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聚通徐国俭:口碑为王,迈向"百亿"

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编者按:2023开春,以实体生产、线下体验为主的家装消费市场在“放开”的全新态势下迎来复苏。作为大家居行业的重要流量入口,家装将承担怎样的产业助推作用?由网易家居携中国建博会(上海)打造的“家装品建会”系列访谈聚焦上海优秀装企,邀请家装意见领袖,把脉行业新趋势,共话行业新发展。

家装成为大家居行业的流量入口趋势不可逆,在头部集中化的趋势下,稳定且高质量的交付能力,是装企的生命力。聚通持续深耕本土、钻营口碑,以实现企业的长远发展。

——聚通装饰集团董事长 徐国俭

家装品建会TOP装企采访之聚通装饰 (来源:网易家居)

“笃专精进,有容致远”,以消费需求为核心,深耕本土市场;

深耕社区、做好交付/服务口碑,多品牌运营迈向“百亿”目标。

作为上海家装TOP级企业,聚通装饰集团成立28年来,已形成腾龙、尚海、聚通三位一体的品牌矩阵,为沪上消费者提供高品质的一站式家装解决方案,并通过不断的资源整合,实现消费者、企业、供应商的多方共赢,为上海家装高质量发展助力。

聚通装饰集团董事长徐国俭(右)接受网易专访
聚通装饰集团董事长徐国俭(右)接受网易专访

2月上旬,网易新闻|家居携手中国建博会(上海)联合策划的《家装品建会——新“装”上阵 真言2023》系列访谈走进聚通装饰集团,网易家居执行主编罗会俊独家对话聚通装饰集团董事长、上海市室内装饰行业协会会长徐国俭,一同探秘聚通背后的发展故事。

一、 以“口碑”驱动品牌发展

家装市场回暖是肯定的,但“快速”不一定。聚通要做的是深耕本土、做深做透,而这背后的成长逻辑在于持续满足客户需求,以好口碑推动品牌生长。

【网易】:正值2023开年,在放开的全新环境下,您觉得今年的家装市场是否会快速回暖?

【徐国俭】:家装市场回暖是肯定的,“快速”不一定。我们将聚通今年的数据与以往作比较,其中一月份的客源数据有所下降,但环比是上升态势,所以消费信心还在持续的恢复中,会是一个逐步回暖的过程。

【网易】:过往3年,受疫情冲击,也是企业练内功的好时机,在这3年的经营中,您公司如何调整战略,保持定力?

【徐国俭】:从战略上讲,聚通还是深耕本土,要把本地市场做深、做透。从消费者角度来说,装修时无非最关心4大方面:施工质量、性价比、设计和服务口碑。聚通的“8+5企业文化”中有一则事业信念叫做“笃专精进,有容致远”,只有逐步精进,锤炼技能,不断积累消费者口碑,才能让企业走的更加长远。

【网易】:聚通成立于1994年,28年间已成长为上海的头部企业,这期间聚通的成长经历了哪些阶段?指引聚通成长的战略逻辑是什么?

【徐国俭】:从聚通的发展阶段来看,我们整体分为四个阶段。第一个阶段是探索期,1994年到1997年间,当时还是采用传统的纯发包模式,在摸索中推出了透明材料清单报价、五位一体设计管理模式等领先行业的发展特色;第二阶段是1998年到2007年我们称之为快速发展期,我们对工程交付体系、设计管理体系各方面围绕消费者需求去进行全链路的优化迭代,一跃成为上海地区业绩第一的装企。第三阶段是2008年到2011年的徘徊期,在上海占领市场并与同行拉开差距后,我们尝试布局长三角走向全国,但实际收效甚微。

2011年开始,聚通正式步入深耕阶段,通过对前阶段的复盘,我们决定调整战略,回归用户,去深耕本土需求,设立聚通、腾龙、尚海三个子公司,进行多品牌运作。综合而言,聚通成长的背后逻辑在于持续满足客户需求,跟着客户需求走,细分市场,通过产品设计来满足细分市场的需求。

二、 从“需求”着手迎战存量

整装模式是迎合年轻群体的一种尝试,通过一条龙服务带来的省时省力省心来满足消费需求。在存量时代,品牌要让消费者主动来找,就需要从口碑、门店铺设上离消费者更近。

【网易】:作为房地产行业的下游产业,家装也伴随着房地产历经了从增量时代到存量时代的转变,您认为,增量和存量的竞争实质有哪些不同?聚通如何应对和转变?

【徐国俭】:在增量时代,装饰公司可以精准找到客户,而存量时代就无法精准找到客户,只能让客户来找你。聚通的做法,一方面通过长期建立的良好口碑,扩大品牌影响力,去吸引更多消费者。其次是做社区布局,多铺门店,让消费者方便找到。一句话去诠释就是“想得到,看得到,买得到”。

聚通装饰集团董事长徐国俭
聚通装饰集团董事长 徐国俭

【网易】:目前“整装”模式大火,您是如何看待的?聚通在整装领域有哪些探索和心得?

【徐国俭】:整装的出现,其实是消费者的需求迭代和消费升级去促进了这个产品的诞生。以前的消费者是有时间,但是消费力不够,现在的消费者没时间,但是消费能力提升了。整装是一条龙服务,省时省力省心,刚好符合了现代消费者的需求。

聚通的装修模式已经从第一代发展到了第七代,我们称之为个性化整装买手模式。探索方面说起来比较复杂,其实要实现省事省心省力,从产品的设计、报价的模式、服务的流程、验收的环节方方面面都要围绕这个中心做文章,而这往往是知易行难,我们在整装过程中会保证效果可控,造价可控,工期可控,服务可控,给消费者最好的整装体验。

【网易】:提到上海的本土消费者,他们在家装的选择上有哪些独特喜好?

【徐国俭】:上海的消费者比较理智,在家装的舒适度和功能性上需求较高。聚通的设计观是尊重人本,真知远见,所有的设计都建立在尊重消费者的需求之上。在设计风格上,上海的消费者希望设计能够历久弥新,倾向于经典设计。

【网易】:年轻群体正在成长为家居家装的核心消费群体,他们对品质,对设计,对个性化的高需求,正在倒逼家装企业进行创新升级,在满足新消费需求这一层面,聚通的做法是?

【徐国俭】:其实整装模式本身就是迎合年轻群体的一种尝试,实景样板间、VR效果展示,简单明了的报价系统、微信群的沟通方式、通过app对现场实现“云查看”等,这些都是符合年轻人快节奏生活的服务手段。

三、 聚人心,通天下

家装成为大家居行业的流量入口趋势不可逆,上海家装行业的头部集中度也会逐渐提升,“深耕社区、做好交付、服务口碑”是聚通持续领先的三板斧,未来将迈向百亿目标。

【网易】:家装正在成为大家居行业的流量入口,越来越多的部品企业将家装渠道提到战略地位,在您看来,装企和部品企业应该如何共融共生?聚通如何打造自身的供应链系统?

【徐国俭】:家装企业更接近消费者且有机会完成一站式服务,成为流量入口这个趋势不可逆。我们和供应链的合作,用六个字来形容就是聚心、合力、共赢。聚通的品牌核心价值观是“聚人心,通天下”,即聚客户之心,路通天下;聚员工之心,业通天下;聚合作伙伴之心,情通天下;聚社会之心,誉通天下。我们能做的是跟部品企业合力服务好消费者,尽可能解决衔接的缝隙,让客户有更好的体验,对供应商,我们一方面做好优选工作,一方面做好过程管理,从自身内部来讲是按照“正品、正价、正货”的立场和标准,去满足我们对消费者的承诺。

【网易】:其实上海的家装市场还是很有代表性的,若有部品企业想通过上海的家装渠道开拓市场,您是否可以给到一些建议?

【徐国俭】:随着行业的发展,今后的客户流量会向家装头部企业去聚集,因此供应商可以通过和头部企业紧密合作去拓宽客源。鉴于装企会更了解客户需求,供应商可以通过装企端的反馈去赋能产品的升级。

【网易】:就上海家装市场而言,您如何看待未来的发展前景?聚通未来的核心目标是?

【徐国俭】:据粗略估算,上海家装市场总规模为1000亿左右,我们认为在未来3—5年中,上海的家装市场集中度会加快,基于二八定律,未来头部装企会占据整个家装市场80%的市场份额。对于聚通而言,未来的三到五年,重点依然是深耕社区、做好交付、服务口碑,我们希望能做到每年60%的增长,大致上可以做到接近百亿。

【网易】:好的,感谢您接受采访,期待聚通持续引领上海家装行业创新升级。

▽ 精彩花絮和视频观点,持续更新中:

聚通装饰 (来源:网易家居)

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