就不会出错了。对于索菲亚来说，每天有一万个衣柜要生产。意味着每天有四五十万件板在线上加工。如果没有信息系统，出错率是没有办法控制的。因为前一块后一块长得不一样，如果每个都打样，我的成本要翻一倍了。所以对于我来说，信息系统不一样。
怎么样利用最高效率？还是选择均衡生产？对于我们来说，年初产能可能很充足，我就选择利用率最高。年底我们交货都交不出来，我肯定不管利用率了，要想尽办法效率最高。这些基础就是数据。只要我们把产品数据、制造数据结合到一块，我们就可以分析出，我们应该用什么样的工艺，怎么样操作，才能做出我刚刚所要的东西。
为了做到这个，我就做了这些信息系统，有ERP，专门来确保不会出现停机待料的事情，因为有了这个ERP，没有停机待料，我们加工周期就两天，就因为有了ERP。供应商怎么确保我们的料？我也会通过ERP，告诉供应商，某个时点，必须要把产品送到我的工位上，只要这些东西保证，就不会耽误生产。我们做了十年生产，只要中间环节缩到尽可能短，我们产品很快就能出来。我们三十个亿，这么大的工厂，产能到了50个亿，工厂还是这么大。
有了这么高的效率，生产出错降下来了。这是我们智能化的制造。这个对于我们每一天的定单都分析，分析完了之后，会把最优化的方案自动生产自动开料自动烘边自动打孔，定制化的包装，临时生产一个包装箱，自己包装，然后入库。
有了这一些之后，我们发现，我产能不是问题了。但是我们有一个问题，因为我们的营销是通过经销商卖的，其实我们不知道用户户是谁，因为我们经销商接触用户户，我没有接触用户。也就意味着我知道我的客户是谁，不知道我的用户是谁。我的客户就是经销商，经销商把货拿到用户手上的时候，我们不知道用户是谁。
在这之前，我们都听经销商说，这个好卖，那个好卖，结果我们开发了一大堆不卖货的东西。因为经销商坑我，他觉得哪个好，就告诉我哪个好，不是用户的反馈。我们基于这个，做了一套系统，把用户和渠道的数据都搜集回来。这个数据就是CIM。我通过CIM把相应数据都搜集回来。让我知道客户是谁，提高定单流转效率。
其实很多时候，专卖店下单，用email，用很多其他的东西，导致单据流失。我们一天上万张定单过来，如果通过email通过excel没有办法操作的，必须要通过信息系统来管理。有了这个东西我们知道了客户是谁，但是不知道客户有什么想法，为什么在那时候选我。因为我的竞争对手很多，他为什么选我，我也不知道。
他在决策那一刻为什么选择索菲亚，我们不知道。我只知道这个人是男的是女的，他们家住哪里，因为我要送货。但是我不知道他的年龄、职业、喜好。也就是用户的年龄、特征等数据我死活拿不到，怎么办？谁有？阿里巴巴有啊，腾讯有啊。如果我把我的客户的手机号码拿给阿里巴巴，阿里巴巴一定知道这个人是谁。非常不好意思，索菲亚把去年前年的数据同步到我们的数据银行里面去，发现匹配滤超过80%。意味着索菲亚的客户跟阿里巴巴的客户重叠率超过80%。
其实只要同步完了之后，我拿到数据银行我就很清楚的知道，我的客户到底是谁，多大年龄，什么职业，在哪里上班，哪个商圈上班，他是干吗的，这些我都知道。知道了之后，我就知道我的用户是谁，产品开发出来卖给谁。为什么这个群体使用我的产品这么高，为什么这个群体使用我的产品没有那么高。为什么我的这些广告投放出来的效率不好，为什么那一些广告投放出来效率好，有了数据之后，我就可以分析了。
我可以通过阿里的全景商圈，可以通过阿里妈妈去投放，可以通过腾讯的广点通去投放，因为我知道了客户的特征了。刚刚吴总说的，他知道那帮家伙就叫吃货。
非常抱歉，索菲亚的客户，50%也是吃货这个标签。还剩下30%是家庭主妇，有了这些标签之后，我们要做事情就很容易了。我们这些标签，必须让我要做线上，我不做线上拿不到这些数据，我必须要跟阿里跟腾讯合作，通过合作，我才能把阿里、腾讯的数据匹配，才能知道客户的特征。有了这些特征，可以精准地知道我投放产品，可以精准地知道我投放广告，我很清楚的知道哪个商圈有我的客户，我很精准的投放。甚至通过数据银行，我可以知道他买索菲亚之前，买了哪家的地板，买了哪家的成品家具，甚至哪一款，我都知道。一切需要你线上非常强大。
基于数据分析之后，我们发现索菲亚的客户，在这些地方都有，因为我们这个时代已经碎片化了，用户时间也碎片化，用户也被各种商圈给切得非常碎了。所以我们在这些地方都开了店。百货店，我们在百货公司，杭州百货，我们凯勒店，购物中心，万达广场，我们有店面，完了之后大卖场，红星美凯龙、居然之家，我们都有店。便利店，我们在百家、万家，家乐福，我们都开店了。因为我们发现那里有我们大量的客户。
我们在天猫开了一个店，今年不出意外的话，十几个亿。这就是刚刚那几个东西串在一起的系统。左边这部分是给到制造用，中间那部分和后面那部分，一个给专卖店用，一个线上做数据的。有了这些数据之后，全部放到大数据平台之后，可以支撑我的决策，包括员工的管理，我都挪进来了。这就是索菲亚合乎完整的一个信息系统。这个信息系统是AMT公司帮忙做的，今天应该也在。AMT公司当年帮我们设计的IT规划，我们目前一直照着这个东西往前跑。
刚刚是以信息系统的维度给大家展示的。这个是数据维度给大家展示的。底层的数据，就是工厂制造这一块的系统，是工厂的制造数据和产品数据的体系，支撑的体系。中间那个数据是用户交易数据，和渠道数据的体系。顶层的体系是用户特征的体系。用户特征、行为这一块的体系，有了这三层的数据，放到我的大数据平台自然可以把所有的用户数据消化掉。实现精准投放。所以为什么索菲亚的广告费不见涨。我们几十亿了，还有百分之四十几的增长。就是有赖于我们对于客户的研究。相当于这三层数据。
在我看来，线上，全域的数据管理，我一定以用户为核心，重构产品，重构渠道。所谓的智能技术，所谓4.0的核心，就是为了制造，提高效率，降低出错，所谓的互联网，让我能接触到用户，用户那一块触达得到，并且可以搜集数据，所谓大数据核心就是消费者的洞察，我认为就是这么简单。索菲亚看来就是这样。
消费者自己在做装修，没有时间，也不懂，所以不知道该怎么装。然后我提供一些APP，一万套方案，你们自己来看，找灵感，找出自己，想做成什么样的。这就是找灵感的那一些图片，然后把他的地址往里面一输，可以找出你隔壁家的，也是用了索菲亚的哪一些款，你可以看得到，因为我们用户量非常大。也可以自己玩，自己可以拖拉，可以自己在那里体验，这就是设计系统，也可以到我们官网里面做一些简单的配置，让客户自己玩，自己找灵感，自己家要做成什么样，有灵感之后，就知道这个地方放什么，那个地方放什么，隔壁放什么。
但是不专业，所以呼叫最近的专卖店的设计师过来帮忙，只要点我要定制，最近的专卖店设计师就过来测量，设计师知道你看了哪图片，设计师跟你沟通，这样做那样做，没有问题之后，就来到店面，来看实际的东西长什么样，因为这个之前都通过线上，通过口说的，现在来到店面，知道什么颜色是什么颜色，什么柜子长什么样子，如果沟通完没有问题，通过ipad，一确定图纸没有问题，后端制造会立刻收到图纸。
然后相应的制造系统，会把它拆成一块一块的板，然后就是一行一行的数据，存在我们广州的数据中心，我们有五个工厂，分布在东西南北中，各个工厂接受到了数据，就可以生产了，全自动生产的，全自动包装、入库。然后装车运到客户家里。这边一扫描完，客户就收到信息，你的货已经发货了。这是安装。预约安装，安装完成，我们可以回访，客户也可以跟我们通过微信进行互动。这个就是索菲亚的全部生产过程。谢谢大家。
本文来源：网易家居
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