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We talk | 惠达40而新!

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品牌广告片《停留》登陆CCTV1,却跳脱品牌发展史聚焦年轻人的生活;

无人驾驶的AGV小车、通过程序和光感控制的产品配送……在重庆打造一座朝向未来的智慧工厂;

借势《Beauty小姐》开展娱乐营销,与抖音官方、网络红人等联合种草,发力直播带货。

作为一家拥有39年历史的老牌卫浴企业,惠达即将迎来40周年。在业内看来以“稳健”著称的惠达,却其实一直向着多元和年轻靠拢,呈现着全新的创造活力。在外界的意外和惊喜之下,这也是惠达一步步坚实的发展印记。

面对全新的时代,惠达到底是如何在发展之路上进行攻与守?近日,网易重磅对话栏目We Talk,网易家居总编辑胡艳力对话惠达卫浴执行总裁殷慷,解读渠道发展,探寻百年品牌的圆梦之路


专注好产品,需求依然是核心

面对红蓝海交织的未来,实现增长的攻守之道成为龙头品牌的共同课题。

而惠达似乎一直在多品类、多元化上不断发力:收购高端岩板品牌新高盛;推出定制阳台柜产品;创新智能晾衣架等……但执行总裁殷慷告诉我们,这只是经营管理对市场的敏锐反应,惠达为消费者提供好的卫浴产品依然是核心战略。

从陶瓷到浴室柜到各种配件,看似多品类的矩阵,其实都是高相关度的产品。即使是“阳台柜”也是整体卫浴研究的延伸产品。这些产品都与生活用水密切相关,卫生间承载了我们用水生活的场景,卫生间面积有限,延伸至阳台后,实现了美好生活的升级,生活更有品质和舒适,惠达专注的是家居空间中的小空间。

2018年成立的惠达住工更是将解决方案拓展到整体卫浴的制造、施工、售后等,依托惠达强大的整体设计能力,供应链整合能力、产品的多元化生产能力,成为装配式建筑趋势下的又一增长点。

殷慷告诉我们,这是惠达对于专注的独特理解。看似多元化,实则强关联,专注于消费者真正的需求,才不致于在多元化中迷失。专注好产品,专注好服务,专注品牌打造,惠达将发展的“攻与守”回归到商业运营的本质上。

经销商传承,破解渠道老化难题

对于成立30年以上的企业来说,初创时的经销商们也到了一定年纪,渠道老化问题不可避免。殷慷分析道,当消费者已经是年轻的下一代,即使老一代的经销商们试图理解其消费习惯、理念,也不是会是同龄人的那种天然的同理。

但要做百年企业,中间势必要凝聚几代人的努力,在每代传承的节点,不创新不行,简单粗暴更不行。为此,惠达也做出很多尝试:一方面,通过培训实现老一代经销商知识结构的年轻化;另一方面选拔、培养二代接班人。

同时,针对经销商本身,面对新型渠道的“截流”,惠达还帮扶其向服务商的转型,在最后一公里的交付服务之外更提供解决方案和施工交付,提高了经销商的门槛,让其价值体现的更有分量。

这无疑是一个巨大的工程,殷慷表示,经销是一个与人密切相关的生意,服务、口碑、人脉都是凝固在一家家店面、经销商背后的无形资产,在缓慢的变革中实现渠道经营能力的传承,也是“百年惠达、百亿惠达”传承中的重要一环。

惠达工程,供应和交付是核心能力

近年,随着政策、需求等多方面因素的影响,房地产精装修、商业地产及公共建筑等为卫浴市场注入了新的活力,也成为支撑其持续增长的关键渠道。

作为建材企业新兴渠道的工程领域,惠达却是一直在布局。从拿下冬奥会、雄安新区的大单,到参与新型城镇化三旧社区改造,殷慷非常自豪的分享道,在工程渠道,企业的供应能力最为重要。

“地产就是一个金融,周转起来很重要,所以供应及时和交付可能比价格更重要”。工程订单需要针对固定时间节点集中大量供应,国内产能排行第一的惠达可谓得天独厚。也正是因为这一门槛,能够系统地进入工程领域的卫浴企业还在少数。

相比于和3000家企业竞争70%的市场蛋糕,殷慷认为和30家企业深耕30%的工程市场更具发展空间。因此,即使多条渠道并行,殷慷表示,工程渠道也是惠达未来发展分量最重的渠道。为此,惠达还针对不同客户的要求、节奏、服务设置了专项的工程团队,同时在中间项目的管理上也形成完整的链条,以保证交付的及时和资金的安全。

多元渠道升级门店依旧是基本盘

在工程渠道之外,电商、团购等新型业态的出现,也带来了传统零售渠道的变革。惠达深谙市场格局和消费结构变化,不断调整,试图构建出最合理的渠道模型。

在惠达的渠道策略里,门店依旧是基本盘,甚至未来还会开更多的店。但未来的门店不再仅仅是零售空间,还要升级为to B的、可交流的展示场景。

同时,消费升级之下,颜值成为重要的消费内容。当产品与美挂钩,就没有了标准答案,因此,设计师也从隐形渠道渐成主力之一。面对分级的设计需求,惠达两手都在抓:既有满足刚需设计的标准化产品,也有可以满足多样设计风格的个性化产品,以此满足不同渠道设计师的要求。

家装渠道也是建材企业的重要赛道,但在殷慷看来,家装虽然是零售店面延伸出来的渠道,但并不意味着可以直接做加法,而应从总部开始新建一套服务体系重构产品的规划、企业的供应,甚至到每个客户家里的落地。

随着市场的发展,各个消费渠道的分界线已经没有那么明显。竞争中,多元的渠道管控更能凸显企业的竞争实力。惠达聚焦优化和赋能两大关键词,在多元化的风口下,为实现弯道超车而蓄力。

拥抱年轻人,圆梦“双百”品牌

多品类的产品矩阵,多元化的渠道深耕,行业前沿的科技与设计,给了惠达圆梦“双百战略”的力量。对于百亿,殷慷算了一笔账:卖马桶一件是1000块钱,卖整体卫浴一个就是上万,因此,“做整装,百亿很容易做到”。

而做百年品牌的难度就高了很多,在流量时代,速度很重要,能以自己的节奏一步步走下去更可贵。对企业而言,这既要跳脱时代,坚守自己;又要跟上时代,活在潮流里。惠达的做法是一直创新,不断拥抱靶心客户。

从2019年对品牌、VI、店面形象的升级,到收获红点奖、IF奖,打造年轻化的美好产品,再到赞助体育营销、参与综艺节目,向年轻人传播美好的生活理念。当80、90成为客户主体,惠达一直在努力与他们玩在一起。

“年轻化是我们的机会,也会是挑战”,惠达不断拥抱每个时代的年轻人,和他们一起走过了从“好”到“美好”的39年。多年来市场在变化,技术在变革,而与此同频的是,惠达的创新和突破也从未停歇。更加年轻、灵动、充满活力的惠达,正当年

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