唐人对谈｜孟德：家装e站发展的心路历程

大家都知道家装e站，但可能很少有人知道家装e站在互联网家装发展中所起到的重要历史作用，更少会有人把家装e站与家居电商发展，与天猫O2O发展的历史联系在一起。

在我的心目中，家装e站有着一个特殊的身份：就是行业互联网化发展的先锋。我说互联网家装是由家居电商所触发的一场行业结构的变革，而家装e站则是联系家居电商发展与互联网家装发展的主要纽带。早在天猫还不叫天猫而叫淘宝商城以及O2O还没有热起来的时候，家装e站的团队就做了淘宝的第一个O2O项目 -- 爱蜂潮。由于多种原因，爱蜂潮几经周折后失败了，否则我们可能将新零售的历史往前推移至少四年。失败后爱蜂潮的团队就在天猫上改做家装，这就是家装e站。

无论是天猫的第一个O2O项目的尝试，还是后来的家装服务标准化的探索，家装e站在行业的互联网化发展中应该说是功不可没，起到了先驱的作用。

家装e站的发展经历过辉煌，更经历过多次挫折。这里，我们请家装e站创始人孟德给我们谈一谈家装e站发展的心路历程。

唐人：最让我好奇和心动的，就是当初你们是怎么想到把家装拆成三个包在天猫上吆喝的？因为在我看来，这个想法出现的一刹那，预示着互联网家装时代的到来。虽然我在2013年6月就提出“家装电商”的概念，但是真要在天猫做家装，可能我也没有想过。可是当初，你们是否真的想到过这件事有多难？是否又想到过这件事对整个行业发展的意义有多大？

孟德：关于第一个问题，我先来说一说，我们前期是如何想到将家装业务进行标准化的。

家装e站是我们和天猫在10-11年合作的第一个o2o项目中的一个子项目。当时我们的o2o项目遇到了巨大的挑战，但这个子项目是存活下来了。

存活下来的方式，就是我们在12年通过把家装业务的第一个版块——设计师版块，先开始标准化。大家都知道，那时候的认知，是把设计师当做是一个导流功能。所以先把设计师的服务作为一个标准化的产品，做成设计包，尝试着在天猫上进行销售。没想到的是，出乎我们自己，以及天猫家装版块小二们的意料，我们12年卖了500万。这当然也说明，在天猫这样一个大平台，有这样大的流量，和这样大的消费需求。所以呢，我们在12年开始通过设计包的方式，在全国寻找落地合作伙伴。

但是我们遇到了巨大的挑战。

因为传统家装的设计师并不希望做设计，因为他们是在卖材料拿回扣。所以我们必须另辟蹊径。准确的地点和时间是：上海12年12月21日。我记得我和伯虎几个人，想到了要解决设计师做销售吃回扣的根本问题，核心是要把材料和施工进行产品化和标准化。所以呢，在那个时间点，我们有了主材包的概念。主材包也就诞生于12年的12月21号，地点是在上海。我们同时限定了一口价，三不限，零增项。

我们在做主材包的组织和开发的时候，第一个城市就在郑州。正式落地时间是在5月27日。主材包和施工包，都落地在了郑州。

这里面有一个重要的人物，必须要跟大家介绍一下：就是12年年底的时候，我们抱着这个想法回到了北京和TATA木门的董事长吴晨曦先生沟通了我们主材包的设想，吴总给了我们很多正面的肯定和鼓励，并且表达了合作的意愿。所以，我们和TATA建立了第一个合作关系。

这就是在设计包、主材包、施工包，三个产品标准化的一个开始。

关于为什么选择在天猫上？

第一点，事实上天猫作为中国最大的电子商务交易平台，我们是依托于天猫这样一个新的基本商业规则，来重新标准化我们的家装产品，所以呢，选择天猫是必然的。

第二点，就是家装业务的标准化和产品化，除了我们和天猫本身的渊源之外，天猫同时还具有平台化开放的规则，我认为这是一个最好的选择。

从家装e站本身来说，这也开启了互联网家装一个新的尝试。如果没记错，应该在13年的时候，在天猫上就有开店的装修公司开始卖设计，可能不下100家吧。从12年的我们第一家，到13年的不下100家，当然现在是更多了。

评论：听当事人亲述互联网家装历史发展中的关键节点还是十分令人兴奋的，因为这就是行业发展的历史！我们正在记录历史的第一手资料。请记住2012年12月21日，这个互联网家装思想火花第一次闪亮的时刻。

分析家居电商发展的历史和互联网家装发展的历史，我们在其间找到了结合点，这就是天猫的第一个O2O项目团队后来在天猫上尝试用标准化的运营方式来做家装业务。这难道只是一个历史性的巧合？

孟德：这条路开头确实很难。

首先，我觉得难度在于，这本身就是一件非常难的事情，这是一个体系改革，前无古人，没有人干过。所以本身开头就很难。

第二呢，对于我们来说，可能更多的只是有一个思想，有一个方法，而真正在落地的时候，包括我们和TATA签约合作，最后实际上都落地到了当地的代理商。说到这我也要讲讲，我记得很清楚，13年年初，我们背着包在广东，在佛山，深圳等，去找厂家沟通合作的时候，基本上是零基础开始的，虽然得到了大多数合作伙伴品牌厂商的正面赞许，但是实际上在合作的落地上都无法进行，都回到了我们传统的代理商方式。所以呢，这个来说，没有解决根本的问题。只是说建立了这样主材包的模型。

评论：往往我们能够看到的是创业成功后的光环。我们无法看到那些正在黑暗中努力潜行的创业者，他们在黑暗中探索，在努力踏出一条前无古人的道路来。

前无古人，但一定后有来者，而且还不少。我们往往热衷于成功的商业模式，热衷于能够让猪飞起来的风口。岂不想前人开路之坚定意志和艰辛努力，并且在这艰辛中的磨炼之成长过程，才是成功的关键。

孟德：当初家装e站做这些事情，应该没有考虑过对行业发展有什么意义。但是现在回过头去想，觉得我们对行业发展的意义，可以说有三点：

第一，我们作为先吃螃蟹的人，尤其是紧紧抱着天猫的大腿，共同来推进了家装行业的互联网化这么一个进程，我认为这是最大的意义，可以说是起到了先驱作用。

第二点是家装e站的商业模型，从设计包，主材包，施工包的，这样一个标准化的商业模型，本身也对我们家装行业存在不良生态环境起到一定的净化作用。比如通过产品的标准化，能够将设计师有效的引导到其设计的本位上，而不是去拿材料的回扣等等方面。

第三点，就要回归到我们消费者的本质上。通过我们的标准化，线上的销售，以及消费者的评价，能够将家装的产品和服务，通过互联网的方式公示于天下。这样给消费者一个透明度。当然，最终的结果，互联网家装发展的本质，是要解决消费者的安全，透明、简单、有保障的消费的过程和结果，这是最终解决消费者的本质问题。

评论：事实上，互联网家装的兴起，让我们充分认识到我们所在的行业是家装行业，我们行业所需要解决的，就是家装消费者的消费需求。当我们用标准化的家装运营模式来替代传统个性化家装服务模式时，我们实际上是在把家装运营大大地向前推进了一步。

行业发展的历史，也就是一系列企业的一个个小微重新连接起来。互联网家装的发展过程证实了这一点。

唐人：我们知道在家装e站的发展过程中也遇到了一些挫折。我们从过去发展的挫折中学习到哪些经验教训？这些经验和教训在我们未来的发展中又起到怎样的作用？家装e站现在的发展状况又如何？

孟德：任何一个创业企业在发展的过程中都会遇到挫折和挑战，家装e站也一样。

家装e站在2015年的众所周知的转折点发生时，最大的挑战来自资金链断裂，这导致团队、分站以及供应商合作伙伴对于家装e站是否能继续走下去，都面临着严重的怀疑，也包括外部投资界对于家装e站的深度怀疑。内外环境都面临着巨大的挑战。

当然，正如大家所看到的，家装e站虽经历生死挑战，但目前已走出生死困境，走向正常发展路径。这个煎熬的过程，坚持价值观，坚定方向，从内至外的重建信任和信心，是根本内因。

同时，我们也获得了尤其是一些产业资本和风投机构的巨大支持，他们为家装e站提供了坚实的资金支持，从而使我们完成了战略部署的调整，包括产品调整、供应链体系调整优化、IT系统的重建，使得我们可以继续走下去。

当然，这个过程，政府部门也给了我们重要的支持。

外部资源的支持，帮助家装e站走出了艰难困境。所以，如果说有什么经验的话，我认为营造良好的企业内外环境，对于我们企业来说至关重要。内外环境的友好与否，取决于团队的价值观和坚定信念，自强则不息。

目前家装e站发展步入正轨，2017年可以实现一定盈利。当然，行业发展是动态的，我们也将顺应行业发展的趋势，不断优化调整策略方法，使家装e站能够持续健康的发展下去。

评论：任何一个企业的发展，不能期盼一路顺风顺水。特别是作为行业发展的先锋，其艰难的探索历程是可以想见的，要能够在这样艰难的探索中坚强地活下来，需要一个强大的心灵，也需要我们行业内诸多小伙伴们支持的目光。我们说互联网家装的发展是一场持久战，我们说互联网家装的伟大是熬出来的。这不仅仅是说说而已，在残酷的现实中，我们的许多企业，特别是像家装e站这样的互联网家装的先驱者，正在用实际的行动，用他们无畏的坚强，推动着互联网家装的发展，推动着这个互联网泛家装的行业发展。

唐人：去年参加过几次家装e站的活动，听说家装e站开始盈利了！虽然目前盈利还不多，但是我认为只要盈利1分钱，也是家装e站天大的好事，是整个互联网家装发展天大的喜事。能不能简单谈谈家装e站是如何实现盈利的？2018年在盈利方面有怎样的目标？这个盈利能够给互联网家装的发展带来哪些经验和教训？

孟德：我们优化了供应链，积极赋能线下服务商（分站），同时保持一定速度拓展城市分站，2017年利税约3000万元，2018年会保持一定速度的增长。

互联网家装走到今天，大家基本上都还在初级阶段，仅仅是打了互联网的旗号，做了一些互联网的流量获取，而切实提升行业效率的运营场景还没有完全体现出来，我们也了解到其他友商都在不断探索中。

我们实现了一定的盈利，证明互联网家装的方向和模式是可行的。同时，我们也深刻理解，家装行业是个典型的“慢”行业，急不得，坚定的坚持，活下来就有机会。

风口虽过，风景初现。

评论：互联网家装的发展，绝不像一些人设想的那样是淘金的“风口”，而是需要长期的坚持和与各种挫折搏斗的意志。伟大是煎熬出来的，这句话对互联网家装发展来说，应该是恰到好处。

家装e站开始盈利了！这个消息对那些还在怀疑互联网家装发展是否有未来的人来说，无疑是一大鼓励。而对那些还在黑暗中苦苦探索的互联网家装企业，无疑是前进道路上的一线光明。

互联网家装发展是一场持久战。家装e站目前的盈利也只是互联网家装发展道路上的一小步。未来的路还很长，坎坷还很多。正是：革命尚未成功，同志仍需努力。

作者简介：

唐人，中国建筑装饰协会住宅部品产业分会副秘书长、瑞研智库首席专家、泛家装行业知名专家。有《后电商时代来临》、《后电商时代战略》和《互联网家装 元年纪》等著作。