探讨新零售变革 2018第五届中国家居互联网进化论坛精彩8

9月11日，2018第五届中国家居互联网进化论坛将在上海世博展览馆H2馆G09论坛区召开，2018中国国际家具展+摩登上海时尚家居展+唐人+网易家居领衔，索菲亚、TATA、顾家、奥普、和君智业、居家通、家装e站、酷家乐、澜申科技、天风证券等15位品牌大咖齐聚，探讨“新零售变革”，现场近200名观众参会。

主持人：好的，感谢唐人老师。那么今天的专题分享环节结束了，下面还有一个小的论坛互动环节，将请出我们的六位嘉宾共同来探讨新零售变革，这六位嘉宾同时也是非常不同于我们以上的七位演讲嘉宾，是来自于各个领域的。首先有请，知名策划人迟凯元先生、居家通CEO蒋继东先生、中国家商联执行会长王心刚、澜申科技联合创始人谢地、TATA副总裁张岩、酷家乐副总裁廖溪，有请。今天由我代表网易家居来开启这场论坛，我们先掌声送给我们台上的六位嘉宾，期待他们给到我们一些干货好不好，不是干货不要讲话。

主持人：网易家居华东区主编 罗会俊

所以我们今天这个论坛呢，唐老师是给了一个提问，他的提问是什么呢？《新零售变革的路在哪个地方？》我当时看这个主题我觉得答题先要解题，这个题到底是什么呢？所以我第一个问题想抛给各位，在你们的观念里面，在你们所在的领域、所从事的行业您怎样认识“新零售”这个概念，那您在零售业态里面看到的现在最大的变化是什么，和我们去分享一下，来，我们这位先开始好不好？话筒。

廖溪：大家好我是酷家乐的廖溪。酷家乐是一个技术型的公司，也是做这个云设计软件这一块的，从我们的角度出发，我们觉得我们为这个行业提供了一些提升和改进效率的工具，我们本身总部也在杭州离阿里很近。

酷家乐副总裁廖溪

那新零售这件事情我们大概有过好几个项目都是在跟阿里也是在做合作一起去推进，所以从我们的角度来讲呢，如果你讲新零售，其实我们认为最大的可能是一个效率的改进和效率的提升。原来在线下可能很多的数据看不到，可能很多的这个体验无法提升，就像我们做的云设计工具这个模块一样，最主要的核心工作就是在它线下的场景里面原来用户来只能看一看、摸一摸、转一转走了，那现在我们可以通过我们智能的大屏，通过我们VR的设备，然后通过现场电脑能够很快的通过他的户型数据看到他家里面的一个情况，然后帮他设计他想要的这个情况，让他花更多的时间停留在这里，然后系统可以从他的对于一些数据的喜好程度上了解，能够推送这款沙发还是那一款更加便利的沙发或是不同的地板给他，我们觉得通过这样的方式能够更有效的提高这个行业、门店和场景的效率，这一点也是行业里面一直在去推动和发展的。

所以在我们的角度来看，技术的改进，提升效率、提升场景的体验应该是对新零售有益的补充，这是我们从技术角度来说最大的一个补充。

主持人：OK，好的，其实关键词是效率这个词。

廖溪：对对对。

主持人：来，我们的策划鬼才我们的迟凯元先生帮我们分享一下，眼中的新零售是怎样的，看到的零售的状态改变。

迟凯元：对，我不做广告是因为我没有工作。

知名策划人 迟凯元

主持人：大点声音好吗？

迟凯元：我没有工作，特别的苦，然后去年一年参加了三次论坛，碰了三次，主办方都没人邀请我了，谢谢唐老师给了我一个重新做人的机会，谢谢。

我再谈一下新零售，我觉得新零售就像一个屁一样。

主持人：这个不可以说脏话的哦。

迟凯元：这个不是脏话啊，它是那种，它是真正存在着的东西，当然大家之前没有去关注它，听懂了吧？

主持人：OK，您继续。

迟凯元：所以说新零售像个屁一样，因为它，就是你肠蠕动之后下一步就是放屁了，所以说你的什么AI成熟啦，你的这种数据化的专业性提高了，你的系统化衔接上，那接下来不就放屁了嘛，是吧，我觉得是水到渠成的事情，我这样说可以吧？

主持人：可以，可以。

迟凯元：我已经收着说了。

主持人：因为言论自由嘛，这个对不对，既然已经有了重新做人的这个机会，就一定好好把握。

迟凯元：大家要能接受的话我来说第二段，给我一点掌声好不好？这样可以吗？看来不太可以，我接下来说啊。然后因为它真实的有意识形态出现了之后呢，我第二步就觉得新零售像个傻逼一样，对，因为大家身边有很多傻逼啊，对，但是你会发现每个傻逼都不一样，他傻的方式都不一样。

我觉得新零售它就是这样子，它的方式不同嘛，因为我之前做家居建材行业的，后来就是这两年一直在，一直在和这个其它的行业去打交道，然后就比如说大家知道的《小红书》是吧，我去《小红书》了我就和《小红书》的新零售的总监和他聊。我说什么是新零售啊，他解释了半天之后他也说不清楚，但是他得出的一个结论我觉得我是认同的，就是他新零售的业态是不一样的，他是各行各业的话新零售的方式是不同的，但是我觉得都是水到渠成的事情。

然后第三呢，我觉得他既然这是个傻逼的话，他肯定有他的梦想，对不对，傻逼的梦想，我能不能，我不然不说这些吧。

主持人：可以，继续，您继续。

迟凯元：对，我说这个傻逼是有梦想的，那我们说他现在他要和这个客户去接触，比如说他会通过很多的应用工具，什么各种闭环各种专家说的这些，然后去和客户接触去讨好他，但是我觉得即便是个傻逼他也会要知道自己是几斤几两吧，比如说他是不是长的特别的一言难尽啊，因为长的又一言难尽又没有什么钱，所以说客户最终的话会出现什么样的情况呢？就是挺悲惨的。

我觉得新零售就是什么，家居建材行业的新零售，我觉得和开始提出O2O的时候是一样的，就是小部分人受益了，一大批的进沟了，就真的是这样的，对，就是刚才老师说的O2O就是一样的，O2O的话真的滋生了很多的坏人，比如说TATA就很坏，对，TATA。

主持人：你这就是要掐架的节奏是不是？

迟凯元：我没有，他们真的是特别坏，TATA，因为那个时候我在做家居建材嘛，我就眼看着TATA就几个漂亮的转身，是吧，弯道，超了，弯道也没车超，反正他们本身就是第一，一个弯道急转身去了之后把他行业其他的门全带沟里去了，你看到没有，就那个时候TATA，TATA的优势并不是像现在这么大，那个时候他的优势是很短的，但是他真正玩了一个020了之后，其它的木门全进沟了，到现在有的都没上来是吧？

对，就是真的是，我觉得新零售也是一样的，新零售了之后TATA又跑到前面去了，我觉得下面有木门的话就不要去跟TATA了，因为真的是必死，真的。

主持人：OK，好，所以，好吧，接吧，直接把话筒丢给你了，接不接着了就看您的。

TATA副总裁张岩

张岩：这个肠蠕动完了以后我就接过来了，是吧，大家好，TATA木门张岩。

这个其实新零售这个概念，这个可能每个人理解都不一样，但是其实我们刚才分享嘉宾里啊，我们的张启峰老师还是特意表扬了一下TATA，因为从这么多的家居建材圈里边的品牌上来讲，可能TATA还是做过零售的，而且呢，到现在应该讲零售还是我们主要的业务，因为我们主要的94.3%、94.5%的业务是来源于零售的。

如果零售的表现方式可能产生变化了，那个张老师表扬我们的时候呢说的是15年前我们还在建材城开，自己开零售店的事，但实际上也告诉大家到今天TATA木门的总部也依然在很多城市开着自己的零售店，特别是我们很多的一线的卖场，你比如说我们北京、重庆、广州、上海、成都，这些城市基本都是我们直营系统，因为我们觉得只有在直营系统和这种管理思维下，我们可能离市场才会更近一些。

大家现在迷茫可能刚才，包括刚才迟凯元说的这个问题啊，说这个我们挖了很多坑，其实不是我们挖的坑，大家可以回看一看从TATA进入电商，除了电商的部门、平台以及说我们的官网变成官网店，到现在TATA的每一次对外的发声都挺客观的告诉大家这个坑挺大的，真正挖坑的人是谁呢？都是各式各样的平台和各式各样看热闹的人，他老觉着这个看热闹的心态就是不嫌事大，事越大越好。

所以呢，这个你不让更多的人赔钱你怎么能表现出这个少数的人聪明呢，其实少数人一点也不聪明，少数人最傻，反而赔钱的人是聪明的，我这么说没毛病吧？还有毛病，那一会儿你再接着批吧。但真的我们就是这么理解，所以我们到现在一直在思考着新零售、老零售。其实它只是一个大家公知的一种代表词汇而已，但是我们说怎么简单点怎么能把业绩做了。上半年客流这么少，是吧，我们问了几个比较大的平台，传统卖场平台客流全部都下滑了。

我昨天在我们的电商部，我们的嘉善，因为我们的电商部正好就在嘉善，我昨天在跟我们的嘉善的小伙伴在沟通，我问他们，我说“告诉我1-8月份我们整个电商的流量是什么样的”，我们店面的流量，我们有两个店，店面的流量在增长，我说为什么业绩上不去？后来我们小伙伴说了一句话，说我们的平台的流量实际上是没有增长，甚至有可能有下滑。

所以现在在阿里，包括好像京东现在在唱反调，包括阿里现在对未来的这个预期也是不一样的，但是不代表有线上有线下就是新零售，它只是新零售说我们，刚才我在听几个嘉宾分享的时候我也在思考这个问题，传统渠道是A，我们说今天要学英语了，传统渠道就是A，是吧，这个天猫就是B，京东就是C，但不代表你会了ABC你就能把英语26个单字都学会了。

主持人：了解。

张岩：所以真正的新零售是26个英文字母，它不是ABC，我们只是每次背书都从ABC开始背，你就突然忘了还有DEF，是不是，还有WYZ，这个时候那我们丢失的东西肯定多，而且现在客户获取信息的这个渠道太分散了，这个你别说Z了，可能Z的二次方都是一个新的渠道，它的那个分流虽然只占了0.5%，但是你要想至少有21个至少0.5%在这的时候，那它的总量还是非常大的。

所以什么是新零售，新零售就是你站在客户角度去思考你在哪获得信息，然后你把信息投在哪就行了，这就是我们的理解，好吧？

主持人：OK，好，这招接的不错，好来谢总帮我们分享一下好不好？

澜申科技联合创始人谢地

谢总：好的，感谢主持人，我先简单的自我介绍一下，我叫谢地，我公司叫澜申科技 ，10来年呢一直为家居卖场提供这个信息化建设服务。这次呢其实我很意外，这个唐人老师会跟我说谢总啊你过来给我们讲一讲，你理解的新零售怎么样。家居卖场，因为10来年一直服务家居卖场的，家居卖场现在在新零售这一块的一个发展或者一个尝试都是什么样的。我跟唐老师说，我说家居卖场新零售没啥可讲的啊，他说那就对了，你就要跟嘉宾分享家居卖场新零售没啥可讲的。

这个其实也说明什么呢？就是你像今天包括毛总，包括各位嘉宾一直在讲工厂、讲经销商、讲这个装修公司，大家讲新零售的探索和这个尝试，但是在这个整个过程中大家提到家居卖场很少，可能这个字眼都很少，就是这个家居卖场这个角色它已经越来越，好像被我们行业越来越边缘化，那为什么会这样，会是这样的局面呢？其实我们现在对吧，我们整个家居产业的链条当中，其实还是我们卖场最挣钱嘛，对吧？看我们一下这个家居卖场两家上市公司，看我们的净利润率，那是非常厉害的对吧，50%以上，它是非常赚钱的。

但是为什么恰恰在这个全行业都在谈新零售的时候，我们卖场的声音其实是非常少的，根上的原因到底是什么？我的理解其实也很简单，因为我是觉得无论说传统零售也好，还是说新零售也好，对我们家居卖场而言，我们家居卖场目前它都不是一个零售业，它是出租物业的对不对，它是一个物业出租方，享受的是房地产的红利，对吧，享受的是我们整个大环境，经济大环境的一个红利，所以我们只要说找到一个合适的地方，我们建一个商场，然后我们招商。如果说联手卖场，我们可以捆绑工厂一起来入住，收租金我们旱涝保收的，不管说生意怎么样我们正常收租金就可以了，这还是相对来讲还是不错的，是吧？

如果说我们没有自己的物业没关系，我不想买觉得太重了，我可以租一个物业，对吧，然后呢我再捆绑经销商过去开店，然后我再出租给我们的经销商，我平时做点宣传，做点广告，吸引消费者来买东西，那也可以啊，赚租金再差我也能挣钱，是吧，这也相对来讲是比较稳妥的。

那更稳妥的是什么呢，那更简单了，我现在有品牌了，对吧，有这个知名度了，我捆绑了上游的资源，那我就开加盟店吧，那么多这个商业地产，那么多的开发商对吧，限制的商业物业放在那不知道干嘛，是吧，又很偏，那开家居商场喽，对吧，一年几百万，给我加盟费，是吧，我帮你来招商，帮你来运营，帮你来管理。

那你说这样的一个业态，是吧，这样的一个盈利模式，它需要谈新零售吗？是吧，需要尝试去做新零售吗？我们现在活的很好，我们现在这个拍卖厂我们现在还是非常赚钱的，是吧，我们还要尝试新零售干吗？

这也是其实我们在整个行业都在讲新零售的时候，我们卖场在这一块，其实无论说大的连锁卖场也好还是区域卖场也好，在传统的B2C时代，O2O的时代，包括现在说新零售时代，大家其实默默的，其实我们做过尝试的，我们搭建了自己的线上平台，微商城也好PPT也好我们都做了，但是你们很少看到，很少听到，为什么？因为我们只是做了而已，我们也不知道到底应该怎么去运营它，怎么去定位它，跟我们线下的卖场怎么去对接，怎么跟我们经销商对接，怎么为我们消费者提供更好的服务，我们都不知道。因为我觉得家居卖场，因为它现在承担的角色和功能相对于我们整个产业链条来讲的话，还是太简单了，它只是提供了一个地方，对吧？招商进来然后做做宣传打打广告就可以了。

所以从根上来讲我们目前，我服务家居卖场，但是我客观的说我们家居卖场还没有办法真正去谈一个新零售的一个尝试，应该怎么尝试，这是我的一点感想。

主持人：了解，感谢谢总，来我们王会长从这个协会的，不是，从这个行业的角色去帮我们分享这个话题。

王会长：那个首先感谢唐人老师的邀请啊，我是这10几位嘉宾里边唯一一个家具经销商，我还在一线城市的家具经营，理论上，是我对新零售最有发言权，实际上我们现在的零售都没有搞懂，还谈什么新零售，不管是零售和新零售无非离不开三个关键字，“店、货、人”，无非在店、货、人的基础上进行变革和提升，我们现在老零售的店是按照工厂要求装修的，货是以工厂思维模式生产好就教给我们卖货的，人，我们除了自己老婆、亲朋好友、老员工，现在的管理还在用Excel表格，这是老零售。

所谓的家具新零售不是超级物种，盒马鲜生也不是沪太路的百安居，真正的对于我们家居建材新零售来说无非还是围绕着店、货、人这三个，只不过主动权改变了，所有的新零售的货，首先是货，以消费者的需求和导向为中心倒推工厂研究和研发和生产适合消费者的产品，店以消费者体验为中心，改造传统专卖店。

这个店我重点讲一下，今天这两天开展，不管是虹桥还是龙阳，还是国展这边，所有的展会都是以设计师为中心进行装修包装的，不可能搬到家里也不可能搬到我们的专卖店里，从这个思维模式上就发现了我们这个行业其实还是，人家别提工业4.0了，我们还是0.9，1.0都没达到，1.0都没有达到，我所以多啰唆了一个店的问题。

我们现在的不管在红星、居然、天猫、京东的展示还是以工厂为中心，以经销商为中心，所有的工厂研发产品和研发市场策略，是研究经销商没有研究消费者，所有的工厂无非还是当初程咬金的三板斧，第一开店、第二压货、第三促销，自始至终从来没有改变，家居建材行业三四十年从来没有改变过，工厂的思维没改变、店不改变、货不改变，新零售不可能走下去。

第二，人，人的目的是为了运营，我们现在这个行业需要酷家乐、需要居家通，需要澜申科技这些给我们带来技术升级来精细化运营。其实家居建材行业为什么没有大企业，没有百亿企业，这里面绝大部分和老板的认知和天花板有关，绝大部分企业里面没有ERP没有第三方物流，没有情景软件，像酷家乐这种软件，没有，一切都是还是属于新零售的新范围。

尤其是我们现在，我们现在最大的痛苦为什么刚才说了不谈卖场呢？因为天猫、京东、红星、居然已经把工厂和经销商已经勒的差不多了，我们把他们看作为传统平台类经营，我们现在就想的是通过新零售把它颠覆和推翻这些渠道。

这两天股市财报出来了，阿里和红星的财报净利润50%，仅次于全世界的毒品和军火，这是我们的工厂和经销商创造的，新零售的目的对于经销商来说可能是坚守岗位、颠覆平台，我们重新升级我们的店、货、人，我们才有未来才有出路。所以我们现在最大的目的是把老零售先做好再谈新零售，新零售还属于探讨阶段，谢谢大家。

主持人：好，感谢，感谢王会长，感谢，掌声送给您，蒋总，帮我们分享一下好不好？

居家通CEO蒋继东

蒋总：这个，我坐的这个位置啊。

主持人：最后一个发言有没有压力，我发现。

蒋总：和我干的事都一样的，这个大家一般把事都干完了剩下该我干事了，谈到新零售呢，我以前也是做经销商的，所以说还能聊两句。那么，其实任何一个我们说的一个销售行为，新零售也不例外，通常情况下来讲的话主要是包括三流，信息流、资金流包括物流，那么这三流合一才组成一个完整的一个商业的主体。好在这个过程当中我们现在看到新零售。那么今天这个索菲亚的王飙王总，我觉得他今天分析的很有深度，因为以往的话，我们的新零售的话，我们可能认为就是说第一个阶段，新零售就是因为销售渠道发生变化了，而为什么有新零售呢？

以前我在全友，我们的销售其实蛮简单，工厂、经销商、消费者，那么后来呢，这个全屋整装出来了，有了工厂、家装公司、消费者，后来又有电商，对吧？于是层出不穷的新的渠道出现了。所以说新零售呢往往是在销售渠道上的创新，今天为什么我说这个我们索菲亚的王总讲的很有深度呢？因为他讲了一个问题，他说不仅仅是渠道，是整个全链条的一个改变，我觉得这一点来讲的话是非常有深度的。

那么在这个过程当中为什么这么讲呢？我们目前现在的家居的销售我们可以看到，原来的单一的渠道现在被多元化了，原来主要的我们现在电商占了我们整个家居销售的10%，我们传统的以前是传统的线下100%的现在被切掉了10%，那么接下来整装、房产这样的新渠道还要在这个市场当中，如果按照我对这个市场的评估的话，我估计可能要切到40%，说起这个话可能有点危言耸听，但是这是我对市场的一个判断。为什么？因为我是干最后一公里的，我是干物流的，那些货要到哪里去，要从哪里来，我相信我的数据比统计局的要准。

那么在这个过程当中，其实这样的一个剧烈的变化它发生了一个什么情况呢？我们发现在中间的由于三流发生了新的变化之后这中间的要素全发生变化了，这里面的要素商场就是接触的场景，然后后面服务的整个的链条，原来的体系链条全部被打乱，原来我们可能是传统的专线，然后我们经销商的仓库，经销商的配送，最后发现这些链条全被打乱了，然后厂家接到单之后呢脑袋也比较蒙，我以前都是通过经销商，通过原有的渠道来做这件事情，现在货是卖出去了，无法交付，那这个很痛苦。

特别是目前现在就是说我们现在的整装，也是我们这个互联网家装公司的一个痛苦，因为我认为整装一个家里面非常复杂的工程，几十个品类，那我的采购肯定是全国采购，于是呢，多地发货，这些多地发货怎么样协调，从来自四面八方的发到我所在的城市，而且是不同的品类、不同的时间，公司协调这件事情都要把脑袋搞大。

好，然后这些货到了现场之后我怎么样集货，我光是把这些货集中起来，这一家人大概需要几百件货，弄下来之后能够把这几百件货搞清楚都比较费神了，然后接下来末端的服务，这几百件货还要找不同的人，多少个，20多个品类，我们这个行业非常有意思，搞地板的搞不了你的木门，搞木门的搞不了你的橱柜，为什么呢？因为以前太碎片化了，太专一化了，那现在呢需要集成的时候，我们发现没有集成的服务商了，对吧，这就是我们唐老师讲的，对吧？

我们要可能多次重复，多重的服务，好，这个问题来了，那现在来讲，占这样一个主流销售渠道3~40%的渠道，没有相应的服务，没有相应的物流做支撑，我们大家知道阿里很牛，而且阿里快速发展的时候其实培养了四通一达包括顺丰，换句话来说他们之间是相辅相成的，如果没有他们相互之间的这种依托，也就是说我经常形容的是，那么我们三流在前面跑的时候，如果没有物流这条腿做支撑，我们的新零售是很难搞起来的。

主持人：了解。

蒋总：所以说在这个方面来讲，那我觉得呢就是说新零售还需要我们这些干活的人，就是说把这个新零售的基础建设做好，那这样的话，有了新零售的基础建设，我相信这个新零售才能快速的跑起来，好，谢谢。

主持人：了解，感谢，感谢，我们第一轮的话题聊的我们的新零售，每一个人都有每一个人心中的解读。第二个话题我们想关注一个字就是“玩”，其实这个行业里面其实我们看到有很多的变化，消费者在变化、市场也在变化、形式也在变化，各种各样的变化下面，用官方的语言来说，我们的企业要占领消费者的心智，那么用通俗的话来讲，就是怎么玩才能把消费者给笼络到。

那在这个话题下面就是我想请各位嘉宾分享一下，在您的企业，您企业所在的行业您觉得应该怎么“玩”才能给到我们消费者更好的服务体验，才能怎样把消费者我们的目标释放群体拉到我们的这个平台阵营当中来？我们从那边来吗？好吧，来来来，我们蒋总您直接说吧，他们这边说从您这边开始。

蒋总：怎么玩的问题是吧？

主持人：怎么玩，对。

蒋总：好，既然这个问题我就提出来一个理念，其实我玩这个也玩的很累，说句实在话，就是做最后一公里全是苦活累活，当时我们做这个事情的时候，我说我们干了一件别人不愿意干别人又干不好的事情。那么，在这个事情上干了这么久，都有6年吧，说句实在话，这个很多的苦与累吧。

但是这又是这个行业所有大家的痛，那么我今天提出一个新玩法，这个新玩法是什么呢？叫做共享、共建、共赢。为什么这样来提这个问题呢？就是共享，我们目前包括现在已经做的比较好的一些品牌，还有一些平台，其实最后一公里因为市场上其实都没有很好的供应商，大家都分别自己在建。但是自己在建的时候挺苦的，为什么？仓库要去租、人要去请，然后车要去找，在这个过程当中，往往仓库的利用率都不高。那么我们可不可以抛弃我们自己现在的一些成见，我们能不能够共享仓库呢，能不能共享物流呢，能不能共享服务呢？因为这个问题如果我们不能用一些大的开阔性的思路去看的话，走在最前面这一批是很苦逼的，最后可能会为在前面探路付出巨大的代价，经济代价和实践的代价。

在这个过程中，其实我们在任何一个城市里面，都是同样一个道理。比如说上海，我所了解的可能仅仅互联网平台这样的公司，上次在北京参加业务的会平台就不下100个，但都是自己去摸索在干这件事情，我们能不能够真正的去共享这些资源。

第二个是共建，家居行业是非常碎片化的行业，光是家具厂像样的都有500多家，建材啊这些就，各种各样的门类，光是看我们这次上海的展会，虹桥、浦东全部搞满，这个品类太复杂了，对吧？然后在这个过程当中，单独的每一个人去建这件事情都很难建甚至建不成，能不能共建，是不是我们在一个平台上去共建。最后我们能够把资源集合起来，减少我们的服务的成本和提高我们的服务效率，最后达成共赢，这就是我的观点，谢谢。

主持人：了解，来，话筒给到我们王会长，王会长也是非常的犀利哈，在这个玩的问题上面也帮我们指点指点。

中国家商联执行会长王心刚

王会长：这个玩对于我们经销商来说就是客户流量从哪来。客户流量从哪来，首先这两年家具行业比较浮躁，大家都比较焦虑，新技术、新手段、新营销、新玩法太多，其实这都无效，最终现在要真正的让客户流进来，最终我们还要回到零售的本质，踏踏实实做好客户入店、成交、转化、客单价，真正的落实到最终回到零售的本质里面去。

这个我做一下解释。因为我们有太多的，老板和管理层有太多精力去应付和被动的去做很多的新技术、新零售、新营销，忽略了我们人员的基础的培训，门店的建设包括我们产品的选择，我们这些基本功都已经荒废了。现在，因为整个行业都浮躁啊，大家一窝蜂都这么干，有什么爆破完了就是联盟，联盟完了就是那个跨界联盟，因为这些玩法已经玩烂了，消费者现在真正需要的是什么？一个靠谱的商家、一个安全的平台、一个合格的产品，没什么要求，我们就把消费者想的太复杂了。

首先第一个怎么玩，回归零售的本质，踏踏实实做好我们的基本功，这是第一个。

第二个就是我们把闲置的一些资源共享出来，前两天我去重庆，哪里有一个9000平方的独立院，门可罗雀，这个导购员永远比顾客多，后来他怎么改变的呢？他把9000平方拿出来2000平方做会场，做婚庆会场，做砍价会场，做那个婚纱摄影的场景，根据不同场景不同的灯而且是免费提供，他就大大的增强了客户的互动，带来了大量的人流，带来人流就有可能的商机。

那同样还有前两天我们去看了贵阳的圣象地板的最新的门店改造，他也最终回归到了500平方的红星的店中店，里面做了儿童的游乐区、读书吧、咖啡吧，包括一些增值的服务，让客户踏踏实实留在店里，这个是做到什么呢，怎么解释的，就像小李飞刀武侠小说里面写的，大家从来没在小说里看到小李飞刀的那把刀，就是你要做销售，永远不要提销售，让客户自然而然的主动的去购买的产品，这是第二个问题。

那同样还有一个，获客怎么来，做好全城营销，做好让你的客户去介绍客户，因为这个大家都忽略了，因为上海的二次装修频率比较高，原来我们装一套房子用一辈子，频率从40年，后来变成20年，上海现在基本上5-8年，5-8年不装修在上海属于失败的，所以客户的装修频率越高，我们的客户转介绍和老客户的确需要跟进，我们所有经销商基本都是做10年以上了，老客户的跟进很重要，尤其是现在的上海的二次翻新，爹不疼、妈不爱，家装和整装都不愿意做。

就是我们有一些材料商，包括家居建材材料商已经主动在帮客户去免费做一些翻修的一些增值服务，让他来购买我们的产品。我讲这三点都是我们回到销售的本质，老老实实做销售，拨开迷雾看真谛，就不要再跟着行业瞎蹦乱跳了，好，谢谢。

主持人：了解，了解，感谢，感谢王会长，来，我们谢总分享一下。

谢总：那我还是继续站在这个卖场的角度来谈一谈就是我们卖场应该怎么玩，应该是从本质上来讲，刚才其实跟大家也分享了，卖场目前承担的角色呢就是非常简单了，只是提供一个地方，出租、收租金、打广告、做宣传，对吧？但是现在的卖场已经越来越多了，据我估计来讲现在全国的3万平米以上，中高端定位的商场化管理的家居卖场已经有1000多家，1300家左右，其中全国连锁卖场占一半，剩下的是区域连锁和一些地方卖场。

但是不管是什么类型的卖场，大家现在都可以发现，卖场的同质化是非常严重的，入驻的是不是都是那些品牌，对吧？而且在一、二线城市来讲，一个城市的卖场现在是越来越多了。而且武汉、合肥、西安这些典型的城市，一个城市2、30家同类型的家居卖场都是一样出租模式，入驻的都是一些TATA、顾家、左右、索菲亚等等，都一样。

那对于消费者来讲我到底去哪买呢？有什么不同呢？我觉得这个是卖场在现在这种局面下你自己要思考、要解决的一个问题，不是说你反正随便找个地方就有生意来，现在不是了，现在流量已经被分散了，我们还不是说被精装房、被房地产、被整装给抢走的，就说卖场原来属于你的一部分，蛋糕一共那么大，现在房地产红利也没了，是吧，蛋糕就那么大，卖场还越来越多，那你靠什么抢，你靠什么玩？

我觉得这个其实是我们现在卖场，很多卖场面临的一个很核心的问题，对吧，你得运营，你得重视运营了，你的营销得有章法了，不能像那些漫天遍野的去烂做了，你的售后服务要起来了，对吧，你的着眼点不要说想着去天天盯着商户那些租金了，你要想办法帮商户做销售，对吧，想办法把消费者服务好，这个其实是卖场以后要面临的一个课题，只是说对卖场来讲这个角色转变有点大，以前只是收收租金就结束了，但现在不一样，现在要做的事情更多了，要站在消费者的角度来讲，对吧，怎么为消费者更好的服务，对吧，怎么把我们卖场这个平台的价值给体现出来。

刚刚王总讲的其实很对，消费者要的很简单嘛，我到你的商场来，对吧，买质量有保证的商品，性价比高的商品，然后，我在你商场里面交易有保证，别跑路了对不对，现在我们经常看到一些品牌经销商跑路了，钱交给你，货也没收到就跑了，那你卖场作为平台你要不要承担责任？我的交易安全谁来保证？我的售后服务呢？我参加你卖场的统一收银的，一个月之后没收到货，两个月之后没收到货，或者产品质量有问题，你卖场能不能帮我解决，如果你不能的话，那你对用户、对消费者来讲有什么价值？你只是提供了地方而已，现在能提供地方的多了去了。这个我觉得是我们卖场以后需要提升的，应该这样说，你想继续在这个市场存活，继续对消费者有价值，商户还能依赖你这个平台，那这些课是一定要补的，因为不补肯定是不行的。

主持人：了解，感谢，感谢谢总，我们张总帮我分享一下，好好分享，您旁边坐着一个硕大的忠粉。

张总：我说什么他都会肠蠕动，这个瞒不了啊！这个说玩啊，其实我们，我个人理解啊，你像肠蠕动玩坏了，这个玩是玩的一个心态。因为我们真的说TATA的，很多人了解过TATA的都知道，我们TATA人相对来讲是比较年轻的，而且这两年呢，公司的年龄在长，我们员工的平均年龄在降，所以我们这全是90后、95后，我都冒充90后，但是我冒充的还挺像的，他们都觉得我像。

主持人：实际年龄是多少告诉我一下好吗？

张总：我的实际年龄是02年的。那个，这个核心的问题是一个心态的问题啊，当你拿出玩的心态的时候，其实原来很多难的事就不难了，但是呢我们想，想清楚玩什么，特别是做这种实际产品，做这种以零售为主的这种品牌，它实际上玩就玩三样东西，第一，玩好产品，第二，玩好客户感受，第三，把你的品牌调性玩好。

所以想来想去呢，就是很简单一个东西，我们装修买建材，是吧，家装选材料都是烦人的事，你怎么让业主让客户在过程当中好玩。你说开发产品好玩吗？不好玩，你怎么让研发人员觉得好玩，抠着抠着我们那天小孩抠出一樘宠物专用门，给宠物又开了一樘门，我们听着就挺好玩的，那来的路上我们看了几个路过的这个小店，小展厅，我们也想了很多想法，就是怎么让这个房间里的很多东西好玩。我们有没有去关注过宠物在你家里行走的感受，虽然我们家猫一直在笼子里啊，它外面有两条狗，它就觉得出来是一件不好玩的事，不出来就挺好玩的，狗呢也觉得我要进猫笼子是一件不好玩的事，但是我在猫笼子外是一件很好玩的事，但我们有没有去换一个角度去把产品和我们的客户感受去思考一下，哪个是好玩的哪个是不好玩的？

主持人：对。

张总：然后，你再把这件事像我们今天这样做的然后做出去，新零售不就有了嘛，是吧？无论它是在互联网传播的，还是在大家手机里的小视频传播的，还是说大家看见我了说这吹牛的是TATA的，边上还有一个肠蠕动的，对吧？这它就传播出去了，新零售就是玩，我觉得就是玩。

主持人：是。

张总：当不好玩的时候这个概念就没意思了。我们唐人老师总结了，是吧，线上线下，O2O线上线下一体化，它为什么得死，不好玩，连这个吹牛的人都发现这个谎没法圆了，然后就换一个事了。那我们呢一直坚持着让客户觉得这个东西挺好玩的思维方式，然后用玩的心态做产品做企业做团队，然后去玩吹牛不就好玩了吗？

主持人：了解，好，感谢，来，张总发言完了您是不是有很多话讲，因为我觉得玩这个词就是贴在你的身上的一个很重的标签。

迟凯元：对对，刚才1234这样听过来的话，123我都有少许的同意，然后呢，到了第4呢，到张总这边他有的话不说，我寻思他不说的话我也不说吧，因为现在特别想上厕所，我就简单，简单说一下吧。

我确实不同意，对，我来说一下这个玩的事，我刚才，我刚才其实不是说你们在挖坑，我是说因为我看得到嘛，TATA的话是代表TATA索菲亚，是代表，这个可以说吗？天猫的故事可以说吗？

他们是代表着整个的行业把5%的扣点压到了1%，把4%让利给了消费者。然后这个时候是我记得吴总他们几个去了之后，然后TATA在前面不停地跑，因为那个时候谁也不敢试O2O嘛，然后TATA这边就试，试完了人家真的就成功了，人家成功了之后呢很多后面的你的同行们都在，我就不说是哪个了，都在跟着TATA试，然后那帮小二呢，其实也没关系啦，他们KPI不就是销量嘛，对吧，就告诉你们刷单吧，没事，把线下交上的钱先倒出来，什么7788，结果倒来倒去呢死了，是吧。

然后整个O2O的话，为什么我说新零售跟O2O是一样的，因为你不具备这种条件你是没有办法去做的，比如说现在有些经销商连AI都不懂，连大数据都不懂。比如说，你来洗一下数据，什么叫洗数据，他可能第一个想到的是盆而不是系统，那你这种真的就玩不了。

包括刚才，刚才那个会长说的，就是经销商要踏踏实实的面对消费者，不玩必死。我给你说几个玩的，你不玩是没有流量的，之前我们做线上的时候你不玩是没有流量的，你的页面不玩你是没有咨询率的，对呀，你的商品、你的价格、你的产品这边你不玩出花样来？我告诉你，你们有人找我了，你们下一个活动我都知道的，对，我觉得但是你不能说行业里面整个没有会玩的。我告诉你，TATA肯定是会玩的，奥普是会玩的，索菲亚是会玩的，顾家是会玩的，让我再找出第五个我可能找不到。

TATA现在新做了一个关上门听，关上门看书是吧，静静的去看书，是的呀，这个跟卖货是没有关系，但是他们考虑着我不卖货我做这个活动那不是厂家有病啦，我还是结合卖货，这个就是玩，这个真的在互动，家居建材行业和其它的行业真的没有办法比，但是你不玩是没有出路的。就像TATA一样，TATA的话还有一点是比较好，我这个不是拍你马屁，我跟其他人也说过，TATA的话就是因为他们的团队里面都在玩，他们双11的时候，别人在苦逼双11，TATA在玩，这个也就是为什么TATA工资不高，但是人员流失率这个还稳定的这种情况，因为你们工资真的不高，对啊，比较一下你们是中等偏上的，对呀，但是因为这边是玩嘛，我觉得是要的，他们也特别的会玩，他们公司，伙食也不好，对啊，他办公条件也一般，说实话。

主持人：你这是把左右都给得罪了是吧。

迟凯元：当然我没有得罪，我是说实话，反正下次也不会请我来了对不对。

主持人：下次继续请，下次继续请，哪次你不在，你说。

迟凯元：他可能唐老师真的就不会找我了，但是我觉得还是，还是一定要玩下去，因为我接下来要做的事情也还是玩，我给一个厂家里面，就是一个厂方嘛，我不说是谁了，拉了一个就是3年，我们大概在做3年，前期他们在做互联网的时候我就开始介入了，然后3年把一款产品价格提高了50%，但是销量提升了200%，这就是玩出来的，但是一模一样的东西，他配件都没换过，他供应商都没换过，他结构都没有换过，如果你不通过这样的一个互动的话你厂家赚什么钱啊，你厂家你要是不赚钱你开厂干嘛啊，对不对啊，那不是有病嘛，是不是，那不就是新零售的第二个形态，傻逼嘛，对不对，我没了，给你了。

主持人：所以他开始说伙食不好。

迟凯元：他张总今天表现不是很好，因为他有很多的话，他的水平确实挺高的，但是他不说。

主持人：我严重，我严重建议唐人老师找你收TATA的这个广告费。

迟凯元：我是真的没有，我实话实说，TATA工资低就是工资低，他确实是这样的，因为他电商总监他收入水平也不高，这都没有你们高，虽然你们也不太高，话筒给你吧。

主持人：好的，感谢，来，廖总，接棒吧。

廖总：那个感觉我们做不下去了，那个伙食也不太好，收入也不太高。

主持人：对，我都感觉可以直接走了。

廖总：对，幸好我们现在地方换的稍微好一点了，跟那个迟总原来去的不一样了。我们是一个互联网的技术公司，我给大家讲一些可能不同的观点和看法。

第一点，就是你现在所感受到的一些特别热的热点和特别时尚前沿的东西，其实它在真实数据上不一定时尚。就好像那个VR的设备，就是大家觉得特别酷炫是吧，我在我的卖场里面搞一个VR的这个设备，然后大家过来看一看这个VR设备，我可以告诉大家这个VR设备每天的激活率、使用率，因为我们也提供这个服务，就是我们也提供这种服务，是远远低于正常的，就是你做设计或者其它的一个营销工具手段的，它更多的还是作为一个噱头来看的。

所以，在我们来看，我们给一个城市的建议，如果说怎么玩，你可以把它当作一个甜头，当作一个锦上添花，但是呢，你如果把这种VR的、AR的东西当作是这个公司里面营销救命的这个命脉，那这是一个绝对错误的概念，我们在这个数据上看这跟实际的设计跟其它的营销方式差的这个量级是一个数量级，差了一个数量级的这个水平。

第二个，第二个是现在的经销商和品牌商都在做什么，我们在过去这几年的时间里面，经销商在我们后台每天登陆、每天画图的比例基本上是每年以百分之好几百的概率在翻，所以现在我只能，数据也要稍微保密一点，我只能这样说，每天有超过10万家的经销商和装修公司的这个人会登陆我们的后台去设计效果图画给客户，给客户去看，那我们看到这个趋势，同时可能有超过了大概50家左右的我们的合作的客户，不管是这个品牌的客户还是这个装修公司的客户，自己内部建立的这种3D俱乐部或者是设计师俱乐部，在内部做这种设计导购的这样的一个驱动的事情，那在我们来看，这个设计导购驱动的事情也会是未来一个非常非常明确的这个形态，我每次都跟人家讲你可以不用酷家乐，没事，但是呢，设计这件事情是一定会在未来成为一个潮流。

刚刚他们讲了很多卖场的那个点，我所知道的顾家，顾家也是我们合作很深入的客户，他有他自己3D的俱乐部，还有很多的其它的类似的这个品牌商，他会跟经销商一起去合作，就在他那个大店里面会设计一定区域，刚才大家讲了有小孩在玩或者是其它的那个，我们还是那句话，在数据上去看到可能有50-100家品牌商更多的是留下了一个设计区，就是他们开始现在养设计师，但是你真说设计师嘛，我觉得今天走过路过，可能我们也不好意思称之为设计师，他们可能是一些很普通的人毕业以后，然后口才什么的还不错，经销做的还不错，然后呢，学一些快速设计的方式，学一些简单的设计理念，就开始坐在那里跟客户聊，他最主要的任务，就像你说的，小孩现在玩20分钟你得让这个人留下来看你20分钟，然后跟他聊20分钟，给他做个1、2个效果图，然后能看出更好的效果。

我不能讲这是一个绝对正确的事情，我只能讲数据，就我还是有超过50家品牌都有这样的数据，为什么呢？因为我们有一个，公司有一个决策叫做运营，我们每一个运营会运营几十个客户。