论道2015—四川家居产业高峰论坛论全程实录（八）

双虎家私的营销副总兼总经理助理李建红

双虎营销副总李建红：渠道要从整个行业架构去建设

李建红：不能把渠道单独的来讲这个东西，一定是在整个公司，整个行业的架构下讲这个东西。

四川家具包括明珠、全友也好、双虎，最主要的还是在渠道上。四川家具行业丢失了渠道就什么都没有了。讲品牌，说实话全友都讲不上品牌，我们就更不用说了，我们就没有品牌。

我们还是坚持把渠道做大变到做强，原来是一味的扩张，讲面积，讲门店数量，现在应该讲究的怎么把它做强。比方说现在可能有两千家店，可能明年不要两千家店，减少到1500家，把每一个终端打造成盈利价值链的源头，它盈利了公司就盈利了，它不盈利，公司就盈不了利。要把所有渠道纳入到公司的价值链里面去，而不是它是它，我是我。行业在开始成长的时候，我们追求的是规模，追求的是速度，现在要追求的是整个价值链的平衡。很简单的讲，经销商要赚到钱，工人要能拿到高工资，老板要赚到钱，这是价值链的平衡。任何一个缺失掉，都不能把这件事做好。所以不能单独看渠道，而是纳入到公司，整个价值链上去看。

双虎现在要做的，更主要的是怎么样帮助经销商盈利，公司作为经销商的后盾帮助它盈利，提高盈利的水平。

胡艳力：不追求渠道的扩容，而是渠道更为健康，这是双虎的战略？

李建红：这个是我们企业未来这几年的战略。企业的发展要随时关注国家政策的变化，中国的经济现在就是大而不强，现任政府鼓励向强转变的。有很多实例可以看到，原来的一些巨头一夜之间倒掉的，柯达做到全世界第一位，第二天就垮掉了，因为数码相机出来了；诺基亚那么大，垮掉了，因为苹果出来了。所以现在的思路不能停留在开多大的店，开多少家，这是一个误区。只有渠道强了以后，才能谈得上品牌强

现在渠道有些变化，譬如电商，但川派家居的传统渠道不会影响很大，如果把传统渠道做强了，其他影响不会很大。影响大的，家电其实受冲击更大，可是我们看看品牌很强势的一些家电企业，依然能够站稳脚，就是因为它控制了自己的终端，它让所有的经销商赚到钱了，经销商赚不到钱，不要跟着你走的。

胡艳力：双虎在渠道多元化方面，也是有布局的？

李建红：我们专门有成立这部门在做，包括海外拓展，有专门的团队在做。

胡艳力：2015年的渠道目标呢？

李建红：双虎的渠道目前有一千多家，我们会淘汰一部分很差的专卖店，用时间去换取未来的空间。如果现在不这样做的话，未来可能会产生连锁的效应，那样后果就很严重。我们把渠道进行整合和梳理，把经销商的经营的能力，管理能力，营销能力提升上来，让经销商做强以后，才能谈的上企业自己的经营。

沈沂：怎么样去打造一个比现在更加强悍的渠道，能说一下双虎具体方式方法吗？

李建红：首先是理解消费者，我认为是理解消费者，而不是研究消费者，也不是了解消费者，理解消费者，才能造出适合他的产品。决定一个消费者成交的很重要因素是价格和产品，影响他下单的是广告和促销。然后是建立一系列的标准，标准一定是很重要的。

胡艳力：双虎的标准是什么呢？

李建红：从一开始的选址，装修，老板的理念，投入广告，投在哪一个地方，应该都是有标准的，包括导购员的语术，语态，着装，包括店长的管理等等，企业也处于一个摸索探索的过程。我个人认为掌上明珠的流程做得很好，我很佩服。全友终端的爆破做得很好，全国各地都有。双虎也希望有做一些有自己特色、自己风格的东西，在探索一些新的思路。

本文来源：网易家居 责任编辑：王晓易_NE0011