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论道2015—四川家居产业高峰论坛论全程实录(六)

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掌上明珠董事长王建斌:建渠道容易,守渠道难

胡艳力:谢谢刘总!接下来请掌上明珠刘总谈谈

论道2015—四川家居产业高峰论坛论全程实录

掌上明珠副总经理刘伟

刘伟:渠道是在品牌定位清晰的基础之下去定位的,所以企业首先要想清楚品牌定位。刚才谈到渠道多元化,立体化,我觉得渠道拓展是重要的,我觉得维护更重要。家居行业可能只有宜家和美克美家是自己做渠道,自己面对消费者的。全国的家居企业基本都是分销模式,那么我首先要考虑的供应链条,利益链条的分配问题,如何保证经销商有利益分配,这是我们要思考的。渠道维护这一块,我觉得是至关重要的。

王建斌:我觉得建渠道容易,守渠道难。刚才刘伟谈的这个话题,在这个价值链上,首先是消费者,第二个不是直接面对消费者,我们要严格选择渠道加盟这个合作伙伴。他的投资回报率,他对品牌的长期的维护能力。作为品牌来讲,我应该去支持它,达到消费者认同,因为最终买单的是消费者。你渠道今天建得再多,建多少,垮多少。消费者不认可,渠道商觉得这个品牌赚不到钱,没有投资回报率,这个东西就麻烦了,就不能长期下去。所以作为品牌商你要考虑。

胡艳力:掌上明珠未来的渠道是向上还是向下呢?

王建斌:还是为消费群体去服务,我们消费群体在哪里?一二线,三四线都有。比如,说,一级市场的一个人挣5千块钱,要面对房贷,家庭的生活,四级城市的人也要面对这样的问题。区别在哪里呢,一级市场的人见的东西多,接受的教育看到的多,我们怎么样去为他服务,我怎么样去研究他的生活,提供什么样的产品,提供什么样的服务,该什么样的渠道。同样的,我们要研究四线城市该如何提供产品和服务。

沈沂:我们在一级城市里面去寻找三线的客户是可以找得到,做调研的时候我们跑了珠海,基本上是顺德龙江货为主,没有牌子的小厂家,你就算只要一件货就送过来的那种,摆地摊式的在卖,经销商活得很好,利润率非常的高。

王建斌:性价比高嘛,宜家为什么这么多人,性价比高嘛。

沈沂:全友在珠海有一个三千多平米的店,经销商认为四川的品牌如果进入到沿海城市的话,主要打击的是这一批大排挡上的散货。四川家居在形象上,已经远远高于这些小企业,有足够的群众基础去进入这样的城市。

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