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对话美巢张经甫:规则为大 做到极致

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在装修辅料行业,美巢,不只是一个品牌,更是极致的代名词:

通过世界四大严苛环保认证;

接近0排放的生产工厂;

全员最低收入1万+;

连续20多年的持续正增长……

一项项超轶绝尘的成果,立体展示着一个企业关于发展的极致修炼。

去年,疫情影响下,美巢第一次遭遇负增长,却提速扩张,以34家公司完成全国布局;甚至增员15%以上,大幅度涨薪。

美巢的这些举措都带着一股逆势而为“我命由我不由天”的气势。但另一方面,产品不跨界,渠道不扩张,25年来严守社会分工和市场发展规则的美巢又似乎高度克制。

美巢集团董事长张经甫透露,“规则为大”,在规则内最大限度做好自己,才能专注专业,才能“在变化的市场中打造有比较优势的竞争力。”

作为一个企业家,张经甫心中有山海,但更懂得规则内的极致才是优势的生存法则。


本期《We Talk》网易家居总编辑胡艳力对话美巢集团董事长张经甫,解读他对行业的观察和思考,更揭秘美巢的“极致”发展。

极致环保 对社会和用户负责

美巢是什么?“它应该是室内装修高端品质极致环保的符号”,张经甫说。

25年来,对于绿色环保产品的专注已经让“永远为极致环保代言”成为美巢的座右铭和规则:在生产车间建造全世界标准最高的收尘系统;即使辅料利润不高仍自己投入2千万检查产品的空气释放指标……

环保当然是企业共识,但如此死磕的少。

在张经甫看来,美巢的环保初心来自两个方面。首先,双碳目标落地在即,可持续发展已经成为社会、企业的共同责任,而美巢同样坚持“解决好颗粒物、VOC等环境问题是企业责任、使命、道义”的价值观。

同时,张经甫认为,室内装修和生命零距离,美巢产品只有极致环保才能向用户提供最大价值。这是一个产品制造者最朴实的愿望。而作为一个企业,将对社会、用户负责作为终极目标,也恰恰是美巢做到极致、实现发展的答案之一。

极致产品 拒绝一墙之外的诱惑

获得绿色建材产品认证,成为2020年迪拜世博会中国馆指定用品供应商……在要么出众要么出局的装饰辅料行业,美巢以优势产品毫无疑问地成为前者。

在光环之下,成就极致好产品到底需要哪些维度?张经甫分享了美巢的三个答案。 首先是全球行业领先的流水线,用它变革生产效率、产品质量、劳动组织,甚至企业竞争力。其次,与全球第一的品牌合作获取“好原料”。最后,吸纳高学历人才,发挥科技优势将传统行业做成了高精尖。

好品质也解释了美巢产品在市场上的好表现。专业品质,丰富品类的产品矩阵已然覆盖了大部分室内辅料需求。墙内做的顺风顺水,墙外似乎也只是顺手的事,但张经甫却表示未来绝不跨界。

专注专业做室内辅料,并逐渐配齐行业所需的20多个品类,是张经甫为美巢制定的战略性发展模式,在他看来这是决定企业生存成败的核心。 “即使在细分赛道,阳光行业里依然有机会”,拒绝一墙之外的诱惑,在自己的专业领域内做到极致,是企业发展为数不多的捷径。


极致工厂 超级规模支撑全国布局

极致产品背后,是美巢“全球行业最先进的生产车间”。

2020年正式开工的武汉工厂占地11万平米、投资近20亿,建成之后吞吐量大于400万吨,仅仅有不到100人的生产物流人员……这些数据无不预示着一个先进、智能、超大规模的顶尖工厂。

相比于在各地建厂,美巢选择了建大工厂,在管理成本、资金成本、竞争力上形成优势。同时,在张经甫看来,大规模的工厂才能支撑起更标准化、规模化的管理,以及更加科技的智能化应用场景。

“大工厂和大市场、大区域是正相关的”,凭借这一工厂,张经甫规划了美巢全国布局的渠道脉络。6月26日拉萨美巢专卖店开业后,美巢完成了在全国31个省级行政区域全设立法人公司的目标,迈出了渠道全国布局的关键一步。这也是以武汉工厂的超大产能为支撑的:以武汉为中心,以1000公里为半径,400万吨吞吐量的工厂可以服务约17个省。

面对市场发展和服务需求的升级,美巢向全国品牌的转型被更进一步推进,而大工厂和34家公司的布局为其打下了坚实的基础。


美巢砂浆车间

极致渠道 厘清边界激励经销商

25年来,美巢的产品流入家装、地产、普通消费者等多渠道。但美巢却从未和装企、开发商有过合作,甚至没有自己直接销售过产品。

在张经甫看来,从制造商到经销商再到用户的顺序符合社会分工规则,更符合市场发展的脉络。他表示,只有充分发挥经销商的桥梁价值,才让能让大伙儿形成合力,实现共同发展。

坚守制造与销售的边界,美巢提供的却是无界的服务。按照公司规划,美巢将为经销商提供流通、优选、臻选、甄质、专业等5大系列产品,甚至还可以为装企提供定制类服务。但是,这仍旧是通过服务经销商服务他们背后的行业和用户,“我不会随便进入他们的市场”。

产品坚持只做室内辅料,渠道坚持只做分销模式,“规则为大”是美巢在战略上的极致坚守。相比于跨界后重建市场,重构发展体系,张经甫认为,熟路上更有机会,专注墙内的300亿市场存量也是企业机会最大、运行成本最低、更安全的通道。

极致蓝图 画好“蝶变”每一笔

产品、原料、渠道,无论做什么,美巢一定选择最好的,最好里面最顶级的。这样的极致来自于张经甫对美巢的爱。

曾有国际品牌两度提出收购,均被张经甫回绝,在他眼里,除了家人,美巢已经成为了他人生的全部。因此,经营美巢,张经甫并不以个人财富最大化视为终极目标,而是推行分享的文化,享受成就美巢事业的这份乐趣。

相比于企业家,张经甫更像是手拿画笔的描绘者,致力于将美巢事业描绘成一幅极致完美的画面:将蓝图中的企业竞争力、在行业中的发展,员工的收入,企业的口碑,企业的商誉等每一点都描画到极致。

同时,如果只有美巢发展壮大,员工权益不被尊重,供应商利益不被重视,经销商价值不能实现,这幅图画也是不完美的。张经甫希望让所有的参与者共享成果,最终在社会层面形成对美巢价值观的认同。总结下来就是,以好产品铸就口碑和商誉,先对社会、用户负责,而社会、用户回馈的善待也成就了美巢发展的最大推动力。

坚持拒绝一墙之外的诱惑,坚持极致的环保,坚持分销的渠道,为了做一个好品牌,美巢坚持了25年。这样的定力来源于企业家对目标的坚定。“在中国装饰辅料行业,有这样一个男人成就了一块品牌”,当人们能够记住这件事,张经甫说,这就是人生最大的乐趣。

精彩对话:

网易胡艳力: 疫情这近两年,行业也在洗牌,您对行业有着怎样的观察和思考?

美巢张经甫:疫情只是短周期现象,人民追求生活质量提升的趋势不变。因此,面对疫情,美巢有压力但不会有生存的威胁,可以不减员、不降薪,还全速发展。

今天阳光明媚,明天风雨交加,其实也是做企业的常态,在一个变化的市场中,打造核心竞争力非常重要,我的底气就源于美巢在行业当中的比较优势。

网易胡艳力:在疫情之下做了这么大动作的加薪,美巢是怎样考量的?

美巢张经甫:加薪其实是美巢在人才队伍、团队建设方面的大周期计划。我认为,企业的可持续发展,核心在于团队建设。而一个科学、先进、公平、合理的薪资体系是团队建设的灵魂。

涨薪一方面可以反映员工劳动价值,实现员工愿景,另一方面又可以吸引更多的优秀人才向美巢聚集。目前,美巢所有的员工里,博士占比3%左右,研究生14%,本科生以上学历占比在60%以上。

网易胡艳力:美巢有个座右铭:永远为极致环保代言。美巢对环保的极致追求是怎么做到的?

美巢张经甫:环保的话题应该从两个维度来说,首先,双碳目标的落地已经非常紧迫了,环保是可持续发展中必须要回答的问题。美巢愿意承担起这样的使命和责任。同时,室内污染也是一个重要的社会话题,室内装修和生命零距离,作为一个产品制造者,只有生产环保产品才能给用户提供价值,这是美巢对社会的庄严承诺。

网易胡艳力:美巢始终专注于室内装饰辅料这一细分行业领域,产品已经覆盖了大部分需求。未来是否会突破这一领域?

美巢张经甫: 美巢对“中国装饰辅料集成商”的定位非常清晰,绝不会跨界。战略性的发展模式是决定企业成败的关键,美巢会一直按照这一模式发展。同时,我们发现室内装修大概需要25类左右的辅料。美巢会逐渐配齐这些产品,在专业领域里把品类丰满度做好,给予消费者一站式购齐的服务。

可能会有人担心在窄的行业中,有没有机会?对于美巢而言,一墙之外可能有更大的市场,但是相比于重新再造市场和体系,在专业的熟路上更有机会。

网易胡艳力:武汉工厂建成之后能达到400万吨的吞吐量,这个体量对于美巢来说意味着什么?

美巢张经甫: 首先,武汉交通发达,以武汉为中心,1000公里为半径,400万吨的吞吐量可以构建出覆盖17个省的服务环形。其次,大规模的企业和工厂能够更好实现标准化管理、智能化应用场景,以及形成管理成本,资金成本、竞争力的优势。

最后,大工厂是和大市场、大区域正相关的。 2021年美巢宣布“美巢服务中国”的市场布局,在全国31个省级行政区域设立了美巢字号的子公司,这背后其实也是搭配产能做的布局。

网易胡艳力:美巢一直以法人公司的概念走分销的体系,这样做的优势是什么?

美巢张经甫:一方面,这源于美巢对不涉足经销商市场的坚持。从制造商到经销商,再到用户的通路是符合社会分工的,只有充分发挥经销商的桥梁价值,才能形成社会的合力。

同时,美巢建立法人公司,最大限度地实现了员工社保、工资、纳税的属地化。我希望,所有的美巢人都能和企业共享利益,将美巢的发展与个人利益、人生愿景相结合,最终实现真情挚爱,共筑美巢。

网易胡艳力:从25年的经历出发,您认为是什么成就了美巢行业领军品牌的地位?

美巢张经甫:当你先对社会、用户负责,社会、用户就会回馈对你的善待,这是美巢发展的最大推动力。把产品做好,提升口碑本身就是一种大善和大爱,懂得善和爱才会被别人所爱,这是一个朴素的辩证哲学关系。

最终,我们要把美巢这个事业做成一幅画。作为一个企业,企业的竞争力、在行业中的发展,员工的收入,企业的口碑,企业的商誉等诸点叠加才能成就一幅完美的画卷。如果人们能记住:在中国装饰辅料行业,有这样一个男人成就了一块品牌,对于我来说就是最大的人生乐趣了。

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