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TATA木门张岩:分化销售舞台 让每个人都能发挥所长

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七月,拥着温熏的夏风,广州第22届中国建博会及时重启。作为疫后首个行业大型展会,家居人纷纷拿出过节的势头,赶赴这场行业“大年初一”的盛会。因此,在疫情的一波三折中,展会仍然吸引了近1600家企业参展。近30万平米的超大展区设置了“定制、设计、智能、系统”四大主题区域,抗病毒建筑材料、创意家居新品、智慧生活场景等纷纷亮相,期待为行业发展按下“加速键”。


秉承“极简”主题的TATA木门也以颠覆性的展馆设计登陆展会,在光与影的神秘加持下,让门和窗成为了建筑交流的另外一种方式。前一段时间备受关注的TATA室内防火门再次成为了展会焦点,而通顶门等一众新品的惊喜现身,更让生活美出了新高度,吸引了不少观众驻足围观。

在同期举办的招商会上, TATA木门创始人吴晨曦表示将以不同的加盟模式助力更多的创业者,一展TATA的包容和开放 同时,他还以“筑巢用芦苇还是树木”的对比,强调了TATA强大的品牌力、专注力、抗风险能力等等。TATA木门副总经理张岩也承诺,“对每一个加入到TATA系统的家人,不抛弃、不放弃”,再度践行了TATA一家人的信条。


热闹的展厅展示着在疫情大停摆面前TATA木门顽强的企业生命力。而摩肩接踵的招商会则凸显着TATA在困难时刻的同舟同济,同心共享。TATA何以保持不断发展的强劲动力?它在展会上带来哪些新产品、新技术、新政策,又将会传达出怎样的趋势信号?网易家居现场采访了TATA木门副总经理张岩,希望一探究竟。


以下为采访实录:

网易家居:TATA木门是建博会的常客了,这次参展TATA有什么创新的举措吗?

张岩:这次TATA推出了两个产品和一个空间概念,包括历时四年研发而出的防火门,还有改变房屋空间感的通顶门。此外,我们对于整个展厅的设计布局也花了很多心思,通过简单的线条设计,彰显出不同空间及产品的特点。此外,展厅里的这棵树不仅有设计感,更代表了TATA的环保态度和社会责任感。TATA每年都会赞助宁夏沙漠绿化与沙产业发展基金会,绿化种树防沙治沙。作为一个消耗大量木材的企业来说,TATA希望通过多植树实现社会环境的再循环。

网易家居:广州建博会被誉为“冠军企业首秀平台”,TATA带来了哪些新品呢?

张岩:TATA的新品主要有两款,室内防火门和通顶门。

每年国内都会有几千人因火灾丧命,国家去年倡议高层建筑一定要有防火的逃生空间,TATA花了4年时间研究出防火门产品。它的结构是由珍珠棉和岩板一层一层复合压成的,将多种防火材料重新组合,使门具备了防火的特性。我们在现场展示了防火门被焚烧2个小时之后的情况,整个门扇的结构没有发生变化,也没有烧穿。

此外,防火门的侧边除了有45度的磁吸结构外,还安装了防火阻燃条。它可以在遇热后膨胀30多倍,把门套和门扇之间的缝隙全部封死,避免烟、火的进入。防火门还采用了防火五金,保证在火灾时也能运用顺畅。

第二款产品就是通顶门。国内标准的室内门,门洞尺寸是2.1米高,0.9米宽,这个比例的木门不美。因此TATA将门拉高,让它从地面直通到房顶,在美学上更胜一筹。如果门洞部分的墙体是承重墙,上面的部分就无法打掉,TATA还可以把门上方的部分做成装饰板,造型、颜色跟门扇完全做成一样,也能产生通顶的效果。


此外,在展厅上TATA和其他品牌也不一样,更多的考虑了简化和留白。首先,我们将场景做了抽象展示,画一个框就代表床,而不是真的把床放在这。其次,背景墙并没有把整个墙面糊死,而只是和门去做个呼应,这就是留白。很多人为了更多地卖货,体现自己的能力,把房间全部都塞满了。我们认为这不是客户想要的东西,有时候留白能让居室的空间感更强。


网易家居:在参展的同时,TATA还举办了招商会,你能不能具体介绍下招商政策?

张岩:TATA的这次招商共分为两部分。一部分是空白城市的招商,另一部分是空白建材城的招商。原来我们以城市为单位分化,作为一个城市的总代理要面临不同产品线和N多渠道。但现在,我们将销售渠道进行了分化,加盟商可以做TATA木门,可以做铝木门窗,也可以做入户门。甚至在渠道上,可以做整装公司的渠道,可以做工程的渠道,也可以做零售的渠道。

当前行业里有很多优秀的人,他的优秀点非常突出,但同时可能也会有一些短板。我们希望所有加盟到 TATA的人们能够把自己最擅长的地方发挥出来。所以,我们把舞台做了一个分化。

网易家居:疫情之下,健康成为人们关注的焦点,这是否会对家居趋势带来影响?TATA在这方面又有什么动作?

张岩:以往提到健康环保,人们考虑的多是小环境的问题,例如家居的污染、抗菌等等。现在健康环保已经成为了一个常规的诉求点,很多企业已经能够很好地处理这些问题,因此,社会责任、资源再利用等改变大环境问题已经成为当下我们亟待思考的问题。

为了保证健康环保,TATA要求使用环保材料、环保工艺等等。例如,现在TATA已经完成了水性漆的改造,它的饱满度可能没有油漆好,但污染物的浓度非常低,这也符合整个国家大的政策方向。

网易家居:疫情对不少家居企业的线下业绩影响很大。您如何评价TATA上半年的表现?

张岩:我的评判标准有两个层面,一个是态度,另一个是技术。

面对疫情,TATA的态度一直都很乐观,始终认为对于一个万亿级的市场来说,无论面临怎样的困难,只要企业深耕细作就大有空间。此外,总部对城市、经销商、员工的态度也很积极,帮助经销商承担了2个月的7000多个销售人员的工资,甚至让掉了所有的利润,那订单养活生产系统。因此,TATA刚刚复工订单饱和度就非常高。

第二个就是运用技术帮助企业走出低谷。TATA上半年做了很多场直播,既请网红帮助带货,也自己培养主播,让董事长、总经理,甚至我们的销售都去做直播。这个方法在当时是很有效的。

网易家居 TATA上半年做了那么多场直播,这么多订单需要交付,能够完成吗?

张岩:在疫情影响下,装修只是暂停了,其需求并没有消失。而且,四、五、六线城市由于流动性小,疫情更容易控制,因此可以更早的消化订单。同时,全国的城市和小区是分阶段放开的,这也给TATA订单的交付争取了时间。它起了一个水库的作用,只要水库里有水就不怕未来没有希望,如果怕水库溢了而不去拿订单,可能会更危险。


网易家居 经历了上半年的疫情,很多企业在发力下半年, TATA 下半年 有什么 规划

张岩:第一,在产品层面,我们做了产品的调整,把高中低等不同的产品投放在更精准的卖场中。

第二、在渠道层面上更加分化,把原来的豆腐块变成了一个个的点。

第三、在管理层面上,改变地域的管理模式,以一级城市、二级城市、二级城市的模式去做管理,让大家既有好的借鉴,又容易做赋能。而且这种管理方式更容易复制,可以更好地铺开市场。

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