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安信地板卢奕开:木材专家的探索与执着

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生命的萌发、成长、壮大、沉淀,

亦如个人和企业从创立到发展到成就价值的过程。

激扬2021,步入第28年的安信,

在“木二代”卢奕开的带领下,走上了勇于探索、大胆实践的道路。


3月下旬,网易《寻找增长新动能》栏目专访安信地板副总裁卢奕开,他指出木材不仅让现代都市人的生活愈加时尚、健康,更是贴近大自然的首选,随着生活水平的提高,木材在家居中的应用场景、使用频率、铺装面积也会越来越广。木字好认,但木材难懂,安信的品牌定位是“木材专家”,卢奕开承诺任何对木材有特殊装修需求的客户,安信均可以提供定制服务。

以下文字精选自实录:

语录一:

“私域流量并不是打扰客户,而是要把握分寸在消费者需要的时候,提供最好的服务和产品。”

【网易家居】:挥别2020,步入第28年的安信,您的管理理念及对安信全局的思考有哪些明显变化?

【卢奕开】:变化肯定是有的,在管理理念上,特别是这两年将我的管理思维、模式进行落地并做一些尝试与变化,提高了公司运作效率,丰富了企业文化,是对我个人的提升。

在行业层面上,新冠疫情加速了产业变革。包括代理商在内的许多线下渠道都在积极开拓市场和销售通路,门店开到哪儿,生意就要做到哪儿。这也从源头上反促企业去完善服务水平,开发及优化更符合市场需求的产品、配置更全面及专业化的人员团队,把新的渠道拓展好、服务好。

【网易家居】:2020特殊环境下,绝大部分家居企业都尝试过线上营销发力,直播最为典型,您本人也做过“总裁直播”,您认为,低频消费的家居行业要如何利用私域流量来提升转化/赋能品牌?

【卢奕开】:的确,家装行业消费是非常低频的,可能五、十年才购买一次产品。品牌私域流量存在吗?我觉得还是存在的,但不如化妆品、白酒等高频消费品购买频率次那么多。就安信而言,我们已经走过了28年,据我们的一线反馈,很多消费者已经是第二、第三次,甚至是四次以上地购买过我们的产品,这意味着家装行业还是存在着品牌私域流量的,只是频次会很低。特别对年轻消费群体而言,久了可能对自家的家装风格感到乏味,几年后可能会尝试换个风格。这些都会提高人们对家居产品,包括地板产品的消费频次,也意味着所有想要转化私域流量的品牌,必须要把品牌的产品及形象做得更好。我眼中的私域流量并不是频繁的对客户宣导,而是要把握分寸,在整个为服务阶段包括售前、售中、售后以及整个使用期,只要用户提出需求,我们就要满足他的需求,做到让用户满意。


语录二:

“安信不仅在做地墙一体化,甚至是全屋的木材家居,我们的品牌定位是‘木材专家’,凡是有木材需求都可以来找安信。”

【网易家居】:我们看到在地板行业里都在提“地墙一体化”,大家对空间的需求及标准会更高,比如您刚才说的购买频率,很多人都希望通过频繁的更换软装来改变自己的家装风格,所以对安信而言,在空间整体解决方案上,有没有一些新产品或者新布局?

【卢奕开】:可以分两方面来阐述,首先从地板层面,我们安信一直认为未来地板或者木材的应用在中国家庭的使用比例会越来越高,这点我个人很有感触,之前在美国留学,去日本或者其他国家旅游的时候发现,凡是经济条件好的国家,家装用木材的比例肯定会高。以日本为例,他们更喜欢木式的建筑风格,因为木材有稀缺性、天然性、温暖性的属性。以前国内存在经济条件或者进出口的制约,木材的家装应用是有限制的,但人们肯定是希望生活在一个更贴近自然,更温暖的空间内,而木材是比较适合这个空间的。随着中国经济越来越发达,我相信木材的应用会越来越多。我们其实一直在说,地板不仅仅是地板,比如很早之前就有人拿地板做楼梯、做电视背景墙。这两年越来越多的人认可了这一潮流,并开始追随,我们顺势而为,为客户提供了更多的服务模式,服务场景,但地板多场景、多功能的使用用途本是一直都存在的。

第二,安信这几年在做整屋定制,出发点也很简单,是有一些VIP客户提出需求表示既然家里用安信的地板,他们希望安信能提供更多的木材元素,保证家装风格统一性,也不用担心材质、规格或者色差等问题。在接收到很多类似诉求后,我们意识到这可能是一个正在快速发展的新兴消费需求,便顺应了全屋定制的潮流,专门组建了团队来运营全屋定制,成立了事业部和分公司,也聘请了非常优秀的设计师来做。我也再次强调,我们安信不仅在做地墙一体化,甚至是全屋的木材家居,凡是使用到木材的我们都可以帮消费者定制。

【网易家居】:2021全国两会提出新开工改造城镇老旧小区5.3万个发展目标,安信是如何看待的?

【卢奕开】:老房改造对我们是一个利好消息,意味着更多的新装修需求,也是一个非常大的存量市场。普及精装房以后,不少客群对地板不满意,我们便针对推出了地板装修更换服务,只要购买安信地板,我们可以免费上门将旧地板拆除回收的服务,然后再铺上安信的地板。今年我们也会继续加强与家装公司合作,扩大渠道,让消费者能通过家装公司、设计师等渠道也能找到安信。

【网易家居】:我们在成都天府国际机场、上海音乐厅、南通大剧院、养老公寓、房车地板定制等…都看到了安信的身影,请问安信未来在终端渠道布局上的重点是?

【卢奕开】:我们的品牌定位是“木材专家”,凡是与木材打交道的都可以来找安信。安信本身有这个基因,也有研发能力,可以解决很多木材问题,所以在机场、音乐厅、大剧院等地,都能看到安信的品牌。用具体案例说,比如音乐厅地板对声效、音质要求很高,关注声音与材料的共振,这种由木材带来的解决方案则是我们所擅长的,这也是安信28年专注木材研究的实力。未来我们会持续拓展渠道,结合安信本身的优势,提供合适的产品、价格、最好的服务、最优的解决方案。

语录三:

“我的父亲宽容、勤奋,心胸宽广且有能力去学习新事物,未来我们会配合的越来越好。”

【网易家居】:您刚才提到了“木二代”,您的父亲在您的工作当中,对您最大的帮助是什么,意见相左的时候又是如何解决的?

【卢奕开】:宽容是第一位的,从中国传统的礼仪上来说,毕竟是父亲。工作上肯定会有意见不同甚至冲突的时候,但在我提出工作建议时,并不是以一个儿子的身份在阐述,我是以一个经理人的身份去提。在工作中,他也不会因为是父亲,就主导话语权,哪怕出现意见相左,他也会听完再一起讨论。得感谢,我有一位非常开明、宽容的父亲。

做为公司创始人,他心胸宽广且对学习新事物一直保持着极大的热情,善于思考、爱求根溯源,刷个抖音,还想要研究为什么年轻人喜欢刷抖音,想去观察、去理解时代在怎么变化。在这方面我父亲的心态是开放的,他也很爱学习,很勤奋,让我很叹服。

当我做一些重大的决定时,也会询问他的意见,不仅因为他经验丰富,考量也很周全,会提出很多细腻的建议,而这些可能是我先前考虑不够全的地方。遇到一些实际的难度,他也会给我一些建议,所以我觉得我与父亲之间的默契越来越好。

【网易家居】:最后请谈下2021年小目标是多少,您将如何带领安信走向更高更远的未来?

【卢奕开】:2021年,我们对零售的信心比去年好,希望在2021年能把与所有代理商和合作伙伴把渠道拓展做好,特别是对“木二代”培训,会积极推进。我们有很多经销商伙伴的子女也已经长大并接过父辈的大旗,和我一起继续投入到安信事业当中,我们叫他们“木二代”,这也是让我很感动,很自豪的部分。

我们希望传递给大家的是,安信是木材专家,就好比是一个“医生”,我们需要医生专业知识带来的诊断和解决方案。而专家装修就像良医疗病,需求万变,提供的解决方案也万变,消费者需要安信的服务和产品时,安信希望能够全方位的诊断,以我们的专业知识,给出建设性的解决方案,比如美学、声音、耐磨、防火防滑等特殊功能和个性需求,解决居住烦恼。至于如何传递,我们会多渠道考虑,比如短视频、种草等等。

写在文末:从一间温馨、自然的小木屋到与实木家具、实木地板有关的装饰,在人们所有的对家的向往中,木可能是与人最为亲近的材料。28年品牌发展历程中,安信对木的追求也有目共睹,在父亲卢伟光的带领下,面对下一个28年,卢奕开坚定且执着,路和梦想就在脚下。

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