17.设计主导权丨9.11-上海第五届中国家居互联网进化论坛|新零售变革|家居新零售

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2018年9月11日，家居电商资深观察者唐人，携手瑞研智库、和君智业，在上海世博展览馆H2馆G09论坛区召开第五届中国家居互联网进化论坛，围绕新零售变革进行探讨。网易家居作为首席战略合作媒体，全程深度报道。

论坛系统分析新零售思维产生的历史发展轨迹，并以亲历者的经验，描述了新零售在家居行业的发展及应用，使您能够更加系统地认识和掌握新零售变革的脉络，掌握新零售发展的方向。

17.设计主导权

谈到3D云设计技术，必须要谈到设计主导权。

设计主导权是我们提出来的一个概念，用来解释我们泛家装行业发展一系列的现象。目前设计主导权的概念已经逐渐被行业所接受。

我们知道，家装消费一个最大的特点，就是需要一个整体的设计。这个整体设计将各个品类的建材产品搭配在一起，最终实现一个和谐舒适美满的家。

所以，每个家的装修，最终都应该有一个整体的设计。我们从这个装修整体设计，引出设计主导权的概念。

我们给设计主导权设置了三个必要条件：1）它应该是装修的整体设计，至少也应该是装修中某个空间的整体设计；2）它必须与家居产品有直接的联系。也就是说设计中所用到的所有家居产品，都是实际存在的，是可以购买到的。也就是我们所谓的“所见即所得”；3）设计应该能够主导家居产品的销售。也就是说，设计中用到材料，都是可以卖给消费者的。这就是所谓的“设计即销售”。

因而设计主导权也就是销售主导权。这是为什么设计主导权这么重要的主要原因。

3D云设计技术的发展，为设计主导权的实现创造了条件。事实上，我们也是从3D云设计技术的应用中，悟出设计主导权这个概念的。

传统家装服务，基本上不涉及到设计主导权。虽然传统家装服务也有设计，但是其设计的只是装修效果图，它和实际使用的家居产品没有关联。家装消费者还需要拿着装修效果图到家居商场去购买相似的家居产品。

然而当我们应用3D云设计技术时，并且我们设计所用的家居产品模型都是实际产品的三维模型时，设计主导权就已经呼之欲出了。特别是当我们赋予设计中所用到产品的销售权时，设计主导权也就自然实现了。

设计主导权的概念在新零售中有着很重要的意义，特别是在我们以后讲到的多品类集成销售模式中意义更大。它不但赋予设计家居产品销售的权力，将设计与家居产品的销售紧密联系在一起，而且更是将场景化的销售模式引入到家居产品的销售中来，丰富了家居产品销售中消费者的用户体验，而且无意间打通了一条通向未来多品类集成经销模式的道路。

设计主导权引导家居产品的经销模式从单品类向多品类发展。而从单品类经销模式向多品类集成经销模式的发展恰是家居产品新零售发展的重要内容。

我们来看一下在从定制家居到全屋定制发展过程中设计主导权所起到的作用。假定是衣柜定制设计。当设计师设计完衣柜的部分，然后随手将原本不属于定制的床、床头柜、沙发、茶几以及餐桌椅的产品模型都一起拉进他设计的卧室、客餐厅的空间里时，他实际上已经完成了这些非定制家具产品的推销工作。如果这些非定制家具产品在设计空间里看上去不错，而且价格也能接受，消费者可能就会下单购买，设计师也就完成了这些产品的销售工作。

定制家居设计师之所以能够轻松实现全屋定制的销售，是因为他实际上掌握了全屋家居产品中非定制家具产品的设计主导权。

所以，用设计主导权的概念，我们能够比较容易理解为什么从定制家居到全屋定制是发展的必然。也比较容易解释为什么这几年来成品家具的市场份额被全屋定制抢占得比较厉害的主要原因。

这里人们很容易把设计主导权当成了流量入口。事实上两者是有差异的。如果你掌握流量入口但不做设计，或者你做设计但不涉及到具体的家居产品的销售，那你的流量入口就不能形成设计主导权。（请百度阅读《再谈设计主导权》）

回到新零售的话题上来。设计主导权的理论告诉我们，要做好新零售，我们必须掌握企业产品的设计主导权。可是往往在传统的体制下，设计主导权是缺失的，或者企业目前的竞争地位不利于掌握自己产品的设计主导权，这就需要变革，重新获得有利的竞争位置，重新获取企业产品的设计主导权，甚至获得更多其他产品的设计主导权。

也就是说，我们不能就新零售谈新零售，需要把企业的新零售发展放到一个更大的竞争环境中来考量，从动态的竞争中来发展新零售。

再谈终端再造

3D云设技术帮助家居企业打造了传统线下实体店从前所不拥有的家装消费者对装修空间的虚拟体验，从而使得家居企业的新零售发展中的购物场景重构更加富有内容并富有成效。所以说，在家居企业的传统零售终端中植入3D云设计技术，使之成为家居企业新零售终端的一个有机组成，是家居企业新零售发展中购物场景重构的一项重要考量。

我们首次提出“终端再造”这个概念，还是在2014年4月初某个家居上市公司的一次战略研讨会上。当时家居电商正热，几乎每个企业都希望能够在电商发展上大展宏图。特别对于一家上市企业来说，如果有电商发展的故事则很可能得到投资者的更多追捧。可是我们却认为家居企业的电商发展，必须遵循我们提出的家居电商发展的“四项基本原则”，要立足于企业传统的线下业务，要用电商发展来促进企业的线下业务。

因此，家居企业需要考虑变革自己传统经销渠道，用互联网技术来改造传统经销终端的业务流程，实现传统经销终端的互联网化再造。

3D云设计技术是家居企业传统经销终端互联网化再造的一个重要组成。

首先，3D云设计技术构造了一个虚拟的家居产品的消费场景，向家装消费者展示了家居产品在装修空间中被实现后的实际场景，以“所见即所得”的真实性向家装消费者提供了装修空间的虚拟体验，从而增强了家装消费者在购买家居产品时的用户体验。

其次，通过3D云设计技术的设计过程，家居企业的终端销售人员能够更加有效地与家装消费者沟通，通过设计的细节变化更好地掌握消费者的需求，并且通过3D云设计技术所提供的装修空间的虚拟体验，促进了用户的转化率，从而提高了终端零售的运营效率。

第三，通过对3D云设计技术的应用，终端掌握了本企业产品的设计主导权同时也是销售主导权，同样也能够合理延伸到与本企业产品空间相关的其他家居产品上去。比如说，消费者本来是来购买一张沙发的。但是我们利用终端零售所掌握的设计主导权，可以在设计中将与沙发相匹配的茶几（本企业生产或其他企业生产的）模型也拉入设计空间中，从而完成了沙发以外额外家居产品的推销。只要匹配的产品选择得当且价格合理，就可能增加客单值。

第四，通过3D云设计技术的应用，家居企业不但开始掌握本企业产品的设计主导权，而且开始向其他企业的产品延伸，逐步掌握更多产品的设计主导权和销售主导权。这是泛家装行业新零售发展的方向。某种程度上，3D云设计技术是行业新零售朝着这个方向发展的强大的推动力。

最后，3D云设计技术在家居企业经销终端的应用，使得企业能够获得一手的用户数据。这些数据，都通过与3D云设计技术相配合的信息系统自动记录下来，从而促使家居企业能够更好地了解消费者的需求，创新更好的产品以及制定更好的营销策略。

由此我们可以看到，通过3D云设计技术在企业零售终端再造中的应用，我们不但能够有效掌握更多家装消费者的一手需求信息，而且还能够通过设计主导权的应用拓展终端零售的产品品类。并且通过3D云设计技术的应用，零售终端还可以通过提高家装消费者装修空间的虚拟体验，来提高客户转化率和客单值，从而提高零售终端的运营效率。所以说，3D云设计技术的应用在家居企业零售终端的互联网化改造中有着非常重要的地位。

当然，家居企业零售终端的互联网化改造不只是3D云设计技术的应用。

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指导单位：中装协住宅装饰装修和部品产业分会

主办：上海博华国际展览有限公司

承办：瑞研智库和君智业

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策划：唐人胡艳力

嘉宾：

中装协住宅装饰装修和部品产业分会胡亚南

索菲亚副总裁王飚

奥普执行总裁吴兴杰