对话美巢张经甫：规则为大 做到极致

在装修辅料行业，美巢，不只是一个品牌，更是极致的代名词：

通过世界四大严苛环保认证；

接近0排放的生产工厂；

全员最低收入1万+；

连续20多年的持续正增长……

一项项超轶绝尘的成果，立体展示着一个企业关于发展的极致修炼。

去年，疫情影响下，美巢第一次遭遇负增长，却提速扩张，以34家公司完成全国布局；甚至增员15%以上，大幅度涨薪。

美巢的这些举措都带着一股逆势而为“我命由我不由天”的气势。但另一方面，产品不跨界，渠道不扩张，25年来严守社会分工和市场发展规则的美巢又似乎高度克制。

美巢集团董事长张经甫透露，“规则为大”，在规则内最大限度做好自己，才能专注专业，才能“在变化的市场中打造有比较优势的竞争力。”

作为一个企业家，张经甫心中有山海，但更懂得规则内的极致才是优势的生存法则。

本期《We Talk》网易家居总编辑胡艳力对话美巢集团董事长张经甫,解读他对行业的观察和思考，更揭秘美巢的“极致”发展。

极致环保 对社会和用户负责

美巢是什么？“它应该是室内装修高端品质极致环保的符号”，张经甫说。

25年来，对于绿色环保产品的专注已经让“永远为极致环保代言”成为美巢的座右铭和规则：在生产车间建造全世界标准最高的收尘系统；即使辅料利润不高仍自己投入2千万检查产品的空气释放指标……

环保当然是企业共识，但如此死磕的少。

在张经甫看来，美巢的环保初心来自两个方面。首先，双碳目标落地在即，可持续发展已经成为社会、企业的共同责任，而美巢同样坚持“解决好颗粒物、VOC等环境问题是企业责任、使命、道义”的价值观。

同时，张经甫认为，室内装修和生命零距离，美巢产品只有极致环保才能向用户提供最大价值。这是一个产品制造者最朴实的愿望。而作为一个企业，将对社会、用户负责作为终极目标，也恰恰是美巢做到极致、实现发展的答案之一。

极致产品 拒绝一墙之外的诱惑

获得绿色建材产品认证，成为2020年迪拜世博会中国馆指定用品供应商……在要么出众要么出局的装饰辅料行业，美巢以优势产品毫无疑问地成为前者。

在光环之下，成就极致好产品到底需要哪些维度？张经甫分享了美巢的三个答案。 首先是全球行业领先的流水线，用它变革生产效率、产品质量、劳动组织，甚至企业竞争力。其次，与全球第一的品牌合作获取“好原料”。最后，吸纳高学历人才，发挥科技优势将传统行业做成了高精尖。

好品质也解释了美巢产品在市场上的好表现。专业品质，丰富品类的产品矩阵已然覆盖了大部分室内辅料需求。墙内做的顺风顺水，墙外似乎也只是顺手的事，但张经甫却表示未来绝不跨界。

专注专业做室内辅料，并逐渐配齐行业所需的20多个品类，是张经甫为美巢制定的战略性发展模式，在他看来这是决定企业生存成败的核心。 “即使在细分赛道，阳光行业里依然有机会”，拒绝一墙之外的诱惑，在自己的专业领域内做到极致，是企业发展为数不多的捷径。

极致工厂 超级规模支撑全国布局

极致产品背后，是美巢“全球行业最先进的生产车间”。

2020年正式开工的武汉工厂占地11万平米、投资近20亿，建成之后吞吐量大于400万吨，仅仅有不到100人的生产物流人员……这些数据无不预示着一个先进、智能、超大规模的顶尖工厂。

相比于在各地建厂，美巢选择了建大工厂，在管理成本、资金成本、竞争力上形成优势。同时，在张经甫看来，大规模的工厂才能支撑起更标准化、规模化的管理，以及更加科技的智能化应用场景。

“大工厂和大市场、大区域是正相关的”，凭借这一工厂，张经甫规划了美巢全国布局的渠道脉络。6月26日拉萨美巢专卖店开业后，美巢完成了在全国31个省级行政区域全设立法人公司的目标，迈出了渠道全国布局的关键一步。这也是以武汉工厂的超大产能为支撑的：以武汉为中心，以1000公里为半径，400万吨吞吐量的工厂可以服务约17个省。

面对市场发展和服务需求的升级，美巢向全国品牌的转型被更进一步推进，而大工厂和34家公司的布局为其打下了坚实的基础。

美巢砂浆车间

极致渠道 厘清边界激励经销商

25年来，美巢的产品流入家装、地产、普通消费者等多渠道。但美巢却从未和装企、开发商有过合作，甚至没有自己直接销售过产品。

在张经甫看来，从制造商到经销商再到用户的顺序符合社会分工规则，更符合市场发展的脉络。他表示，只有充分发挥经销商的桥梁价值，才让能让大伙儿形成合力，实现共同发展。

坚守制造与销售的边界，美巢提供的却是无界的服务。按照公司规划，美巢将为经销商提供流通、优选、臻选、甄质、专业等5大系列产品，甚至还可以为装企提供定制类服务。但是，这仍旧是通过服务经销商服务他们背后的行业和用户，“我不会随便进入他们的市场”。

产品坚持只做室内辅料，渠道坚持只做分销模式，“规则为大”是美巢在战略上的极致坚守。相比于跨界后重建市场，重构发展体系，张经甫认为，熟路上更有机会，专注墙内的300亿市场存量也是企业机会最大、运行成本最低、更安全的通道。

极致蓝图 画好“蝶变”每一笔

产品、原料、渠道，无论做什么，美巢一定选择最好的，最好里面最顶级的。这样的极致来自于张经甫对美巢的爱。

曾有国际品牌两度提出收购，均被张经甫回绝，在他眼里，除了家人，美巢已经成为了他人生的全部。因此，经营美巢，张经甫并不以个人财富最大化视为终极目标，而是推行分享的文化，享受成就美巢事业的这份乐趣。

相比于企业家，张经甫更像是手拿画笔的描绘者，致力于将美巢事业描绘成一幅极致完美的画面：将蓝图中的企业竞争力、在行业中的发展，员工的收入，企业的口碑，企业的商誉等每一点都描画到极致。

同时，如果只有美巢发展壮大，员工权益不被尊重，供应商利益不被重视，经销商价值不能实现，这幅图画也是不完美的。张经甫希望让所有的参与者共享成果，最终在社会层面形成对美巢价值观的认同。总结下来就是，以好产品铸就口碑和商誉，先对社会、用户负责，而社会、用户回馈的善待也成就了美巢发展的最大推动力。

坚持拒绝一墙之外的诱惑，坚持极致的环保，坚持分销的渠道，为了做一个好品牌，美巢坚持了25年。这样的定力来源于企业家对目标的坚定。“在中国装饰辅料行业，有这样一个男人成就了一块品牌”，当人们能够记住这件事，张经甫说，这就是人生最大的乐趣。

精彩对话：

网易胡艳力： 疫情这近两年，行业也在洗牌，您对行业有着怎样的观察和思考？

美巢张经甫：疫情只是短周期现象，人民追求生活质量提升的趋势不变。因此，面对疫情，美巢有压力但不会有生存的威胁，可以不减员、不降薪，还全速发展。

今天阳光明媚，明天风雨交加，其实也是做企业的常态，在一个变化的市场中，打造核心竞争力非常重要，我的底气就源于美巢在行业当中的比较优势。

网易胡艳力：在疫情之下做了这么大动作的加薪，美巢是怎样考量的？

美巢张经甫：加薪其实是美巢在人才队伍、团队建设方面的大周期计划。我认为，企业的可持续发展，核心在于团队建设。而一个科学、先进、公平、合理的薪资体系是团队建设的灵魂。

涨薪一方面可以反映员工劳动价值，实现员工愿景，另一方面又可以吸引更多的优秀人才向美巢聚集。目前，美巢所有的员工里，博士占比3%左右，研究生14%，本科生以上学历占比在60%以上。

网易胡艳力：美巢有个座右铭：永远为极致环保代言。美巢对环保的极致追求是怎么做到的？

美巢张经甫：环保的话题应该从两个维度来说，首先，双碳目标的落地已经非常紧迫了，环保是可持续发展中必须要回答的问题。美巢愿意承担起这样的使命和责任。同时，室内污染也是一个重要的社会话题，室内装修和生命零距离，作为一个产品制造者，只有生产环保产品才能给用户提供价值，这是美巢对社会的庄严承诺。

网易胡艳力：美巢始终专注于室内装饰辅料这一细分行业领域，产品已经覆盖了大部分需求。未来是否会突破这一领域？

美巢张经甫： 美巢对“中国装饰辅料集成商”的定位非常清晰，绝不会跨界。战略性的发展模式是决定企业成败的关键，美巢会一直按照这一模式发展。同时，我们发现室内装修大概需要25类左右的辅料。美巢会逐渐配齐这些产品，在专业领域里把品类丰满度做好，给予消费者一站式购齐的服务。

可能会有人担心在窄的行业中，有没有机会？对于美巢而言，一墙之外可能有更大的市场，但是相比于重新再造市场和体系，在专业的熟路上更有机会。

网易胡艳力：武汉工厂建成之后能达到400万吨的吞吐量，这个体量对于美巢来说意味着什么？

美巢张经甫： 首先，武汉交通发达，以武汉为中心，1000公里为半径，400万吨的吞吐量可以构建出覆盖17个省的服务环形。其次，大规模的企业和工厂能够更好实现标准化管理、智能化应用场景，以及形成管理成本，资金成本、竞争力的优势。

最后，大工厂是和大市场、大区域正相关的。 2021年美巢宣布“美巢服务中国”的市场布局，在全国31个省级行政区域设立了美巢字号的子公司，这背后其实也是搭配产能做的布局。

网易胡艳力：美巢一直以法人公司的概念走分销的体系，这样做的优势是什么？

美巢张经甫：一方面，这源于美巢对不涉足经销商市场的坚持。从制造商到经销商，再到用户的通路是符合社会分工的，只有充分发挥经销商的桥梁价值，才能形成社会的合力。

同时，美巢建立法人公司，最大限度地实现了员工社保、工资、纳税的属地化。我希望，所有的美巢人都能和企业共享利益，将美巢的发展与个人利益、人生愿景相结合，最终实现真情挚爱，共筑美巢。

网易胡艳力：从25年的经历出发，您认为是什么成就了美巢行业领军品牌的地位？

美巢张经甫：当你先对社会、用户负责，社会、用户就会回馈对你的善待，这是美巢发展的最大推动力。把产品做好，提升口碑本身就是一种大善和大爱，懂得善和爱才会被别人所爱，这是一个朴素的辩证哲学关系。

最终，我们要把美巢这个事业做成一幅画。作为一个企业，企业的竞争力、在行业中的发展，员工的收入，企业的口碑，企业的商誉等诸点叠加才能成就一幅完美的画卷。如果人们能记住：在中国装饰辅料行业，有这样一个男人成就了一块品牌，对于我来说就是最大的人生乐趣了。

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