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深入下沉市场“掘金” 土巴兔把业务做到五线小县城

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“在深圳付个首付,不如回家买套别墅。”曾经一句玩笑,正逐渐成为现实。

今年国庆假期,在上海上班的艾乐趁着假期回到江苏如皋老家,下定决心为自己购置了一套建房。由于平日上班无暇顾及,从设计到材料到施工,她把一切装修都通过土巴兔完成。

如今像艾乐这样的年轻人已不是个例,“一线城市工作,老家购房。”已经成为多数外出务工青年的首选。追求品质的一线年轻人想过更好一些的生活,更愿意在家装上投入,他们擅长借助网络寻找更多可能。

三四五线城市用户规模趋近一二线

在家装市场,一线、二线城市毫无疑问依旧是主力,但一、二线与三四五线的市场份额差距在逐步缩小。

有调查显示,一线城市44.8%受访者有返乡置业打算,同时,近4成的受访者表示已在家乡置业。在一线、新一线城市工作中的外地人中,选择回二线以及城市购房的比例分别是46%、49.8%。

土巴兔大数据研究院的数据也印证了这一点,目前90后家装需求强劲,已经成为返乡置业、装修的中坚力量,占比接近50%。

装修是一个多节点、长周期的项目,而返乡置业的大城市年轻人往往忙于工作,难以跨城市完成装修。但他们擅长通过网络快速获取家装专业知识,高效找到符合需求的装修公司。在此背景下,他们选择线上寻找更符合自己需求的装修。

相较于一线、新一线市场,三四线下沉市场的消费人群和消费习惯也在发生深刻的变化,打破人们固有的认知。

其中原因,一方面,伴随着互联网成长起来的90后、千禧一代逐步成为家装的主力消费者,他们追求品质、个性化需求愈加突出,家装行业的“熟人经济”无法满足他们多样化的需求,转而通过互联网。

另外,天然地理劣势,市场分散及高获客成本影响下沉市场,而家装平台可以为装企提供数据支持,帮助更深刻了解市场,精准抓住用户需求。

目前我国县镇人口占全国总人口的近70%,有着约9000亿的市场规模。2005年至2019年,一二线城市的人均消费支出增速开始回落,三四五线城市却基本保持在7%的速度增长。

折射到家装行业,“一线飘”的年轻人苦于房价,返乡置业已成为一种趋势,他们倾向于向老家城镇或者当地的省会城市靠拢。伴随消费升级,县镇市场正释放出更大的增长潜力,各行各业纷纷瞄准这一蓝海市场。

土巴兔业务延伸到县级市市场

目前,土巴兔业务已经拓展到国内超过300个城市,位于祖国最北端的黑龙江漠河都已覆盖。针对下沉市场人群消费习惯,土巴兔能够提供个性化推荐、先装修后支付、线上陪签等不同服务,不同区域的服务会有些许差异。

以繁峙县为例,这个位于山西东北部的一个小县城,当地经济水平较高。用户家装市场活跃,用户单笔订单价已远超一线城市。

对上述县级市场,土巴兔业务覆盖较早,能够为当地用户提供一整套保障服务。此外,用户可以通过线上筛选合适的装修公司,后续借助线上陪签、质检完成整个装修。

经过13年的发展,土巴兔的保障体系、供应链体系趋近完善,已经是“当打之年”。规模效应凸显,边际效应改善,这也帮助土巴兔快速延伸到县级区域。

2012年,土巴兔率先在行业推出“先装修后支付”产品,改变了行业“先付款后装修”的模式。去年,土巴兔宣布升级装修保,包含在线陪签、第三方资金监管、质检、正品材料等服务,覆盖装前、装中、装后服务,保障装修公司交付质量,提升用户体验。

值得一提的是,作为产业互联网平台代表,土巴兔还与众多的供应链品牌进行深度合作,赋能给平台上装修公司,此举既能给到用户高质量产品,又能帮助装修公司降本增效。今年,土巴兔对外推出整装一站式套餐——名品整装,加速布局整装赛道。

随着物流业和数字技术的发展,下沉市场从信息到物流都已和城市实现对接,而土巴兔作为行业资深玩家,具有强大的供应链号召力。有行业资深人士表示,未来土巴兔若能通过资源整合,将名品整装项目拓展到全国,势必能够在一定范围内推动家装整装“入户”,帮助中小型装企解决集采的痛点。

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