十大关系 7：整装运营与整装供应链运营丨7.9广州-中国整装发展论坛|唐人|中国建博会（广州）

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2019年7月9日，家居电商资深观察者唐人，携手中国林业产业联合会整装分会、中国家居品牌战略行动组组委会，在中国建博会（广州）召开中国整装发展论坛，围绕中国整装发展进行探讨。大会以引领中国整装发展为使命，战略聚焦中国整装发展，与全国整装企业一起，系统探索整装发展中的问题，并思考正确的解决方案。论坛由大自然家居集团承办，壹家荟、家装下午茶、中国装饰工程联盟、中国家装界精英汇、红树林平台、定峰汇协办。网易家居作为独家战略合作媒体，将全程深度报道。

十大关系7：整装运营与整装供应链运营

我在《泛家装行业发展十大趋势分析》中谈到，未来整装发展的趋势是整装公司就是卖材料的。什么意思？也就是说未来整装运营应该朝着整装供应链的方向发展。这是我在行业发展十大趋势分析中可能最有争议的一个分析判断，但是也获得了许多行业人士的认可。

整装运营与整装供应链的运营有什么本质的区别？整装运营和整装供应链运营各有什么优势？为什么整装运营的发展最终会趋向整装供应链？

一

首先来看一下整装运营与整装供应链运营在内容上有怎样的区别。

最初看上去，两者最大的区别在于整装运营是自己做施工，而整装供应链运营是别人做施工。

如果从家装消费者的角度来看，两者的差异就显得比较微妙：如果整装产品有品牌，而且品牌影响力还很大，那么整装运营是一家公司来做整个整装，而整装供应链公司则是由两个不同的公司来完成整个整装服务，其中整装供应链公司提供整装产品，而另一家公司则负责整装产品的安装服务。

但是如果整装产品的品牌影响力不够强，甚至对C端没有品牌，那家装消费者可能根本就感觉不到整装供应链企业的存在。

甚至有的整装供应链运营根本就不提供整装产品，而只是多品类家居产品的供应链。多品类家居产品供应链与整装供应链的一个最本质的区别就是，多品类家居产品供应链不提供集成的产品，而多品类集成的工作还需要另一个家装公司来进行。严格意义上，这样的供应链运营不是整装供应链运营，更多还应该属于传统单品类经营的范畴。

所以说，所谓整装供应链运营，更多还是装修材料的运营，所以更多还是家居产品渠道的属性，与家装不仅差了一个“施工”，而且往往还差了一个“多品类集成”。

二

一个有趣的问题是：为什么整装供应链的发展会成为一个“风口”？

可能有以下几个原因：

首先是有故事。在互联网家装发展的高潮过后，互联网家装发展中的一些问题也开始逐渐暴露出来，使得一些看不清趋势而只看到问题的人开始对互联网家装指手画脚评头论足地批判。于是，再继续互联网家装的道路做整装已经没有更多的想象空间，也讲不出什么能够让人激动得睡不着觉的故事来。

但是整装供应链却不同。整装供应链可以给人更多的想象空间，能够把大饼画的更大更圆，所以一时间，整装供应链成了大家的兴趣热点。

其次是容易做。你想啊，如果做整装，就要做施工。这多难啊！没有做过的人可能连想都不敢往施工上想。但是如果做供应链，似乎就简单许多。只要我们能够让家居企业相信我们的故事并愿意与我们合作，那供应链的八字就有了一撇。在接下来什么建仓啊，什么物流战略合作啊，什么中小家装公司签约合作啊，其实也没有多少难的。

当然，供应链运营容易，也只是想象。实际上只要我们再往下走，就会发现供应链运营也有许多意想不到的困难。

第三是避风险。互联网家装的发展中，遇到了一些加盟商出事的问题，给企业造成不小的品牌公关危机。事实上，就当前家装管理的体系来说，各地分公司（加盟商或自营）资金出现问题可能是大概率事件。如何规避这样的风险，就成为互联网家装或整装运营企业的一大考虑。改整装运营为整装供应链运营，在某种程度上可以割裂总部品牌与当地分公司运营之间的法律联系，这也在某种程度上降低了总部的公共危机的风险。

三

但是整装供应链运营，会遇到一个很大的问题：究竟谁掌握整装设计的主导权？

当下的整装供应链运营，基本上是to B的，是为中小传统家装公司提供家装材料。用句时髦的话，就是为众多中小家装公司赋能。

可是，整装供应链的运营模式适合这些中小家装公司的运营模式吗？

显然，在这里整装供应链运营遇到了麻烦。

绝大多数中小家装公司目前还不是整装运营模式，他们从传统的清包半包模式正在走向全包模式，所以它们确实需要多品类家装材料的供应，但是不一定是整装产品的供应，甚至最好不是整装产品的供应。

整装产品与全包是完全不同的概念，甚至两者之间有着本质的区别。这个本质的区别在于是个性化运营还是标准化运营的问题。整装产品运营是标准化运营，而全包家装服务，却更多表现为个性化服务。

这也意味着，与整装供应链运营合作的中小家装公司，只是希望提供多品类的家居产品，但不希望你来做集成。他们希望是由自己的设计师针对家装消费者的个性化需求来做集成设计。

也就是说，中小家装公司希望自己掌握多品类材料的设计主导权。

这是整装供应链标准化运营与中小家装公司个性化运营需求之间的矛盾。

所以，就目前来看，整装供应链运营还会遇到一定的阻力，其实质还是中小家装公司与整装供应链企业在争夺设计主导权。

四

虽然被称为整装供应链运营，但是有的整装供应链却还是挂狗头卖羊肉（绝对没有贬义），打的是整装的旗帜，但是供应链却更多是满足单品类家居产品的需求。只不过因为受到传统单品类经营渠道的限制，整装供应链不能够明目张胆地销售单品类家居产品，而需要几个品类捆绑在一起进行销售，其实质却不变。

从我们上面的分析可以知道，这也是受到当前中小家装公司的需求所致。

即使如此，这种整装供应链运营在行业发展的过程中依然有着其积极的作用，因为供应链的形成经历了一定的甄选过程，它对家装消费者所关注的三个关键问题（什么品牌？什么产品？和什么价格？）都有所回答。整装供应链是从每个品类上千个品牌中选取了少数几个品牌，再在这些被选取的品牌中选取有限的产品款式。最后，价格也一定比传统家具渠道要优惠得多，否则很难打破传统家具渠道的垄断。

但是，整装供应链运营的核心，应该不只是对装修材料的简单罗列，而是要像整装产品运营一样，具有旗帜鲜明的品牌核心价值主张，必须以整装产品为运营单元，整装产品必须具有明确的市场定位，有着明确的目标消费群体。这样才真正符合整装供应链运营的基本要求。

五

我一再强调这样一个事实，就是我们不能单纯地从家装的角度来认识和理解整装运营，对整装供应链运营更不能这样简单地认识和理解。

当前泛家装行业发生的这场变革，其实质不是表面我们看到的全屋定制、互联网家装、整装、精装房或者是拎包入住。这场变革的实质，是传统单品类经营模式向多品类集成经营模式的转变，是家装要素的组织形式，向着更好的用户体验和更高的运营效率方向进化。

整装运营也好，整装供应链运营也好，也反映了这个行业进化的趋势。

如果我们从这个角度来理解，就会发现整装供应链的发展，实际上正处在了传统单品类经营模式与多品类集成经营模式的过渡阶段。首先它不是单品类经营，因为如果单品类经营会遭遇到家居企业传统经销商的强烈反对。但同时它又不是如整装产品那样的多品类集成，而只是局部的几个品类的组合（不是集成）。因为家装材料的多品类集成设计是在作为其客户的中小家装公司那里完成的。

但是模式在进化中。随着中小家装公司越来越多地采用整装运营模式，随着家装消费者也越来越多地习惯了整装产品的概念，整装供应链的多品类集成也越来越产品化，越来越品牌化。

最终，整装供应链的主要内容也就进化为整装产品。而随着第三方施工管理平台的成熟，整装运营也逐步进化为销售整装产品的整装供应链运营。

六

整装供应链运营因为目前其服务对象大多还属于传统家装运营，所以遇到了不小的阻力。但是我们也看到了一些成功的身影：在传统单品类经营体制最薄弱的四五线级城市，一些不是很规范的整装供应链运营却意外地获得了不少家装公司客户，而且这种趋势似乎还在进展中。

所以在当前的条件下，能够较顺利进行市场开拓的还是整装运营企业。这些企业通过各地分公司的主动获客来形成对整装产品的消费。从这一点来看，整装运营与整装供应链运营的最主要的区别，可能还不在是否实施施工服务，而更多表现在是否能够主动获客，是否能够主动向家装消费者推销自己的整装产品。

我们说，整装运营是产品运营的概念，只有将整装产品打造成家装消费者知道并喜欢的产品，整装供应链运营才能够真正实现。

我在《泛家装行业发展十大趋势分析》中预测未来的整装运营都会走向整装供应链运营，所依据的逻辑，一是整装运营企业为了规避系统风险；二是整装供应链运营与整装运营相比，应该有更大的规模；三是社会化的施工管理信息平台已经开始有效运转；四是届时整装供应链运营中的整装产品已经有了坚实的品牌知名度，家装消费者会直接奔着整装产品而来。

七

再来谈谈整装运营和整装供应链运营的施工服务的问题。

开始整装运营与整装供应链运营的最大区别，可能还是是否自己施工。自己施工确实麻烦，而且还担有一定的风险，甚至这种分公司运营关门的风险还是大概率事件。但是自己不施工，材料的组织就不能做主，这样一来，在当前的条件下，整装供应链运营还只能听从其客户的安排，所以基本上也就无法实施真正的整装产品的供应。

这里有一点我们需要注意，就是整装运营与整装供应链运营的差异，实际上也就在一念之中。整装运营，等到签单后，目前的施工还是交给了工长来承包。可是如果我们在落地的部分让当地加盟商在整装供应链公司外再注册另一家装饰公司，并且以该装饰公司的名义与家装消费者签单，这样在法律上或许就排除了一旦分公司出事将连累总部的问题。不过这只是从法律上说是可以的，如果一旦公关危机爆发，总部似乎依然无法摆脱品牌可能遭遇的公关危机。

随着整装的发展，中小家装公司做整装的也越来越多，整装供应链的运营也越来越顺利。同时，施工信息管理平台的建设也越来越完善，整装运营可以更多地摆脱对施工的依赖。逐渐地，整装运营也就过渡到整装供应链运营。

八

最后总结一下：

1）整装运营与整装供应链运营的差异，表面看似乎只是是否包含施工组织；

2）当前整装供应链的运营会遇到标准化整装产品与个性化传统家装需求之间的矛盾，所以开展并不容易；

3）选择整装供应链的一大考量，是降低整装运营可能遭遇的分公司跑路关门而造成的品牌公关危机；

4）随着整装运营的发展，整装产品的品牌效应在增加，中小家装公司做整装的也越来越多，整装供应链也从幕后走到了市场的前台，直接面对家装消费者；

5）随着施工管理的社会化信息管理平台运营，整装供应链模式将成为整装运营的标准模式；

6）我们要用进化的观念来分析和认识整装运营与整装供应链运营之间的辨证关系。

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主题：整装运营模式探索——暨中国家居综合实力100强品牌名单公示

主办：中国建博会（广州）、泛家装战略研究院