意中陶秦明：从消费者角度出发 做真正的卫浴空间定制

2019年5月27日，第24届中国国际厨房、卫浴设施展览会将在上海新国际博览中心开幕，1257家中外著名厂商报名参展，“集成、嵌入、绿色、互联、智慧、健康、创新”成为本届展会的主旋律。本届展会，网易家居以“高端再定义 厨卫新格局”为主题，聚焦厨卫行业新变化，关注行业发展新潮流。

本期嘉宾：IMEX意中陶卫浴副总裁秦明

【记者】：大家都说这两年尤其是今年可能市场形势不太好，秦总您怎么看？

【秦明】：每个企业都有自己的特点，意中陶征战欧洲市场25年，多年蝉联出口欧盟冠军。对于国内市场，意中陶初露锋芒，在未来也会有所为。拿国内市场来说，产品同质化越来越严重，这是我自己的猜测，我估计事实也应该会是这样，这是一般规律。其次是品牌的集中度现在越来越高了，将来可能那些好品牌会做得更大，有特点的品牌也会往上走，可能最难受的是产品差异度低的品牌。

以功能为导向，从消费者角度出发研究产品和空间，才是真正的全卫定制

【记者】：我们意中陶这次主打的是全卫定制的概念，为什么要做全卫定制？

【秦明】：我们今年推出的是全卫定制，对全卫定制的理解，我觉得这个还蛮重要的，大家都在喊全卫定制，到底什么是全卫定制？从大的方向来说，我们想走全卫定制这个模式，以功能为导向的全卫定制，这就涉及到产品，涉及到整个卫浴空间。

为什么要做全卫定制？目前国内市场的格局，我觉得正好是一个比较恰当的时间点。

第一，就是消费人群变化，主流消费人群越来越年轻，年轻人个性更张扬，个性化的需求更高。好多经销商反馈，三线以下的城市客人来了以后也会要求做定制。一方面，以前都是三线以上的城市才可能有这种需求，但是现在四线城市都有了这个现象，这说明从外部环境来讲市场开始有需求了。另外一方面是行业教育的结果，被其他品类、其他产品的成熟度带动了定制需求在这个阶段集中出现。

第二，品牌生产线趋于成熟，有强大的生产能力，足以产出符合消费者需求的产品。信息化技术也开始在逐渐成熟，定制跟做单品是不一样的，有好多软件的东西。如果信息化技术不成熟的话，提前五年也很难做成功。

如果要把全卫定制分三个阶段的话，第一阶段就是各种标准化的定制；第二阶段可能是单品定制；第三阶段，以功能化为主的卫浴空间个性化定制。我自己研究过很多不同行业的定制，现在我们也推出了以功能化的卫浴空间个性化定制，结合了之前其他行业做定制的经验，推出从空间到产品的全卫定制。从产品角度来看，产品定制反而更多的是以功能化来引导的，真正能够解决卫生间使用中不方便的地方，解决消费者的痛点，所以，我们推出了一些模块化的设计和主题产品，像我们的亲子柜，小孩在一个卫生间里，在不同的年龄阶段，会有一些适应他的产品。我们希望这些贴心的设计，能够真正的解决大家在生活当中对于卫浴产品的使用需求。

另外，从空间的角度讲，全卫定制也有很多学问，根据使用者的年龄大小，卫生间的安排都是不一样的。真正的把卫生间研究透，能够从不同角度提供合适的产品；把卫生间做专做透，这才是真正的全卫定制概念。如果停留在第二阶段，传统标准品+模式，做个设计图，还没真正做到全卫定制，真的要把卫生间研究透，从消费者的角度出发，开发出合适的产品，这才是我个人认为的全卫定制的概念。

【记者】：厨卫展开始前，我们做了“生活不止AB面，解忧杂货铺”的策划，为什么要想到做这个？

【秦明】：这个也是围绕着全卫定制来的，是为了收集大家对于卫生间的使用痛点，，然后形成数据化的一些概念，通过用户数据搜集，我们就可以针对性的研发产品。后台留言好像有差不多六万条，有超过十万的访问量。这些都是市场部的创意，我们的市场部团队很年轻，也很有创意。

通过营销模式创新和资源整合做好全卫定制，销售自然水到渠成

【记者】：您认为做好全卫定制的关键是什么？

【秦明】：第一是智能化，智能是中国企业对卫浴行业做的最大的贡献之一。第二就是定制，这是国内企业对卫浴行业做的第二大贡献。国外的企业即使想的到，也不一定做得到。这跟企业运营背后的东西有关，跟产品背后的东西有关，我们说的产品理念是好看、好用、好做，好做的问题就可能是在生产端更容易实现，而且营销上还有不少运营层面的问题。

真正的全卫定制应该包括浴室的墙、顶、地。从企业层面来讲，全卫定制对工厂的运营能力和管理能力确实要求比较高，而且营销模式上一定要配合好，配合不好的话也推不出去。所以从营销模式要有创新，对经销商的服务模式要创新，在生产的制造体系方面，对资源整合的能力要强，具备了这些能力，产品是以功能化为导向的定制，才是我所提倡的全卫定制，这些东西整合在一起，才能真正做好全卫定制。前面这些工作做好以后，销售就会是水到渠成的事。

相对中国市场，欧洲市场更成熟理性

【记者】：您对欧洲市场比较了解，您觉得欧洲卫浴市场有主流的风格吗？

【秦明】：欧洲市场比较成熟，成熟的市场非常理性，总体来说是去风格化的。他们的产品也会有些差别，会像我们风格差异化如此之大。比如德国，应该算是制造业很强了，它有几个卫浴品牌，他们的产品并没有太多的不同，在设计上也不是那么张扬。我们要回归到卫浴产品的本质。到目前为止欧洲最好销的卫浴产品，并没有很强的风格，总体很稳重、大气，线条方中带圆，这样的产品就是卖的好。我们国内市场很多企业一代接一代推不同的东西，没有能超越它的，真的很奇怪。

相对其他标准的工业化产品，卫浴产品更需要体验

【记者】：相对于家电产品，为什么卫浴产品的线上销售并不是很顺畅？

【秦明】：3C产品是标准化的，是完全工业化制造的，品牌本身就代表了品质和档次，全是标准化的，可以不用线下体验就可以购买。浴产品需要体验，你在网上看一个浴室柜买回来就不见得跟网上看到的一模一样。 买家具也一样，这个东西是不是你喜欢的颜色？买到家里可能也跟网上看到的不一样，卫浴行业网上卖的好的产品是标准的水龙头。

【记者】：好的，谢谢秦总！