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论道2015—四川家居产业高峰论坛论全程实录(八)

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论道2015—四川家居产业高峰论坛论全程实录
双虎家私的营销副总兼总经理助理李建红

双虎营销副总李建红:渠道要从整个行业架构去建设

李建红:不能把渠道单独的来讲这个东西,一定是在整个公司,整个行业的架构下讲这个东西。

四川家具包括明珠、全友也好、双虎,最主要的还是在渠道上。四川家具行业丢失了渠道就什么都没有了。讲品牌,说实话全友都讲不上品牌,我们就更不用说了,我们就没有品牌。

我们还是坚持把渠道做大变到做强,原来是一味的扩张,讲面积,讲门店数量,现在应该讲究的怎么把它做强。比方说现在可能有两千家店,可能明年不要两千家店,减少到1500家,把每一个终端打造成盈利价值链的源头,它盈利了公司就盈利了,它不盈利,公司就盈不了利。要把所有渠道纳入到公司的价值链里面去,而不是它是它,我是我。行业在开始成长的时候,我们追求的是规模,追求的是速度,现在要追求的是整个价值链的平衡。很简单的讲,经销商要赚到钱,工人要能拿到高工资,老板要赚到钱,这是价值链的平衡。任何一个缺失掉,都不能把这件事做好。所以不能单独看渠道,而是纳入到公司,整个价值链上去看。

双虎现在要做的,更主要的是怎么样帮助经销商盈利,公司作为经销商的后盾帮助它盈利,提高盈利的水平。

胡艳力:不追求渠道的扩容,而是渠道更为健康,这是双虎的战略?

李建红:这个是我们企业未来这几年的战略。企业的发展要随时关注国家政策的变化,中国的经济现在就是大而不强,现任政府鼓励向强转变的。有很多实例可以看到,原来的一些巨头一夜之间倒掉的,柯达做到全世界第一位,第二天就垮掉了,因为数码相机出来了;诺基亚那么大,垮掉了,因为苹果出来了。所以现在的思路不能停留在开多大的店,开多少家,这是一个误区。只有渠道强了以后,才能谈得上品牌强

现在渠道有些变化,譬如电商,但川派家居的传统渠道不会影响很大,如果把传统渠道做强了,其他影响不会很大。影响大的,家电其实受冲击更大,可是我们看看品牌很强势的一些家电企业,依然能够站稳脚,就是因为它控制了自己的终端,它让所有的经销商赚到钱了,经销商赚不到钱,不要跟着你走的。

胡艳力:双虎在渠道多元化方面,也是有布局的?

李建红:我们专门有成立这部门在做,包括海外拓展,有专门的团队在做。

胡艳力:2015年的渠道目标呢?

李建红:双虎的渠道目前有一千多家,我们会淘汰一部分很差的专卖店,用时间去换取未来的空间。如果现在不这样做的话,未来可能会产生连锁的效应,那样后果就很严重。我们把渠道进行整合和梳理,把经销商的经营的能力,管理能力,营销能力提升上来,让经销商做强以后,才能谈的上企业自己的经营。

沈沂:怎么样去打造一个比现在更加强悍的渠道,能说一下双虎具体方式方法吗?

李建红:首先是理解消费者,我认为是理解消费者,而不是研究消费者,也不是了解消费者,理解消费者,才能造出适合他的产品。决定一个消费者成交的很重要因素是价格和产品,影响他下单的是广告和促销。然后是建立一系列的标准,标准一定是很重要的。

胡艳力:双虎的标准是什么呢?

李建红:从一开始的选址,装修,老板的理念,投入广告,投在哪一个地方,应该都是有标准的,包括导购员的语术,语态,着装,包括店长的管理等等,企业也处于一个摸索探索的过程。我个人认为掌上明珠的流程做得很好,我很佩服。全友终端的爆破做得很好,全国各地都有。双虎也希望有做一些有自己特色、自己风格的东西,在探索一些新的思路。

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