余玲：一旦选择了，就不要后悔

摘要：初见“余姐”，在一家地道的重庆江湖菜馆里。在重庆人的心目中，江湖菜可以和火锅、小面相媲美，麻辣鲜香嫩一应俱全。重庆人的江湖气，是彼此平等、彼此尊重。

——专访多乐士优秀经销商、重庆福美涂商贸总经理余玲

“重庆的男人都想当耙耳朵，这样才安逸嘛。”一边接听此起彼伏的手机，一边回复我们的八卦，余玲说话的分贝明显高了八度。

初见“余姐”，在一家地道的重庆江湖菜馆里。在重庆人的心目中，江湖菜可以和火锅、小面相媲美，麻辣鲜香嫩一应俱全。重庆人的江湖气，是彼此平等、彼此尊重。

余玲利落的短发、圆边眼镜，系着灰蓝色调的丝巾，开朗的性格、果敢爽快的风范，给人一种侠女+现代职场女性如沐春风的感觉。生于川长与川的我，与余玲用方言对话起来，自然也毫无障碍。这让因为担心自己的“塑普”（四川普通话）会在对话中闹笑话的余玲，很快放下了“戒备”。

吃着江湖菜，话题一路展开，工作、生活，无所不谈。

｜中外涂料网专访多乐士优秀经销商、重庆福美涂商贸有限公司总经理余玲。

余玲所经营的重庆福美涂商贸有限公司，与多乐士已合作17年，目前在重庆主城区有8家多乐士直营店，在市内拥有几百家分销代理商，构建起了强大的销售渠道网络，在当地市场颇具声誉。

如何做好市场，余玲自有一套生意经！

选择，只是走出了第一步

从前台到办公室的过程中，连续几个电话找来，她一边语速极快地处理公务，一边领着我们进入办公室。等我们坐下，一波工作上的事情已安排妥当。

对话当天，余玲淡施脂粉，透着自然好气色，黑衬衫系上蓝白相间的丝巾，简约、干练、利落，具有典型的职业女性风范。

她的个人办公室不大，十来个方，雨后的阳光薄薄地洒在这片生机盎然小天地，办公桌边摆放着绿植，桌面上还有几份未审阅的报表。余玲笑着指着办公桌说，“可能有些简陋。”

她搬来笔记本电脑，走到会议室坐下，与我们沟通采访事宜。“我做事是比较认真的。”这是会计出身的余玲对自己的评价。当她拎出整理好的采访提纲内容时，我们心中已然明了。工作态度使然，不仅仅对待这次采访“比较认真”，余玲对每一件事其实都做到了然于胸。

咖啡淡淡的榛果香味激发着大脑，我们的对话继续。回想起2009年，刚开始进入涂料行业的场景，余玲感叹道，“就好像还是昨天一样，如今都已经12年过去了。”

对于当初为何选择多乐士，余玲始终认为双方理念契合，这一点从没有变过。在她看来，选择加入多乐士这个大家庭，更多的是因为多乐士是一个国际性的大品牌，且环保的理念已经深入人心。从公司层面来讲，福美涂的价值观和经营理念与多乐士的价值观和经营理念是一致的。

｜在马家岩建材市场，重庆福美涂商贸有限公司经营的多乐士专卖店。

对话中，余玲多次提到“选择”很重要。选择品牌、选择门店、选择打法......都很重要。

“经销商在经营中，选择门店肯定是有讲究的，首先要关注人流量，地理位置，还有交通状况，这些都非常重要。当然，现在还要考虑一些厂家的策略。比如厂家现在希望我们进入商超，未来在选择店面上，我们也会考虑到这些因素。”在余玲看来，“选择”只是走出了第一步，坚持和创新才是经销商持续经营发展的基石。

谈到2020年以来疫情的影响，余玲表示，2020年，疫情对整个行业的影响很大，很多公司都倒闭了。当时我们也很难，但是在厂家的策略指引下，我们共同努力，积极贯彻执行厂家的“4+1策略”，即产品先行、优质覆盖、渠道精耕、全面赋能、执行在我。最终我们解决了资金问题、货源问题，精耕渠道，走出了困境。

“很欣慰的是，通过坚定执行公司策略，去年我们的销售量增长了15%。”余玲说。

杂货铺变成了一个精装店

重庆是一座8D城市，满城都是上下坡。尽管路从不平坦，但重庆人逢山开路、遇水造桥的气概，尽显江湖气韵。余玲载着我们在山城中穿行，盘山而上，来到了福涂美的仓库所在地。

正是出货的时间，工人正在热火朝天地清点装载着货物。

领着我们参观仓库的过程中，余玲谈起了近几年市场渠道的变化。她说，近几年来，随着消费习惯的改变，进店人数在下降，零售渠道在减弱；工程渠道和家装渠道在增长。根据市场情况，公司也紧跟市场变化趋势，积极调整打法，力求跟上行业发展步伐。

｜重庆福美涂商贸有限公司总经理余玲带领中外涂料网一行参观福美涂仓库。

福美涂之所以能在2020年的市场逆势下取得了还不错的成绩，余玲从团队建设、网点建设、市场开拓三个方面进行了重点诠释。

“公司很注重团队建设，经常组织团建活动，增强员工的凝聚力。同时，非常注重对员工的培训，我们很善于抓住多乐士公司的政策和资源。例如对新入职的员工，我们会要求他们在多乐士炫星app上学习关于产品的相关知识、卖点等，并对他们进行考核，不合格的我们就把他淘汰。”余玲说。

｜重庆福美涂商贸有限公司总经理余玲告诉中外涂料网，公司经常组织团建活动，增强团队凝聚力。

“在网点建设方面，紧跟多乐士公司‘优质覆盖’”的步伐，根据公司的政策指引，结合重庆本地市场，快速分解到渠道客户，快速落地推进。”余玲表示，“在市场开拓方面，我们会定期组织市场‘集中作业’，进行市场调研，通过分析市场、分析客户，挖掘潜力客户，找回丢失的客户。通过这套组合拳，公司在去年取得了可喜的成绩。”

｜重庆福美涂商贸有限公司总经理余玲和专卖店团队部分人员一起亮相。

谈起渠道开发，余玲来了兴致。

2020年，在一次市场调研中，余玲和团队走进了南区一家小店，店主是个90后的小伙子，由于家里条件不错，可能对生意不太上心。

“我们当时走进店面，发现他的店面陈列很杂乱。”余玲回忆道，“我们销售了解情况后，对他进行了辅导，并给他的店面做了一些规划。那个小伙子脑子还是挺灵光的。他听从了我们的规划建议后，逐步按我们的引导，做了门头、上了货架，然后配置了调色机。这个成绩也真是立竿见影。他的进货量从最初几千块钱的大流通产品，一年左右的时间，基本上每月进货量都在10万以上，且基本上都是一些中高端产品。店铺也从一个杂货铺变成了一个精装店。”

“不仅父母对他刮目相看，他个人觉得也很有价值，现在做多乐士做得很有劲，目前也成为了我们公司的优质客户。”谈起能为客户赋能，余玲有些兴奋，直言成就客户就是实现自我价值的方式。

｜以色彩和环保风靡重庆的多乐士专卖店。据说，这个店一年的营收非常可观。

客户的认可，才是经销商的底气

余玲是一位勤奋的经理人。除去在办公室处理工作的时间，她基本都在市场上“泡着”，巡视各大门店，收集终端情况。

｜重庆福美涂商贸有限公司总经理余玲接受中外涂料网专访。

采访的一天时间里，她带着我们转了两个专卖店，给我们分享着每个店的优势和特点。在她心中，市场是最贴近消费者的地方，只有在这里，才能真正地了解消费者的需求，拉近与他们的距离。

耕耘多乐士产品市场多年，余玲深切感受到了多乐士品牌在消费者心目中的影响力。“我们自己说，可能是‘王婆卖瓜自卖自夸’，但消费者长期的选择和信赖，是对一个品牌最大的认可。”

还记得多乐士护敏儿童漆刚上市的时候，余玲在巡视一家店面时，正巧碰到一对上了年纪的夫妻在选购这款产品，为什么他们会选择护敏儿童漆？当时这款产品才刚上市不久，且单价并不便宜，余玲有些好奇，上前与他们交流，找寻答案。

｜重庆福美涂商贸有限公司经营的多乐士专卖店。

“当时阿姨很高兴地掏出手机给我看儿子给她发的微信，说是儿子给他们推荐的，指定要选择这款产品，还发来了照片，让他们一定要对着买。”经过余玲一番询问，才得知阿姨的儿子并不在国内，目前正在美国留学攻读生物博士。余玲看到，阿姨儿子在微信中，还将产品信息中一些环保指标进行了圈点，重点提到了产品的环保性。

在交流中，余玲告诉阿姨三分产品七分施工的重要性。“为了让产品发挥最好的效果，阿姨还选择了我们的施工服务。我们连带产品施工都做了，阿姨和她儿子都非常的满意，还说要给我们介绍客户过来，我当时就觉得，我们多乐士品牌还是很强大的。”能得到大洋彼岸生物博士认可，余玲心里还是美滋滋的。

余玲说，多乐士作为国际公司阿克苏诺贝尔旗下的知名品牌，它有悠久的历史，它的背后有强大的技术团队支持，能使产品不断推陈出新，一代产品比一代产品更优秀，更环保。为经销商开拓市场提供了足够的底气。

每一次得到消费者的认可，都坚定了余玲对多乐士的信心。

数字化助力企业发展

在大数据时代，阿克苏诺贝尔推出了DMS、外勤365等阿克苏诺贝尔数字化解决方案，助力经销商开展智能化多渠道销售。作为多乐士优秀经销商，余玲看到了数字化带来的想象力，积极响应实践。

“利用数字化的管理工具，极大地提高了我们的管理效率。”余玲微笑着说道，“拿外勤365来为例，以往员工外出拜访客户，我们可能无法知道他今天到底拜访了几个客户，每个客户拜访的时间是多久，拜访的内容到底有没有价值。但有了365以后，我能在线上精准地掌握他们每天的拜访情况。而DMS，能通过大数据帮助我们精准的分析客户，分享产品结构，发现问题，解决问题。”

｜在马家岩建材市场，重庆福美涂商贸有限公司总经理余玲与专卖店导购沟通最近销售情况。

在跟随公司大步伐数字化改革的路上，余玲认为，要综合行业环境和疫情因素，注重团队的能力建设，用数字化手段助力商业模式转型，助力企业升级发展。

“作为一个经销商要有好的未来，首先要谨守从商之道，诚信经营、有强烈的社会责任感、有机结合企业的商业价值和社会价值，不打价格战，推动行业健康有序发展。同时还要顺应行业的发展趋势，敢于尝试，勇于创新。”余玲自信地说。

奔跑，成为不懈努力的人

生活中，余玲喜欢通过运动舒缓工作带来的压力。隔三差五晨跑锻炼，每次大概一个小时，周末则会选择去爬山。

余玲说，每次跑步后都觉得神清气爽，感觉一天都格外有精神。说起为啥不做做瑜伽之类的运动，余玲笑着说，节奏太慢，还是跑步和爬山适合她的性格。的确，跑步是一种非常挑战自我的运动，因为枯燥的重复一个动作，只有那些自律和富有挑战精神的人才能够体会得到其中的魅力。余玲恰恰就是这样的人。

当被问到除了减压是否还为了保持身材时，余玲爽朗的笑道：“最初也是为了想要苗条的身材啊！”说这话时闪过了女人特有的明媚，随后又正色道：“不过后来发现虽然身材没变更苗条，但确实感觉减压了，也更健康了。运动让我精神更充沛，能更好的面对工作和生活“。余玲说，尤其在完成一个设定的跑步目标，或者在登山的时候登上一个预定的高度后，看到眼前的开阔的美景时，就觉得整个人生都豁然开朗。的确，在余玲的身上，很容易就能感受到她豁达、乐观的精神。

｜余玲运动后的休憩，开阔的美景让身心豁然开朗。

运动能产生活力，具有活力才具有开放的意识，才会有积极的行动，把所有的一切所思所想付诸于行动，从而达成目标。运动让余玲找到了生活与工作之间的一个平衡点。

“面对未来，要脚踏实地，迎接挑战。有挑战还不够，还要超越自我，一旦选择了，就不要后悔。”这就像运动一样，余玲目光坚定地说，我的目标是更加专业和精准，做涂料经销行业的革新者、领跑者和前行者。她相信，未来，多乐士依然会是涂料市场不可或缺的中坚力量。而她，还会是那个为之不懈努力的人。