CBD Fair | 我与智能家居的故事——绿米联创 孙奇凡

中国建博会（广州）智能题材展区是国内规模最大的智能家居展，被行业公认为家电、智能企业进军家装及公装渠道的最佳平台。中国建博会作为大家居建装行业发展的风向标，为了更真实的反映智能家居行业现状并引领行业发展，特别联合建博网打造“我和智能家居的故事”特别策划，深度探访智能家居行业大咖们与智能家居的故事。

本期人物

深圳绿米联创科技有限公司

IoT服务运营中心总经理

孙奇凡

绿米联创旗下全屋智能品牌

中国建博会（广州）

时间：2021.7.08-7.11

展位号：A区3.1-12

视频采访

精彩节选

1、2020年做智能家居给您最深的体会和感受是什么？

孙奇凡：最深的感触就是，智能家居行业的业态属性决定其有一半是高科技属性，有一半是传统属性。意味着你每天既要仰望星空，也要脚踩泥土。你要通过脚踩泥土一步一步沉下去，走的扎扎实实，同时你要仰望星空，提供最好的服务，最好的品质。尤其是后续的增值服务，这也是最痛苦的一点。这会要求整个公司更具创新能力、管理能力和经营能力，因为智能硬件存在较高的试错成本，所以每一次产品的迭代都要求产品更精益、用户需求更精准，尊重商业的基本规则的同时，还需考虑到公司发展的现状。

2、2020年你最难忘的一件事是什么？

孙奇凡：就以武汉为例，由于2020上半年疫情的突袭，使得武汉的服务商上半年业绩很惨淡。但是从下半年开始，随着中国疫情得到有效控制，武汉的整个商业又恢复了活力。武汉的服务商2020整体业绩甚至比2019全年做的更好。这说明智能家居不是伪需求！

3、智能家居为什么一直“叫好不叫座”？

孙奇凡：其实近两年智能家居“叫好不叫座”的情况已经在逐步改善，究其原因主要来自三方面：1.原有的智能家居价格比较高；2.产品之间互联互通不是很好；3.落地服务包括设计、调试特别复杂。这就导致了大众用户对智能家居的认知、购买、使用乃至售后维保产生障碍，很大程度上限制了智能家居的推广。

4、Aqara Home模式和传统经销商模式的区别？

孙奇凡：我举一个例子，日本的茑屋书店将自己定位为“日本文化产业的基础设施”，绿米Aqara Home模式也是如此，定义为物联网、智能家居行业的一个“基础设施”。这就意味着绿米Aqara Home模式下的服务商、4S店，是整个智能家居行业的一个基础设施，它们都能够实现产品售前、售中、售后一条龙服务的落地，能够将智能家居普及到千家万户。

5、哪些人适合成为Aqara服务商？

孙奇凡：第一就是要有服务理念，不能是传统倒买倒卖的分销商。因为每一套Aqara全屋智能，从最开始的工勘到设计到调试都相对复杂，需要有很强的服务理念。

第二就是团队的精细化管理能力要强。因为它是一个比较重服务、重体验的模式，需要这个团队从售前、售中、售后全流程的每一个环节都有能力去落地，否则它的服务质量不好，将导致生意很难做大做强。

第三就是专注度。根据我们过往三年的经验，专注度是决定我们一个加盟商做的好与坏的最核心的因素。他可以没有经验、能力偏差、缺少资源都没有问题，但它需要有核心的一点，就是专注度。

因为加盟商通常都会经历3到6个月的考核期，这个阶段对于加盟商而言是非常重要的。如果他的专注度不够，他的学习和成长曲线就很长，这样他的盈亏平衡点就会被拖长，一些资金实力稍微差一点的服务商或者说加盟商他就撑不住。目前我们最快的加盟商开业当月就能盈利，7个月就能回本。而且加盟商他以前没有任何智能家居的经验，所以说专注度是最重要的。

6、Aqara给服务加盟商提供哪些帮扶？

孙奇凡：绿米对于我们加盟商的帮扶可以说是保姆式的，第一是店面选址。公司会出面协助加盟商选址，并利用总部大的战略合作去拿铺位，这样可以帮助加盟商降低20%甚至50%的租金。

第二是人员培训。绿米不仅提供产品技术的培训，还会提供从门店管理、日常管理的技术培训，协助团队经营和整个公司架构的有效梳理。

第三是产品和技术的支撑。绿米提供行业内最具性价比的产品，无论是品质，还是价格亲民度都是最好的，有利于加盟商拓展市场。

第四是日常运营帮扶。我们会有专门的运营经理和总部人员对加盟商日常运营遇到的问题，如股权的问题、团队架构的问题、薪酬绩效如何发放的问题进行点对点的免费帮扶。

7、Aqara如何通过数字化工具降低服务成本？

孙奇凡：绿米提供全流程的服务工具，包括前端的设计工具、配置工具，以及后端的远程排障工具等等。比如服务商可以利用远程排障工具，无需上门就能排除小区断电、网络带宽出问题，或者家里路由器死机等问题。我们希望通过全数字化的链路打通，能够提高服务品质，大幅降低服务商的服务成本，最终反哺我们的服务商和用户。

8、服务会成为服务商新的赢利点吗？

孙奇凡：智能家居不单纯是一锤子买卖，我们也希望通过不断的增值服务以及不断推陈出新的软、硬件产品，使得服务商能够跟用户保持永续连接。因为服务商除了产品利润来源之外，后续与用户长时间的服务连接能带来大量的增值商机。

9、Aqara Home门店3.0(商超版)带来哪些进化升级？

孙奇凡：Aqara Home门店3.0的概念包含两部分：一是门店的3.0，我们将传统单薄的体验升级为“五感体验”——视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉。我们希望通过这种沉浸式的五感体验，能够更直观、更浅显的将智能家居的价值传达给用户。而且3.0的门店从前厅的产品陈列，到体验动线，到体验间整个流程等，每一处细节我们都进行重新的设计。

二就是产品的3.0。产品全新升级使用的ZigBee 3.0通讯技术在安全性和耗电量方面都有大幅的优化。其次对产品的定义、外观，也进行了全方面的升级。

10、Aqara Home服务商的规模现状？

孙奇凡：经过三年的积累，绿米全国已经有500家门店，接近600家服务商，超一万人规模的线下服务团队，覆盖全国230座城市，服务了20万个家庭。

因为智能家居并不像传统家居建材行业拥有大量的存量人才，我们很多服务商都是跨行过来的，我们要一个一个的培训和帮扶。三年发展出这样一个线下体系规模，也算是绿米的核心竞争力之一。

11、对2021年中国建博会的期待？

孙奇凡：目前整个家居建材行业正面临转型升级，希望2021中国建博会能围绕着智能化需求，融入更多广义的智能家居，比如将智能元素融入柜子、门窗。最后希望2021年的中国建博会能够越办越好，成为真正引领全球智能生活变革的展会平台，谢谢。