Marazzi马拉齐葛宏明：连续三年业绩“狂飙”，看好2023

3月3日到6日，全球一线陶瓷集团Marazzi Group(意大利马拉齐集团)携旗下三大品牌——Marazzi马拉齐、Ragno蜘蛛和Marazzi Grande岩板正式亮相2022广州设计周，本次参展Marazzi马拉齐带来了哪些新的产品和发展理念？作为在世界瓷砖领域领先的国际品牌，是如何深耕国内市场的？网易家居采访了美国莫和克工业集团亚洲区总经理葛宏明博士。

以“沙漠绿洲中的社交枢纽”亮相广州设计周

设计周现场，Marazzi马拉齐展位黄色的外墙非常吸睛。葛宏明表示，公司总部非常重视这次广州设计周项目，通过意大利总部，邀请了意大利著名的设计师事务所Alessandro Pasinelli Studio做概念设计，以“沙漠绿洲中的社交枢纽”（Marazzi Hub）为主题亮相，翻译成中文就是马拉齐的社交枢纽。设计师希望在沙漠中营造一个“绿洲”，这个内部的“绿洲”采用了岩板定制的结构，通过结构互锁的安装方式，把不同的材质，跟周围的绿植和整个空间，形成一个社交枢纽的装置。对此，葛宏明强调，这个社交枢纽的装置设计寓意不再把岩板定义成一个功能，通过这个装置可以实现很多功能。首先，它可以实现带有雕塑艺术的装饰效果；同时它可以做吧台、餐桌、商务洽谈的空间、社交场合的空间来使用。在葛宏明看来，未来的空间不是单一功能的，未来的空间既具有装饰的艺术效果，同时也具备多元化的功能，可以通过多种材质的产品来做一个设计的组合。

葛宏明介绍，围绕展位中央的装置，马拉齐在周围搭建了今年要推广的技术和产品，一共展示了8大品类30余种饰面的前沿产品，设计师想要打造一个绿色、宜居的未来居住空间，这也是目前欧美是比较流行的绿色、可持续居住空间的概念。

在诸多产品当中，第一个主推的技术是Puro（抗菌技术），通过窑炉高温烧制，把抗菌的产品融入到陶瓷生产的过程中，渗透到瓷砖釉面里面，这个技术能够去除99.9%的细菌，而且它几乎跟瓷砖的生命是同样的周期。这个技术很符合现在后疫情时代大家对卫生环境的高要求，这也是马拉齐今年主推的一个技术。通过岩板、瓷砖等产品，这项抗菌技术在地面、墙面、台面都可以应用，尤其是在台面这块，马拉齐有十几种台面可以应用这种抗菌技术，都可以达到在表面做食品加工的卫生标准。

第二个技术是StepWise（防滑专利）技术。过去设计师要做一个防滑的地面，通常在室外会利用凹凸不平的瓷砖表面，手摸上去很粗糙，这种用在室外没问题，但是应用在室内，从美观和精致程度上会有点逊色。马拉齐开发了一个新的技术叫StepWise，翻译成中文就是超级防滑技术。它表面的质感和触感很像我们用在室内自然面的仿古砖，但是它的防滑系数可以上升一个等级。一般的砖是九级的防滑标准，马拉齐的新技术在保持触感和精致程度的前提下，能够做到R10C的程度，R10C是10级防滑的最高级，完全能够达到超越目前行业室内防滑的普遍要求，对于有老人有孩子家庭来说是非常好用的。

第三个就是马拉齐特有的大规格超薄墙砖，它的长度可以做到180，宽度60，60×180的尺寸。它的表面是有立体结构的，过去要靠三次烧的技术才能实现这样的砖瓷表面立体结构，但是马拉齐有一种新的工艺，能够一次烧成立体结构。因为是一次烧成，它的成本就会非常有竞争力，同时能够做到理想的装饰效果，它本身也是带有设计风格的一个系列，叫壁彩，是一款彩色的带立体带艺术风格的产品，这个也是我们今年新出来的技术，英文叫Touch（触感技术）。马拉齐此次参展也尝试把它应用在柜体表面，效果出奇的好，对比岩板产品，这个产品的性价比更高。

看好高端定制岩板在中国市场的发展

谈到在中国市场目前的运营情况，葛宏明表示，目Marazzi Group(马拉齐集团)携旗下三大品牌——Marazzi马拉齐、Ragno蜘蛛和Marazzi Grande岩板三个品牌在中国都有零售，加起来一共有七八十家门店，三个品牌的产品全部都是纯进口，没有本地化生产。

马拉齐岩板板块目前在中国市场的增长也非常可观，谈到岩板，葛宏明认为，岩板是一个快速成长的品类，最近几年，在中国市场井喷式的发展，这个趋势在全球都是一样的，说明这个材料非常受到用户的喜欢。尽管它的价格更贵，但是因为它有独特的效果，有定制的功能，也很受设计师的欢迎。所以无论是设计师还是业主，都喜欢岩板这个品类，所以马拉齐继续看好高端定制岩板在中国市场的发展。目前马拉齐旗下Marazzi Grande岩板是独立招商的，跟另外两个品牌一样都是独立招商，葛宏明表示，目前马拉齐中国区的经销商渠道是非常良性有序的，大家独立经营，努力付出，市场的回报也是由努力者获得。

改善型需求和高端需求复苏，利好高端品牌

2023年，从国内一线城市的楼市销售情况来看，改善型户型更受欢迎，市场有复苏的迹象。对此，葛宏明表示，在一线城市和一些二线城市，改善型需求确实有一些复苏的趋势，一方面是基于用户改善居住环境的需求，另外一方面是基于投资性需求，因为豪宅更容易保值。当然能够拥有豪宅的人，他的资产和财富水平都足以让他对居住空间提出更高的要求，作为高端品牌，这是马拉齐非常希望看到的发展趋势，这也意味着对从事高端服务、提供高端产品的服务商、经销商会有一个良性的增长趋势，因为大家都想过美好的生活、更好的生活，大家会不断努力创造财富，让自己过上更好的生活，“我们比较看好改善型的需求和高端需求”。

美国莫和克工业集团亚洲区总经理葛宏明博士

岩板目前的发展主要是受制于需求端和服务端滞后

据统计，2022年中国市场岩板的销售额在80亿元左右，对于岩板未来的发展空间，很多业内人士认为还有很大的潜力可以挖掘。对此，葛宏明认为，岩板现在的发展主要是受制于加工、服务、落地的能力。作为一个新材料，岩板是在这几年才开始推广的，国内企业大部分是在2019年、2020年的时候才开始大规模生产岩板，在这种情况下，生产能力上升得很快，但是终端服务是要靠各个地方的加工厂、服务商去完成，在这个过程当中，加工服务能力没有跟上生产能力的速度。生产端迅速上升，消费端形成习惯需要一个过程，服务端要建立这样的服务能力也需要一个过程，所以出现了一些错配。

高端品牌尤其要做好服务落地，为消费者提供更满意的效果

对马拉齐而言，葛宏明表示，高端品牌尤其注重服务落地。因为产品再好，只有具备好的服务落地，业主才会满意，因为他付出了更多的价钱，当然需要更满意的落地效果。马拉齐并没有给自己设定几倍的增长目标，在开发渠道上只跟当地最优秀的那一批加工服务商谈合作，由他们来给当地高端的消费群体做落地服务。在各个城市，马拉齐都会选择一些在市场竞争当中表现比较优秀的加工服务商，保证落地服务效果。所以到目前为止，马拉齐岩板板块的增长非常快，相应的服务反馈，用户的满意度都是很高的。

回归到全行业，岩板的产能上升得很快，但是需求端跟落地服务端没有跟上，造成了某种程度上的脱节，“我相信那两端会很快赶上，只是生产端可能要等一等需求端和服务端”。

岩板的运营模式更接近定制，瓷砖更像是一个半成品组合

葛宏明表示，对岩板来说，“我们认为它是一块布料”。用一个类比，过去卖瓷砖是把一整套的衣服和首饰配在一起，但是对岩板来说，是给你足够的布料，由一个时装设计师把所有的东西做出来，包括配饰，这就意味着对服装设计师或者裁缝的要求高得多，“这是我所理解的做岩板和做瓷砖不一样的地方”。

但是二者也有共性，都要有对美的设计能力，做瓷砖也好，做岩板也好，都要知道怎么样搭配它才是更美的。但是做岩板来说，它没有一个固定尺寸的零部件给你搭配，需要从一块大的布料去做加工服务，所以岩板更强调加工服务体系，更强调整个的供应链端，它的要求是更高的，它有更多人为的因素、定制的因素在里面，岩板的经营模式可能更接近定制，瓷砖充其量是一个半成品组合的销售。

完善服务产业链，为消费者提供美的空间，不同运营模式没有优劣之分

针对岩板等大规格产品，也有一些国内企业提出为用户提供成品交付服务。对此，葛宏明表示，每个企业有不同的定位，马拉齐集团定位自己是全世界最大的陶瓷生产商、销售商。作为生产商，一定要研发产品，要给用户群体、设计师群体提供最多、最丰富的设计元素，这是马拉齐集团的定位。因为瓷砖是半成品或者是定制品，需要有人来做服务，需要各地的经销商和第三方合作伙伴来完成，大家都做各自专业的事情，在各自的点位上都能做到最佳，作为一个服务产业链，带给消费者想要的美的空间。

同时行业中间也有别的企业，它的定位是完整的，叫完整解决方案的提供者。每个企业选择的定位、经营模式和目标有差异，也都有各自的成功案例。“没有模式的优劣之分，在各自模式上做到行业最佳或者行业领先的企业，我觉得都有很好的市场前景”。

服务好设计师渠道，让终端设计服务更专业更高水准

作为一个高端品牌，马拉齐一直很重视跟设计师渠道保持互动。葛宏明表示，一方面经销商会在各自的区域跟当地很多设计师做活动，包括定向推广、设计沙龙等等，会有一些相互交流学习的活动。在公司层面，也举办过设计游学、设计讲堂，邀请一些优秀设计师做分享，也会组织全国各地的设计师到意大利学习交流。这一块会继续做下去。

此外，也会持续做好对设计师群体的服务，终端服务团队要在服务板块中变成设计师的左膀右臂，为此马拉齐会组织很多终端培训，包括总部也会在云设计平台上推广一些案例，做很多的空间效果图给到终端，让终端设计服务变得更专业、更轻松、更高水准。

过去三年业绩增长可观，看好2023年的市场前景

过去三年，受各种叠加因素影响，很多企业不得不减缓了发展的步伐，在葛宏明看来，过去三年大家都很艰难，但是从马拉齐品牌方到经销商群体大家都做了很多努力，整体来说效果还是非常好的。2022年比2019年增长了超过50%，过去三年，相对于行业中的大部分品牌，马拉齐的业绩增长可以说是“狂飙突进”，每一年都保持了比较高速的增长，对此，葛宏明表示，马拉齐跟经销商一起，找到了在市场困境的情况下怎样突围、怎样继续做好业务的运营模式，通过总部的支持服务工作，让品牌和终端都保持了可观的增长。

对于2023年的市场，葛宏明表示，对于2023年有很高的期望。一方面是基于对消费者的认知，大家对一个好的家庭居住空间的需求和理解在上升，这本来就有利于高端品牌。第二，疫情期间有一些延后的改善需求，可能等到今年才会启动。今年是一个完整的年份，销售季也比去年长。“所以综合来看，我们认为今年是比较乐观的一年，对整个行业来说，我们认为今年是一个好年景”。基于以上背景，葛宏明透露，2023年马拉齐的增长目标是在去年基础上增长30%。

2014年加入马拉齐，坚信是金子一定会发光

2014年进入家居建材行业，葛宏明认为自己进入这个行业算是比较晚的，因为行业里面有很多人有几十年的从业经验。在他看来，马拉齐从2014年到现在，总体发展是比较良性的。谈到过去十几年的经验和心得，葛宏明表示，专注做好自己的事情，把马拉齐品牌特有的能力在市场上展示出来我，至于好东西要怎么样推广，要找到有效的办法，同时要重视合作伙伴。品牌方跟合作伙伴是唇齿相依的，怎么样找到合适的合作伙伴，然后尽全力支持他，帮助他做大做强，跟行业中的各种支持力量，设计师、媒体，包括同行，大家怎么样共同推动一个符合消费者和市场需求的发展方向，打造更好的居住空间，提供更好的设计效果，更好的落地效果。大家在正确的方向上去努力，当然也考验每个团队搭建团队、管理团队和执行的能力，在这方面只要不犯大的错误，认真努力脚踏实地地去做，把每一项工作都做好，只要品牌的基础和品牌的实力是强的，是金子一定会发光。

Marazzi马拉齐团队

“我为什么在2014年从另一个行业跨行业过来，就是坚信是金子一定会发光，尽管那个时候马拉齐在中国还处于低谷，但是我相信它的实力，它的品牌价值，整体体系能量，和它背后集团的实力，以及多年无法撼动的全球老大的地位，它一定有自己的优势。我们就是要解决这个问题，把我们在中国市场发展的障碍一一排除，我们搭建一个有冲劲、努力肯干会思考的团队，做好该做的事情，我相信一定可以做出它应有的市场份额，获得它应有的品牌地位，这是我的一些经验分享”。

和经销商团队一起成长，不忘初心把每件事情做好

在葛宏明看来，每个企业都有它的优势，找到自己的优势，找到自己舒服的区间，多思考做好执行，应该都能发展起来，当然这是一个系统工程，作为马拉齐来说，它本身有一个好的先天基因，它本身在全球的品牌力、研发能力、产品的生产工艺，生产的体量，包括它背后的集团实力、资金实力，以及它在市场上整体的影响力，这些它都有先天的优势。“马拉齐中国团队也比较幸运，能够把这样一个品牌的价值在中国市场推广开来，能够跟我们的经销商群体一起成长，让大家在未来都能庆幸自己当年做的选择，是一个长期的正确的选择，我们也是基于这样的初心把这个事情一步一步做好”。

附：Marazzi马拉齐简介

意大利马拉齐集团(Marazzi Group)，隶属于美国《财富》500强企业-美国大型地面材料制造商美国莫和克工业集团(Mohawk Industries,Inc.)，纽约证券交易所代码(NYSE:MHK)。意大利马拉齐集团旗下拥有Marazzi马拉齐、Marazzi Grande岩板和Ragno蜘蛛高端陶瓷品牌，是欧洲大型的瓷砖和岩板制造商。产地分布于意大利和西班牙等6个国家，共20多家工厂。2017年，意大利马拉齐瓷砖全球销量34.05亿美元，约223亿人民币，蝉联意大利陶瓷制造企业销售额第一*（远超第2至第8名总和）。2021年，全球销量突破39亿美元，较2020年增长14.1%。

*数据来源：《Tile International》（瓷砖杂志国际版）2018年第2期,40-50页以及ceramic world web所有版权归属于：Tile Edizioni srl