科凡王飚：未来的定制渠道会发展为成品家具最大的渠道

网易家居报道：

2021年3月26日~2021年3月28日，第十届中国广州定制家居展览会在广州·保利世贸博览馆盛大开幕。全国家居产业链上下游700+品牌齐聚羊城，10000+款2021年度新品集中亮相，20+场行业论坛活动不间断……一场设计引领、跨界融合、整合营销、产业升级的定制行业开年大秀如期上演。

科凡定制以“因美而善·因美而乐”为主题亮相，升级定义家的设计，集结对新材料的思辨、对细节的甄选以及对美好生活的向往，带来干净纯洁而不乏生命力的侘寂新品，全方位呈现全屋空间的高品质美学人居范本。展会上，网易家居对科凡新奢全屋定制总裁王飚进行了采访，了解科凡的战略布局及其对行业发展趋势的看法。

以下为采访实录：

网易家居：今年科凡参展带来哪些亮点和新品？

王  飚：今年定制会更多地强调整体感，在我看来定制其实分为两块：一块是柜类定制，一块是整体定制。两种定制一个是更注重整体，一个是更注重柜体，所以工作方式根本上是不一样的。整体定制要有整体感，它的设计难度就大，这要求要有更好的设计师和更好的落地能力。我们可以看到，很多新店的装修都变成了更多整体客厅的场景，实际上我觉得那也是代表了定制这几年的探索，因为原来定制客厅场景不是很强。

但是探索也只是刚起步，因为探索的背后永远是需要系统的能力，展示的整体和支撑整体设计的系统之间还要有很多的探索。今年我们的展示上也会呈现更整体的风格和调性。在风格上相对温暖、自然一点，而不仅仅是酷，不光是金属，我们希望我们所展示的和真正的家里用的是一致的。

网易家居：今年展会以“定制升年”为主题，您如何理解这个主题的？

王  飚：这个主题特别贴切。在我看来，第一个“升”，首先是产品的升级，从局部到整体，从相对简单的材料到更多的材料、更多的色彩，今年的展会让我们充分看到了整个定制行业各个企业的产品升级。

第二个“升”，体现在行业往上的上升势头，在今年又得到了更大的确认。

第三个“升”，我觉得是行业工作方式、服务的升级，当然也是挑战。因为现在新一代消费者的需求，以及更整体化的定制，对于整个行业的工作方式、服务方式也提出了新要求。整个行业的设计能力本来就捉襟见肘，现在如果要获得新的发展，就必须要有更多的变化。最后，第四个“升”，则体现在定制带成品的趋势也在上升。

对于科凡来说，在这四个升级方向上，我们都有自己的理解与践行方案。第一、产品的升级，我们有着更整体化、更多材质、更多色彩感的新的多元化表达方式，所有产品的升级，不是局部的升级而是整体感的新表现。第二、我们的运营支持体系，在去年一年的整个工作导向下，已经初步成型了，所以我们在经销商运营支持的能力上，可以说已经上升了一个新台阶，在行业里肯定是排在最前列的。

总之，我们既有产品的升级，又有运营支持的升级，再加上我们的成品家居也做了全新的升级。因此，我觉得科凡今年无论交付还是销售趋势都非常不错，所以可以说我们也非常切合这四个“升”。

网易家居：科凡会进军整装领域吗？

王  飚：从现在来讲，装修对定制的影响确实已经越来越大。我们现在可以看到定制的一些产品和方向，其实往往是受到装修和装修设计师的影响，装修设计师影响顾客之后，再反过头来影响引导我们的企业去满足顾客。定制和装修之间的融合度在增加，界限没有那么明显。

但是装修的能力和定制的能力有一部分重叠，但很多地方还是不重叠的，会不会做装修其实要看一个企业的资源条件。我认为我们还是一个比较中型的企业，在战略上不需要那么激进，还是更多的围绕着自己具体的实施条件，制定好自己的工作导向，整装我们暂时不会涉足。仅仅是在定制这一领域，从柜类定制到整体定制也才刚刚发端，里面还有很多能力我们需要去发掘和筹备。

全渠道或许是一个方向。但是我认为渠道其实是一个公司对自己自身条件，结合市场方向的一种选择，大部分的公司并不需要一定选择全渠道。我们现在做的主要是传统渠道的优化，和传统渠道的经营效果效率的优化，就很能满足我们未来五年的增长需要了。

网易家居：您在科凡这一年多里面，科凡最大的变化是什么？

王  飚：还是观念吧。我觉得科凡最大的变化，例如在如何对待客户，如何对待自己的内部协同，如何对待市场纷纷扰扰的变化，这些事情上相对有一个比较统一的方向和观念，这也是我想带给大家的。因为定制还是要组织的体系能力，体系能力的前提就是大家要有共同的思考方法和观念，所以这一年把科凡的整个运营观念转变得不错。这些运营观念也会为一线的经销商、包括未来的加盟商集中力量提供更多的支撑。所以我认为科凡在对加盟商的运营支撑这个层面来讲，还是保持我一贯的风格，我也很自信，在定制行业我们应该是属于很先进的，至少特别前列的水平。只要做好对经销商的运营支撑，在产品同质化又严重，各种风潮迭起的时候，经销商更能明白厂家对他的意义在哪里。

网易家居：您是怎么看待高定这一趋势和未来的发展的？

王  飚：高定也只是一个趋势或者一个方向，我认为高定是大家对定制行业产品升级的一种表达。高定是定制行业从局部到整体，从简单材料到多种材料的复合，从简单的设计到给顾客更综合、更专业设计服务的综合的转变方向。高定并不是一个产品，也不是一个行业，只是代表了大家的一个工作的方向。我们自己的定位叫做“高定之下，大众之上”。

网易家居：这两年越来越多的品牌会偏向年轻化，您会怎么看待现在年轻化的方向？

王  飚：年轻化并不等于轻巧灵，因为现在新一代的消费者美学的素养也都很高，也有广泛的国际视野。我理解的所谓的年轻化，更应该是一个国际视野下的年轻化。其实高定也是一个年轻化的方向，是年轻消费者的引领的。我认为，年轻化反而是更高级的。

网易家居：目前行业疫情过后出现了无醛趋势，无醛环保升级，到后来头部企业定位都发生了改变。您觉得定制家居行业接下来的竞争聚焦点还会是在产品或者是在定位方面吗？

王  飚：无醛也是一个产品升级的方向，也是基于消费者特别重视低碳的观念。无醛这种观念来自于上游，集中供应的材料的竞争其实不算是竞争，因为它最终就是变成一个标准，大家都往这个方向走。其实我认为是行业的标准跟产品的升级，作为一种竞争手段，第一个它很少来源于企业自己的创新，而且未来也会变成行业的共同标准。哪怕作为竞争手段，我觉得这也是一个短期的行为。

网易家居：科凡除了定制以外，有没有拓展其他的产品品类，比如成品这块？

王  飚：我认为今年是一个里程碑，这个里程碑的标志是定制加成品被消费者所接受。从全屋定制展开的那一刻开始，定制企业就开始介入成品。经过五六年的推广摸索，定制行业对成品、供应链的理解也会越来越好。更关键的是消费者随着整体定制时代的到来，也越来越接受定制和成品由一个厂商提供。

所以今年是里程碑的一年，所以我认为未来的定制渠道也会发展成为成品家具最大的渠道。因为渠道最重要的几个要素，第一要有品牌，第二要有好的产品，第三要有触达消费者的能力，也即所谓的入口和流量；第四是要有比较好的服务运营的能力。这四个能力，定制行业永远占优。

家具行业除了软体以外，大部分主要是有好的产品，另外三个发育得不是很好，它在渠道的生存能力就相对差。我认为大规模的中档家具会进入到定制渠道，再过五年以后，定制渠道应该会变成家具领域最大的消费市场，但需要经过一定发展。