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请回答2021|业之峰张钧:打造超级新物种 揭秘百亿突围之道

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不平凡的2020,我们见证了家居建材企业们的担当与创新力。企业数字化前所未有快步发展、异业跨界融合、多渠道开拓创新。同时,我们也见证了家居行业的风云巨变,数百家泛家居企业倒闭、近四十位企业高层人事变动……

过去的2020年,实SHU不易!

回顾2020年,身为企业掌舵者,最大的感受是什么?

传统流量模式红利渐逝,单一渠道推动模式效能弱化,全渠道建设成为常态;高科技与数字化将持续赋能大家居产业未来,推动传统家居制造业变革;跨界融合,优势互补的强强联合也在推动着家居建材企业求新创变……

2021年,企业们都摩拳擦掌期待NIU转乾坤,再上一层。2021年中国家居建材行业将如何发展?企业发展的突破口又在哪里?

基于此,在2021年之初暨春节来临之际,网易家居邀请家居BOSS团特别“上演”一场隔空对话——“请回答2021”。


业之峰装饰集团董事长 张钧

【再见2020】

两大关键词:马太效应、复出

张钧认为,2020年就行业而言,最重要的一个关键词是马太效应。随着疫情扑面而来,更多的企业在衰弱,很多市场被让渡出来。而有准备的企业、大企业、头部企业凭借优势进一步扩大。例如,业之峰在青岛组建的新媒体中心互联网引流导流以前就是优势所在。疫情全民宅家的情况下,业之峰二月份马上突破,开始线上签约、线上谈判、线上沟通、线上引流等。当没有准备、没有优势的小企业被淘汰,有优势的大企业市场占有率就会越来越大,马太效应加剧。

对张钧个人而言,他的关键词是复出。40岁时退休在当时也引起了强烈的反响。现在50多岁的他又再度复出了,从董事长到董事长兼总裁,又精神抖擞地投入准备大干十年。

【你好2021】

业之峰的百亿突围之道

2021年业之峰提出50亿的销售目标!与此同时,张钧也透露,业之峰实现两个“五年计划”,到2025年实现产值100亿,到2030年实现产值300亿,打造千亿市值的企业。

要想实现这一目标,首先要拥抱整装赛道,打造“全包圆+诺华整装”双整装品牌;其次是做到“4个超级”,即超级新物种大店、超级供应链加持、超级广告投放策略、超级多根据地建立;第三是做好“5221”50%靠引流导流,20%靠供应链,20%靠交付,剩下的10%则靠信息化。

“复出”之后,张钧推出了许多变革措施:如关停并转小公司,聚焦根据地战略;总部做轻、做实,为基层赋能;改革薪酬体系,打造大媒介中心、大工程质检中心等;推出水电一口价,杜绝行业潜规则;持续研发德国技术,引入更多专利工艺标准等。

所谓拥抱整装赛道”,业之峰要打造“全包圆+诺华整装”双整装品牌,整合供应链,传递更多的客户性价比、更好的客户体验、更高的运营效率,使得自己的流程更加标准化,对人的依赖度依赖度更低,信息化、数字化的水平更高。

在张钧看来,拥抱整装,不等于“背叛”原有的中高端基因,而是进一步贴近客户需求。客户需求一直是业之峰人努力的方向,如今80后、90后成为消费主体,他们更愿意简约快捷,不愿意买材料、找工人,要求提供更多的性价比,所以整装时代已是大势所趋。

整装可以将家装业从“服务”变成“产品”,从而实现更多的销售额。还可以成为家具、家电厂商的“入口”,帮助他们链接消费者。

张钧表示,之所以选择“复出”,是为了实现百亿突围。张钧坦言已经掌握了爆发式增长的核心密码,“4个超级”:超级新物种大店、超级供应链加持、超级广告投放策略、超级多根据地建立。

超级新物种大店,是在一万平米大店里整合全包圆、诺华整装、家具、个性化等,呈现出更强的爆发力。

超级供应链加持,是聚焦合作厂家,窄道更无敌,把经销商变成服务商,实现强大的供应链加持。

超级广告投放策略,实现诺云、分众、广播、电视、传统市场部“五剑齐发”,为品牌提供充足的动力。

超级多根据地建立,则是聚焦优势城市,实现“大投入,大产出,大增长”。

在张钧看来,好家装要做到“5221”,即:50%靠引流导流,20%靠供应链,20%靠交付,剩下的10%则靠信息化。

  以引流导流为例,业之峰一直践行“类垄断·饱和性攻击”的媒体策略,全包圆在广播渠道的投放,业之峰与分众传媒的亿元合作,都是实际的例子。业之峰还有诺云新媒体中心,可以通过互联网引流导流“输送弹药”;传统市场部的地推,基于社群营销、工地营销等重新发育,“五剑齐发”共同为品牌提供充足的动力。

在交付上,业之峰新成立了“大交付中心”,下面包括大质检中心,通过标准化供应链倒逼工期,提升企业的竞争力。张钧认为,只有把交付做好,整装才是真正的春天。互联网家装的前车之鉴,就是因为交付没有跟上。

此外,业之峰学习了中华传统文化之后,致力于建立新商业文明,把消费者装在心里,解决他们的痛点。基于此,业之峰研发出水电一口价服务,今年率先在北京分公司和成都分公司试行,2021年要逐步推广到所有直营体系。张钧表示,虽然这有可能削弱业之峰的签单竞争力,但是它能够解决消费者痛点,相信未来一定会赢得消费者信任,也一定会得到全行业的跟随。

【聚焦未来】

整装春天已来 十年创造千亿市值的业之峰

对于未来,张钧认为,凡主营业务趋向个性化的就做不大,而趋向标准化、整装化的更容易创造客户价值,当把供应链、流程、标准化做到极致,未来将发挥越来越大的作用。

张钧表示,整装是趋势、是春天。无整装,不增长,凡是“蔫头耷脑”的公司,都是因为没有踩在整装的点上。如今在家装市场,整装已是“三分天下有其一”。

张钧复出后更是计划大干十年要创造出一个千亿市值的业之峰。因此,当下业之峰正在更多地拥抱整装,标准化、流程化、供应链优势化、聚焦根据地的放量、加力,聚焦战略材料商的合作,把量走起来实现共赢,借助双方更强劲的力量做大做强。

在张钧的规划中,未来整装业务将占据业之峰集团所有业务的70%—80%。在他看来,家装迎来了整装春天,对于家装行业的发展,做大规模的前提是用模式来突破,整装便是家装产业真正实现规模化的模式。

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