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环美空间:大众化产品与中高端定位并行,以B端需求为核心

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2019深圳国际家居软装博览会成品帘行业媒体飞行调查


专   访   人   物

环美空间创始人 -朱辉 

展位号:2B09

人物故事

实现品牌差异化,基本还是要靠产品

转型做成品帘之前,锦辉纺织做新中式在业内已经小有名气。锦辉对中式产品的理解和整体空间氛围的把握,做出了品牌自身的辨识度。品牌创始人朱辉对产品设计非常敏感,有着自己独特审美,喜欢尝试新鲜事物。就算做中式风格,也要做出差异化,做出年轻人喜欢的新中式。


成品帘时代,简约设计、素色布是市场主流方向,同质化严重。有从业者认为,成品帘产品不重要,品牌运营才是关键。但朱辉觉得产品是一个品牌的根基,实现差异化,基本还是要靠产品本身,今年环美空间的一个重要举措就是打造多样化的产品线、形成整体配套,实现品牌差异化。

锦辉从2008年开始做家纺2012年做自己的加工车间,很注重产品本身的设计、加工,以及空间整体氛围的营造。有了多年深厚的沉淀,锦辉做成品帘也更有优势。朱辉认为,消费者真正想要的不是单一的产品,而是一整个空间,未来成品帘企业要站在消费者的角度考虑问题。

战略模式

 ● 大众定位+中高端轻奢风,打造整体氛围

顺应市场需求的变化,朱辉于20183月推出成品帘品牌——环美空间。与锦辉原本中式风格的中高端定位不同,环美空间定位于年轻群体,主打大众消费,普遍以2000元左右的消费需求为主。

不过,每个阶段市场需求都不一样。今年环美空间会在产品策略上稍微调整,推出更多中高端产品线,与大众定位产品并行。经过一年半的市场摸索,朱辉更加坚定成品帘是家纺行业未来的主流,定位年轻大众群体的方向没错。但从现阶段的发展来说,从原本高利润的定制窗帘进入微利的成品帘,压缩了B端经销商获利空间,不利于品牌的渠道大规模扩张。另一方面,他判断性价比产品同质化程度严重,接下来也将面临残酷的价格战。品牌要在此基础上,创造更多附加值。

今年8月份,环美空间推出的新品主打轻奢风,在原本现代简约的基础上,增加新中式法式、欧美、意式极简、北欧等多样化的风格。在布料上,加入高精密、提花、绒布等不同材质面料,丰富整体产品线。在设计上,新品会更加注重整体空间的搭配效果,使得成品帘更具有附加值。


一方面给C端消费者提供更多元的风格选择,另一方面也在海量的成品帘企业中,形成品牌的产品差异化。再者,此举也扩大了B端的利润空间,让渠道商更轻松地面对市场挑战。“经销商与品牌商是同舟共济的关系,必须更好地考虑经销商的生存问题,品牌才能获得持久的生命力。”

● B端也很迷茫,要降低B端风险

成品帘时代的迭代速度之快,是传统家纺行业所难以想象的。以前拥有某一款面料的生产优势,就能很滋润地过几年,现在情况大不同。2018年底成品帘还是供不应求的状态,2019年中很快已经出现产能过剩,大部分品牌的产能都不饱和,甚至不到一半。

在朱辉看来,这是一个悖论。不是因为做成品帘的品牌太多,而是因为成品企业还不够多。行业变化之快,反映的还是B端市场的信心不足。B端对成品帘又爱又恨,成品帘具有C端属性的诱惑力,但也意味着渠道商要让出更多的利润空间。大部分经销商还是很迷茫,处于观望状态,所以选择做成品帘的不多,估计只有10%-20%



当有更多的企业做成品帘,把行业的大势造起来后,坚定B端的信心,一起推动成品帘行业的发展。他预计,过渡时期很快就会结束,到20203月,市场的需求将会大幅度到来。

从定制窗帘向成品帘过渡,朱辉认为传统专区店、店中店的形式不是最好的运营模式,未来专卖店模式更能适应市场需求。一方面是出于品牌推广的需求,另一方面,品牌需要与B端深度捆绑,从产品到销售到运营,厂家要为专卖店提供更加深度的服务,渠道商才能更加稳固地扎根市场。



环美空间目前的做法是先做专区店,确保渠道商的正常运转,有效果了再鼓励B端做加盟店,通过节奏步调的调整,降低B端的风险,预计到2021年将全面转为专卖店。

● 实现价格透明化,用电商做品牌背书

朱辉认为,除了提供差异化的产品设计之外,成品帘品牌运营还要为B端提供一套系统化的完整服务。环美空间规划了几方面的服务:

在工厂生产管理方面,通过优化工艺、把控产品品质、提升产能等方式,满足B端对产品和品质的需求。

在店面管理方面,品牌采用统一的标准店设计,装修方式更加简洁,帮助B端客户控制成本,100平方米左右的店面装修控制在10万元左右。


在销售方面,环美空间由品牌端主动出击开拓渠道,降低门店运营成本。比如通过大数据方式匹配非消费人群、消费信息搜集,协助门店开拓设计师渠道等。

在价格方面,实现全国统一定价、价格透明化。朱辉认为推广品牌价格透明化很重要,同时也有助于保护渠道商,避免市场混乱和恶性竞争。

同时,环美空间还会利用互联网电商渠道,为品牌做背书。包括开天猫店、京东店等。朱辉表示,电商目前对成品帘来说只适合作为背书渠道,作为线下门店的辅助。

行业观察

 ● 与大渠道商合作,做好被整合的准备

在朱辉的规划里,未来品牌目标之一是与大渠道商合作,不排斥被上游渠道整合的方式。不过,也未必是被整合的方式,而是跨界合作。目前整个大家居行业,房产、家具、建材、装饰公司都在寻求跨界合作,比起自己做生产管理或者斥巨资收购品牌,强强联手跨界合作的方式,是一种更好的模式。对于家纺行业来说,做好成品帘品牌是前提,未来市场的想象空间还是很大的。


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