“不是电视没人看了，而是看电视的人要求变多了！”“家有宠物，毛发不再是烦恼，做饭衣服沾了油烟味不用洗，烘就行，而这些问题一台机器就解决！”在聊到自己所负责的家电品类时，京东家电家居采销小白、小孟直接点出产品与用户间的痛点，而解决这些痛点正是京东采销的“天职”所在。
当下正值“金三银四”的装修旺季，消费者对于家电家居新品的需求达到高潮。如何让用户在家装旺季选择更好的家电家居新品还不走弯路，小白、小孟以及其他采销同学早在去年就“扎根”到品牌的新品研发工作中去了。正因如此，这个春天，才有家电家居新品“走心”，消费者放心的美好局面如期上演。
永远带着“问号”的京东采销小白：只做用户真正需要的电视
“看电影是手机看得过瘾还是电影院看更带劲？在家里用手机玩游戏有意思还是网吧的电脑更有激情？家里的风格是希望一成不变还是常换常新？”这一系列问题看似跟电视毫无关系，实则关系密切。
作为有超过9年的京东家电家居采销经验的京东人，小白对电视品类的了解以及对消费者的需求的洞察可不是还在“小白”阶段，他早已上升至“老炮”级别。
面对电视技术日新月异、产品性能逐渐提升，新概念目不暇接，而电视的直接消费者却对手机的过多依赖，对电视逐渐“冷落”的局面，小白并没有向用户硬推新产品，而是一边静下心来思考“消费者真正的需求是什么？”一边要从产品销售后消费者反馈中找到用户在意的点。
“做产品就像是谈恋爱，对方要一个苹果，你却给一筐梨，这显然无法建立良好的关系。”小白如是说。“电视也一样。很多人觉得它就是一块屏幕。但实际上，这块屏幕的大小、品质也决定了电视在家庭生活中是否还有其他可能性。比如能否有沉浸式的游戏、观影体验，能不能成为家里的装饰品，让家居风格常换常新？”小白带走“十万个”问题，并把这些问题抛给了品牌。
作为共同面对消费者的两方达成一致，至少要在技术上满足消费者的需求。小白发现“Mini LED电视”成为京东的搜索热词。搜索热度有了，但推动消费者下单的关键因素是什么？小白还在寻找答案。利用京东用户资源，小白发现，年轻用户对新品的感知力最灵敏，而且他们不再盲目追求一款新品，而是变得更加专业，他们对分区数、亮度和刷新频率最为关注。通过数据的整理，小白发现分区数超过1000个、峰值亮度在2000nit以上，4K 144Hz超高刷等参数，正在成为Mini LED电视畅销的“门票”。
给消费者想要的，正是企业一直苦苦寻找的，不仅能有助于企业发展，更能有效避免企业的损失。以小米电视 S Pro Mini LED系列电视为例，“在订货之初，厂商在55寸备货明显更多，占到35%左右。”小白本着9年对电视品类的深耕，他发现用户对电视屏幕的要求越来越大且呈现逐年增高趋势，尤其是在高端电视领域尤其如此。他建议厂商降低55寸备货的占比，把85寸备货的占比提升到超过20%。“事实证明，我们的判断是正确的，销售数据也给了我们底气——京东有能力卖好大尺寸的高端电视。”
凭借着多年的工作经验，小白如今拥着着超多的“身份”，在用户面前他是个“机器猫”，不断给用户想要的。在品牌面前，他更是个专业的咨询工作者，让品牌更加放心推出满足市场需求的产品。正是从用户需求的共创，在3月的京东闪电新品季中，小米、TCL、三星等头部品牌的多款应用了Mini LED技术的产品在京东大卖。“采销的价值不就是如此？”这个时候的小白脑袋里依然带着问号，当然，还有感叹号。
善于观察的京东采销小孟：从生活体验中挖掘产品“心”卖点
“家养宠物，如何实现衣服不沾毛发？其实一台洗衣机就能解决”。小孟在谈到自己负责的洗衣机品类时，自豪的表示。
善于观察是小孟作为采销人员所具备的优秀品质。“养宠物的人，身上肯定会沾上动物的毛发。粘毛的滚刷是处理毛发的最佳工具，但如果小猫到处跑，那家中别的物品也避免不了。比如衣服、沙发、窗帘等。如何高效处理清理宠物毛发，一台优质的洗衣机就是最好的答案。”市面上洗衣机产品功能相似，如何打动消费者与用户产生新的共鸣，毛发问题就是个展现产品品质的切入口。
小孟带着消费者的需求找到了品牌方，在品牌方的帮助下通过横向测评8款不同洗衣机，找到清洁毛发功能最强的产品，并将“帮助养宠人群解决粘毛问题”作为商品详情页的新亮点，满足了一大批养宠消费者的需求。
灵感来源于生活。尽管近年来，洗烘一体机、洗烘套装已成为人们新房装修后的必备家电，但善于观察的小孟还是发现了一些问题，比如南方家庭是因为回南天不得已使用烘干机，其他时间可能也会闲置。也有许多家庭的老人并不会使用烘干机，一方面是因为烘干时间太长，怕费电，另一方面还是认为不如太阳晒干来得健康。
为了打通消费者与烘干机之间的通路，小孟从生活中找到了“灵感”。他发现冬天天冷，做饭的老人往往穿得比较多，身上难免有油烟味，很难去掉。但厚重的衣服常洗会变得不暖和。“烘干机它有个空气洗功能，只需要很短的时间，就能把衣物里面多余的杂异味去掉。”小孟表示。
在京东采销小孟的建议下，越来越多的品牌进一步关注到消费者的实际痛点，不断优化产品的使用体验，并在商详页中将解决生活痛点的功能进行强化，不断弥合与用户的“沟通之难”。而这些建议也在品牌销量收获肯定。京东3月闪电新品季期间，小孟负责的小天鹅“小乌梅”系列“闪电新品”单日销售额突破2100万，登上品类销售TOP 1。
“坚持提供好的产品，市场一定会给予正向的反馈——这是属于京东和消费者之间的‘默契’。”在消费热潮背后，有着京东采销们忙碌的身影。他们与品牌并肩深挖，成为新品的“共创者”，致力于将技术最新、质感最佳的产品带入市场；他们是用户需求的“传声筒”，只要是用户感受到的，都是采销所关注的；他们不仅要让用户买得好，更有义务让用户用得明白、用得放心。
当下，京东闪电新品季火热进行中，到京东APP搜索“闪电新品”进入活动页面，京东采销小白和小孟所甄选的家电新品，在那里等着你们。
本文来源：网易家居
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王晓易_NE0011
