金舵集团总裁陈志杰:存量市场时代 以数字化引领未来

2021年11月8日，“美好生活，如期而至”金舵瓷砖质美千店品牌战略，暨2021秋季新品发布会在佛山金舵领航馆圆满落幕。

2021年，瓷砖行业经历了限电限产、新冠疫情、原材料涨价等多重压力，面对即将到来的2022年，作为一家走过29年风雨历程的老牌瓷砖企业，如何在新形势下继续保持稳健的发展步伐？在会议现场，金舵集团总裁陈志杰给出了自己的答案。（以下是演讲内容，略有删减。）

经过多年的发展，我们现在已经成长为一家集研发、生产、销售三位一体的新型绿色陶瓷制造企业。依托广东佛山、广西梧州两大生产基地，我们引入了很多先进设备，近几年也在不断更新生产设备，其中佛山西樵工厂已布设大吨位压机，金舵自己的岩板产品也已经出炉。广西基地也更新了大型设备，所有主流产品规格比如700×1500等都能实现自主生产。作为行业首批获得国家首批免检产品、中国名牌的企业，金舵一直都秉承着把高品位、高品质、高价值的瓷砖产品提供给经销商和客户。29年来，金舵在全国各地做了很多工程案例，服务了大量的用户，也积累了一定的市场基础和口碑。

金舵集团总裁陈志杰

现在要考虑的是，29年走过了，我们面向未来怎么往前走？

最近两三年，每个企业都在说新战略，新策略、新动向、新东西，实际上，“新”在哪里，是否真的指向未来？还只是一个说法而已？在这点上，金舵企业可以说是经过了很久的探索，同时也做了一些实践。现在，我们可以比较有信心地说，我们金舵品牌在指向未来怎样做产品，怎样做销售，怎样做网络，怎样做终端服务，应该来说都有了很好的把握。

大的经济形势在发生变化，一直蔓延到我们行业。今年企业都在涨价，涨价背后是什么？背后有很多因素，比如说材料涨价、用电政策调整，今年用电最紧张的时候甚至还要限电，可以很肯定的说，从明年开始，限电出现的几率应该会很低，因为最艰难的情况都已经走过了，明年用电不是最主要的限制因素，而电的价格会是一个因素，价格可能要涨50%甚至不设上限。

今年原材料开始涨了，这是一个不可逆的趋势。背后的原因在哪里？因为疫情以来，美国人在印钱，中国也在调整，大量的钱会像水一样顺着各个行业的通道蔓延出去，在蔓延过程中可能还会有一些政策的引导，不会平均分配到每个行业，最终会以什么样的速度流向终端蔓延，我们都不确定。钱印出来不会消失，但每年生产出来的东西不会翻倍，产能局限就在那里，在这种趋势下，我们企业怎么去往前发展？

我觉得不用太悲观，大环境有影响，我们可以分析清楚大环境，并找到自己生存的能力。人的消费会一直存在，而且人们对生活水平的要求不是那么容易消退的。今年很多企业都在涨价，涨得很快，我们应该说是反应得相对比较慢的一个企业，但是，接下来价格的调整也一定会充分考虑自身、充分考虑市场、充分考虑客户。年初我们提出来“进击终端，共建共赢”口号，现在我们提出“质美千店”战略，都是指向未来的策略。

从相关的行业数据看，一定规模以上的建材家居卖场第一季度销售同比下降了50%左右，同时一些行业景气指数也下降了30%。今年10月份以来，因为房地产政策转变、限电政策等各种因素，很多陶企在快速清库存，也有很多企业在苦苦维持，我认为在今年的大环境下，企业能够维持现状不倒闭已经是很艰难了，因为底层逻辑在发生变化。全国有一千多家陶瓷企业，大概一半是用煤生产，一半用天然气生产，而且未来会有更多的企业一定会转向使用天然气生产。政策之下，工厂的能耗将作为一个很重要的指标，我们作为厂家在生产方面肯定要不断引入节能设备，在产品的根基上多做准备。同时，我们要找出市场、生产、销售方面接下来发生了哪些变化，并好好去研究。

过去是增量市场，市场总额是上升的，大部分陶企企业的主要经营模式是做好产品，服务好代理商，由代理商承担好一个区域的销售任务。现在已经进入存量市场，市场规模每年局限在每年90多亿到100亿平方米左右，不再高速上涨，我们的核心行为就变成了怎么跟同行竞争。

那么，我们怎么跟相近的品牌竞争？怎么跟相近的企业竞争？另一方面，市场还有另一个逻辑在变化，终端用户了解产品、购买的行为通道跟以前不同了，从电商到直播种草，各种各样的流量和信息在不断影响消费者的购买决策。

作为企业、品牌、商家，我们怎么去借助这种趋势找到自己的价值？

我们的产品怎么跟上？我们向用户传播什么信息？

我们传播的信息能不能形成购买决策？

购买决策形成了之后，我们能不能顺着这个通道把产品给到用户？这是所有企业未来都面临的问题。

在这么一个变化之下，我们的解决方案是一定会依托门店为核心，我们的门店既是线下实体体验门店，同时也会做对应的线上门店，每一个商家手上一定要同时拿着线上门店、线下门店，去解决跟用户的信息流动、交流、销售服务，同时解决线下的产品交付。用数据化形式接入门店，我们通过展示、上样、日常销售、服务等信息数据，去做背后的行为分析、逻辑分析，从而更有效率做整体地优化。

在这样一个信息时代，我们厂家和商家怎么一起通过消费决策、消费行为分析，去解决终端门店销售场景遇到的问题？我认为，这既是厂家对代理商进行支持的阵地，也是每个区域解决用户销售场景的一个阵地。

今年十月份，我们内部形成了新的发展共识，第一是在现阶段的工作：优化组织机制、前端服务代理商和用户，支撑门店建设，解决拿什么样的产品到每个门店，后台用什么样的生产工艺体系，并在这些流程上形成各自的责任人。通过优化组织机制，同时在现有基础上进一步扩大金舵品牌的影响力，增强产品从花色、品质、功能方面的竞争力，强化整个供应体系，我们不仅能把新品开发出来，还要把产品供应到位。基于这四个大目标，这要求我们金舵的管理者同时具备大局观、自我驱动能力、学习能力、组织领导能力、决策能力五个角度的能力，并且能换位思考、积极沟通、实事求是，用责任分工去解决部门协同和终端服务问题。

未来，我们企业也会从企业文化、主营业务周转和信息通道三个大方向去发力。我们企业文化的方向是“美学金舵 科技引领”，金舵在瓷砖这一装饰材料领域已经深耕了近三十年，从最早期的抛光砖、耐磨砖、大颗粒、黄色调产品，再到全抛釉、工业风等等，我们一直参与其中，我相信未来我们也一定能抓住市场这个美学的脉搏，去做好我们的品牌和产品。”科技引领”是说我们在未来的持续经营管理决策要主动运用新的技术、新的科技，去帮助我们更好地做内部管理，更好地做产品，更好地做销售服务。“科技”并不仅仅是设备的更新，还有我们内部管理的决策方式，对客户服务所使用的的技术手段，从而把我们企业文化反映在产品上面，反映在客户服务方面。

在面对未来的市场，我也希望我们跟代理商之间要慢慢走出零和博弈的思维。在过去，增量市场的时候，我们想的是怎么逼着代理商发展；现在是存量市场，我们要一起做大市场蛋糕，同时，基于市场所需要的我们做的事情，我们要充分打通市场供给链条，充分依托数字化技术帮助代理商管理门店，管理终端用户服务。现在全国都在讲制造业的数字化改造，金舵曾在两三年前已布局，我们有工具可以查工厂的库存开单，未来我们会进一步提供一些工具解决日常产品、人员等管理问题。

在这样的思路下，我们在2022年推出了本色系列，这一系列在风格、工艺上做了很多创新，我们希望通过这个系列给大家看看金舵在2022年所做的决心。未来，我们还会再建一个省一级或者国家级的实验室，把产品和技术上的支撑力做起来。

金舵经历了接近三十年风雨，在未来新的形势、新的挑战，同时也是新的机遇的情况下，我们已经做好了一切的准备去应对，并且我们现在已经拿出了从产品到方案到工具方面的一些应对方式和解决方案。应该来说，我们在未来一定是能够引领行业的，这点我有充分的信心，希望大家一起去面对整个市场挑战，去获得更好的结果！