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论道2015—四川家居产业高峰论坛论全程实录(九)

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论道2015—四川家居产业高峰论坛论全程实录

千川木门总经理骆柏韬

千川木门总经理骆柏韬:要深耕渠道差异化

胡艳力:谢谢李总。接下来有请千川木门骆总谈谈,千川在区域品牌做得非常强势。

骆柏韬:大家好,我是千川的骆柏韬。今天论坛嘉宾大部分是家具行业的,家具行业在整个家居产业链里面非常靠前,对于整个家居产业的发展起到领头的作用。因为消费者在装修房子的时候,首先脑子里面的概念是我的设计风格是什么,而首先想到的就是应该配什么样风格的家具。

我们是木门企业,在整个家居产业里面是比较靠后的东西。如何理解木门在整个家居产业的关系,我认为它是迎合家具的、配合家具的一个分支。在千川来说,很多产品研发,包括我们思路的一些调整,都是根据家具行业的变化而相应变化的。

关于渠道,有两个议题我说下自己的看法。

就木门行业来说,渠道无非两种,一种是经销商模式,一种是工程销售模式。工程渠道目前占到整个公司销售额的50%。我只说一下千川的经销商渠道建设,基本上是跟着大型家居卖场走,红星美凯龙、四川的博美等等这样的装饰卖场,跟着他们走。说到品牌怎么做到“无处不在”,我觉得家居行业做不到“无处不在”,我们木门行业也做不到。到市场上调研一下就知道了,全国性的品牌,实际上主要在行业内部有知名度,受到区域性限制特别的明显。千川作为订制行业,依据在工厂的建立、品牌的发源地上,对周围的辐射半径就更小了。

第二谈到定位的问题,不能简单的根据一线城市,二线城市,三线城市这一划分。大城市有低端需求,到了地级市也是一样的。我分享一个例子,欧派橱柜刚进入北京市场时,把周边做得非常好,唯独进城市就做不好,后来找了一个河北的合作,一起做北京的市场。当时欧派销售不到5千万,现在合作已经是4个多亿了。所以人很重要,经销商很重要。本地的经销商对市场更了解,资源更丰富。如果产品定位是走平民化路线,那么经销商的促销、团购,就要求做到很大。如果产品定位是高端产品的话,选择经销商的时候,就应该倾向于装饰公司,对高端设计师的资源的把握,包括它在这个区域的地位,朋友圈是什么样的。对一个品牌能不能在这个市场,把这个品牌做好,定位是起到这样的作用的。

再谈谈标准化的问题。刚才提到终端都要标准化,对木门行业来说,我觉得终端的形象可以有几个标准,但是绝对不是一个标准。还有一个产品的标准,我认为一定要根据每个区域市场,根据经销商对这个市场的了解,确定我们上什么样的产品,才能在当地有竞争力。

木门行业现在全国做得比较好的是TATA和梦天,在华北,华东,华中地区都卖得很好,但是到四川来了以后,反正开一个店不怎么挣钱,他们一个贴木皮产品的拿过来卖3千多,我们四川的基本上就是两千左右,所以竞争不过四川品牌,要进入四川市场特别不容易。而我们想要进入北方市场,也是一样的,所以我们一定要迎合市场。

刚才全友的同行谈到专卖店的装修,每一个地方都有一个标准,对于千川来说,不是这样认为的。我举一个例子,比如说卖场,某个区域是集成化家居的,那么店面的装修风格肯定都比较庄重,而给我的店面位置放在他们中间,我会把店的整体风格定位为清爽的风格,吸引住眼球。如果我们进入一个市场的时候随大流,就会死得很惨,我一定要寻找这种差异化。但是也不是一个专卖店一个标准,这样肯定也是不行的,千川要寻找差异化,寻找好的经销商。

这个论坛第四个提到的议题,指企业在发展渠道,在经销商数量上加盟商做简单的扩张过程中,也要完成这个品牌,终端表现力的塑造。我认为不对,企业的发展,一定是一二一的步伐走。前几年,四川家居发展非常迅速,不断的扩大规模,不断地大规模招商,不断的扩大店面,从最早的300平米的标准调整到后面有3000,50000,80000,发展得非常迅速,数量也大量增加。每个企业在快速发展之后,一定会有相应的放慢脚步来调整,如果一味的快速扩展,这个企业一定死在管理跟不上。

渠道终端表现力的强化和塑造,我理解得很简单,就是在终端,品牌的口碑、产品的质量,当地老百姓心中的口碑。消费者谈到品牌,往往是这个牌子质量好,款式设计得好,所以我觉得这个是一个一二一的步伐。这个话题是说快速扩张时候,要完成品牌表现终端力的,会遇到刚才王建斌董事长提到的企业的资源是有限的,一个企业针对自己的实际状况,到底这个时候应该做数量的扩张,还是做精细化管理,我觉得这个一定要适合自己企业的。

胡艳力:我觉得很好,你在渠道方面的一些分享,其实和前面几位嘉宾的发言,观点是一致的。那么我们接下来请第一位女士,南方的杨总。

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