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利华:设备与管理模式同步输出,为企业量身定做深度服务体系

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2019深圳国际家居软装博览会成品帘行业媒体飞行调查


专  访  人  物:中缝自动化科技有限公司创始人-曾建家

展位号:8B09


01人物故事

●28年的行业沉淀让他成为成品帘行业的百科全书 

中缝(厦门)自动化科技有限公司(设备品牌名:利华),是一家集研发、生产、品牌销售运营为一体的企业。公司历程28年之久,拥有占地面积35000平方的研发生产车间。作为中缝(厦门)自动化科技有限公司的掌舵人,曾建家用24年的时间,不仅将利华打造成了窗帘加工设备的第一品牌,同时也把自己历练成了一本成品帘行业的“大百科全书”。


据曾建家介绍,截止2019年上半年,利华服务的企业多达3500家,在全国拥有超过4000条生产线……作为成品帘行业的上游企业,利华排名第一的市场占有率,不仅意味着让同行艳羡的销售业绩,同时也意味着数字庞大的终端用户,可以让曾建家对这个行业比一般的从业者更加了如指掌。


他了解这个行业的机遇在哪里,同时也不吝分享个行业转型升级十字路口不知所措的新老家纺人;他懂得这个行业的痛点在哪里,同时也在不遗余力的用各种方式去帮助下游的厂商去解决这些痛点;量身打造的生产线,量身定制的加工工艺,贯穿售前、售中和售后的服务流程……虽然利华自己并不生产成品帘,但是无论是佳美嘉、海聆梦、兰客厅、摩力克、致居、橄榄树又或者是上市公司美克美家、索菲亚、欧派等全屋定制品牌及每一个成品帘行业响当当的名字背后,都可以看到利华的身影,也都可以听到曾建家的声音。


在总面积达到3000平方高端商务运营中心,曾建家看到的不止是窗外的无敌海景,还有欣欣向荣的成品帘行业带给这家老牌设备企业的空前发展机遇,而关于接下来可能面临的挑战,曾建家也已经做好了准备。

02品牌策略

● 瞄准成品帘风口设备与管理模式同步输出 

在曾建家看来,利华不止是设备研发商,更是行业服务商。因此,在成品帘行业发轫伊始,利华输出的就不止是设备,还包括流水线的设置,工艺的研发以及流水线的绩效管理等。

不仅如此,多年来利华还一直精研工艺研发,并通过工艺的差异化赋予了不少合作品牌更高的品牌附加值。2018年,利华为致居量身开发一次成型的英式礼服生产工艺,帮助致居快速成长为高端成品帘市场的领军品牌,便是最好的佐证。除此之外,利华还定期举办“利华杯全国窗帘技能大赛”的设备企业,通过激励生产操作者实现技能提升,进一步帮助厂家提高产能、提升质量。


据悉,利华凭借着多年行业经验培养一批优秀的管理人才,目的便是为了给企业输出一整套管理模式,帮助缺乏经验的成品帘工厂轻松实现共产管理,快速提升流水线的生产产能。而凭借优质的产品和完善的服务,持续的创新,使得利华的设备一直保持着很高的复购率。

●开发双系列产品实现成品帘全渠道覆盖 

结合2019年成品帘行业的发展态势,利华推出了两大系列设备。第一系列是个性定制化窗帘的自动生产线,当中又细分为两部分,一部分是纯个性化高端定制成品帘,另一部分是微定制的成品帘(有限款式、排列组合、尺寸高度可变),以满足中高端市场的成品帘设备需求。

与此同时,利华还在通过工艺改进,不断对是标准化成品帘的全自动化生产线进行优化升级,以进一步提升产能。最先进的生产设备也将在此次展会和大家见面!除了服务成品帘加工厂商,利华还因地制宜,携手各地的大B经销商,力推共享缝制中心,在为窗帘行业转型升级贡献新思路的同时,也为利华的设备打开了新的销售通路。

●深化服务机制打造售前、售中和售后完整服务链条  

在窗帘设备行业,利华率先打造了由售前、售中和售后三大部分构建的完整服务链条。售前,可结合工厂需求,输出工厂整体生产解决方案;售中,可为工厂提供工艺培训、技能培训和工艺专享,同时为提供客户工艺的研发与落地;售后,提供两小时远程快速服务,同时还提供实时售后服务调度、定时回访服务、设备的升级服务等。不仅如此,公司还设置了完善KPI的考核制度,以确保公司的服务体系能够快速响应用户需求。


除了在行业内首创三年免费保修、两小时快速响应等服务模式,利华还在浙江、广东、成都、山东等利华用户比较集中的地方,配备了专门的技术服务团队,以便在生产厂家遇到问题时可以快速派单,就近服务。

 ● 坚定不移走国际化发展路径让利华走向世界  

2016年厦门中缝成功收购了韩国利华(LIHUA)工业自动化科研机构,逐步走向国际化。截至目前,中缝公司下设的家纺窗帘自动化设备事业部、市场占有率遥遥领先,产品远销欧美、中东、非洲、亚洲等四十几个国家和地区。谈到利华的未来发展,曾建家表示他看好的不止是中国的成品帘市场,还有马来西亚、柬埔寨等东南亚的发展中国家。

03行业观察

 ● 返单率伤害的可能是整个行业

作为行业最大的设备供应商,中缝(厦门)自动化科技有限公司总经理曾建家2019年一直在密切关注行业发展。“我们调研了7个省份,1000来家的零售商、地区性品牌商、全国性品牌商。”曾建家认为,目前成品帘行业虽然增长迅速,但是属于割韭菜式增长,长远来看并不健康。在曾建家看来,目前成品帘行业最大的问题的是返单率太低,伤害的不止是企业,也是行业。


 ● 服务产能跟不上成最大

在曾建家看来,导致成品窗帘返单率低的原因不是价格,主要是产能快速交付和后续的服务。现阶段不少成品帘企业都是半路出家的,临时上马的生产线,加上不甚熟练的操作工,大大制约了成品窗帘的产能发挥。部分在深圳国际家纺家居展爆红的成品帘品牌,虽然收了大量的订金,但是连终端经销商的上样问题都解决不了,自然也就无法解决好返单和复购的问题。


除了产能制约,还有服务的制约。很多转战成品窗帘的企业,原本就是加工型企业,缺乏相应的服务意识和服务机制。“个别企业号称有300个经销商,但是服务团队却只有3个人。”曾建家分析指出,现阶段很多成品帘企业都在充分享受成品帘带来的市场红利,这个红利包括可观的利润,以及可以不断收割的“韭菜”(从传统窗帘建材类销售转向成品窗帘的经销商)。但是,从成品窗帘的长远发展来看,必须要解决好产能和服务的问题,才能实现真正的可持续发展,并最终走向规模化和品牌化。


●品牌的运作,需要合理的利润分配比例予以支撑

随着成品帘时代的到来,品牌化被视为推动成品帘行业新一轮发展的源动力。不过,在曾建家认为,品牌化不仅需要团队和资金,更需要有合理的利润分成机制作为孵化基础。品牌运作前期应该让渡更多的利润给代理商。

同时,前期还必须要通过多种方式为代理商赋能,比如说营销培训,产品培训等。

虽然不少成品帘企业都在推专卖店,但是曾建家认为现阶段做窗帘的专卖店,如果品牌没有底蕴和知名度,不足以支撑专卖店,在终端推广过程中投入的人力、物力成本是比较高的,同时基础的运营成本是相对比较高的,需要品牌输出方给予更多的支持才能良性运转。

利华愿与您共发展同成长!

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