改造我们的家装 3：传统家装运营的危机丨中国整装发展论坛Ⅱ 7.8广州开启

2020年7月8日，中产联整装分会秘书长唐人，携手中产联整装分会、中国整装研究院，在中国建博会（广州）召开中国整装发展论坛Ⅱ，围绕“改造我们的家装”进行探讨。《改造我们的家装》系列，是对传统家装运营模式的系统反思。更是对泛家装行业运营结构变革的系统反思。本系列思考将对泛家装行业运营结构的变革产生深远的影响。本论坛是《中国整装发展论坛》系列之一，将继续发扬光大《中国整装发展论坛》的主旨：引领中国整装发展。网易家居作为首席战略合作媒体，将全程深度报道。

改造我们的家装3：传统家装运营的危机

获客成本的不断加码，使得家装行业已经到了整个行业不盈利的危险地步。或许有人会说：如果整个行业都不赚钱，大家一起提高装修报价，不就解决问题了吗？

这里我们来分析一个新的问题：家装公司应该如何合理报价？

我们常说：家装公司如果没有40%的毛利，基本上就没法生存。可是问题是：家装公司凭什么要从家装消费者那里挣40%的毛利？

前面我们也分析过，传统家装公司的主要功能是引流获客，这实际上对家装消费者并没有提供任何有价值的服务。那家装公司凭什么还要从家装消费者那里挣40%的毛利呢？

传统家装公司是从自己是否能活下来的标准来判断应该收家装消费者多少钱。这显然是没道理的。如果你的运营成本不合理，如果你的运营结构低效率，难道也要家装消费者为你买单？

如果仔细分析传统家装公司的运营结构，我们可以发现许多不合理的因素。这还不包括传统家装材料要素组织运营的成本和效率问题。现在整装运营模式则体现出新的家装要素组织的效率。具不完全统计，一般整装运营的报价，可以比传统家装运营模式的报价低25%-30%，而家装消费者得到的家装材料是相同的。

这个25%-30%的装修报价降低，应该就是整装运营所带来的更高的运营效率所致。可以看到的是，随着整个泛家装行业家装要素组织的进一步合理化，家装运营的成本还能够进一步降低。

在这些思考下，我们家装公司还有什么理由认为40%的毛利是合理的呢？

我们说，传统家装公司是负责施工要素组织的。可是，实际上家装公司并没有对施工要素进行有效的组织，而是简单地把施工交付的任务转包给了工长。

目前家装公司的运营中，甚至包括互联网家装和整装运营，施工交付可能大多还是采用工长承包制。

我说互联网家装和整装是一种新型的家装要素组织形式，但还特别注明是新型的家装材料要素的组织形式，因为互联网家装和整装目前还没有改变家装施工要素的组织形式。

施工要素的工长承包制，一方面使得传统家装公司能够把更多精力放在营销获客上，另一方面却也使得家装公司对家装消费者来说几乎失去了存在的价值。我们看到一些优秀的家装公司，他们的努力实际上是在弥补这样的危机，在设计服务和施工服务方面为家装消费者创造更多的价值。

所以当我问起家装公司的核心竞争力是什么的时候，几乎异口同声的回答是：服务。确实，强调家装公司的设计服务和施工服务，是这些优秀家装公司强大起来的根本原因。或许从这里我们更加能够感受到那些芸芸众生的传统家装公司对向家装消费者提供服务方面的无视和无奈。

家装公司普遍采用的施工交付工长承包制，给整个行业带来另一种危机，这就是整个行业的施工交付还处在不合格的水平。我们看到一些优秀的家装公司之所以优秀的主要原因，是因为它们把施工交付做好了。可是，如果连施工交付都做不好，那还是一家合格的家装公司吗？

这样来分析，那做好施工交付就不应该是家装公司是否优秀的判断标准，而只能是家装公司是否合格的判断标准。而如此一来，我们就发现原来绝大多数的家装公司都是不合格的家装公司，以至于整个行业都处在合格水平线以下。

我们看到许多家装公司的工地开工都有一个开工大吉的仪式，可是很少看到工地完工后的“完工大吉”的仪式。其中一个重要的原因，是很多工地到完工时，家装消费者都不是很HAPPY。

对绝大多数家装公司来说，一是引流获客难，二是施工交付难。一些优秀的企业通过对施工交付的精耕细作，建立起一整套的施工交付质量管控的业务流程，特别是打造了一个核心的施工团队，从而确保了价值施工交付的质量，因而有了好的口碑。

可是，一旦这些公司开拓一个新的市场，就会遇到施工交付上的麻烦。虽然施工交付管理流程依旧，但是施工人员却又回到了传统的工长承包制。

我常问这样一个问题：家装材料企业有300家500家经销商的属于小公司，而家装公司有30家50家分公司的就是大公司。这其中的差异在哪里？是家装公司老板能力不行吗？显然不是。一定是经营模式出了问题。

而施工交付就是其中的一大问题。但也只是其中的一个问题。

传统家装公司难以上规模已经是一个不争的事实。不但在某一地区，很少有家装公司一家独大的（不是绝对没有，但很少。），所以如果想要扩大经营规模，家装公司就要到其他市场上去拓展，但往往是以失败而告终。所以，除了极少数全国性布局的家装公司外，我们看到更多的是局部区域市场的龙头老大。

甚至有人认为这样的区域性市场发展，就是家装公司发展的宿命。

家装公司市场难以拓展，问题在于传统一对一个性化服务的经营模式难以管控。分公司员工甚至负责人私下“飞单”，可能成为家装公司各地分公司运营的家常便饭。而这根本的原因，又回到了传统家装公司的存在价值这个问题上。因为任何人只要能与家装消费者签单，自己就是家装公司。

传统家装公司飞单容易的主要原因，就是对家装消费者来说，传统家装公司本身并不具备价值。

然而，作为行业的发展，家装公司终究要突破现在传统家装公司运营的种种限制，终究是要上规模的。这就需要我们来重新改造传统家装公司。

改造我们的家装，是我在2019年提出来的行业发展的口号。

改造我们的家装，不只是改造传统家装公司的流程，而必须在整个泛家装行业变革的大框架中，来审视家装要素组织形式的优化方向，以及家装公司在未来家装要素有效组织中的定位和作用。

我们需要紧密围绕家装消费者“装修一个家”的基本需求，来有效组织家装设计要素、材料要素和施工要素，以达成更好的用户体验和更高的运营效率。在这个大前提下，我们再来思考家装公司应有的功能和运营模式。

互联网家装以及整装运营的发展，就是在改变着传统家装要素的组织形式，特别是家装材料要素的组织形式。

我们许多家装公司的改造，却还是在传统家装运营结构下所进行的。这样的改造，虽然有其一定的作用，但是其有效性是非常有限的。

还有一种情况，就是有人希望一些家装公司通过自律来提高家装公司运营的有效性。这也是行不通的。能够自律的企业毕竟只是少数。即使这些企业通过自律成为了优秀的企业，那剩下的99%的企业怎么办呢？整个行业怎么办呢？

如果少数家装公司通过施工队伍的打造改善了施工交付质量，但总体上整个家装行业的施工交付质量还是处在合格线之下。家装行业的发展能够容忍这样的状况长期存在吗？

改造我们的家装，将是一场持久战，我们需要有充分的思想准备。

（本文摘自《改造我们的家装》一书，未完待续）

——————————

主题：改造我们的家装

时间 ：2020年7月8日下午1：30 - 5：30

地点：中国建博会（广州）B区1号会议室

主办：中国建博会（广州）、中国整装研究院

指导单位：中产联整装分会

战略媒体合作：网易家居

战略合作：亿邦动力

协办：大自然家居

媒体合作：美国《今日家具》中文版、《中国林业产业》杂志、泛家居网、陶卫网、定峰会、《陶卫商讯》、家具迷、家居网链

现场直播：网易家居

【 议 程】：

演讲：

1. 中产联整装分会秘书长 唐人：改造我们的家装

2. 奥普执行总裁 吴兴杰：多品类集成发展战略思考

3. 靓家居常务副总裁 万雪冰：家装公司的物种进化

4. 玛格董事长 唐斌：全屋定制的突围思考

5. 云家通联合创始人 伯虎：家居商场多品类集成经营改造

6. 乐豪斯董事长 周新：打造整装运营体系

7. 大自然家居家装事业总部常务副总裁 肖志龙：家装材料企业的整装发展之路

对话：

主题：行业变革与企业物种进化

嘉宾：

蚁安居董事长 李琦

帘盟CEO 赵谦

齐家网副总裁 朱凯

酷家乐副总裁 廖溪

过家家总裁 丁力

顾家集团班尔奇副总裁 俞丽萍

绿色家装饰董事长 王大川

主持人：胡艳力

参加论坛前100名将免费获得唐人老师新著《改造我们的家装》

报名方式：

1、扫码直接报名，留下您的企业名称、职位、姓名和联系方式

2、关注“家居要闻”公众号，通过留言留下您的企业名称、职位、姓名和联系方式

附：

首席丨改造我们的家装 中国整装发展论坛Ⅱ 7.8广州开启

https://home.163.com/20/0622/11/FFNJSHJG001081EU.html

改造我们的家装 1： 传统家装公司的价值

https://home.163.com/20/0627/22/FG5MLR43001081EU.html

改造我们的家装 2：传统家装的获客之痛

https://home.163.com/20/0627/22/FG5MMHV1001081EU.html