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论道2015—四川家居产业高峰论坛论全程实录（六）

2014-10-26 15:21:35　来源: 网易家居举报

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掌上明珠董事长王建斌：建渠道容易，守渠道难

胡艳力：谢谢刘总！接下来请掌上明珠刘总谈谈

论道2015—四川家居产业高峰论坛论全程实录

掌上明珠副总经理刘伟

刘伟：渠道是在品牌定位清晰的基础之下去定位的，所以企业首先要想清楚品牌定位。刚才谈到渠道多元化，立体化，我觉得渠道拓展是重要的，我觉得维护更重要。家居行业可能只有宜家和美克美家是自己做渠道，自己面对消费者的。全国的家居企业基本都是分销模式，那么我首先要考虑的供应链条，利益链条的分配问题，如何保证经销商有利益分配，这是我们要思考的。渠道维护这一块，我觉得是至关重要的。

王建斌：我觉得建渠道容易，守渠道难。刚才刘伟谈的这个话题，在这个价值链上，首先是消费者，第二个不是直接面对消费者，我们要严格选择渠道加盟这个合作伙伴。他的投资回报率，他对品牌的长期的维护能力。作为品牌来讲，我应该去支持它，达到消费者认同，因为最终买单的是消费者。你渠道今天建得再多，建多少，垮多少。消费者不认可，渠道商觉得这个品牌赚不到钱，没有投资回报率，这个东西就麻烦了，就不能长期下去。所以作为品牌商你要考虑。

胡艳力：掌上明珠未来的渠道是向上还是向下呢？

王建斌：还是为消费群体去服务，我们消费群体在哪里？一二线，三四线都有。比如，说，一级市场的一个人挣5千块钱，要面对房贷，家庭的生活，四级城市的人也要面对这样的问题。区别在哪里呢，一级市场的人见的东西多，接受的教育看到的多，我们怎么样去为他服务，我怎么样去研究他的生活，提供什么样的产品，提供什么样的服务，该什么样的渠道。同样的，我们要研究四线城市该如何提供产品和服务。

沈沂：我们在一级城市里面去寻找三线的客户是可以找得到，做调研的时候我们跑了珠海，基本上是顺德龙江货为主，没有牌子的小厂家，你就算只要一件货就送过来的那种，摆地摊式的在卖，经销商活得很好，利润率非常的高。

王建斌：性价比高嘛，宜家为什么这么多人，性价比高嘛。

沈沂：全友在珠海有一个三千多平米的店，经销商认为四川的品牌如果进入到沿海城市的话，主要打击的是这一批大排挡上的散货。四川家居在形象上，已经远远高于这些小企业，有足够的群众基础去进入这样的城市。