对话打扮家崔健：我比别人更笃定

这是一家神奇的公司。

创业六年，六次融资，备受资本青睐。

红星美凯龙A轮，牵手京东、拥抱国美……每一次动作，都会收获业内外广泛的舆论关注。

从VR到BIM，再到线上家装平台，而近期又开始布局线下卖场，把自己做的越来越重。

自从4月29日发布会上喊出3年计划实现5000亿GMV后，打扮家更是一直处风口之上，不断引发行业的关注、谈论，甚至是质疑。

然而处于舆论中心的打扮家创始人兼CEO崔健，却显得比所有人更为淡定，更看好家装的未来：我们看好这片土地，安心开始打井，并坚信地下有油。最后结局无非成王败寇，但我们内心有一份笃定，比别人更为笃定。

这也许是创业者该有的姿态，是崔健身上流淌的英雄主义。

近日，网易重磅对话栏目We Talk，网易胡艳力犀利提问打扮家崔健，解读5000亿目标下的笃定和策略。

转型回归 做装修“大众点评”

从大众眼里的设计软件提供者转型为装修平台，在崔健看来，这只是回归了打扮家创办时的初心，离“做居住领域的‘大众点评’”更近了一步。

在这一平台上，打扮家汇集了一批设计师、工人、管家、材料、家居等要素，似乎是将一个完整的家装公司解构开来。崔健认为，家装行业的痛点在于黑盒太多。在家装公司的打包下，工钱、材料费、企业利润等等是不透明的。拆成要素之后，家装环节更加透明、标准、有规则，是让消费者和从业者都满意，提升家装经济效益和规模的最佳解决方案。

在打扮家这个平台上，消费者可以一个个选择、沟通要素级的从业者、服务者，也可以支付家装公司一些服务费，享受打包的整装服务。而所有的费用交易都先由平台托管，并建立规则和标准。

作为第三方，该分段付钱的分段付钱，该解决客诉解决客诉，成为“裁判”的打扮家与家装公司在本质上区别开来。

聚焦工人 争取平台入场券

回归平台，让崔健更有信心。在他看来，道路是曲折的，但透明、标准、规则化的家装未来是确定的，“因为底层要素已经发生了变化”。

装修的底层要素，变化最大的是工人。交付是所有装修的关键，而传统装修师傅带徒弟的方式，使得工艺具有地域性。打扮家调研发现，全国100个城市的常用工艺有600多种。每个地域的工人、业主有默认的工艺需求，标准设置就不能一刀切，只能通过大量的调研、穷举，形成在这一区域大部分人都认可的标准。

这个过程将工人平台的上线从4月底推到了10月底，但崔健认为值得。当施工与交付效果、消费者满意度紧密挂钩时，“做好工人平台才能拿到装修平台化的第一张门票”。

在工艺之外，打扮家优势的BIM系统也打通了消费者与工人之间的通路。根据家的设计，打扮家能够给出详细的工种、工时参考，即使分段装修的消费者也能清楚地知道如何购买工人。

平台的比拼聚焦的是效率，当工艺和需求都标准化后，更确切、方便的服务为打扮家的装修未来提供了规模化的可能。

深度绑定 流量再加工

作为平台，最重要的在于流量。崔健模拟一个业主的装修来解读打扮家的运作：

首先以直接找工人的业务将消费者吸引到平台上，这是打扮家引流的第一利器。随后是不带货的线上好设计，进一步优化竞争力。硬装之后，平台还可以通过BIM提供家电、家具，甚至精确到插板的材料清单，又和软装供应链串联起来。环环相扣的服务，为吸引流量、留住流量发挥作用。

但在崔健看来，还有一个更大的流量来源是“孤岛”。装修作为一个低频高值的消费，在崔健看来，扫楼之类的大水漫灌式服务99.9%都是浪费的。装修的流量是一个个孤岛，掌握在房屋中介、物业，新房楼盘手中。当这些孤岛被激活，并汇总至平台上，“那这部分的流量也挺了不起的，而且它很精准”。

当更多人还在关注获取流量本身，有的玩家已经开始通过对流量的再认识和再加工来实现新的增长。在这个过程当中，将流量与平台服务深度绑定，俨然是一个重要的方向。

独立卖场 满足全链条需求

仅凭线上服务很难将流量变现。打扮家线下的卖场也在紧锣密鼓的筹备中。

软装的舒服与否、材料质感，消费者一般都要摸摸看看才能放心。聚焦“让消费者做出购买决策”，打扮家计划在线下开出4000家卖场。

当轻硬装重软装成为消费趋势，“如果你只做前半段的装修施工，业主后半段去找谁呢？”崔健表示，如果从用户的角度出发，线下的卖场也是满足全链条需求的客观条件 。

但出乎意料的是，背靠零售巨头国美，打扮家的卖场却独立于国美体系之外，以城市旗舰店、网格化社区店、胶囊合伙人等门店组合织出了一套全国布局的流量网络。

在崔健看来国美的本质是零售，而零售的业态是由需求决定的，国美的卖场“装不下”新业态的打扮家。崔健的战略是先做好前面，用硬装满足需求，建立客户流量，进而就天然形成了卖场产品的需求。而在这点上，国美的零售基因与专注于做软件的打扮家恰好互补。

5000亿目标 风暴中的笃定

在国美的加持下，崔健勾勒出一个透明化、规则化、去中间化、全流程化、数据化和多样化的平台蓝图。他还为其加了一个数据化的目标：3年5000亿GMV。

在50亿都没有出现过的装修行业，5000亿的目标立刻引来行业质疑。崔健戏谑说，大多人做出判断的依据很简单：“过去没人做到过，那你也做不到，毕竟崔健也没有头上长角。”

但崔健却有自己的一番逻辑。一方面，6年的创业经历建立起了他对于家装的认知，在他看来这个行业应该从生产要素的级别上进行改造，要有个裁判建立规则、标准。这也是打扮家和国美一拍即合的基础。另一方面，崔健认为当一个5万亿的行业里没有一个能占千分之一的企业出现，这个行业就一定充满了机会。如果打扮家这条路能走通至少能占10%，那就是5000个亿的GMV。

赌上前路的未来，崔健十分笃定，在他看来这也是打扮家的优势。相比于在很多地方挖10米试水，打扮家更青睐在一个通道上持续挖下去，10米、30米、100米……“我们特别有信心”。

但幸好，打扮家遇到了同样笃定的国美。对行业独特的判断让双方走在一起，在国美的零售思维、管理与打扮家的研发基因、野性冲劲的磨合下，崔健越来越有了这事儿能成的信心。

关于行业变革，这不是结束的开始，但可能是开始的结束。

精彩对话：

网易胡艳力：家装是一个复杂、非标的产品，做SaaS软件难道不香了吗？

打扮家崔健：2015年，打扮家出于做透明、去中间化平台的想法创办，本来就是想做平台。之前只是研发、售卖软件的业务，让它看起来像SaaS公司。

现在集合了设计、工人、建材、软装的平台，能够解决一些实际的问题。最终打扮家还是想做一个生态，它本质上不是装修公司。

网易 胡艳力：作为平台，打扮家为什么不是装修公司的聚合，而是从工人、设计师等要素切入？

打扮家 崔健：我们发现家装行业最大的问题可能就是黑盒太多了。消费者拿30万来装修，经过装修公司、工长、经销商的黑盒之后，真正流向工人、材料的费用并不清楚。最终成果的消费者满意度还不是很高。

而打扮家将要素级的从业者聚集到平台上，消费者直接选工人、设计和材料，家装的环节更加透明和直接。在标准的规范下，装修纠纷也更好解决。这样从业者和消费者双方都满意，行业的规模化、社会效益、经济效益也更加落地。

网易 胡艳力：在打扮家的转型中，最大的挑战是什么？

打扮家 崔健：最大的挑战就是节奏。您看过《觉醒年代》吗？那一批知识分子看到了中国的未来，但是想法会不一样。有的人特别急，想暴力革命，有些人则认为可以不谈政治，先做民众的思想启蒙。

我们现在也一样，我们看到了在生产关系的变革中，家装不能再这样走下去。但是这个事到底1个月就能成功，还是1年、10年，还不好说。我们已经知道了西天有真经，但怎么走到那，还得靠摸索。

网易 胡艳力：作为平台，打扮家的核心盈利模式是什么？

打扮家 崔健：平台前期的研发和之后的运营、迭代都是成本，因此，打扮家会通过收取订单佣金以及广告费的方式维持运营。我们希望薄利多销，杀鸡取卵抽20%、30%是不可能的。未来一旦做到一定的量，平台就会进入规模化时代，边际成本还会迅速下降。

网易 胡艳力：平台运营首先要解决流量问题，打扮家如何获取流量？

打扮家 崔健：流量的来源有两个方面，一个是新供应带来新流量。当下家装需求很大，但是消费者满意的少，如果打扮家能够将客户不满意的问题解决，沉淀下好口碑，自然就会吸引大量流量。

其次，更多流量来自于孤岛。家装是高值低频的消费，流量的分布也不均匀，主要掌握在房屋中介、售楼小姐、物业等手中，形成一个个孤岛。如果把这种流量激活、汇总到平台上，是非常客观的。

网易 胡艳力：打扮家还有做卖场的计划，对于一个原来做软件的公司来说是越来越重了，这是必然选择吗？

打扮家 崔健：从用户的角度来看，卖场是必然选择。轻硬装重软装的趋势下，硬装的花费是基本恒定的，如果你只做前半段的装修施工，业主后半段去找谁呢？在设计施工的时候，就把材料和家居一块设计进来，并给到可以落地的途径才是最完整的客户体验。

从软件到平台，再从装修的业务跨度到线下材料家居的卖场，对打扮家来是两层跨越，压力会很大。这也是为什么打扮家并入国美之后，才可能解开这道题。

网易 胡艳力：打扮家与国美的携手有9个月了，在磨合中有怎样的化学反应？与黄光裕黄总还处在蜜月期吗？

打扮家 崔健：打扮家与国美在使命、愿景、价值观上，甚至对装修行业的判断上都是一致的。我和黄总又都不是拐弯抹角、花里胡哨的人，双方都很真诚，这是能够长期合作的重要基础。

在理念、习惯、制度等层面，黄总对打扮家的授权很大。作为一个优秀的零售集团，国美有着自己的思维习惯和管理制度；而打扮家也有自己的研发基因和野蛮生长的冲劲。装修平台对于我们双方来说都是一个全新的挑战，需要互相磨合、互相理解，互相携手走下去。

网易 胡艳力：打扮家在早已数字化解构的家装行业，优势真的明显吗？

打扮家 崔健：打扮家现在干的事的某些部分好像都有人在做。但是打扮家的优势就是特别笃定。我们坚信从设计师、工人、材料等最底层要素上做问题穷举，再去找平台化的解决方案，并最终通过软件研发进行落地的路径是对的。

家装行业30年，无数人在规模化的路上挖油井，这里挖10米，那里挖10米，到目前为止还没出油。打扮家就笃定这块地底下有油，10米不行就挖30米、100米，一定要挖出油来，我们特别有信心。

网易 胡艳力：当下装企50亿都不到，打扮家凭何底气喊出5000亿目标？您自己对打扮家的期待是什么？

打扮家 崔健：这个事儿如果能成，就证明路径是对的。平台的规模化很快，5000亿能做到。如果不成，50亿跟5000亿有什么区别呢？背着抱着一样沉，我们就是这么想的。

如果这个平台有做成的那一天，我们希望它既有经济效益，又能有社会效益，真正能够让从业者体面工作，让消费者能够满意。如果能做成这件事，我就觉得这辈子不白活。

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