土巴兔创始人兼CEO王国彬：结伴创新，共同打造产业生态圈

12月27日，2022第八届土巴兔生态大会在长沙举办。作为一项连续多年举办的行业盛会，这次土巴兔以“数实创新 聚力共进”为主题，聚焦数字技术赋能下，家装家居产业的深刻变化。

在全球经济增速放缓、疫情形势依然严峻的背景下，家居家装市场正在面临全新的机遇与挑战。与此同时，整装一体化趋势愈演愈烈，也为从业者们提出了全新命题。

作为数字经济代表企业，土巴兔广邀知名经济学家、行业专家、跨界大咖及数百名生态合作伙伴同台论道，共探产业高质量发展之路。土巴兔创始人兼CEO王国彬发表了《数实创新 整装突破》的主题演讲。

【以下是演讲实录】

非常高兴也非常感动，大家在这样一个特别不容易的时期，我们又聚在了一起，我今天给大家报告的主题是《数实创新 整装突破》，希望跟大家交流下以下两个内容：一、通过我们土巴兔平台的数据，看到的一些规律，对大家未来启发的思考；二、在后疫情时代，我们的突破机会点在哪里？

（一）

我们做的这个行业，是充满一个烟火气息的行业，是一个民生行业，也是一个制造行业，同时也是零售业，是多业态交织在一起的行业，有时候我们看上去没有像很多高科技行业那么阳春白雪，但是在我们存活、坚持以及不断学习的时间背后，应该是蕴含着某种力量的，我们行业中所有的企业家背后的精神力量，就是企业家精神。就是我们永远学习，永远坚韧，在这种不确定的环境中我们始终寻找方向感和意义感。这是我从生态伙伴，生态企业家中看到的精神力量，这些精神力量让我们在这几年非常不容易的时期，熬下来、活下来，我相信也将在后疫情时代给我们有更多的想象空间。

第一个数据，我们平台上落地的一二线城市有60多个，哪怕是在这种艰难的疫情时代，我们的用户规模竟然比历史以往过去几年的增速还更高，截至12月18日达到了50.9%。我觉得这个数据非常说明一个问题，疫情虽然阻碍了我们进小区，但是也让更多的人，学会了要关注生活，尤其是关注家居生活。

所以过去一年，我们看到这些主要城市，人们对美好家居生活的向往，反而是更加强烈的，虽然不能够马上去量房、施工，但是用户的需求反倒是在增长，这也是我们这个行业的一个特殊之处，虽然难在非常依赖于很多环节，但是这个行业涉及民生，关系到了人们的生活，是刚需消费，我们广大装修企业在这一块领域还具有非常大的发展空间和机会。

第二个数据，我们平台上与深度用户产生服务的就是我们安排了专职家装顾问，与用户进行沟通，深度接触的用户同比去年增长41.7%。这个数据背后也给了我们一些非常重要的启示。我们很多时候都会觉得重决策的用户，恨不得马上就要跟用户沟通上，哪怕是可能会造成体验不好，我们也希望马上能联系上，这确实也重要。但是我们发现更重要的是，我们要去理解一个重决策的用户，用户是非常重视信任、重视链接、重视提供价值的，这个比我们第一时间联系更为重要，在转化权重中占比会更高，这也是我们重大的机遇点。

家装用户更加重决策，如果不能够在信任、价值和链接上投入重要的布局，这个转化的杠杆依然没有发挥得特别好，也就意味着我们其实在转化这一块有更大更高、做得更好的空间。重决策的用户是把服务所提供的价值和产生的信任，能不能与其重度链接。

第三个数据，我们的量房率就是能够实现线下商家与用户见面，最新月峰值已经对比增长45.6%。这个数据其实给我们的启发是，过去我们C和B完成匹配之后，可能我们很多的伙伴是通过电话与消费者进行沟通，但传统的方式效率越来越低，而且越来越不管用。

那么通过与平台结合形成的在线化方式，在线化与用户进行沟通和对话，再结合电话辅助，我们通过数据实践证明，对比增长其实非常可观。在线化的与用户进行链接的这种能力，是每个企业需要重视和布局的能力。

同时围绕用户价值，我们也一直在加大研发投入，投入人力配置了“排雷师顾问”，陪同我们的商家一起去量房。因为我们的伙伴如果已经花了时间去现场量房，已经给用户出了设计图，这个时候不能够赢得信任，其实成本非常高。

我们过去都说家装行业链条太长太复杂，但是任何事物都有两面，万物复阴而抱阳，都是有阴有阳，这给了我们非常大的启示。链条长的产业，确实预设了一道道让我们难以做成做好的门槛。但是这一道道的门槛、一个个复杂的场景里面，都蕴藏着一个个可以创新突破的钥匙。

所以说我们其实可以看见，传统线下市场确实是有更多的不确定性，但是我觉得线上的市场尤其是像土巴兔这种有精准的用户群的，而且有稳定精准的消费者群体的专业平台，还是给很多的伙伴提供了非常多的发展机会。

（二）

面对后疫情时代，突破点的机会在哪里？作为每一家企业，它的发展都要合理的利润，利润真正是因为创新才有，企业没有创新就没有利润，企业要有创新才有利润，但是我们有了这个创新别人马上就会跟进，利润马上就会被吃掉，所以我们要持续创新才持续有利润。我们每个伙伴也要自我审视一下，花在创新的时间有多少，我们跟别的伙伴企业有什么差异化的创新点。我们看到，这是利润的来源。

土巴兔在过去一年的疫情期间有很多数据保持较大增长，这背后也说明创新的价值和创新的意义，所以我个人觉得后疫情时代的突破口就是创新，并且结合平台赋予了一些新的意义。

我在这里更加强调的是一种伙伴创新，也就是说数实创新加结伴创新，就是我们的伙伴与我们的生态平台一起结合起来创新。区别于孤独创新，土巴兔有数据、对用户有洞察有了解，我们的伙伴有好的产品、设计和施工，我们一起深度聊一下怎么去围绕用户在各个场景下进行创新，我把这个叫做“结伴创新”，有这种结伴创新我们才能够获得差异化，有差异化我们才有战略，才有利润。

所以在新的一年，对各城市我们的伙伴，我们推出“背靠背创新计划”。在后疫情时代，我们不仅要活下去而且要活得更好，所以希望我们从每个城市都要树立几个核心标杆，在这种不确定的时代，在激烈的市场竞争环境下，帮助、支持、助力我们很多的伙伴更好的创新，不仅有这种企业渠道，也有个体的设计师工厂渠道。在更多渠道更多区域，帮助我们的伙伴完成更好的品牌或者产品覆盖。

家装产业是一个特别大的产业，我觉得土巴兔平台数十年如一日坚持对这个行业，也投入了大量的人力、物力、财力进入这个行业。我们不断重注加仓这个行业，不仅是因为看到这个行业巨大的商业价值和社会价值，更是因为我们对这个行业的热爱。因为我们爱这个行业所以我们才能够不断的坚持、不断的自我反思、不断的自我追求蜕变；正是因为热爱，我们始终是把这个行业的用户体验，作为土巴兔的发展之根本；也正是因为热爱，所以我们特别重视我们平台伙伴的长期价值和长期利益，希望我们平台伙伴在既有口碑的同时，完成一个高质量的发展。

最后希望我们每一位生态伙伴，在新的一年都能够继续发扬我们的企业家精神，能够通过平台的这些数据，顺应我们行业发展的规律和趋势，大胆的结伴平台和生态伙伴，共同结伴创新，在新的一年完成一个跨越式的高速发展，谢谢大家！