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定制家居2.0时代-家居产业高峰论坛实录(四)

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蔡明:全屋定制的任督二脉在哪里?

论道 2015·广州论坛实录

博洛尼家居创始人兼CEO蔡明

蔡明:其实博洛尼从2005年就做整体家居,但没有把这个品类创出来,当年我们错误地选择了家装行业作为我们的发展之路,为什么是错误的选择呢?

因为我们三年都在北京家装中排第一名,觉得挺好的,后来发现家装是一件很复杂的事。家装还是很厉害的,北京能过8个亿,但问题难度在于你怎么让每个城市都做好,这个是做家装想要做大的很难的事。

2005年的时候我们就开始做整体厨房了,整体卫浴、内门、强板系统,系统家具和沙发床都有,到现在终于在战略上不纠结了。这个思路很清楚,难度在哪儿?我觉得一般的定制产品类需要大量的上门设计包括,索菲亚为什么利润率都很好?因为他们的标准化率特别高,这种自由定制是特别不好的,满足了客户所谓的苛刻的需求,但是给我们的生产带来了困难。

其实特别羡慕屌丝客户群体,不需要特别定制,就这一个就行了。我们的客户一旦定单过50万后,顾客都会提要求,所以我们从今年开始正式拒绝客户的要求,现在我们还有单户客户过千万,遇到这种客户很烦恼,因为这种客户伺候起来很费劲。

这里面特别关键的一点就是要打通整个系统,首先是工厂的设备,再往上就是ERP系统。前面它自己的所见即所得的出图就能够产生对接数据,非常关键,不然定制转换率非常高。所以要做好这个事就是要从三位一体。这个就是给大家一个建议,就是练好内功,别看起来很美,背后很艰难,这是我想说的,要想做定制要把内功练好。

怎么让用户用我们的产品?博洛尼做这么多年之后放弃了家装,但是我们的积累是非常深厚的,我们在想把那些东西分享给客户。我们大概有15000个非常漂亮的设计图,这变成我们积累的资源。我们把漂亮的设计图给客户,他们就能找到自己真实的家,输入门牌号就能得到效果图,这是博洛尼在家装设计积累的一些厚度,这也是我们区别于一般家装产品公司的特点。我们毕竟是做家装出身的,所以高水平设计图的落地性,以及大量楼盘户型设计的积累,算是达到一个厚度了。

我们除了这个以外我们还有每张图的平米造价,装修造价是怎么实现的,每个图都有装修报价,这是我们目前的积累,用这个来跟客户进行交流。

所以基本上从设计到测量、出图,我们现在能做到,基本上就是把整体家居的内容给顾客,而且是全品类的,从现代到新古典、美式、欧式,五大类别,这个也是我们相对独特的,仍然很辛苦在做的一件事,几乎满足了客户全部的功能需求。这个像商品就专攻版式,不做复杂的。所以也挺好的,这样的顾客群非常大,做到百亿是有可能的,基本就是这个意思,练好内功。

规模定制跟相对低成本的供应链结合,成本很高,拉不动。如果非常标准化,你定制的灵活性不够,不能称之为定制,做好这个事就能做好定制,谢谢大家。

主持人:刚才蔡总提到尚品宅配,它在线上做得好,今天这场活动,我们也带大家去看线下,组织大家去到尚品宅配企业,一会儿都可以去体验,有任何的问题直接去问。除了在台上的各位嘉宾外,还有很多其他企业的代表也在,每个人都非常关注定制家居行业明年的走向,下面我们就进入我们论坛的讨论环节,这个环节就交给胡艳力、段传敏一起来为我们主持。

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