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论道2015—四川家居产业高峰论坛论全程实录(十二)

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论道2015—四川家居产业高峰论坛论全程实录

九天家私总经理丁骥

九天丁骥:认可度决定品牌,思考渠道的思维应转变

丁骥:我们在一起讨论更多的应该是家具渠道未来的问题。现在渠道是越来越艰难的。怎么来看这个渠道呢?你们一直问店面有多少家、明年多开多少家,其实我觉得是对渠道的理解有点僵化。

企业到一定程度可以理解为“到处都能看到就是品牌”,但是品牌的真正含义是跟“数量”没有关系的。比如说我们现在谈宜家,中国有多少家宜家?宜家没有进入中国之前,国内的家具店一般是把家具搞好,拼命找好的装修,营造一种高档次的消费感受,经销商就成本不断提高。宜家一来,大家才发现,原来家具店可以这样卖东西啊,里面可以卖锅、卖毛巾,还可以让孩子玩。

作为厂家来讲,厂家通过渠道的输出到底是什么东西?是产品还是装修?是培训还是人力?未来三年,我希望输出的是一种盈利模式。

其实经销商也过得不好,因为按现在的标准店来讲,没有三、四百万根本玩不转。投资下去了以后,你能提供什么呢?我觉得九天考虑的是三、四年以后的事情,厂家要输出的一定是一种盈利模式。这种盈利的模式,我们的优秀同行也谈到了渠道的多元化。包括我们现在谈的电商,我觉得它只能解决两个问题。

第二个图便宜的。消费者无非就是想要买到最划算的东西。比如说我们做电商,如果绕开渠道,直接从网上销售,我觉得那种是对于线下利益的一种伤害。怎么利用电商平台、用高科技工具做户型设计、模拟东西,这些都能让消费者形成一定概念。

我们非要将消费者放到一级二级三级四级市场确实是很守旧的思维。前几年房地产发展很快的时候,真正能够买得起房子的人已经买了,家具也买了。未来三年,房子到底是卖给谁呢?我觉得一定是刚需的、结婚用的,或者是三十几岁,条件好买第二套房子的这群人,他们对家具的需求都不一样,他们会勾勒自己想要的生活方式。

古卓这个品牌推出了一些东西,我觉得很有意思。90后他们想要什么东西,以后的渠道会用怎么一种方式,把我们想要输出的东西表现给我们的消费者。经销商只是一个载体,我觉得以后的经销商能干与不能干,没有什么关系,因为这个模式能够让他盈利就行了。

丁骥:我们对渠道和品牌的看法,认为不是数量多就是品牌,品牌一定要有它自身的引领模式的东西;第二个,不要认为四川家具只能做二线三线四线,家具行业是等待创新模式的东西,就像以前的手机都能做键盘的,苹果搞了一个没有键盘的,这种可能肯定会来的,只不过是谁能干出来。我们定义有钱人对家具的需求更倾向于生活方式和款式上的东西,而不是搞红木那些东西。我觉得九天是有一个梦想的公司,我们打造一个生活方式。九天公司能够让有钱没钱的人都喜欢我们东西,这才是我们的价值。

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