15.洞察需求VS预测购买丨9.11-上海第五届中国家居互联网进化论坛

2018年9月11日，家居电商资深观察者唐人，携手瑞研智库、和君智业，在上海世博展览馆H2馆G09论坛区召开第五届中国家居互联网进化论坛，围绕新零售变革进行探讨。网易家居作为首席战略合作媒体，将全程深度报道。

论坛将系统分析新零售思维产生的历史发展轨迹，并以亲历者的经验，描述了新零售在家居行业的发展及应用，使您能够更加系统地认识和掌握新零售变革的脉络，掌握新零售发展的方向。

15.洞察需求 VS. 预测购买

是否个性化，实际上是要预测每个个体消费者需要购买什么产品，或者是洞察消费市场的集体需求，然后制定相应的营销策略。这是两种截然不同的数据分析和应用方法。其本质的区别，在于我们看待市场的角度：是把市场看作是具有不同消费需求的群体（细分市场）呢，还是把市场看作是一个个完全具备不同个性化需求的个体？

不同的市场观，导致不同的数据观，也导致不同的数据应用。

下面我们来看一个有关大数据分析的目标和实现方法的描述：首先是数据分析的终极目标，是对消费者进行个性化的标签，实现千人千面的展示、推荐和服务。但作者也承认，目前还只能做到千人一面。而作者所推荐的实现方法，有以下几个步骤：1）采集数据，包括线上和线下的数据；2）建立标签。即给消费者打上各种标签。此举又称用户画像；3）人群建模，也就是根据营销任务的需要，找到目标消费者人群；4）重构人。即针对人群去匹配各类标签组合，为每个人建立非常清晰的画像，也即我们的人的全息画像！

以上1-3步分别描述了数据收集、分析和应用的内容。这是标准的依据市场细分理论所做出的小数据时代的分析方法。最后一个步骤才是关键，它实际上是一个给每个消费者贴上各个细分市场标签的过程。

说到这里，有必要介绍一下我们提出的“动态市场细分”的理论，这有助于我们理解最后一个步骤。

上世纪70年代市场细分理论提出后，给了我们一个正确看待市场的角度，即不是把市场看作是一个整体，而是要看到不同的需求。我们可以根据这些不同的需求来把市场细分为不同的部分，使得每个部分市场的消费者都有相同或相似的需求。然后针对细分的部分市场采取有效的营销手段。

理论很好，也很有效。但是在实践中却遇到一个问题：根据什么来细分市场呢？这个问题，在科特勒的营销管理书中也没有答案。

一般欧美公司的做法，是把能够有的数据变量都拿来做市场细分，然后找到相对而言有意义的细分市场结果，给数据库中的每个消费者都分配到某个细分市场，然后在以后的营销中，则针对不同细分市场的需求特点，有选择地进行目标细分市场的选择，然后再实行促销宣传。

比如说，我们对公司数据库里的用户进行了市场细分。我们要做一个营销活动，需要针对那些比较倾向促销活动购买的消费者。于是我们就在现有的细分市场中找到具有促销倾向较多比例的那个细分市场，来进行这次促销活动。

自从有了市场细分理论以来，似乎大家都是这么做的。

问题是：这样做有问题吗？当然有！而且问题还大了去了！

如果要了解这样做的问题在哪里，我们不妨问这样一个问题：我们为什么不直接根据消费者的促销倾向重新进行市场细分呢？

根据原来的市场细分结果，可能促销倾向最高的细分市场中，具有促销倾向的消费者也只占到50%。如果选择原有的市场细分结果来做促销活动，可能50%是浪费的。试想如果我们重新根据消费者的促销倾向来进行简单的市场细分，把消费者分成“具有促销倾向”与“缺乏促销倾向”两个细分市场，然后针对“具有促销倾向”的细分市场进行促销活动，那促销的有效性一定会大幅度地提高。

这就是我们提出“动态市场细分”思想的核心：市场细分不是一成不变的，而是要根据营销目标来动态地细分市场，从而极大地增强营销活动的有效性。

这个“动态市场细分”的理论，是一次我们在与某高校一帮子博士生导师以及他们的博士生一起讨论“一对一营销”时提出来的。那时他们正在研究“一对一营销”，认为“一对一营销”很前沿，很酷。我们就用“动态市场细分”的理论说明：所谓“一对一营销”，其实质并不是把每个消费者看作是不同的个体，而是依旧把消费者看作是具有相同需求的细分市场来处理。

也就是说，一些人企图推翻市场细分理论，而以“一对一营销”来取而代之。我们的“动态市场细分”理论却告诉他们：他们所谓的“一对一营销”，其本质还是市场细分，并且还是需要用到市场细分的理论和方法来实现。

比如说，如果促销某个产品，我们可以把消费者细分成“喜欢该产品的”和“不喜欢该产品的”两个细分市场，然后再针对“喜欢该产品的”细分市场进行促销活动。表面上看，这是“一对一营销”，而实际上这依旧是市场细分理论和方法的应用的结果。

前面所描述的第4步所谓“重构人”，应该就是应用“动态市场细分”的结果。所谓的“即针对人群去匹配各类标签组合，为每个人建立非常清晰的画像，也即我们的人的全息画像”，实际上就是进行N个市场细分（比如说针对N个产品，细分出“喜欢的”和“不喜欢的”），然后针对每个产品给每个消费者贴上“喜欢”或者“不喜欢”的标签。这可能就是所谓“千人千面”的用户画像。

即使是要实现个性化营销，实现“一对一”的产品或服务推荐，其基础其实还是市场细分的理论和方法。所以，我们建议新零售中的数据分析，不要把精力放在个性化营销的“预测”上，而是更多地通过数据分析，洞察消费者的需求，特别是消费者未被满足的需求，来进行产品和服务的创新。

再谈更好的用户体验

我们千万不要忘记，新零售中的数据分析和应用的目的，是实现更好的用户体验和更高的运营效率。

然而，在企业收集运营中，更好的用户体验与更高的运营效率这两个目标之间往往是有矛盾的，企业往往需要牺牲一方而获得另一方的增长。这时我们需要切记：千万不能以牺牲用户体验来获得运营效率上的增长。

数据分析和应用是个双刃剑。用好了，能够促进更好的用户体验。但是如果用到了相反的方向，就可能损害用户体验，起到相反的效果。虽然在一定时期内企业可能能够通过损害用户体验而获得运营效率的提高。但这一定不是长久之计。

从网上订酒店或其他服务“杀熟”现象就是一个很好的案例。根据数据分析研究，我们可以将用户分为“价格敏感性”和“非价格敏感性”两个细分市场，然后针对“价格敏感性”的用户做促销活动，而对“非价格敏感性”的用户依然保持较高的价格。短期内，我们似乎确实能够得到较高的利润，但是一旦这样的营销策略被公诸于众，则可能收到比较负面的影响。

在数据分析和研究中，我们似乎更应该把“更好的用户体验”放在首位，切忌用损害用户体验的手法来达成“更高的运营效率”。特别是不应该用损害老用户的用户体验来达成“更高的运营效率”，因为往往老用户对产品或服务的价格更不敏感。

另外，数据的收集、分析和应用也要考虑到消费者的隐私。因为这也将严重影响到消费者的用户体验。

以下是网络上广为传播的一个关于大数据应用的段子：

某必胜客店的电话铃响了，客服人员拿起电话。

客服：必胜客。您好，请问有什么需要我为您服务？

顾客：你好，我想要一份……

客服：先生，烦请先把您的会员卡号告诉我。

顾客：16846146***

客服：陈先生，您好！您是住在泉州路一号12楼1205室，您家电话是2624***，您公司电话是4666***，您手机号是1391234****。请问您想用哪一个电话付费？

顾客：你为什么知道我所有的电话号码？

客服：陈先生，因为我们联机到CRM系统。

顾客：我想要一个海鲜披萨……

客服：陈先生，海鲜披萨不适合您。

顾客：为什么？

客服：根据您的医疗记录，您的血压和胆固醇都偏高。

客服：您可以试试我们的低脂健康披萨。

顾客：你怎么知道我会喜欢吃这种的？

客服：您上星期一在国家图书馆借了一本《低脂健康食谱》。

顾客：好。那我要一个家庭特大号披萨，要付多少钱？

客服：99元，这个足够您一家六口吃了。但您母亲应该少吃，她上个月刚做了心脏搭桥手术，还处在恢复期。

顾客：那可以刷卡吗？

客服：陈先生，对不起。请您付现款，因为您的信用卡已经刷爆了，您现在还欠银行4807元，而且还不包括房贷利息。

顾客：那我先去附近的提款机提款。

客服：陈先生，根据您的记录，您已经超过今日提款限额。

顾客：算了，你们直接把披萨送到我家吧，家里有现金。你们多久送到？

客服：大约30分钟。如果您不想等，可以自己骑车来。

顾客：为什么？

客服：根据我们的CRM全球定位系统的车辆行驶自动跟踪系统记录，您登记有一辆车号为SB-748的摩托车，而且目前您正在解放路东段华联商场右侧骑着这两摩托车。

顾客当即晕倒。

段子归段子，但是我们看出这仍然是个性化营销思维在主导，希望了解消费者的一切个人信息，然后主导消费者的消费行为。这样的行为，将严重侵害消费者的个人隐私，不但不能增强消费者的用户体验，反倒会让消费者敬而远之。

我们用了整章的内容来分析说明：个性化营销的主导思想是不正确的，也是难以实现的。反之，即使是所谓的个性化营销，其基本指导理论和实现方法，依旧是市场细分。同时，数据分析用来洞察消费者的需求，要比“一对一营销”更加重要。

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指导单位：中装协住宅装饰装修和部品产业分会

主办：上海博华国际展览有限公司

承办：瑞研智库 和君智业

首席战略媒体：网易家居

媒体支持：《今日家具》、泛家居网、家具迷

策划：唐人 胡艳力

嘉宾：

中装协住宅装饰装修和部品产业分会 胡亚南

索菲亚副总裁 王飚

奥普执行总裁 吴兴杰

顾家集团副总裁 毛新勇

和君智业董事长 张启峰

维意副总裁 林文彬

天风证券轻工首席分析师 范张翔

知名策划人 迟凯元

家装E站联合创始人 伯虎

居家通CEO 蒋继东

澜申科技联合创始人 谢地

TATA副总裁 张岩

酷家乐副总裁 廖溪

同时，这也是我们第五次在9月开启家居电商领域话题：

第一次，2014年9月11日，首届中国家具电商论坛，我们聚焦“双轨制破局”；

第二次，2015年9月10日，第二届中国家具电商论坛，我们谈“经销体系的互联网化再造”；

第三次，2016年9月9日，第三届中国家居互联网进化论坛，我们关注“后电商时代战略”；

第四次，2017年9月12日，第四届中国家居互联网进化论坛，我们探讨“大线上体系”；

这一次，2018年9月11日，第五届中国家居互联网进化论坛，我们畅谈“新零售变革”，现场还差一个你，快扫码报名！

报名方式

1、 扫码直接报名，留下您的企业名称、职位、姓名和联系方式

2、关注“家居要闻”公众号，通过留言留下您的企业名称、职位、姓名和联系方式

3、短信报名：15901640243黄小姐

注：此次论坛在2018摩登上海时尚家居展内，扫描下方二维码可免费领取展会门票

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