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论道2015—四川家居产业高峰论坛论全程实录（三）

2014-10-26 15:21:35　来源: 网易家居举报

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论道2015—四川家居产业高峰论坛论全程实录

家具时代杂志编委沈沂

《家具时代》沈沂：渠道是四川家居品牌拓展的基础

胡艳力：感谢张总。接下来请沈沂给我们讲讲，为什么今天的主题是渠道。

沈：我是来自《家具时代》杂志的沈沂。

渠道，虽然不是现在很热门的话题，现在最热门的话题都是电商。但我们认为，无论从互联网时代，到今天的移动互联时代，再到未来的物联网时代，等等这种先进的说法和高大上的命题，都不能改变传统渠道在商业价值中的地位，线上销售还是仅仅是销售产品的渠道之一而已。

从今年上半年的企业财报中可以看到，家居卖场依然是传统的销售渠道，在互联网呼声如此激烈的情况下，无论我们承认不承认，中国家居的销售额依然是80到90%还是在传统的零售渠道当中，互联网依然不是主流。

另外还有一个热门的话题，就是上市。十几家家居企业，同时开启了它们的IPO之路。《家具时代》在今年的5月初，研究了一下这十几家企业的IPO的资料。他们募集的资金用途拿出来看的话，除了扩大产能之外，还有一个核心的资金投放的地方，就是在渠道建设方面。关于电商，很多企业干脆是只字未提。譬如亚振家具，17.2亿元用于营销课件。，占总募集资金的27.3%，企业希望以后每年的门店数量能够有10到20%的增长，将近2/3的资金到营销网络上。

很多品牌，动则就说自己是全国领先品牌，但当你看全国占有率的时候，基本上和它的这种金光闪闪的名头不相符，它们销售分布有明显的区域特征，是我们家居的普遍现象。所以，依靠渠道建设实现销售规模的增长，仍然是商业行业的本质。

顾家是比较早在三四线城市下沉的品牌，2011年的时候，顾家的副总裁就说希望在全国的覆盖能够达到5千家店。我们能够看出来，大企业眼中，渠道建设绝对是一个不可忽视的部分。无论电商也好，上市也好，有多热门的话题，渠道依然是他们的重中之重。

《家具时代》花了几个月的时间调研，同样印证了品牌需要渠道补课这个观点。从企业发展的进化路径来看，产品竞争时代到渠道竞争时代，再进入到品牌竞争时代，还有资本竞争时代，这是一个基本发展规律。

上市，并不是意味着企业一下子能够从其他竞争时代跃到了品牌竞争时代。我们必须有一个清醒的认识，企业目前还是处在比较残酷的渠道竞争时代。中国是一个太过庞大的市场，2852个县级城市和13亿人口，我们真正在这个庞大的市场中占据了多大的份额，得出这样一个百分比的数值，才能清楚我们处在什么样的阶段。

自从上世纪80年代，营销理念引入中国以后，渠道为王这个概念大家都是熟知的。当渠道数量形成最高界面率的时候，处于绝对王者时，王者势能能转为品牌力王者，渠道王者可以加冕为品牌王者。但是品牌王者未必是渠道王者。我们认为在中国，品牌的消费意识，需要时间来逐渐培育，渠道才是品牌的定海神针，这就是为什么今天我们要从渠道谈品牌，而不是空谈品牌怎样怎样。

渠道的竞争中，四川家具企业远远比其他企业走得更早，越来越的四川企业对占比基数最大的县级市场实现了覆盖。在完成渠道竞争的环节时，面对品牌梦想，我们打一场硬仗，为我们的品牌加冕有一个坚实的基础。谢谢大家！