市场份额的争夺战里，终端占有关键一环。谁拥有更强的终端竞争优势，谁就更有机会在零售板块强势领跑。
而终端的强弱，仅靠经销商往往不够，厂家的支持必须跟上。多家成功企业的案例，均证明了这一观点，此类品牌普遍建立了体系化的终端赋能机制，厂商联手、主动出击，联手打市场，屹立潮头。
近两年里，终端变革正打开又一轮波澜壮阔的图景，多家知名品牌与实力商家正在寻找更有竞争优势的打法，比如门店体验的提升、智能设计与营销工具的引进、场景化空间的增加等，轰轰烈烈的探索已启程在途。
众多案例里，我们发现了一些比较有代表性的做法，其中，梦天家居正推行一套有效的做法，以“场景化+团队+新渠道+内容”为主构成终端营销赋能体系，有可能成为非常好的样板。
场景化终端升级
一大共识是，终端必须场景化，才有生命力。具体来讲，就是要按照真实的户型、根据业主的家居生活方式、家居审美潮流等因素，进行门店布局与氛围的营造；同时，增加更多的样板间，让客户看到大量真实场景，进而为最终的消费决策提供参考。
它的核心思路很明确，就是将终端的物理空间进一步提升，让体验变得更好，进而变成撬动市场的抓手。
该赛道上，梦天家居正推行一种典型策略，就是从木门专卖店向木作旗舰店升级，以“装修一个家”为出发点，展示六大空间的完整木作解决方案。
目前已形成了两种格局，一是以杭州店为代表的形象店，在一二线核心城市满足高端消费者的需求；二是以嘉兴店为代表的标准店，以该店模板为基础，在全国大多数城市复制。
给人印象深刻的是，在这种木作店里，各个居家空间的场景尽收眼底，顾客可一站式配齐木门、电视背景、沙发背景、床头背景、玄关柜、餐边柜、厅柜/陈列柜、衣柜等多种产品，实现全屋定制木作。
据公开信息，近两年里，梦天家居对终端木门专卖店展开了升级改造，多个城市的木作旗舰店投入运营，无论是留客能力，还是客单值，都有明显提升。
值得注意的是，场景化体验局限于线下自然不够，一种终端改造的潮流是，借助智能设计工具，搭建3D样板间，并根据客户的家制作个性化设计方案，同样能够提升客户体验。
对此，梦天已有配套的成熟做法，此前上线云设计，今年升级为2.0版本，可实现全屋空间效果图的智能设计，并解决了门墙柜前后端产品标准统一性问题，进一步提升设计与服务效率，通过数字化场景设计赋能终端，帮助经销商获客、留客。
三大技能工赋能：从设计到安装
一切业务的成功，都离不开得力的团队。任何成功的企业，都非常清楚这点，所以，业务刚动，团队必备。
“门墙柜一体化”业务启动之后，梦天迅速展开了终端团队的建设，聚焦深化设计师、安装工程师、木作美容师等三种技能工的养成。
同时，重点抓两条线，一是设计团队的调整，也就是增加门店设计师的比例，同时帮助经销商培训驻店设计师，确保能够根据客户需求，出色完成“门墙柜一体化”的空间设计。
在梦天家居的体系里，这种设计师被称为“深化设计师”，突出与客户需求、期望的结合。而且梦天专门配了云设计工具，进一步提升设计师的出图效率与质量。
二是安装服务团队的赋能，以前是卖木门，安装相对简单，现在“门墙柜一体化”的交付，不仅安装本身复杂了许多，而且客户的期望值还提高了。
仅靠经销商去组建新的设计与安装团队，难度比较大。梦天参与进来后，把成功大商的经验带过来，再跟经销商一起搭服务团队、做培训，最终培养出来的安装工程师，从操作水平到服务意识，都将再上一个台阶。
全套流程跑下来，设计、安装、木作美容各个环节的人才到位，实现一体化设计、施工与效果提升，最终将带给客户惊艳的体验。
新渠道赋能：设计师+家装公司的双栖战法
近几年里，无论是多品类集成的业务，还是单品类销售，渠道结构一直处于调整中，多中心化成为典型特征。
大材研究注意到，设计师、整装公司、电商、私域等渠道，截流能力有所增强，已成为兵家必争之地。尤其要跑通门墙柜一体化等解决方案业务，设计师与装修公司是绕不开的。
梦天家居注意到了这种情况，近两年加大了设计师渠道的运营力度，一种典型做法是打造“家居美学大师汇”设计师活动IP，通过在各个城市办设计师沙龙，探讨家居设计，与经销商一起增进与设计师、装修公司的连接，扩大高价值订单的来源。
据不完全统计，仅2020年，这种设计师活动就覆盖17座城市，影响近3000名设计师。2021年以来，力度继续增强，目前已有数场活动落地，上千设计师参加，可见成果相当丰硕。
此外，梦天正在通过办比赛的做法，增强与设计师的合作，比如“梦天杯”全国木作方案设计赛，围绕六大家居空间征集优秀设计作品，就是典型的案例。
援引梦天家居集团营销总裁屈凡军的说法，打开完整木作产品的钥匙是设计师，通过设计师才能将产品与用户需求完美结合，满足家居消费的个性化需求。
当然，在设计师圈层里建立起影响力与关系后，梦天把资源输送给经销商，订单也将由经销商负责执行与服务。
在发力设计师渠道的同时，梦天家居已表示推动装修公司渠道的运营，通过在各地展开与优质家装公司合作，一方面提升门墙柜一体化的交付品质，同时争夺家装渠道的份额。
内容赋能：让引流的粘性更强一些
在终端营销上，近两年兴起了一种新的思路，部分企业力图通过输出有吸引力的内容，比如直播、短视频、买家秀分享等，既能尽可能多的关注者，还能营造比较好的口碑。
对此，梦天家居已有部署，当前已采取两项重要策略，一是以大量的样板间效果图为主，持续输出，充分展现梦天产品应用于居住空间的出色品质，进而打动客户。
二是联合新浪家居制作《格调样板间》栏目，持续输出了大量的作品，重点以视频、文字等为主，逐渐积累受众。
两种内容赋能策略的加持，不仅扩大了品牌在各个渠道的曝光，吸引更多客户对梦天家居的关注与了解，而且经销商可以充分使用这些内容，用于日常客户洽谈沟通，增强转化能力。
大材研究认为，一套强有力的赋能体系，规划与构建是第一步，执行与推动往往最关键。只有经销商强大起来，把客户的事情办好，终端有力量，品牌才有未来。
以梦天家居表现出的决心、多年积累的底层能力，以及当前的推动力度，或许有理由认为，受益于持续的赋能作用，经销商的潜力将再次激活，进而成功实现“门墙柜一体化”业务的全面推进，并在更多城市赢得可观的增长。
本文来源：网易家居
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