论道2015—四川家居产业高峰论坛论全程实录（九）

千川木门总经理骆柏韬

千川木门总经理骆柏韬：要深耕渠道差异化

胡艳力：谢谢李总。接下来有请千川木门骆总谈谈，千川在区域品牌做得非常强势。

骆柏韬：大家好，我是千川的骆柏韬。今天论坛嘉宾大部分是家具行业的，家具行业在整个家居产业链里面非常靠前，对于整个家居产业的发展起到领头的作用。因为消费者在装修房子的时候，首先脑子里面的概念是我的设计风格是什么，而首先想到的就是应该配什么样风格的家具。

我们是木门企业，在整个家居产业里面是比较靠后的东西。如何理解木门在整个家居产业的关系，我认为它是迎合家具的、配合家具的一个分支。在千川来说，很多产品研发，包括我们思路的一些调整，都是根据家具行业的变化而相应变化的。

关于渠道，有两个议题我说下自己的看法。

就木门行业来说，渠道无非两种，一种是经销商模式，一种是工程销售模式。工程渠道目前占到整个公司销售额的50%。我只说一下千川的经销商渠道建设，基本上是跟着大型家居卖场走，红星美凯龙、四川的博美等等这样的装饰卖场，跟着他们走。说到品牌怎么做到“无处不在”，我觉得家居行业做不到“无处不在”，我们木门行业也做不到。到市场上调研一下就知道了，全国性的品牌，实际上主要在行业内部有知名度，受到区域性限制特别的明显。千川作为订制行业，依据在工厂的建立、品牌的发源地上，对周围的辐射半径就更小了。

第二谈到定位的问题，不能简单的根据一线城市，二线城市，三线城市这一划分。大城市有低端需求，到了地级市也是一样的。我分享一个例子，欧派橱柜刚进入北京市场时，把周边做得非常好，唯独进城市就做不好，后来找了一个河北的合作，一起做北京的市场。当时欧派销售不到5千万，现在合作已经是4个多亿了。所以人很重要，经销商很重要。本地的经销商对市场更了解，资源更丰富。如果产品定位是走平民化路线，那么经销商的促销、团购，就要求做到很大。如果产品定位是高端产品的话，选择经销商的时候，就应该倾向于装饰公司，对高端设计师的资源的把握，包括它在这个区域的地位，朋友圈是什么样的。对一个品牌能不能在这个市场，把这个品牌做好，定位是起到这样的作用的。

再谈谈标准化的问题。刚才提到终端都要标准化，对木门行业来说，我觉得终端的形象可以有几个标准，但是绝对不是一个标准。还有一个产品的标准，我认为一定要根据每个区域市场，根据经销商对这个市场的了解，确定我们上什么样的产品，才能在当地有竞争力。

木门行业现在全国做得比较好的是TATA和梦天，在华北，华东，华中地区都卖得很好，但是到四川来了以后，反正开一个店不怎么挣钱，他们一个贴木皮产品的拿过来卖3千多，我们四川的基本上就是两千左右，所以竞争不过四川品牌，要进入四川市场特别不容易。而我们想要进入北方市场，也是一样的，所以我们一定要迎合市场。

刚才全友的同行谈到专卖店的装修，每一个地方都有一个标准，对于千川来说，不是这样认为的。我举一个例子，比如说卖场，某个区域是集成化家居的，那么店面的装修风格肯定都比较庄重，而给我的店面位置放在他们中间，我会把店的整体风格定位为清爽的风格，吸引住眼球。如果我们进入一个市场的时候随大流，就会死得很惨，我一定要寻找这种差异化。但是也不是一个专卖店一个标准，这样肯定也是不行的，千川要寻找差异化，寻找好的经销商。

这个论坛第四个提到的议题，指企业在发展渠道，在经销商数量上加盟商做简单的扩张过程中，也要完成这个品牌，终端表现力的塑造。我认为不对，企业的发展，一定是一二一的步伐走。前几年，四川家居发展非常迅速，不断的扩大规模，不断地大规模招商，不断的扩大店面，从最早的300平米的标准调整到后面有3000，50000，80000，发展得非常迅速，数量也大量增加。每个企业在快速发展之后，一定会有相应的放慢脚步来调整，如果一味的快速扩展，这个企业一定死在管理跟不上。

渠道终端表现力的强化和塑造，我理解得很简单，就是在终端，品牌的口碑、产品的质量，当地老百姓心中的口碑。消费者谈到品牌，往往是这个牌子质量好，款式设计得好，所以我觉得这个是一个一二一的步伐。这个话题是说快速扩张时候，要完成品牌表现终端力的，会遇到刚才王建斌董事长提到的企业的资源是有限的，一个企业针对自己的实际状况，到底这个时候应该做数量的扩张，还是做精细化管理，我觉得这个一定要适合自己企业的。

胡艳力：我觉得很好，你在渠道方面的一些分享，其实和前面几位嘉宾的发言，观点是一致的。那么我们接下来请第一位女士，南方的杨总。

本文来源：网易家居 责任编辑：王晓易_NE0011