80 90后家装人的知者共创社启幕共研装企可持续经营之道|私董会

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近日，以“星星之火，伙力全开”为主题的知者共创社私董会暨知者共创社启动仪式在古都西安正式启幕。行业上下游大咖齐聚，探讨家装家居未来发展，活动上协会领导为知者共创社联合发起人颁发了聘书，两场论坛环节嘉宾据不同议题各抒己见，思维碰撞。

知者共创社：同频共振，一同进步

明者因时而变，知者随事而制。资深营销策划人、家装行业畅销书作家、知者研究创始人穆峰联合40余位全国优秀装企创始人和高层，共同发起共创性、学习型组织“知者共创社”。

土巴兔集团创始人兼CEO王国彬、被窝整装总经理&整装京沪首席运营官梁磊、一起装修网董事长黄杰、喜百年装饰集团董事长黄小飞、红星美凯龙家居集团副总裁周天波、千年舟集团副总裁田茂华、住范儿CEO刘羡然、少海汇创始合伙人ToC平台长杨铁男、西安华杰城市人家总经理刘军、华杰东方装饰集团总裁张凯、今朝装饰总经理戴仙艳、积木家董事长尚海洋、天津信日装饰集团董事长张强、美猴王家装董事长王锁、重庆乐尚装饰总裁王丹、创艺装饰集团总裁肖刘根、U家工场集团董事长李帅、恒彩装饰创始人李青、楚邦上易装饰创始人毕国庆、麦丰装饰创始人朱辉、良工家装集团总裁俞浩锋、翼森集团CEO&翼森家装创始人魏开宇等为联合发起人。

据了解，知者共创社是由80、90后家装家居界创始人或高层组成的共创性、学习型组织。他们有三个特点：1、坚持和坚守长期主义，立正念，走正道，挣慢钱；2、信奉价值创造，愿意给客户创造真正的价值，一同推动行业进步；3、志趣相投，同频共振，爱学习，善总结，有一定的分享意愿。大家在一起，不拘束，有趣，好玩，携手共进，一同进步。

知者共创社有四大价值即：1、圈子的价值，一群志趣相投的人在一起本身就是极大的价值。2、研学的价值，优秀社友的企业研讨学习价值，小范围沉浸式、深度学习。3、共创的价值，核心社友的企业成长价值共创，长期跟踪陪跑，定期研讨，与第二条相辅相承；共创的认知，及实践方法、案例等选择性作为新书的内容，放大影响力。4、传播&交流的价值，对优秀社友的认知、方法和实践通过短视频、深度稿件及书等内容形式进行传播；通过知者的活动如50人论坛、新书发布会、私董会等场域进行交流、碰撞和传播。

穆峰表示知者共创社希望把不同区域同样优秀的家装家居行业的创始人或高层联合起来，共创长期价值，“知者共创社西安私董会成功启幕，是我们迈向未来的一小步，但也是我们追光路上的一大步”。

多维度探讨装企可持续经营之道

活动中，淘宝天猫家装家居装修行业总经理丁三宝，西安华杰城市人家总经理刘军，伟星新材西安分公司总经理罗峰，沪尚茗居董事长徐华春，知者研究创始人、知者共创社倡议人穆峰，余工设计师楼广州总部负责人、庐山艺术特训营校长徐志伟，全联家具装饰业商会产业工人委员会秘书长王晓洁不吝言辞，分别从全渠道拓展、发展的关键路径、部品商新举措、未来发展趋势、装企能力模型、AI赋能装修设计、产业工人七大维度全面具体分析了装企可持续经营之道。

丁三宝：装企全渠道拓展的两大运营路径

大环境稳定复苏，“家”消费仍有空间。平台类家居增长都在17%以上，换新需求也在稳定提升。全渠道已经成为消费者认知装修的信息筛选漏斗，全渠道拓展能为装企提供新的增长策略。所以，全渠道拓展一定是一把手工程，老板的决策决定了项目是否成功，其次是考核方式、渠道效率、全员营销等。

装企全渠道拓展的运营路径分为两步，即用户路径和品牌路径。以用户思维看运营，通过大数据分析，消费者要装修首先是找设计（内容），其次是选模式（半/整等）、比价格（性价比）、看服务（口碑）；以品牌心智营销看运营，首先是品牌定位（品牌心智），其次是用户定位（客户分层）、内容生产（货加场景）、服务优势（口碑打造）、落地的执行。

淘宝天猫家装家居装修行业总经理丁三宝

刘军：西安城市人家一路走来的底层逻辑

确定一个初心：只做好家装。城市人家用将近十年时间，走了一条难且正确的路，所有动作围绕初心展开，主要分五部分即战略、机制、文化、组织和人。刚开业什么都做，没有定位和高中低端概念。13年根据市场定位设定不同产品，14年开始专注于中高端客户，围绕定位重构模式及产品，从半包到整装，把欧标1.0版本推到了现在的4.0版本。

做装企最难管的就是人，管理评估时最难看透的是管理的本质。提效和优化最核心的基础：数据化，招好人用好人，建立更科学、精准的赋能体系，重新打造组织能力，提升区域内部竞争力。面对市场变化，提出资源价值最大化，人才价值最大化，精兵强将全面优化。

西安华杰城市人家总经理刘军

罗峰：立体化协同赋能支持装企发展

伟星是民营企业五百强，有六大支柱产业分别是伟星股份、伟星光学、伟星新材、伟星房产、伟星水电、伟星金融。

伟星体系全链路交付保障，以研发为先锋，通过加大智能化投入带动产线制造能力与产品品质的双向跃升，基于完善的产品力开拓了家装零售、建筑工程、市政工程多个领域。产品不止“管业”相关，更是构建了系统化生态，不但包括无死角的家装隐蔽工程产品，也系统化地打造快速匹配不同房屋装修的产品组合包，如水电系统、净水系统、暖通系统、防排一体系统。系统化家装工程套餐有20余种以及多元化产品矩阵即水、电、暖、防、饮。

接近完善的标准化体系让伟星系统化产品可以快速匹配不同的房屋装修布局，全系统化标准的交付能力为终端提供多样化顶级服务赋能，首创“星管家”服务，自主开发“星管家服务平台”，立体化协同赋能支持装企发展，实现双方共赢。

伟星新材西安分公司总经理罗峰

徐华春：站在家装行业的未来看当下

16年我们提自己做整装是开创者、领跑者，近两年提及越来越少。实际上整装是一个伪命题，在老百姓心智中没有“整装”这个词，老百姓想要的是装修成什么样，你能匹配我什么？未来十年，人的生存环境及居家氛围等场景会是怎样的？装企如何快速拓展才能跟得上客户对美好生活家的向往？

基于这种考虑，我们需要站在用户角度重新思考其使用场景，当下业态表达方式是否是用户希望见到的？至于品牌塑造、产品组合、价格定位及产品陈列等诸多方面还是围绕品牌定位，从差异化角度着手，持续去重构营销、产品及服务。

装企属于大额低频消费属性，在流量方面花费较高，传统获客成本低，人工成本高。当有人进局搅局时，自媒体也许是其中一个出路，但这要求装企老板有数据化大局观，以全面结构赢得效率。80、90后家装人还有大把的时间去学习，迭代自己，在人工智能发展迅猛的今天，家装行业仍有好的未来。

沪尚茗居董事长徐华春

穆峰：可持续发展装企的能力模型及关键变量

伴随着房地产调整周期、老房市场增量增加需要周期、头部效应加速洗牌，家装行业洗牌会持续3-5年。面对巨大的市场变化和流量拦截正面交锋头部装企的交付、组织和运营等相对优势难以应对这种结构性变化。

可持续发展装企的五能力模型即流量、产品、交付、组织力、信息化；四个关键变量即创始人、企业文化、发展节奏、红利期。

五能力模型：

1、流量（获客效率）。装企获客效率主要取决于三个方面，一是综合性的付费营销的效率，二是交付链路带来的综合返单效率，三是客户运营带来的口碑回单效率。

2、产品（背后是客群定位和战略取舍）。从天然做加法到减法思维，如何练就减法思维，其实是违背人性的。头部装企发展过程中需要平衡，做轻还是做重？当然这是由基因所决定的。

3、交付（大规模、稳定、集成品质交付）。提升大规模、稳定、集成品质的关键在于交付施工组织形态、标准化程度及信息化协同。

4、组织力（赋能+个体更有活力）。装企组织力的建设是基于给用户创造价值的价值观的认同之上，进行员工成长机制和分利机制的系统性建设。

5、信息化（提升协同效率）。信息化一定是业务驱动下的需求，不能舍本逐末，为了信息化而信息化。

四个关键变量：

1、创始人（心力，认知，灰度）。创始人的心力是企业撑过低谷期和跨越非连续性的源动力，决定了企业的存续和高度。有高认知、高灰度的装企老板，并且还得有见识，才能突破价值网和组织心智的束缚穿越周期。

2、企业文化（从共识到行动）。企业文化是骨子里的基因，是一种共识，也是一种方法，一种解决方案。公司的第一笔钱是怎么赚的，直接决定了公司今后的经营逻辑。

3、发展节奏（五项能力是协同式发展）。流量、产品、交付、组织、信息化五能力要同步走，可以不完美，但一定要同步，不能有的太早有的太晚。

4、红利期（长肌肉的最佳时机）。红利期意味着可以犯错、可以踩坑，因为有足够的利润能覆盖走弯路所交的学费，是长肌肉的最好时机。

知者研究创始人、知者共创社倡议人穆峰

徐志伟：AI如何为装修设计赋能

AICG时代到来，新一次的工业革命，将会降低人和计算机的沟通门槛。目前AI分为四大赛道即AI绘图、大语言模型、AI视频、AI语音。AI能够学习并模仿大规模设计样本，执行重复和繁琐的设计任务，如莫奈风格。还可以帮助设计师充分表达、减少损失传递、更快更有效接收设计师想法。

借助AI工具将大大提升设计师的设计效率和效果，节省时间之余会带给用户更好体验，如根据客户的偏好快速生成个性化的设计方案，提升用户对设计方案的满意度。甚至可以无中生有，给设计师更多创作灵感，助力设计师探索不同创意方向，从而增加市场竞争力。

余工设计师楼广州总部负责人、庐山艺术特训营校长徐志伟

王晓洁：推进产业工人发展迫在眉睫

由于施工验收标准不统一，一站式整装成主流趋势以及消费者迭代对施工水准要求更高，传统家装行业面临挑战。互联网的介入更多是通过技术赋能，以前端获客方式的改变对行业带来冲击，但是从总体而言缺乏整体供应链流程优化和交付质量的改善，用户体验有待提升。

“施工标准化”是中国家装行业升级变革中至关重要的一项改革措施，能解决施工进度不可控、交付品质参差不齐、验收无统一标准等行业痛点，提升用户体验感、增加用户信任度，改善行业口碑，从根本上实现产业端的迭代升级。

传统施工团队施工质量参差不齐与效率低下的问题仍未得到解决，而职业化产业工人经过严格的标准化施工体系培训，并通过信息化系统进行规范化管理，可以从根本上解决这个痛点，然而，我国产业工人渗透率在2020年仅有10%左右，因此推进产业工人发展迫在眉睫。

全联家具装饰业商会产业工人委员会秘书长王晓洁

各抒己见，共话家装未来

受经济和市场影响，家装行业面临众多压力和挑战。装企战略在变，业务模式在变，客户需求在变。基于此，第一轮圆桌论坛中，主持人郑晓峰针对议题装企要活下去需具备的能力及能力生长抛出两个问题：面对市场流量下滑和巨头流量拦截，装企活下去要具备的能力是什么？如果能力不足，当下在保证生存的前提下如何构建这种能力（长肌肉）？

对话嘉宾恒彩装饰创始人李青，北京今朝装饰集团陕西分公司总经理吕绪维，翼森集团CEO&翼森家装创始人魏开宇，积木家副总裁侯海旭，火星人集成灶家装事业部总经理谭雁鸿，U家工场集团董事长李帅分别从各自角度表达了观点和看法。

李青：人口红利期过去，现在是存量市场，要考虑如何抓住人心。以前我们找客户，现在要让客户来找我们。一是要精准掌握流量密码，通过做内容让客户找我们；二是改变交付模式及口碑，通过培训工人、系统派单改革自有化工班和工人改革打造好的交付口碑；三是员工价值观的打造，提升员工的职业素养和价值观，对客户要有敬畏之心和匠心精神。组织要保持超强的学习力和创新力，人才自主孵化，注重价值观一致，不断提升人效。

吕绪维：面对流量下滑要从打造品牌力开始，品牌力是一个企业综合的评分，只有品牌力不断在客户心中形成画像，在其心中不断壮大，形成特色，才能让用户记住品牌。今朝装饰从06年开始找准定位，专注老房，做好品质交付。面对流量拦截，还是要线上线下不断创新提升获客效率。

魏开宇：考虑的不是如何活下去，而是如何发展的问题。首先看市场大环境，家装市场环境更多取决于房地产市场，二十年前的方法论，于今时今日市场环境不能说它是错的，更多是不适合当今时代；新房交付量不断下降，还用老方法肯定打不赢，而是要随着时代发展将方法迭代。其次公司定位很重要。自身企业具备什么样的能力，就去做自己可以做到的，坚信企业要做自己擅长的，去做有需要且能做的客户。最后翼森会持续深耕设计赛道。物质追求已经过了，未来一定得跟上客户的精神追求、审美追求。AI是工具的变革，可以革新设计师，但不能革新设计，客户的需求是好的设计方案并非设计师。不必过度创新，遇到问题先找答案，比创新更重要的是学习力。

侯海旭：开源节流，核心在效率，行业目前在管理上是极其粗放的，包括品牌定位、产品、市场、组织管理。将来要深耕流量模块，将其利用最大化。如何在市场不断萎缩的情况下，服务更多的用户同时具有更高的转化。积木家是全国连锁的企业，始终坚持“好的装修其实不贵”，持续建设后台（产品后台、运营后台、交付后台），通过后台把能力从刚需可以延伸到大宅，用标准化的产品推动营销端和交付端一体化提升效率。

李帅：行业最大的问题是效率极其低下，反观拼多多和淘宝天猫的差异是什么？其实也是效率问题，家装行业很少做到真正从源头工厂拿货。我们一直在讲产业工人，装修能否工业化？U家工场目前可以在厨房和卫生间做到工厂预制、现场安装，普通工人稍微培训可三天装好卫生间。工业规模越大，成本越低，未来一定是工业化装修，用装配式、工业化方式解决装修施工落地最麻烦的一环。消费者从外向型消费朝实用型消费转变，产品研发上更注重健康、实用。

谭雁鸿：一是拥抱，二是助力。材料商如何助力装企？产品方面，集成和智能是未来趋势，功能集于一体给消费者和厨房空间带来极大便利性；品牌方面，新媒体、传统媒体投放做到了全国全网销量第一位；运营方面，派出导购入驻装企，对设计师做专业化培训以及推广活动；营销方面，主动和装企联合推广，包括流量合作、联销大促合作等；最后是服务的交付，协同装企做好售后服务及响应速度，助力装企更好增长。

朱辉表示未来如何走得更好，装企负责人必须清晰定位自己，深耕擅长领域打造核心竞争力。已经做大的要做强，没有做大的更要做强。随后就“装企的未来和走向未来的路径”这一话题与嘉宾们展开新一轮探讨。

此次论坛中楚邦上易装饰创始人毕国庆，天津信日装饰集团董事长张强，前碧桂园橙家CEO、世茂地产美居总经理朱石友，晋城德意之家装饰董事长李瑞庭，郑州几何整装总经理李伟，美的空调事业部前装负责人侯绪文对这一话题进行深度探讨。

毕国庆：未来会有不同的答案，随着时间推延也会有更多答案。企业是否坚持长期主义？是否应该保持开放、好奇、学习？是否可以把行业信息更加同频？一些方法论和新的产品是否可以得到更好的应用？面对未来，先去学习，剩下就是好心态。装企不是生产资料的源头，在产业链的链路里更多的还是做销售和服务，就装企而言效率不高的话，小点儿，更高效率才更符合行业发展的要求。

张强：企业是时代的产物，达尔文进化论讲能够活下去的生物并不是最强壮的，也不是最聪明的，而是适应能力最强的生物，家装亦然。家装是刚需市场，体量大，第一个要有规模效益，规模经济，不能一味贪大。常说中国五百强，实际上是五百大，大而不强。有句话是：劝君莫作五百强，此榜并非好排行。

企业都有存在的意义，要考虑能为行业，为用户带来什么？四万亿的市场肯定会出现千亿级公司，但要有追求，不要被资本吞并。流量这么贵怎么办？换个赛道，红海里边也有蓝海，从流量思维上升到超级用户思维，更加在意客户口碑、裂变能力，只有赢得客户的审美迭代、心智迭代才能赢得未来。家装仍是朝阳行业，作为新时代青年，要对行业充满信心。

朱石友：从新房团装角度，地产分为两个场景，售楼场景和售中场景，装企可以从这两个场景切入进去。在销售环节切入，可以和房产销售做捆绑及关联，标准化产品加局部个性化的产品充分前置到售楼环节，在销售政策跟买房做关联；售中场景，如楼盘没卖完，资金占压比较大，此时可以联合售楼部，做政策牵引。未来装企要有新的流量以及做好运营，不断刷新市场和产品结构。

李瑞庭：未来更多拼得是对客户的觉知，很多时候装企没有做好，主要是停留在我、我们的身上、企业想做什么，而忽略了客户想要什么。在客户需求上多下功夫，未来一定能找到自己的蓝海。我们坚持不到5亿不出市，不到10亿不出省。我认为企业内部文化打造、产品塑造、供应链、交付等任何一个点做到了都能突破这个量。

李伟：首先成为区域头部。如果没有规模，没有品牌效应，就很难和厂商、供应链等谈合作。第二、好品质交付才有口碑。有回单、获客成本低，企业才能良性发展；第三、向上的企业文化。老板是否在一线，是否愿意放权以及有灰度。第四、良性的服务闭环。最后是数字化赋能改造。无论使用AI还是数字化等工具，目的是提升效率，提高生产力。

侯绪文：从门店运营角度讲，第一、门店坪效更高。合理面积内有更好产出。第二、流量成本更低。进店客流越来越少情况下，聚焦小区样板间、以旧换新（对家装而言是旧房改造）、线上新渠道等优势。第三、供应链整合能力。跟上厂商政策，低价拿货获取高利润。三五年前以赠品形式赠送家电，但这类基础款使用体验很差。其实不管装企还是家电核心点是给用户提供更好的解决方案，以家电为例，套系化、智能化、系统化提高用户体验。装企选择头部品牌才有更强溢价能力。

向光而行，聚焦行业新势能

活动中，装企创始人或高层、专家分别作了接地气内容分享，一切从实际问题出发。千年舟、欧标建材、欧洲VIV寝具代表分别分享他们与装企的共同探索和实践经验。两场论坛对话嘉宾“思维碰撞”酣畅淋漓。