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《铠铭家居私董会》NO.2:家装供应链建设

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9月29日,由铠铭家居私董会主办,网易家居首席战略合作,中国装饰工程联盟、幸赢装饰、材包包、装企云链、梦百合、桔装无忧等协办的“夜宴”主题沙龙活动第一站在上海落地,该系列私董会将陆续落地长三角6城,包含10场行业沙龙。



活动现场,中国装饰工程联盟理事长刘广贵、幸赢装饰董事长杨林生、材包包辅材供应链创始人李昌有、装企云链高雅、梦百合新渠道总监叶青、桔装无忧创始人张先魁等嘉宾就“家装供应链建设”话题进行了深入探讨。


话题:《家装供应链建设》


刘广贵:今天我们主要谈一下整装的出现,就是从2015年开始上海的几家整装公司都没想到一下子跳得这么快,做得这么大。包括我本人从2015一年开始有些疑问,到最后是惊讶。而供应链是装企的“军火库”,更是整个整装工程交付的核心点。另外我本人和别人可能有点区别,我认为整装其实包括了两个,一个是套餐的整装,一个是个性化的整装。我们今天幸赢也过来了,我认为幸赢也属于整装,它属于个性化的整装。我想问一下杨总,因为幸赢是创始人,个性化的整装的供应链和平时那些半包的装企的一些特征,有些什么区别?


杨林生:每家公司都有自己的特征。我们都是从清装到整装,不是要不要做整装,这是市场的倒逼。大家都是干这个行业干这么久了,基本上也不存在利润了。我们的提升空间这方面对品牌的选择是有要求的,不像套装公司从家装的角度出发。我们做整装的,对品牌是有要求的。


刘广贵:对材料的要求,比如说德系、欧系的这些品牌的要求。材包包的CEO李昌有,也是多年的朋友,你们也在和整装公司在合作,我想问一下部品公司如何配合整装公司供应链的建设,怎么服务于它?重点在哪几点?


李昌有:我觉得不同的整装公司,在获取客户的时候,有不同的自己的产品的定位,我觉得包括我们的供应链,也在给不同的整装做产品供应。给每个整装公司,给它供应的产品,都是独特的。不是说一套供应产品,供应所有的整装装企。你作为这个供应链服务商,你怎么能把每家装修公司,既让它有自己的产品结构的特色,也让它有产品的故事可讲?去吸引客户,让客户去认可,更重要的是说你的这个产品结构,能不能让产品更有竞争力?它能否从中获取更多的利润。我觉得这是一个主要的。


刘广贵:我们供应链这一块,有时候最难的是资金,你发觉吗?有时候特别做供应链平台的,资金是最难的,你知道你边上一位坐C位的美丽的小姐,她就来自于这方面,我介绍一下,是装企云链总经理高总,看到美女我话都说不清楚。请您介绍一下供应链的金融平台,主要是做哪些方面?


高雅:我们装企云链主要是针对家装行业的供应商做一个增值服务的。其实供应链金融核心的价值,就是在于把核心企业的信用传递给它的供应商,然后使整个供应链上,通过这种信用的核心传导,让整个供应链的一个资金成本下降,实现整个供应链的一个利润提升,达到这样的一个目的。我们装企云链主要就是通过对家装行业的核心企业,比如说头部的那些大的装饰企业,他们可能在银行的融资成本只有4个点、5个点,但我们的供应商去银行做融资,它可能成本是8个点、9个点,我们供应链平台通过把核心企业的信用传递给供应商,让供应商有了这种信任,在银行或者去金融机构去做融资的时候,它的一个融资成本或者整个的运营成本会有所下降,反而把这种优势传递给核心企业。我们做供应链金融的一个整体的价值就在这个方面。


刘广贵:好的,我希望昌有你等我下去的时候留个微信,别忘了。部品公司和整装公司能怎么相互的去合作?最紧密的合作,我想问一下梦百合的叶总,你们公司怎么样子?和整装公司有计划还是进行?


叶青:目前我们和整装公司的合作已经进行,对于整个市场来说,整装已经成为一个趋势,基本上家装客户从装修从原来的半包到全包,到后来的整装,已经成为现在很多人装修的消费理念趋势。从现在的时代来讲,它已经进入到了流量化的时代,当我们看到每一笔销售的时候,我们也会根据线上和线下的结合,将一些顾客群体和流量做一些分布。现在很多的流量其实在前端,基本上都是集中于家装企业和家装公司。根据现在的每个客户的需求度,才衍生出了我们现在整个家装的全套的整装需求。在这一块我们也是考虑到整个销售端的引流和基本上品牌互相之间的赋能。对于梦百合来说,我们进入整个中国市场是比较晚的,基本在14年左右我们才进入中国市场。我们主要的目的是提升全球的睡眠质量,在前端的话,初期进入中国市场前段时间我们是对于整体的一个品牌的宣传推广的话,它不是主体,我们更注重的是给到顾客群体的一些实际的体验。在流量端,最好的引流就是通过家装公司,包括头部的家装公司,比如说我们现在已经和聚通,地区性比较大的家装公司进行联合。我们更注重地通过家装公司的一些产品的陈列、展示,包括体验,给到顾客更加多的一些体验值和价值。同时通过我们品牌的价值,赋能给家装公司,做到一些品牌的提升,这也是我们目前为止考虑的。包括我们在家装板块的定位,我们也考虑到顾客群体的分类。因为现在的话很多顾客群体有各式各样的需求,针对不同的群体,我们的产品也进行不同等级的定位。比如说有适合老人的,有适合运动员的,有适合不同体型的人的产品定位,这都是给到家装公司供应链的结合提供的帮助。


刘广贵:张总,其实我们也认识很久了,我也到你公司去看过。我也知道供应链你也特别关注,包括自己亲力亲为。我想问一下,在未来若干年以后,整装公司供应链的发展趋势会变成什么样?


张先魁:整装公司跟供应链的结合,其实解决了上一趴我们的议题,整装公司到底能做多大?这是一个紧密结合的话题。如果整装公司20亿、30亿也就到此为止了,今天的供应链其实跟装企的关系,不会有特别大的升华。但是如果整装公司或者装饰公司逐渐走向KA化,其实整装公司就会成为大量的部品企业的核心渠道,可能跟今天的工装会有异曲同工。我们分析整装公司是否可能KA化?我觉得取决于三个要素。第一个是资金的使用效率,第二个取决于平效,是否比现在的卖场的企业的平效要高很多?第三个人效,人均的效率是不是比其他的卖瓷砖、卖地板,卖各种产品的人效要高?如果三者都比现在每个单品的竞争的效率是高的,意味着整装公司一定有机会变成大体量的公司,那就意味着业内的KA这件事情势不可挡。一旦成为KA化,也就意味着部品企业跟装企之间的合作,就会异常的深入。一个层面完全是渠道类的销售,甚至可能资本层面的销售。包括之前的李总他们已经自己构建了全屋定制工厂,我们自己有一些工厂,上海有资本方面的合作。所以这就意味着整装公司跟材料企业的合作,从渠道关系变成资本关系等等,会有各种的可能性,目前已经在很多企业产生了各种的化学反应。装企本身是整合商,如果装企想在激烈的竞争中杀出来,它和材料商的密切的程度,不只是价格,会成为它能力的一部分,那就意味着装企有很强的动力和这些材料合作。再加上资本的加持,我觉得这件事情是势不可挡的事情。


刘广贵:我再感谢张总。我再问一下杨总,你作为一个行业的老兵,你能够坚持多少天?一千多天。我们杨总是我们这个行业家装老板,抖音直播最多的,坚持每天直播两小时,多少天了?你稍微说两句。


杨林生:611天。每个人有个爱好,这是我的一个目标,做做做,现在有很多粉丝了。做做做,还能接到单子,我们又多了一个渠道。另外对品牌的先决度又不一样。这是一个新兴市场,这种适合我们这种微型企业,为什么?因为抖音这个平台,水能载舟,水能覆舟。因为我也看到很多的直播间,做做做被投诉了,27个人有3个人被投诉了,最后不能播了。其实抖音上面是一片蓝海,你就两个小时,有一个现象,什么现象?100个人的团队,你们有30%、40%是我的粉丝。不光是这些粉丝在关注,其实整个行业都在关注你,因为这些头部的企业,以前我还没注意,抖音可以点开来看,还可以不点开看。为什么我知道呢?我有几个市场部经理,我们开会都讲,我说不是每个粉丝都做好,因为我们是走品质路线,我们在20年前创业的时候,我们提出一个理念,一开始被别人怀疑,我说交付才是服务的开始,不是销售是服务的开始。家庭装修做口碑,家庭装修是良心工程,老百姓买一套房也不容易,将心比心来说,谁做到谁就是不一样的。因为知名品牌,为什么我们要呐喊一下让大家去做直播?为什么要做这件事情?其实让更多的人去认识,让更多的人了解你,最后让一部分人选择你。另外自媒体时代来临,每一个人都是品牌,今天你认识多少人不重要了,重要的是多少人认识你,这个成本几乎是为零。我每天花两个小时,我今年的目标是在抖音上面做2千万+。


刘广贵:另外我再说一句,作为我这个行业的老兵,供应链也21年了,好多厂家,特别是定制的厂家来问我,你怎么去和家装公司合作?其实不难回答,很简单,首先你的老大,就是你的老板愿不愿意走这条路,这是最关键的。第二做这个渠道的人,有没有黏性?就是对供应链,家装渠道负责人有没有黏性?第三你愿不愿意投入?第四你有没有合格的专业的团队去走家装的渠道?

很多人从一开始就选错了队伍,选错了人,最终花了钱什么都没有。我希望包括梦百合,你们在家装行业找对人,做对事,同样也要会花钱。结果是非常美好的,因为6点钟了,也不让大家多说了,我们好多同志都准备在那里吃饭了,今天感谢各位嘉宾!先这样,希望下次有机会在一起聊聊。





【铠铭家居私董会】

前身是中国家装私人董事会,是中国家居界高端人脉深度社交平台,线上线下相结合的面向家居家装行业董事长,通过数十亿产值的在职高管教练分享实战经验、交互学习、汇聚家居行业群体智慧,共同探讨和解决面临的痛点问题,真实有效的提升家居家装企业的业绩。

铠铭家居私董会旨在打破家居家装老板渴望交流,而又因为利益纠纷而产生的心理芥蒂,来帮助各成员解决实际工作中的问题,并提升决策力、领导力。铠铭家居私人董事会创始人刘耀天先生,在家装行业20余载,以20余年的核心优势创办了铠铭家居私董会,铠铭私董会通过互联网把家居界的老板聚集在一起的社交圈,致力于打造一个自上而下,从线上到线下的诚信体系。

总部上海,下设长三角分会(上海),京津冀分会(北京),华中分会(郑州),目前会员装饰企业,来自全国60个城市,4331家装饰企业会员,会员企业年度家装总产值突破800亿。

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