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论道2015—四川家居产业高峰论坛论全程实录(三)

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论道2015—四川家居产业高峰论坛论全程实录

家具时代杂志编委沈沂

《家具时代》沈沂:渠道四川家居品牌拓展的基础

胡艳力:感谢张总。接下来请沈沂给我们讲讲,为什么今天的主题是渠道。

沈:我是来自《家具时代》杂志的沈沂。

渠道,虽然不是现在很热门的话题,现在最热门的话题都是电商。但我们认为,无论从互联网时代,到今天的移动互联时代,再到未来的物联网时代,等等这种先进的说法和高大上的命题,都不能改变传统渠道在商业价值中的地位,线上销售还是仅仅是销售产品的渠道之一而已。

从今年上半年的企业财报中可以看到,家居卖场依然是传统的销售渠道,在互联网呼声如此激烈的情况下,无论我们承认不承认,中国家居的销售额依然是80到90%还是在传统的零售渠道当中,互联网依然不是主流。

另外还有一个热门的话题,就是上市。十几家家居企业,同时开启了它们的IPO之路。《家具时代》在今年的5月初,研究了一下这十几家企业的IPO的资料。他们募集的资金用途拿出来看的话,除了扩大产能之外,还有一个核心的资金投放的地方,就是在渠道建设方面。关于电商,很多企业干脆是只字未提。譬如亚振家具,17.2亿元用于营销课件。,占总募集资金的27.3%,企业希望以后每年的门店数量能够有10到20%的增长,将近2/3的资金到营销网络上。

很多品牌,动则就说自己是全国领先品牌,但当你看全国占有率的时候,基本上和它的这种金光闪闪的名头不相符,它们销售分布有明显的区域特征,是我们家居的普遍现象。所以,依靠渠道建设实现销售规模的增长,仍然是商业行业的本质。

顾家是比较早在三四线城市下沉的品牌,2011年的时候,顾家的副总裁就说希望在全国的覆盖能够达到5千家店。我们能够看出来,大企业眼中,渠道建设绝对是一个不可忽视的部分。无论电商也好,上市也好,有多热门的话题,渠道依然是他们的重中之重。

《家具时代》花了几个月的时间调研,同样印证了品牌需要渠道补课这个观点。从企业发展的进化路径来看,产品竞争时代到渠道竞争时代,再进入到品牌竞争时代,还有资本竞争时代,这是一个基本发展规律。

上市,并不是意味着企业一下子能够从其他竞争时代跃到了品牌竞争时代。我们必须有一个清醒的认识,企业目前还是处在比较残酷的渠道竞争时代。中国是一个太过庞大的市场,2852个县级城市和13亿人口,我们真正在这个庞大的市场中占据了多大的份额,得出这样一个百分比的数值,才能清楚我们处在什么样的阶段。

自从上世纪80年代,营销理念引入中国以后,渠道为王这个概念大家都是熟知的。当渠道数量形成最高界面率的时候,处于绝对王者时,王者势能能转为品牌力王者,渠道王者可以加冕为品牌王者。但是品牌王者未必是渠道王者。我们认为在中国,品牌的消费意识,需要时间来逐渐培育,渠道才是品牌的定海神针,这就是为什么今天我们要从渠道谈品牌,而不是空谈品牌怎样怎样。

渠道的竞争中,四川家具企业远远比其他企业走得更早,越来越的四川企业对占比基数最大的县级市场实现了覆盖。在完成渠道竞争的环节时,面对品牌梦想,我们打一场硬仗,为我们的品牌加冕有一个坚实的基础。谢谢大家!

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